創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，鷹隼一樣翱翔；創(chuàng)業(yè)的激情，仿佛澎湃的波浪。面對(duì)條條創(chuàng)業(yè)道路，難免心中會(huì)出現(xiàn)迷茫，愿這一來(lái)一往的“問答明燈”，為你的創(chuàng)業(yè)指引成功的方向。

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來(lái)信請(qǐng)寄：武昌洪山區(qū)書城路40號(hào)北港工業(yè)園CBI動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意孵化基地902室《創(chuàng)富指南》編輯部 卓然 收 （430070）

銅陵讀者劉先生詢問：8萬(wàn)元投資開糧油店如何盈利？

卓然：1.學(xué)會(huì)觀察：仔細(xì)的研究一下你所針對(duì)的小區(qū)以及人群，看看他們的消費(fèi)程度是如何的。如果屬于中等偏上的，你則能夠適當(dāng)準(zhǔn)備幾個(gè)品質(zhì)、包裝都很精致的糧油類商品、食品，并保證新鮮和保質(zhì)期。另外，要多向你的顧客推薦幾個(gè)小包裝的糧食，這符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。如果是高消費(fèi)人群你應(yīng)側(cè)重功能保健與綠色保健食品的布置與推薦。

2.尋找突破點(diǎn)：別將米、面、油、鹽這類的商品價(jià)格高出別人家。相反應(yīng)略低于其他家，即使你的商品質(zhì)量很好。因?yàn)轭櫩驮诔ＹI的商品價(jià)格上是很敏感的。你能夠在經(jīng)營(yíng)上多些調(diào)料與半成品菜肴調(diào)料。這些東西很吸引人而且利潤(rùn)相對(duì)客觀。

3.送貨與代購(gòu)：找一個(gè)禮貌而又勤快的店員，讓他及時(shí)的將顧客所須商品送上樓去，讓顧客一個(gè)電話就能夠完成選購(gòu)。同時(shí)將顧客需求的東西一一記好，替他們買回來(lái)送去，不加或少加錢。做為你小店延伸服務(wù)的一部分。

4.誠(chéng)信的態(tài)度：記住，你是必定要做回頭客生意的。因此，價(jià)格上、品質(zhì)上一定不能馬虎和欺騙。

5.適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間：現(xiàn)在大型的連鎖超市已經(jīng)將市場(chǎng)爭(zhēng)奪的很厲害啦，在夾縫中生存的唯一標(biāo)準(zhǔn)將是比他們更便利。在他們不營(yíng)業(yè)的時(shí)候下工夫。

青島讀者袁女士詢問：2元店是如何賺錢的？

卓然：因?yàn)?元店的顧客心理只有一種就是渴求價(jià)廉能用，所以在進(jìn)貨的選擇上：

第一，一定要讓大家看的出來(lái)比超市便宜不少，并且是件件都便宜。一個(gè)不銹鋼小勺子顧客預(yù)期是3元，他們能做到批發(fā)價(jià)0.5元錢，在2元店里賣1元；小塑料盆顧客預(yù)期是5元，他們能做到批發(fā)價(jià)0.4元，2元店售價(jià)2元。這樣壓成本的方式是非?？鋸埖?，所以質(zhì)量問題也是完全不可控的。

第二，周轉(zhuǎn)效率要高，薄利多銷。這決定了店面的選址、商品的種類、更詳細(xì)的定價(jià)策略、陳列措施等細(xì)節(jié)。單就選址而言，最優(yōu)選擇是城市中心商業(yè)中心區(qū)、商業(yè)街、步行街、地鐵人流旺的出入口；次優(yōu)選擇是專賣一條街、生活用品商業(yè)街；再選擇是大型購(gòu)物中心、學(xué)校、超市、廣場(chǎng)、公園附近；最后的選擇是較大的成熟社區(qū)、居民區(qū)。但大家一般的選擇都是最后一個(gè)，原因還是成本。

所以這對(duì)于2元店的商品配置是有很多講究的。這也決定了它需要把產(chǎn)品定位在品牌化程度非常低，但日常使用頻率又非常高的日用品上。所以，這種局限性和特殊性，對(duì)于2元店的新手來(lái)說(shuō)，還是需要好好下點(diǎn)功夫的。

常州讀者武先生詢問：開店有哪些營(yíng)銷技巧？

卓然：1.打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。

2.店門開啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。

3.顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。

4.注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

5.商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”；擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

6.所有商品都標(biāo)上價(jià)格，貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預(yù)期感和競(jìng)爭(zhēng)商店的價(jià)格的情報(bào)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

