新品是否能夠快速地被消費(fèi)者所接納，并給企業(yè)和賣場帶來好的銷售業(yè)績，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣場采購對新品判斷的正確性。

案例：

自打新品上架后，業(yè)務(wù)員小鄭便格外關(guān)注賣場每天的銷售臺(tái)賬。然而，一周過去了，新品的銷售情況卻并不像自己當(dāng)初設(shè)想的那樣樂觀。從每天賣場的銷售結(jié)構(gòu)上看，老品仍占據(jù)了整體銷售的絕對份額。利用晚上休息的時(shí)間，小鄭來到了賣場。晚上7點(diǎn)后是賣場的又一個(gè)銷售高峰期，小鄭正是想通過自己的觀察來發(fā)現(xiàn)新品銷售中倒底存在哪些問題？

只見一個(gè)年紀(jì)約30歲左右的時(shí)髦女性來到了自己的貨架前，她習(xí)慣性地拿起一個(gè)老品。這時(shí)，促銷員向其推薦公司出的新品。顧客遲疑地望著促銷員，拿不定主意地看了看新品。便離開了貨架，并向另一個(gè)品牌走去。通過這一幕，小鄭明顯發(fā)現(xiàn)是終端新品推介上存在問題。于是，小鄭又來到另一家有著外資背景的品牌面前。正當(dāng)自己拿起一款產(chǎn)品時(shí)，促銷小姐便笑瞇瞇地迎了上來?！跋壬酃庹娌诲e(cuò)，這可是一款新品。比老品在性能上有了很大改進(jìn)。目前正處于新品推廣階段，您不光可以免費(fèi)試用，還可以享受推廣價(jià)?！闭f完，促銷小姐便拿起一款試用裝向小鄭遞過來。只見精美的包裝上赫然寫著“試用裝”三個(gè)大字。

小鄭會(huì)心一笑，心里頓時(shí)有了主意……

從某種意義上講，新品上市不光是對供應(yīng)商的一個(gè)考驗(yàn)，也是對賣場采購的一個(gè)考驗(yàn)。新品是否能夠快速地被消費(fèi)者所接納，并給企業(yè)和賣場帶來好的銷售業(yè)績，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣場采購對新品判斷的正確性。所以，無論是廠家還是賣場，在新品上市初期，都會(huì)想盡一切辦法盡可能提高新品銷售。

供應(yīng)商應(yīng)如何推動(dòng)新品的正常銷售？

一款新品如果在上市一周后，仍不能讓消費(fèi)者注意到新品的存在，這款新品的上市策略就是有問題的。所有廠家都會(huì)格外關(guān)注新品上市期間的銷售，并會(huì)通過一系列的促銷和宣傳手段來確保新品能夠吸引消費(fèi)者足夠的注意。所以，對于廠家來說，上新品要花錢，更要花精力。如何才能以合理的投入，來換取消費(fèi)者對新品更大的關(guān)注，是所有廠家都希望能達(dá)到的效果。

1.首先要確保新品的正常上架

正所謂“巧婦難為無米之炊”。對于供應(yīng)商來說，首先要確保新品能夠在排面上陳列出來。只有展示出來了才能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的銷售。所以，對于業(yè)務(wù)員來說，并不是接到賣場訂單就萬事大吉了，還得對發(fā)貨和上貨的一切環(huán)節(jié)進(jìn)行跟進(jìn)。盡可能確保新品能夠在最短的時(shí)間內(nèi)上架。只有上架了，顧客才會(huì)有機(jī)會(huì)看到，看到是銷售的第一步。

2.密切關(guān)注庫存狀況

無論對于供應(yīng)商還是大賣場，缺貨都是一種不能容忍的“低級(jí)錯(cuò)誤”。所以，供應(yīng)商一定要密切關(guān)注賣場內(nèi)的新品庫存。一旦發(fā)現(xiàn)新品庫存不足，便及時(shí)補(bǔ)貨。要知道，大多數(shù)新品的進(jìn)貨量大都比較小，一旦缺貨，不光會(huì)對產(chǎn)品銷售造成影響，甚至還會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商喪失掉好不容易爭取來的新品陳列排面。新品只有通過大量的展示和銷售，才能混個(gè)臉熟，所以切切不可以在剛上市就出現(xiàn)庫存不足，通常說來，大賣場對供應(yīng)商新品缺貨的處罰是比較嚴(yán)厲的，一旦發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的新品有缺貨現(xiàn)象，便會(huì)對供應(yīng)商實(shí)施較嚴(yán)厲的處罰。

