時(shí)至今日，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)早已成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的慣常手法。企業(yè)可通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)。這種方式以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。繼星巴克、麥當(dāng)勞、微軟、舊M等企業(yè)先后倡導(dǎo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)瑚流便風(fēng)靡全球。

但由于買(mǎi)方市場(chǎng)的擴(kuò)充，讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了；價(jià)值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造，消費(fèi)過(guò)程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過(guò)程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn)，將“體驗(yàn)”因子納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來(lái)新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。

因此，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式相比，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不可能離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，一些新媒體的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了與消費(fèi)者一對(duì)一溝通的平臺(tái)，使這種交流互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)得到最大化地釋放。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)更加注重滿(mǎn)足客戶(hù)的體驗(yàn)，讓客戶(hù)切身體會(huì)到產(chǎn)品的價(jià)值。在當(dāng)下，“交互式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”也需要通過(guò)不斷升級(jí)才能真正完成現(xiàn)實(shí)意義上的“營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)”的效果，使對(duì)手難以被模仿，從而構(gòu)成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。共性到個(gè)性的“消費(fèi)體驗(yàn)”

為了提高工作效率，降低成本，企業(yè)盡可能的把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在做品牌宣傳的時(shí)候也盡可能的把消費(fèi)者往既有產(chǎn)品的特點(diǎn)上引，以實(shí)現(xiàn)品牌利益的最大化。實(shí)際上這種方式是企業(yè)在尋找某一類(lèi)消費(fèi)者的共性需求，找到某一種共同點(diǎn)，用同樣的一種產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求。以前的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候思考的角度是我和哪些人一樣，而現(xiàn)在消費(fèi)者在做選擇的時(shí)候考慮的是我有什么不一樣。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的體驗(yàn)更為重要，也更為方便，消費(fèi)者體驗(yàn)實(shí)際上是消費(fèi)者在獲取結(jié)果過(guò)程中的感受，消費(fèi)者體驗(yàn)是一個(gè)過(guò)程。從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展來(lái)看，同類(lèi)產(chǎn)品的功能性差異越來(lái)越小，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)將會(huì)更注重購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品過(guò)程的感受。海底撈發(fā)展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個(gè)過(guò)程是非常好的一種體驗(yàn)，海底撈為什么別人學(xué)不會(huì)，也是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗(yàn)，這就只能讓自己的市場(chǎng)不斷丟失。重視體驗(yàn)并不表示不重視需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求是一個(gè)基本的要求，在這個(gè)基本要求得到滿(mǎn)足的時(shí)候，良好的體驗(yàn)?zāi)軓?qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能的認(rèn)知。因此，個(gè)性化的體驗(yàn)產(chǎn)品關(guān)鍵在于：

首先，做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，必須品質(zhì)優(yōu)良，而且能夠產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，否則只會(huì)適得其反。因此，敢于做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，本身就是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的一種保證，這會(huì)提高產(chǎn)品和品牌的可信度。

其次，這個(gè)產(chǎn)品必須是顧客不太了解的新產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行培育和教育。如果顧客對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，那么體驗(yàn)的價(jià)值就會(huì)大打折扣。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)變成一種售后服務(wù)。這正是其他公司淺嘗輒止的根本原因。

第三，滿(mǎn)足心理需要且產(chǎn)品的效果需要外界評(píng)價(jià)的產(chǎn)品特別適合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

最后，產(chǎn)品的使用需要特別技能的產(chǎn)品特別適合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)轶w驗(yàn)的過(guò)程中顧客也會(huì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品的使用技能，增加體驗(yàn)過(guò)程的價(jià)值。環(huán)境到工具的“氛圍共享”

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客獨(dú)特的體驗(yàn)共享，而這就必須要有獨(dú)特的場(chǎng)地和環(huán)境，來(lái)創(chuàng)造一種特殊的氣氛，否則體驗(yàn)效果就會(huì)大打折扣。同時(shí)，要達(dá)到特定的體驗(yàn)效果，還需要一些專(zhuān)業(yè)工具，其目的就是要達(dá)到一種類(lèi)似劇場(chǎng)或舞臺(tái)的效果。顧客就是舞臺(tái)上的演員。銷(xiāo)售人員和技師只是協(xié)助顧客來(lái)盡情展示自己的美。如果環(huán)境過(guò)于簡(jiǎn)陋或工具簡(jiǎn)單，顧客就難以感受到體驗(yàn)價(jià)值，而只會(huì)將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)看成是一種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品試用。