7.零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話。要知道，購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的空間。

8.講解商品的知識(shí)和銷售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，你是在幫助他。

9.接待顧客心理輕松，對(duì)方不買也不能有失望或不高興的表示。

10.收錢和找零錢，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。

11.對(duì)老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對(duì)商店來(lái)說(shuō)意味著不斷提高的回頭率。

12.多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切！能增加商場(chǎng)（店）形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。

13.把建議本放在收款處，請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫上。

14.把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福；教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。

15.永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。

河北讀者李先生詢問：如何開一家小而精的便利店？

卓然：投資一家50至70平方米的便利店，一般需要20萬(wàn)至30萬(wàn)元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來(lái)講，一般200至300元/平方米；在管理方面，因?yàn)橐?4小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員8到10名左右。

便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放盡量不變；門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大、過(guò)雜，以免影響堆頭效果；店鋪的走道設(shè)置在80至90厘米左右。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿走道，不便于其他顧客的購(gòu)物。

貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過(guò)6層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。

便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又可提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣。

此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體定位在30歲以下的學(xué)生和上班族，針對(duì)這一群體易接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚的特點(diǎn)，因此在商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。

選擇好店址尤為重要。投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功最重要的因素。便利店的優(yōu)勢(shì)在于”便利”，因此便利店大多設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。

河南讀者張先生詢問：怎樣開十字繡成品店？

卓然：對(duì)于十字繡店來(lái)說(shuō)，要最大限度地接觸到更多的客戶，位置非常重要。繁華的街道、鬧市區(qū)、公共車站旁邊均可考慮。只要是女性消費(fèi)者經(jīng)常出沒的地方，比如人氣比較旺的商場(chǎng)、服裝城、女性專用品商店等也是首選位置。如果十字繡店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯、物品更具特色、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)，那么位置可以考慮設(shè)在類似“十字繡一條街”這樣相對(duì)集中的地方。如果十字繡店的產(chǎn)品特色不明顯或者經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，則可能避開對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，選擇十字繡店“低密度”覆蓋的地方。

店面的第一印象很重要。裝修別致、富有情趣的店，肯定會(huì)引來(lái)更多的青睞。店內(nèi)：要體現(xiàn)女性化的感覺，營(yíng)造一種女性柔和、精致的氛圍，最好有燈光、音樂。店外：要醒目、視覺沖擊力強(qiáng)，有誘惑力，讓消費(fèi)者第一眼就看上。店名：新穎、貼近消費(fèi)者，與整體裝修風(fēng)格合拍。

成本估算：投入4萬(wàn)元左右用于鋪面的裝修及相關(guān)設(shè)備的購(gòu)買；3萬(wàn)元左右用于4個(gè)月（季付加一個(gè)月押金）的房租費(fèi)用；4萬(wàn)元左右用于首次的進(jìn)貨鋪貨；另外，1萬(wàn)元左右用于店員工資、宣傳推廣等雜費(fèi)；剩下3萬(wàn)元用于流轉(zhuǎn)。

對(duì)于十字繡店來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨應(yīng)該考慮以下問題：

1.進(jìn)貨周期：十字繡是更新快的小件物品，所以進(jìn)貨周期相對(duì)短一些?？煽紤]一天或隔天進(jìn)貨一次，至少也要保證一周進(jìn)貨一次。

2.進(jìn)貨量：根據(jù)資金實(shí)力、銷售情況而定。

3.進(jìn)貨渠道：大型的批發(fā)商，廣東、浙江等地的批發(fā)市場(chǎng)飾品種類比較豐富；也有一部分可直接從廠家那里進(jìn)貨，有一部分推銷人員主動(dòng)上門推銷。

4.進(jìn)貨時(shí)，首先，要讓有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員去采購(gòu)，她們對(duì)十字繡市場(chǎng)整體感覺以及消費(fèi)者喜好的把握比較準(zhǔn)確。其次，要經(jīng)常去逛十字繡批發(fā)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)向。其三，營(yíng)業(yè)時(shí)，銷售人員要與消費(fèi)者勤溝通，并把了解到的客戶需求及時(shí)反饋。最后，還要經(jīng)?？纯磮?bào)紙、雜志、電視節(jié)目等等，了解最近的流行趨勢(shì)。

理想庫(kù)存：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，初次進(jìn)貨4萬(wàn)至5萬(wàn)元，可以把40平方米的店面鋪滿。然后“保三進(jìn)一”（即每月保持3萬(wàn)元的店面飾品總量，每個(gè)月平均進(jìn)1萬(wàn)元的貨）。