3.大力度的促銷方案

通常說來，每一款新品上市時(shí)，廠家都會(huì)預(yù)算出專項(xiàng)新品推廣費(fèi)用，其目的就是希望通過大力度的促銷和宣傳，讓新品在市場上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。對于大多數(shù)供應(yīng)商來說，新品上市能夠產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，的確是一件比較有難度的事，能夠讓消費(fèi)者注意到新品就已經(jīng)很不容易了。所以，供應(yīng)商不光要為新品上市量身定做一套完整的上市方案，還要確保促銷的力度要對消費(fèi)者有足夠的吸引力，并能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的影響。從賣場的角度來說，對新品的銷售觀察期一般設(shè)定為3個(gè)月，這也是新品成長的黃金時(shí)期，如果錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)期，基本就沒什么翻盤的希望了。

4.新品推介技巧

新品推廣的效果主要體現(xiàn)在終端，具體說來，是通過終端促銷人員的推介達(dá)成的。因此，促銷人員是否掌握一套科學(xué)的推介技巧，對于新品銷售的達(dá)成起到了至關(guān)重要的作用。通常說來，供應(yīng)商在上任何一款新品時(shí)，都必須組織一線人員進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，不光要明確新老品的關(guān)系，還要詳細(xì)講解新品的功能點(diǎn)、具體賣點(diǎn)、消費(fèi)者疑問解答等。以便于一線人員在推介過程中，靈活運(yùn)用說服顧客。在上面案例中，那個(gè)外資企業(yè)的促銷員，顯然是經(jīng)過了專業(yè)的新品推介技巧培訓(xùn)的。面對不同的顧客，說什么樣的話、如何吸引顧客關(guān)注自己的新品，都應(yīng)該有一套標(biāo)準(zhǔn)的說辭，這對于推動(dòng)新品銷售非常重要。

5.對銷售人員的激勵(lì)手段

銷售業(yè)績往往與促銷人員的積極性成正比。銷售人員越積極，銷售業(yè)績也就越好；反之，銷售人員如果處于消極狀態(tài)，則根本不可能產(chǎn)生好的銷售業(yè)績。所以，對于廠商來說，要想拉動(dòng)新品銷售，一個(gè)最直接的辦法，就是通過一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施來激勵(lì)終端銷售人員。比如，可以采取增加提成點(diǎn)數(shù)，通過新品銷售業(yè)績來作為促銷人員業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)等?？傊?，要將終端促銷人員的勞動(dòng)付出和其所得回報(bào)掛起鉤來。光要跑路不加油，這車就動(dòng)不了。

6.銷售氛圍的營造

要想取得良好的銷售業(yè)績，銷售氛圍的營造則顯得十分關(guān)鍵。因此，在新品推廣期間，一些必要的宣傳道具是必不可少的。比如，專項(xiàng)陳列道具、多點(diǎn)陳列架、POP/KT板、貨架搖搖牌等這些能夠烘托銷售現(xiàn)場氣氛的手段，都可以在銷售現(xiàn)場運(yùn)用。一來，這可以突顯新品的生動(dòng)形象；二來，能夠?qū)︻櫩推鸬健疤崾尽钡男ЧＶ挥挟?dāng)顧客真正注意到你的新品，才可能有銷售的可能。

7.通過“特殊陳列”來突顯新品

對于新品來說，僅僅通過普通的排面展示，常常吸引不了消費(fèi)者的眼球。更多時(shí)候，供應(yīng)商得考慮給新品更加新穎和個(gè)性化的陳列形式。通過“特殊陳列”來吸引消費(fèi)者對新品的關(guān)注。這些特殊陳列的形式有很多，諸如，造型陳列、端頭陳列、堆碼陳列、多點(diǎn)陳列、互動(dòng)活動(dòng)等等。當(dāng)然，特殊陳列雖說展示效果較好，其費(fèi)用也十分昂貴，還要量力而行。

新品就是個(gè)新生的孩子，只有從方方面面多用心多照顧，才能幫其度過弱小的幼兒期，盡快成長為健康強(qiáng)大的成年人！