我們?cè)诠渖虉?chǎng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些商家會(huì)用些小道具，諸如氣球，海報(bào)等，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，而且新品或是特價(jià)商品往往是放置在門(mén)口或是較為明顯的位置，讓每位顧客走過(guò)路過(guò)時(shí)都不由自主的多看幾眼。其實(shí)，體驗(yàn)氛圍也一樣，既然我們要銷(xiāo)售產(chǎn)品，就要增加產(chǎn)品的出鏡率，就要增加客戶(hù)與產(chǎn)品的接觸度，給客戶(hù)創(chuàng)造體驗(yàn)的感受。例如體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)的公告欄擺放在門(mén)口正面，在公告欄中突出銷(xiāo)售重點(diǎn)，客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，就給客戶(hù)很大的視覺(jué)沖擊，客戶(hù)進(jìn)人廳堂后就有很大可能會(huì)直接走到公告欄旁閱讀產(chǎn)品信息，這無(wú)疑就給網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造了極好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。例如，電信產(chǎn)品中的3G業(yè)務(wù)，通過(guò)試用、接聽(tīng)，感覺(jué)到其效果還不錯(cuò)，再后亦能接觸到其外形、色彩、重量、質(zhì)地、網(wǎng)速等其他因素。在體驗(yàn)中可能還會(huì)通過(guò)視、聽(tīng)、觸等的感受，進(jìn)而知道其超低輻射、綠色環(huán)保、隨時(shí)隨地可以高速上網(wǎng)等特點(diǎn)，從價(jià)格的咨詢(xún)中又了解到其使用價(jià)格相對(duì)合理等優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)起客戶(hù)們的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，并樂(lè)意使用它。

因此，銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)環(huán)境與工具的合理運(yùn)用，為營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，讓客戶(hù)從接觸、使用產(chǎn)品中得到真切的體驗(yàn)，拉近與客戶(hù)之間的距離，增加客戶(hù)對(duì)你的信任度。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略就應(yīng)立足于做大做強(qiáng)做靚產(chǎn)品同時(shí)，激發(fā)廣大客戶(hù)產(chǎn)生“迫不及待”般的感官愉悅。通過(guò)客戶(hù)體驗(yàn)氛圍的擴(kuò)大并鞏固其產(chǎn)品需求和欲望，而獲得我們的有效營(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)到服務(wù)的“專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)”

如今體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在各行各業(yè)：汽車(chē)試駕、化妝品試用、食品品嘗、教育文化產(chǎn)品試聽(tīng)、旅游景點(diǎn)觀光、餐飲文化體驗(yàn)、家用醫(yī)療器械體驗(yàn)等等，真可謂體驗(yàn)無(wú)處不在。要使體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不落試用或售后服務(wù)的俗套，同時(shí)又達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，就必須要有相對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，形成一個(gè)高效的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)園隊(duì)。因?yàn)轶w驗(yàn)意味著服務(wù)，又要超越服務(wù)。而隨時(shí)間推移，顧客對(duì)服務(wù)的水平要求越來(lái)越高，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的隊(duì)伍，就不可能使體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造出特殊的價(jià)值。