產(chǎn)品宣傳：貨架邊擺放一些關(guān)于十字繡的相關(guān)介紹資料，尤其是比較流行的十字繡。比如，中國(guó)風(fēng)類十字繡旁邊就可以擺放中國(guó)文化的介紹資料，方便顧客了解這些新推出來(lái)的飾品。

店內(nèi)海報(bào)：可在店內(nèi)貼上海報(bào)、招貼畫等，介紹十字繡的使用及文化內(nèi)涵等。

3.贈(zèng)品：對(duì)于一次性購(gòu)買大批量十字繡的客戶或者累積購(gòu)買量較大的會(huì)員，給予不同檔次的贈(zèng)品，以加強(qiáng)對(duì)十字繡店的宣傳。贈(zèng)品可以是小書簽、手機(jī)袋等等。

寧夏讀者馬先生詢問：創(chuàng)業(yè)開家辦公用品加盟店有什么注意事項(xiàng)？怎樣開才賺錢？

卓然：發(fā)展辦公用品加盟店應(yīng)該注意的事項(xiàng)包括：

1.慎重選擇辦公品牌

無(wú)論是什么品牌有特色就有出路。在現(xiàn)代社會(huì)，品牌效應(yīng)在我們的生活中很是明顯。但是消費(fèi)者對(duì)辦公用品的忠誠(chéng)度不像服裝和快速消費(fèi)品那么高，所以在品牌上要讓消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)品牌的信任而選擇。

2.選擇合適的經(jīng)營(yíng)模式

不同的品牌有不同的歷史、資源和優(yōu)勢(shì)，面對(duì)所發(fā)展的區(qū)域，需要將成功的經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)，確立一套穩(wěn)定且易于復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式。

3.制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略計(jì)劃

許多辦公用品在增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也促進(jìn)我國(guó)辦公用品市場(chǎng)的發(fā)展和完善。無(wú)論開什么性質(zhì)的店鋪，最重要的是職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)于開辦公用品加盟店一定要有客戶資源和開發(fā)客戶的能力。

辦公用品經(jīng)營(yíng)店不像是純服務(wù)的經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)品類的經(jīng)營(yíng)易于在各地復(fù)制。開辦公用品店必須結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、供應(yīng)商支持能力、物流等各方面因素。

制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略計(jì)劃是辦公用品加盟店制勝的關(guān)鍵，它決定了你以后的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向。

4.選擇誠(chéng)信的供應(yīng)商

辦公用品的生產(chǎn)商比較無(wú)序，如何培育供應(yīng)商與自己一起發(fā)展？如何在眾多的供應(yīng)商當(dāng)中選擇出適合自身定位的優(yōu)秀合作伙伴？這是每一個(gè)謀求特許經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展的辦公用品連鎖品牌公司都必須重視的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。

5.選好合適經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所

辦公用品的毛利潤(rùn)不高，且租金是辦公用品經(jīng)營(yíng)店每月開支的最大項(xiàng)目，所以辦公用品店不宜選擇繁華的商業(yè)街。對(duì)于辦公用品店的選址可選在商務(wù)區(qū)域內(nèi)的次繁華地段，這里有眾多的潛在客戶存在，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，在范圍內(nèi)的客戶有了一點(diǎn)的知曉度，送貨方便快捷，可以有效控制成本。

想投資賺錢又資金不太充裕那么小規(guī)模的辦公用品零售店一般投資比較小，比如一間30平方米左右的文具店，包括裝修在內(nèi)估計(jì)投入2.5萬(wàn)元即可。因?yàn)槲木卟粫?huì)變質(zhì)，投資小，所以風(fēng)險(xiǎn)不是很大。一般說(shuō)來(lái)，開個(gè)辦公用品店，這類店利潤(rùn)非常高，可以達(dá)到100%以上，只要每個(gè)月營(yíng)業(yè)額達(dá)到4000元，就不會(huì)虧本。

如果打算投資一家文具批發(fā)店，那么投入就比較大。開個(gè)辦公用品批發(fā)店的主要投入在于大量的貨款和流動(dòng)資金。一家中型的文具批發(fā)店約要投入50萬(wàn)左右，辦公用品批發(fā)店的利潤(rùn)沒有零售高，大約在10%到20%之間。

開個(gè)辦公用品配送店介乎零售和批發(fā)之間，最主要的是要找到穩(wěn)定的客戶。大概10萬(wàn)元就可以開一家以配送為主的商店，這樣開個(gè)辦公用品店的收益也是介于批發(fā)和零售之間。