認(rèn)為自己的企業(yè)是行業(yè)翹楚，面對客戶居高自傲，用強(qiáng)勢偽裝自己……這樣的銷售人員在逐步縮短自己的職業(yè)進(jìn)程，等于作繭自縛。

企業(yè)中時(shí)常有這樣的情況：大企業(yè)的銷售人員因?yàn)樯硖幟蠖械綗o比優(yōu)越，仿佛找到了一棵大樹可以好乘涼，臉上總是帶著油光锃亮的自信和不屑。這些銷售人員和小企業(yè)、小客戶打交道時(shí)咄咄逼人，大有你合作就合作，不合作老子還忙著呢的不良勢頭，似乎訂單自然會投懷送抱。其實(shí)這些都是假的，大多都是裝出來的，他們也在很苦逼地生存。大企業(yè)雖然有品牌知名度的優(yōu)勢，但訂單考核比中小企業(yè)更加嚴(yán)格，基層銷售人員必須有高業(yè)績才能得到高回報(bào)，否則還沒有中小企業(yè)的銷售人員過的滋潤。所以，筆者告誡那些在名企的基層銷售精英們：悠著點(diǎn)，別太偽強(qiáng)勢，否則后患無窮，這不是危言聳聽！

國內(nèi)某知名招聘網(wǎng)站的基層銷售人員小賈上午接到一位老客戶的電話，老客戶王總的服務(wù)項(xiàng)目已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)約。小賈心中竊喜，業(yè)務(wù)又送上門來了，他和王總簡單溝通幾句后約定下午面談。

下午面談時(shí)，小賈稱公司的服務(wù)價(jià)格上調(diào)了幾百元，而對于王總的質(zhì)疑，小賈的理由是公司總部統(tǒng)一調(diào)價(jià)，并未就此做太多解釋。王總說：“我是老客戶，你們無緣無故的漲價(jià)，那我沒法繼續(xù)做了?！毙≠Z心想自己專程跑來和你談合作，你竟然還威脅我，便開始發(fā)飆：“我們公司上市了你知道嗎？我們公司在央視打廣告你知道嗎？青菜蘿卜都漲價(jià)了你知道嗎？”試圖用這些夠牛的理由讓客戶妥協(xié)，態(tài)度也已經(jīng)不夠和善了。

一連串的反問讓王總有點(diǎn)反應(yīng)不過來，他再次申明了自己的立場：老客戶理應(yīng)更有優(yōu)惠，漲價(jià)理由不充分，如果不能按原價(jià)續(xù)約就無法合作。小賈見自己的強(qiáng)勢沒能壓倒對方，又來了個(gè)狠招：“你們不做就算了，價(jià)格肯定降不了?！闭f完就憤怒地轉(zhuǎn)身離開，連放在王總桌子上的名片都拿走了，有一種決斷的氣度，好是瀟灑。王總客氣地說了聲再見。王總自己也是銷售出身，對于小賈這樣年輕銷售人員的行為不想過多理會，他擔(dān)心的是小賈公司的體制。小賈離開5分鐘后，又重新回到王總的辦公室，想再解釋一番，但王總已經(jīng)沒興趣聽他的說辭，隨意把他打發(fā)了。小賈走后，王總便撥通了另一家招聘網(wǎng)站的電話……

小賈的行為發(fā)生在很多銷售人員身上，他們用這種“強(qiáng)勢氣場”似乎征服了一些小客戶，但面對大客戶的時(shí)候，基本都是狼狽收場。首先因?yàn)樗麄兊姆?wù)不具備唯一性。其次是服務(wù)型業(yè)務(wù)的工作開展還是以服務(wù)價(jià)值為基準(zhǔn)，脫離了服務(wù)其他基本都是零。并且客戶不是做公益，是真金白銀的交易，客戶有更多的選擇，憑什么非要選擇你。對于客戶王總來說，小賈沒有給他身為老客戶的優(yōu)越感，更沒有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，雙方必然會分道揚(yáng)鑣。

其實(shí)作為銷售人員，他們也想多賺錢，并不是真心想傷害客戶，只是他們?yōu)榱丝焖俪蓡斡缅e(cuò)了方式。這些銷售人員試圖用“偽強(qiáng)勢”的方法快速斷了客戶猶豫的念想，但千萬別忘了，你所處于的行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的競爭點(diǎn)很多，變化很快，尤其是網(wǎng)絡(luò)平臺。騰訊、阿里巴巴還是在做好客戶體驗(yàn)和服務(wù)的發(fā)展階段，都不敢這么牛，你們憑什么牛？這種牛不是客戶可以買單的。

偽強(qiáng)勢影響一：個(gè)人口碑差，影響個(gè)人發(fā)展

這樣的偽強(qiáng)勢銷售人員，輕則影響個(gè)人口碑，影響銷售業(yè)績，重則影響個(gè)人職業(yè)發(fā)展。個(gè)人口碑差勢必會遭到客戶投訴，影響其在公司的地位，也會影響其在營銷圈子的形象，使個(gè)人成長受到桎梏。

