近幾年，中國的富裕人群正以驚人的速度擴容。有數(shù)據(jù)顯示，至2013年，我國百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量將達到78.8萬戶，年均增幅達13.6%。而波士頓咨詢公司出爐的最新報告稱，當前我國百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量已位居全球第三，僅次于美國和日本。

不斷攀升的數(shù)據(jù)，意味著中國個人高端客戶服務蘊含著巨大的潛力，內(nèi)地富人的投資熱情及對資產(chǎn)管理的需求已經(jīng)噴薄而出。但如何接近他們、了解他們，進而為他們提供量身定制的金融服務，包括對客戶的家人、孩子進行教育規(guī)劃、財富管理等延伸服務，這一過程充滿挑戰(zhàn)，對于私人銀行尤為如此。

私人銀行在我國內(nèi)地雖起步較晚，但甫一亮相就彰顯出“劍拔弩張”之勢。尤其是近兩年來，各家商業(yè)銀行的私人銀行舞臺大幕相繼拉開，從組織架構、人員招聘、商業(yè)模式到服務特色，都在八仙過海、各顯神通。但財富管理人才隊伍薄弱、定制化服務仍需完善、市場競爭嚴重同質(zhì)化、金融投資工具匱乏以及財富管理意識尚需培養(yǎng)等挑戰(zhàn)，使得國內(nèi)財富管理行業(yè)與國外存在巨大差距，私行的創(chuàng)新改革已經(jīng)迫在眉睫，為此，中信銀行青島分行關于財富管理的創(chuàng)新，做了以下探索和思考。

在青島市打造財富中心城市的背景下，中信銀行青島分行抓住這樣的契機，主要做了以下工作：

進入財富管理機構聚集中心。根據(jù)相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，中信銀行青島分行在高凈值客戶市場的占有率為2.18%，遠高于全國平均水平的0.87%。在青島市成為財富管理中心城市之際，為充分發(fā)揮聚集中心金融同業(yè)機構的聯(lián)動作用，中信銀行青島分行通過設置機構或分中心的形式積極進入聚集中心，建立與其它金融同業(yè)以及會計師事務所、審計師事務所、律師事務所、資產(chǎn)評估機構等專業(yè)機構的橫向交叉合作，為財富客戶提供一站式綜合服務。

產(chǎn)品創(chuàng)新。客戶對銀行產(chǎn)品的需求越來越趨于個性化、定制化的發(fā)展趨勢，越是高端客戶越需要量身打造專屬產(chǎn)品，通過綜合資產(chǎn)配置解決財務需求。在此基礎上，個人金融產(chǎn)品方面加強創(chuàng)新，重點探索家族信托、保險、人民幣跨境交易以及高端消費品、藝術品、收藏品和私募基金等另類投資的產(chǎn)品形式，開展保管箱定制業(yè)務，根據(jù)客戶的實際需求設計保管箱箱型、功能、安全保障，尋求解決分行在產(chǎn)品研發(fā)上的限制，設立分行的專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)團隊，將部分產(chǎn)品研發(fā)權在嚴格控制風險的前提下由總行下放到分行，便于分行更加快捷的把握當?shù)厥袌鲂枨?，設計更具有地域?qū)傩蕴攸c的金融產(chǎn)品。

打造高素質(zhì)人才隊伍。財富管理人才是財富管理的核心競爭力，為此，中信銀行青島分行培養(yǎng)現(xiàn)有財富管理團隊，通過中心銀行總行財富管理項目的不斷深化鞏固，固化財富顧問、貴賓經(jīng)理對高端客戶的專業(yè)服務流程，提升經(jīng)營服務能力。與此同時，也通過各類培訓提升財富團隊的綜合素質(zhì)和營銷技巧，強化營銷實戰(zhàn)能力，引導財富團隊整體實力的快速提升。

不僅如此，中信銀行在提供全面優(yōu)質(zhì)的財富管理服務的同時，也幫助客戶樹立財富管理理念。這期間，中信銀行青島分行會通過財富管理項目和旗艦店項目建設提升財富管理人員的服務水平，同時加強投資者教育，著力培養(yǎng)客戶的財富管理理念，幫助客戶樹立投資風險意識。

與此同時，中信銀行青島分行還需要加強地區(qū)同業(yè)合作，完善財富客戶服務體系，在打造“幸福財富”的過程中，發(fā)展養(yǎng)老、養(yǎng)生、旅游、會展等高端增值服務，開展各類高端財富論壇或財經(jīng)資訊講座，邀請總行或外部知名講師、專家，形成系列、做出特色、打響知名度，樹立島城財富管理的知名品牌。

