您能想象這樣一天嗎？因?yàn)椴欢勁?，面?duì)一起創(chuàng)業(yè)的伙伴、投資者、股東發(fā)生的沖突，您毫無(wú)招架之力，最終您一手創(chuàng)造的企業(yè)卻需要拱手讓人，讓您的畢生心血付諸東流。這絕不是危言聳聽(tīng)。

互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍人物，雅虎公司聯(lián)合創(chuàng)始人、原雅虎首席執(zhí)行官楊致遠(yuǎn)，在2012年1月18日被迫辭去雅虎董事會(huì)董事、雅虎日本董事會(huì)董事、阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)董事職位。楊致遠(yuǎn)黯然下課緣于拒絕微軟收購(gòu)等失誤。微軟2008年初曾提出以每股31美元、總價(jià)446億美元收購(gòu)雅虎，后來(lái)又將收購(gòu)價(jià)格提高至每股33美元、總價(jià)為475億美元，但楊致遠(yuǎn)始終不放棄每股37美元的底線（最初提出是38美元），微軟最終退出談判，導(dǎo)致雅虎股價(jià)暴跌。原因還是楊致遠(yuǎn)不懂得談判，撐死不讓步。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)全球化，貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)全球化，首席談判官（CNO，英文字母 Chief Negotiation Officer的縮寫）這個(gè)職位越來(lái)越受到企業(yè)的重視，被越來(lái)越多的企業(yè)家所認(rèn)可。

首席談判官具備了領(lǐng)袖的談判思維，在為整個(gè)談判局勢(shì)把脈，最終他們不僅讓局勢(shì)逆轉(zhuǎn)，更贏得高效、自信、風(fēng)度和尊重！

我斗膽預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年首席談判官也將受到更多企業(yè)家的追捧，成為企業(yè)架構(gòu)中不可或缺的中堅(jiān)力量。

為什么要設(shè)置首席談判官呢？這要從構(gòu)建談判型組織的重要性說(shuō)起，首先，談判絕不僅僅是個(gè)人技巧，而且是企業(yè)的核心能力；第二，提高1%的談判效率，每年就有可能增加數(shù)億元的利潤(rùn)；第三，有效的談判可讓企業(yè)保持持久的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)立于不敗之地；第四，談判不光是個(gè)人能力，也是組織的一種系統(tǒng)性能力；第五，創(chuàng)建談判型組織，在企業(yè)設(shè)置首席談判官是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

首席談判官又有哪些具體工作呢？

首先，組建談判團(tuán)隊(duì)。任何一次談判的成功都離不開(kāi)一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)，要根據(jù)談判的內(nèi)容和談判對(duì)象的特點(diǎn)，選擇公司相關(guān)部門內(nèi)的優(yōu)秀人員組建成談判小組，談判成員的選擇和確定是關(guān)系到談判成敗的重要因素。談判團(tuán)隊(duì)擇人的標(biāo)準(zhǔn)是：專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、心理素質(zhì)過(guò)硬、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，這樣通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組合可以匯聚不同知識(shí)背景的人，集思廣益，合理使用談判策略，最大化發(fā)揮談判合力。

第二，確定談判目標(biāo)。在談判之前，首席談判官應(yīng)清晰、詳細(xì)地確定談判目標(biāo)，其中包括：將所有想在談判中達(dá)到的目標(biāo)表述出來(lái)，確認(rèn)潛在的多目標(biāo)集合，在這些目標(biāo)中確定優(yōu)先順序，對(duì)各目標(biāo)之間的平衡做出評(píng)估。

確定談判目標(biāo)時(shí)需要注意：不能將愿望作為談判目標(biāo)。愿望是對(duì)一些事情產(chǎn)生的希望，并不一定能落到實(shí)處。而目標(biāo)卻是一種具體的、現(xiàn)實(shí)的、可逐步實(shí)現(xiàn)的期望；應(yīng)遵循實(shí)用性、合理性的要求確定談判目標(biāo)的層次。一項(xiàng)談判可能會(huì)涉及到多項(xiàng)目標(biāo)，這些目標(biāo)客觀上肯定存在主次之分，因此要對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先順序的排序，確定主次，使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)，保證主要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判者在確定談判目標(biāo)時(shí)，一般都會(huì)注意談判目標(biāo)的彈性，把目標(biāo)設(shè)為最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受的目標(biāo)和最低限度目標(biāo)等3個(gè)等級(jí)。如果目標(biāo)設(shè)定的毫無(wú)彈性，那么談判成功的機(jī)會(huì)就會(huì)很小。對(duì)于己方已確定的最低限度談判目標(biāo)一定要嚴(yán)格保密，防止因走露消息而使己方在談判中處處被動(dòng)。

第三，明確談判框架。談判框架是指在談判中各方定義談判議題的一種方式。談判框架的確定，有利于談判各方確立談判的議題和討論方式。事先確立的談判框架可隨談判中議題的進(jìn)展和談判各方意見(jiàn)的逐步溝通而靈活地重組。

第四、制定談判方案?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢?！敝苊芏敿?xì)的談判方案能促成成功的談判。在制定談判方案時(shí)，談判者要綜合考慮以下幾個(gè)方面：確定議題、收集所有議題并分清在談判中的主次地位、明確自己的利益所在、認(rèn)清自身的局限、事先想好如何做出讓步、從共同點(diǎn)入手、搜集談判中所用的證據(jù)材料、分析談判對(duì)手。只有充分的計(jì)劃和準(zhǔn)備，談判方案才可以在實(shí)際談判中發(fā)揮更大的作用。另外，在制定談判方案時(shí)一定要備有替代方案，關(guān)于替代方案我在《銷售與管理》10月刊已有詳盡的解釋，這里就不再贅述。

綜上，一個(gè)合格的首席談判官必須煉就卓越的談判策劃和實(shí)戰(zhàn)能力，才能成為商界的贏家，才能在掌控自己命運(yùn)時(shí)得心應(yīng)手。首席談判官主要負(fù)責(zé)架構(gòu)公司談判團(tuán)隊(duì)，介紹最有效的談判技能，闡釋最新穎獨(dú)到的談判理念，讓您的企業(yè)能夠脫穎而出，永遠(yuǎn)更勝一籌。