這類銷售人員在大企業(yè)可能會有所發(fā)展，但若沒有了大企業(yè)的優(yōu)勢，你靠什么來做銷售？借勢只是短期的，綜合銷售能力的培養(yǎng)才是職場銷售成長的關(guān)鍵。為人低調(diào)、服務(wù)周到、業(yè)務(wù)知識熟練、人際關(guān)系良好等，有了這些職場基因才能走得更遠(yuǎn)。

偽強(qiáng)勢影響二：惡性積累，造成長期業(yè)績下滑

服務(wù)型企業(yè)的客戶原本就是比較挑剔的，千萬不要因此輕易得罪客戶，否則他們不但不和你合作，可能還會把對你的不滿傳播到他的圈子，客戶的圈子恰恰是你需要開發(fā)并借此提升業(yè)績的資源。

一些老客戶或許因?yàn)榧毙璨排R時(shí)忍讓選擇與你合作，但這不代表他會永遠(yuǎn)忍受，如果你后續(xù)給他太大壓力，雙方摩擦太多，再有耐心的客戶也會選擇拋棄你。

身為銷售人員，銷售業(yè)績是你的命脈。如果你非要自己情緒上舒服，依賴自己大企業(yè)的優(yōu)勢壓迫客戶，其后果就是業(yè)績越來越差。和業(yè)績過不去的人，你還做什么銷售工作呢？這是愚蠢、銷售心智不成熟的表現(xiàn)。別忘了，你的競爭對手永遠(yuǎn)在等機(jī)會，他們也在成長，也在優(yōu)化提升。

偽強(qiáng)勢影響三：企業(yè)作繭自縛，命運(yùn)多舛

如果銷售人員這種盛氣凌人的氣勢是企業(yè)培訓(xùn)出來的，那企業(yè)就等于在作繭自縛。若企業(yè)認(rèn)為通過強(qiáng)勢、有底氣的銷售法可以讓客戶投降合作，那就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。

當(dāng)然，在銷售中通過一些技巧展露自己的優(yōu)勢，可以促成成交，但這種優(yōu)勢的展示是有度的，過度就等于自負(fù)，更為嚴(yán)重的就是自狂。自信值得鼓勵，自負(fù)需要調(diào)整，自命不凡甚至自狂換來的就是客戶的厭倦和不待見。對待客戶還是要真誠，把話說明白，態(tài)度謙和，懂得逐步推進(jìn)，否則就是莽夫三板斧，傷己、傷人、傷業(yè)績。

再奉勸一句，如果企業(yè)中某些銷售人員用類似方法拿下了客戶，千萬別作為成功案例推廣，因?yàn)楝F(xiàn)在有耐心和脾氣超好的客戶少之又少。不要把暫時(shí)欺弱取得成功作為炫耀，能拿下強(qiáng)勢的客戶才是本事，但這種本事是需要修煉的，需要耐心、細(xì)心、同理心和包容心。

偽強(qiáng)勢影響四：后果需要企業(yè)買單

以上是偽強(qiáng)勢營銷對銷售人員的影響，但背后最大的負(fù)債主是受牽連的企業(yè)?？蛻舾嗟臅J(rèn)為你們企業(yè)有問題，企業(yè)文化有問題，企業(yè)培訓(xùn)有問題，企業(yè)用人有問題，企業(yè)的服務(wù)有問題，企業(yè)的名聲也有問題。

企業(yè)界三十年河?xùn)|三十年河西的例子太多了，今天你是行業(yè)翹楚，明天可能就會跌到谷底。如果企業(yè)內(nèi)這種偽強(qiáng)勢營銷盛行，高管們就要重新審視一下自己的團(tuán)隊(duì)文化和培訓(xùn)機(jī)制，看看是否在管理方法、考核機(jī)制等源頭上出了問題。

如果偽強(qiáng)勢營銷進(jìn)一步惡化，最終受傷的還是企業(yè)主?？诒睢Ⅲw驗(yàn)差等惡劣影響的長期積累，會讓企業(yè)核心價(jià)值缺失，企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位岌岌可危。企業(yè)的前沿陣地出現(xiàn)了問題，后續(xù)的服務(wù)做的再好也于事無補(bǔ)，希望相關(guān)企業(yè)規(guī)范基層人員的銷售行為，對銷售行為進(jìn)行正確引導(dǎo)，否則后患無窮。

銷售本同宗，無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是消費(fèi)品企業(yè)，都在面臨著更加嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化競爭威脅，這種競爭已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升到客戶體驗(yàn)和售前、售中、售后的服務(wù)層面。這個(gè)同質(zhì)化競爭趨勢是不可阻擋的，認(rèn)為自己企業(yè)廣告響、名氣大就可以偽強(qiáng)勢起來，實(shí)在是沒有必要。

新媒體的興起，客戶體驗(yàn)的升級，口碑傳播的病毒化加速，任何一家企業(yè)都需要扎扎實(shí)實(shí)地做好服務(wù)升級。銷售人員只是這個(gè)大流中的一粒沙子，可以被摧殘破碎，也可能修煉成珠，去掉自己的強(qiáng)勢偽裝，扎扎實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)才是王道。