聯(lián)想在推廣“天逸”品牌電腦的時(shí)候就是采用充分互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式?！疤煲荨惫P記本在新品體驗(yàn)酒會(huì)上，由國(guó)際知名調(diào)酒師精心調(diào)配出5款分別名為“靈動(dòng)”、“夢(mèng)幻”、“觸感”、“征服”、“速度”的雞尾酒，以5款獨(dú)具匠心且包含寓意的雞尾酒來(lái)對(duì)應(yīng)5款個(gè)性的天逸新品筆記本電腦，借此掀開(kāi)了五款新品的神秘面紗，給參與者新穎、深刻的印象。針對(duì)學(xué)生產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推出了小羅納爾多助力暑期促銷(xiāo)“世界杯”的活動(dòng)。伴隨世界杯的熱潮以及聯(lián)想簽約小羅納爾多之勢(shì)，聯(lián)想電腦又推出了“聯(lián)想暑期歡樂(lè)谷”的全國(guó)巡展活動(dòng)。活動(dòng)覆蓋了北京、上海、廣州、成都等國(guó)內(nèi)主要城市，以及近百個(gè)中小城市?；顒?dòng)中，聯(lián)想經(jīng)典筆記本產(chǎn)品通過(guò)展示和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)知識(shí)問(wèn)答，拉近了與用戶(hù)的距離。

為此，企業(yè)應(yīng)從招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等方面建立了一套相對(duì)完整的適合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的人才管理體系，培養(yǎng)一批適合企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)策劃和銷(xiāo)售人員，并且在實(shí)踐中形成良好的專(zhuān)業(yè)分工和協(xié)作機(jī)制。同時(shí)，要大規(guī)模推廣這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，就需要有穩(wěn)定的培養(yǎng)模式和留住這類(lèi)人的方法，并且體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)一定要“過(guò)硬”。

服務(wù)微笑化：“微笑是友誼的橋梁”，發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程最基本的條件，也是感情服務(wù)的主要組成部分。營(yíng)銷(xiāo)人員一句溫馨的話、一個(gè)親切的微笑會(huì)給體驗(yàn)者留下美好印象。

人情細(xì)微化：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人員在服務(wù)時(shí)，要講究感情的投入，真正把體驗(yàn)者當(dāng)成自己的朋友和親人；在服務(wù)過(guò)程中要注重細(xì)節(jié)，甚至在顧客未提出要求之前，服務(wù)人員就能替顧客做到，使顧客在體驗(yàn)中得到一種精神上的享受。

超越常規(guī)化：為體驗(yàn)者提供規(guī)范外的額外服務(wù)，這一點(diǎn)最容易打動(dòng)顧客的心，最容易給體驗(yàn)者留下美好的印象并招徠回頭客。理念到文化的“品牌價(jià)值”

一種成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，往往根植于企業(yè)發(fā)展的特殊歷史過(guò)程，與企業(yè)的文化、經(jīng)營(yíng)理念以及員工的技能密切聯(lián)系在一起。企業(yè)做交互式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，完全可以打開(kāi)更大的思路，引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，使消費(fèi)者從產(chǎn)品創(chuàng)新喘開(kāi)始就參與到企業(yè)品牌的價(jià)值創(chuàng)造中來(lái)，聽(tīng)取、吸取消費(fèi)者的建議和意見(jiàn)，甚至讓消費(fèi)者參與到具體的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)中來(lái)，發(fā)揮消費(fèi)者的能量。使消費(fèi)者不僅是企業(yè)或產(chǎn)品品牌價(jià)值的消費(fèi)者還是品牌價(jià)值的創(chuàng)造者，這樣建立起來(lái)的品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系是相當(dāng)穩(wěn)固的，這樣給消費(fèi)者和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的體驗(yàn)價(jià)值是無(wú)與倫比的。

消費(fèi)者一旦對(duì)企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌為豪，并將這種產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌的欲望和行為。今年6月，成都萬(wàn)科首次試水“先體驗(yàn)、后買(mǎi)單”的互聯(lián)網(wǎng)思維，并將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的層次，分別推出參觀已交付樓盤(pán)體驗(yàn)成熟小區(qū)的“微體驗(yàn)”活動(dòng)、零門(mén)檻參與試住七天萬(wàn)科成熟小區(qū)、萬(wàn)科準(zhǔn)業(yè)主贏取免費(fèi)住最長(zhǎng)2年的試住資格三個(gè)活動(dòng)。既體現(xiàn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的信心，又突出以客戶(hù)為主的核心理念；既起到深度傳播的作用，又刺激口碑傳播促成交易。

因此，對(duì)于進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)需要把消費(fèi)者引人到創(chuàng)造價(jià)值，提升品牌，從而形成一種“體驗(yàn)文化”中來(lái)。而支撐體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的文化需要把握：