然而，如何更好地為高端客戶提供金融服務，在同質(zhì)化競爭中脫穎而出，需要的是創(chuàng)新的服務模式。在此基礎上，中信銀行青島分行財富中心推出了“幸福財富”創(chuàng)新服務品牌，進行了嘗試。

以服務為導向

眾所周知，為高端客戶理財?shù)暮诵闹辉谟诜?。幾乎所有的金融產(chǎn)品都可以被模仿、被復制，但服務卻不可以被拷貝。也正因此，越來越多的中資私人銀行不再滿足于僅僅給客戶提供更有競爭力的產(chǎn)品，而在服務和風控上力爭盡善盡美，以滿足高端客戶不斷增長的服務需求。

作為專門針對高凈值客戶的一種私密性極強的銀行服務，私人銀行在服務模式無疑成了客戶選擇的“理由”。一般而言，私人銀行提供的是“1+N”式的服務。以中信銀行為例，在不斷變化的客戶需求前，財富管理中心遵循專業(yè)的資產(chǎn)配置模型和統(tǒng)一的財富規(guī)劃標準流程和工具，推出創(chuàng)新型的“1+1+N”高端客戶專屬服務模式，即“支行貴賓理財經(jīng)理+分行級財富中心財富顧問+中信集團旗下的投研團隊”，全程管理客戶資產(chǎn)，并為財富客戶量身定制綜合化、個性化和專業(yè)化的財富管理解決方案，用以滿足財富客戶的理財需求。

除此之外，為了更大程度地滿足客戶服務需求，中信財富管理中心甚至做到為一位客戶單獨訂制投資產(chǎn)品。除私人銀行客戶本人外，其服務范圍還延伸到了客戶家庭，除了金融服務，還涉及到法律稅務咨詢、不動產(chǎn)投資、藝術品投資、子女財富教育、慈善等非金融領域。在金融服務方面，私人銀行提供的專屬產(chǎn)品包括股權投資、信托貸款、證券投資、藝術品投資等，讓高端客戶從中各取所需。

讓客戶擁有“幸福財富”

中國金融理財標準委員會把個人對待財富價值觀的感受細分為：富足感、受償感和安全感。這三種感受目前已經(jīng)成為個人或家庭理財?shù)膭恿A。

秉承這一理念，中信銀行青島分行財富中心結(jié)合精品財富管理與金牌增值服務打造了高端客戶服務體系，創(chuàng)建“幸福財富”財富管理中心的服務模式。

所謂的“幸福財富”，其品牌圖案源自四葉草，四片葉子分別代表財富、健康、真愛和名譽，映射出“四世同堂”之福，體現(xiàn)家庭財富世代相襲、幸福代代相傳的美好寓意。

在此基礎上，中信銀行青島分行財富中心由分行財富管理與私人銀行部經(jīng)營管理，主要職責是向金融資產(chǎn)300萬以上財富客戶與私人銀行客戶提供專業(yè)的投資理財服務和豐富的增值服務及活動，以“幸福=財富+健康+真愛+名譽”為理念，中信銀行整合和優(yōu)選各項資源，向高端客戶推出定制幸福財富、質(zhì)享健康養(yǎng)生、全球留學無后憂、至尊貴賓生活四大專屬服務。

推出“幸福財富”品牌的這四項專屬服務，主要是以最高端的服務全面提升客戶的生活品位和質(zhì)量，讓物質(zhì)生活和精神生活實現(xiàn)完美融合，真正體味幸福財富，幸福生活。它體現(xiàn)在以“智慧創(chuàng)造財富”為理念，遵循專業(yè)的資產(chǎn)配置模型和統(tǒng)一的財富規(guī)劃標準流程和工具，其服務范圍覆蓋健康養(yǎng)生的各個環(huán)節(jié)，為客戶提供最便利的養(yǎng)生服務、留學以及尊貴的生活新方式。

當然，今日所做的這些還不夠，目前各商業(yè)銀行紛紛借助發(fā)展私人銀行業(yè)務助推業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，只有堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營思路，持續(xù)在零售財富管理領域拼搏發(fā)展，通過產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務、團隊、渠道等五個領域進行全面提升，為高端客戶提供更高品質(zhì)的專屬化服務，才能引領高端群體的新人生。