1.顧客導(dǎo)向的文化：產(chǎn)品再先進(jìn)，如果顧客不接受，仍然達(dá)不到體驗(yàn)的效果。只有徹底的顧客導(dǎo)向，以顧客感受作為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能創(chuàng)造出體驗(yàn)價(jià)值，將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)做好。

2長(zhǎng)期的戰(zhàn)略眼光：通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造品牌價(jià)值，需要耐心的過(guò)程，而且更為艱苦。但體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)更容易建立品牌的美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)追求速度第一，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就很難做好。

3執(zhí)行文化與尊重人的價(jià)值兼容并蓄：只有將執(zhí)行文化和尊重人的文化結(jié)合起來(lái)，才會(huì)既發(fā)揮一線員工的積極性，又保持體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行推進(jìn)力度。

企業(yè)在探索體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如果善于發(fā)掘與消費(fèi)者契合的經(jīng)營(yíng)理念和文化，通過(guò)有層次、有梯度地向消費(fèi)者傳播、培育品牌的內(nèi)涵和企業(yè)所倡導(dǎo)的文化，實(shí)現(xiàn)“交互式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”升級(jí)效果則指日可待。（編輯：袁航market@vip.sina.com）

供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的合作，主要還是要通過(guò)業(yè)務(wù)員與采購(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)體現(xiàn)。畢竟大多數(shù)時(shí)候是業(yè)務(wù)人員在代表企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)接觸，高層或者老板是比較少出面的。所以，在如何與采購(gòu)相處這個(gè)問(wèn)題上，供應(yīng)商歷來(lái)都會(huì)給予很高的重視。許多企業(yè)都會(huì)針對(duì)如何與采購(gòu)溝通問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。主要是通過(guò)教給業(yè)務(wù)員一些與采購(gòu)的溝通技巧，來(lái)提升企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)的合作。但往往這些模式化的溝通技巧與每個(gè)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的實(shí)際情況存在較大差異，其實(shí)際操作的成效并不明顯。

供應(yīng)商如何與采購(gòu)淘通，講求的是方法。方法是否得當(dāng)，會(huì)對(duì)溝通成效起到很大影響，而不在于具體的操作手法。只要是方法用對(duì)了，溝通的問(wèn)題便可迎刃而解！也就是說(shuō)，把路要找對(duì)，然后怎么走這個(gè)路，是用跑的還是跳的，其實(shí)并不重要。

真正有效的溝通，是建立在溝通雙方共同利益的基礎(chǔ)上的。也就是說(shuō)，溝通雙方首先要存在共同的利益點(diǎn)。人無(wú)利不行動(dòng)，沒(méi)有任何共同利益點(diǎn)的溝通就是無(wú)效溝通。對(duì)于供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的共同利益點(diǎn)，最直接的就是體現(xiàn)在通過(guò)商品的贏利上。從某種意義上講，商品銷(xiāo)售得越好，其為供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利益也越大。否則，一個(gè)既無(wú)銷(xiāo)量又無(wú)利潤(rùn)的商品，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)是不會(huì)感興趣的。在這個(gè)基本的供應(yīng)商與采購(gòu)的共同利益點(diǎn)下，供應(yīng)商與采購(gòu)的溝通，可通過(guò)以下五個(gè)步驟來(lái)

實(shí)現(xiàn)：

明確自己溝通的目的——與采購(gòu)建立起良好的客情關(guān)系

對(duì)于許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們與采購(gòu)溝通的目的，是為了與采購(gòu)進(jìn)行順暢的業(yè)務(wù)往來(lái)，提高銷(xiāo)售。但是，如果只是簡(jiǎn)單的為了工作而工作的簡(jiǎn)單溝通方式，是非常容易被復(fù)制和取代的，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有更新更好的商品，除非你確定你的商品無(wú)可替代，這樣就是別人求你了?；谏唐范c采購(gòu)建立起來(lái)的單一關(guān)系自然也不會(huì)穩(wěn)固。要想提高服務(wù)的“質(zhì)量”和“水準(zhǔn)”，就得與采購(gòu)建立起高于業(yè)務(wù)的“客情關(guān)系”。銷(xiāo)售好不是你想它好就能好的，數(shù)字會(huì)變化也會(huì)說(shuō)話，事實(shí)證明，供應(yīng)商與采購(gòu)的“私交”越好，雙方的合作也就越默契，銷(xiāo)售情況也就會(huì)越好。怎么把與采購(gòu)的關(guān)系深化到與你的為人處事相關(guān)聯(lián)的層面，是你要花更多腦筋去思考的，畢竟，你左右不了完全意義上的商品政策，那是公司的事，但你可以決定你自己要怎么做。立足自己在賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)有處境

要想與采購(gòu)建立良好的客情關(guān)系，首先要正視自己在賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)有地位，切不可好高騖遠(yuǎn)。許多供應(yīng)商之所以會(huì)和賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)存在溝通障礙，就是因?yàn)槠洳荒苷曌约涸谫u(mài)場(chǎng)的現(xiàn)有地位，將目標(biāo)定得過(guò)高，與其自身在賣(mài)場(chǎng)的地位和處境極不相符。比如，明明企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售地位不高，采購(gòu)的客情關(guān)系不好，非要制定出在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)在品類(lèi)中銷(xiāo)售排名第一的目標(biāo)。有目標(biāo)是好事情，但好高騖遠(yuǎn)是沒(méi)有益處的，反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的作用，讓采購(gòu)覺(jué)得反感，對(duì)你和你公司的感覺(jué)會(huì)更差，尊重實(shí)際，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上一步步的來(lái)改善，提出更合理的操作建議，拿出更貼合實(shí)際的改善行動(dòng)，你的務(wù)實(shí)會(huì)讓采購(gòu)覺(jué)得你是真的在做事，畢竟沒(méi)有人是傻子，靠幾句忽悠就能蒙混過(guò)去的。

制定切實(shí)可行的階段性目標(biāo)

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，階段目標(biāo)的設(shè)定，與采購(gòu)溝通效果的達(dá)成有著很大的關(guān)系。目標(biāo)制定得過(guò)高或過(guò)低，都不利于與采購(gòu)的溝通。真正有效的淘通，是能在立足于自身?xiàng)l件下，通過(guò)實(shí)施科學(xué)的目標(biāo)分解，制定出與自己現(xiàn)階段相符合的淘通目標(biāo)。通過(guò)分階段實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，來(lái)最終實(shí)現(xiàn)自己的最終目標(biāo)。目標(biāo)建議是先提出年度總目標(biāo)然后再分解成月度目標(biāo)，制定目標(biāo)時(shí)要參考幾個(gè)背景：去年的實(shí)際銷(xiāo)售、市場(chǎng)行情、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、公司的市場(chǎng)規(guī)劃，從而確認(rèn)新年度的預(yù)計(jì)成長(zhǎng)，絕不是隨便就說(shuō)出來(lái)的，采購(gòu)不好哄的，你越具備專(zhuān)業(yè)度和務(wù)實(shí)的精神，他對(duì)你的感覺(jué)才會(huì)踏實(shí)，過(guò)低的目標(biāo)不具備挑戰(zhàn)性，過(guò)高的目標(biāo)連挑戰(zhàn)的欲望都沒(méi)有了，所以，合理最重要。建議在目標(biāo)制定的過(guò)程中，可適當(dāng)讓賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)來(lái)參與，這樣一方面能激發(fā)他們的參與意識(shí)，另一方目標(biāo)既然是他制定的，要他和你一起完成實(shí)際上也是給他壓力。

制定出具體的實(shí)施計(jì)劃

羅馬不是一天建成的，目標(biāo)定了后，如果不拿出方法去做，也不會(huì)自動(dòng)完成，在設(shè)計(jì)好自己的階段性目標(biāo)后，接下來(lái)就該是供應(yīng)商通過(guò)具體的方案設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的階段性目標(biāo)了。比如，某供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)一直處于被采購(gòu)忽略的地位，為了改變自己的這一被動(dòng)局面。供應(yīng)商制訂出分三步走的方案。