導讀：

一個高績效的銷售型組織少不了優(yōu)良的銷售管理系統(tǒng)，作為銷售管理者，我們都非常清楚銷售工作雖然有偶然的機會因素，但是我們必須將其必然化，可復制化，可重復化，這樣才能保證公司的整體銷售目標實現(xiàn)，最大化銷售團隊的價值。因此，打造一套良性的銷售管理系統(tǒng)，是每一位銷售管理者的首要任務。 這里我們所說的銷售管理系統(tǒng)并不是指一個銷售管理軟件，而是一整套銷售方法論、思維方式、銷售流程、及其工具和方法的總和。

銷售人員的個人輝煌業(yè)績絕非偶然。天生的銷售明星并不多見，大多數(shù)銷售人員都需要銷售流程與專業(yè)的培訓。銷售經(jīng)理的最重要角色就是做教練和老師。研究結果發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會遵循一套銷售流程，并使用銷售管理系統(tǒng)進行日常管理。當需要發(fā)展與培訓銷售人員時，他們就會利用在這兩個領域的專業(yè)知識來確保最終銷售的成功。

如果你是一位銷售經(jīng)理，如果銷售人員需要幫助， 最好要有一套銷售流程與銷售管理系統(tǒng)，隨時能夠提示你找準問題，問對問題。適當?shù)膯栴}能夠引導銷售人員獲得積極正面和可預期的結果。

銷售成功的概率和銷售經(jīng)理的領導才能存在著直接的關系，銷售經(jīng)理非常需要領導技能。銷售經(jīng)理必須以身作則，在全公司使用一致性的語言，并能夠提出適當?shù)暮脝栴}。他們對銷售目標、銷售進程和銷售團隊擁有適當?shù)念A期，且有效傳遞這些信息。他們必須制定出目標和衡量標準，還必須鼓勵與培訓個別銷售人員，從而獲取最大化的銷售成果。

銷售管理的成功標準

大多數(shù)銷售經(jīng)理竭力達到三大成功標準：（1）實現(xiàn)銷售收入目標；（2）準確預測銷售業(yè)績；（3）培訓與培養(yǎng)團隊成員以完成任務。

這三個標準會隨時間而改變，但它們始終是銷售經(jīng)理最需要重視的三件事。準確地進行銷售預測有助于制定工作目標、保持適當?shù)拇尕浰?、維持生產(chǎn)質(zhì)量，最終能夠達成銷售收入目標。因此，準確預測是銷售經(jīng)理最為重要的職責之一。

SPI（Sales Performance International）近日針對134家企業(yè)的銷售經(jīng)理的問卷調(diào)查顯示，銷售業(yè)績無法準確預測已成為銷售管理工作的嚴重挑戰(zhàn)。調(diào)查結果指出，在所有銷售經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)中，采用不正確銷售預測數(shù)據(jù)（54%）遠多于銷售收入下滑（49%）或采取不恰當?shù)妮o導方式（34%）。

銷售經(jīng)理當然不愿銷售收入目標無法達成，但是他們往往會因為銷售預測不準確而自責。這非常容易理解，如今許多企業(yè)都有經(jīng)營壓力，導致內(nèi)部產(chǎn)生十分敏感的工作氛圍，因為企業(yè)高層管理者需要隨時知道自己所處的環(huán)境狀況和業(yè)績情況，因此銷售管理者面臨的極大壓力均來自公司高層，那些上市公司更是如此。那些無法全面掌控業(yè)務狀況的管理團隊，往往得不到市場的正面反饋，一旦銷售預測不準確，存在偏差，其市場反應就特別明顯。

銷售預測面臨的挑戰(zhàn)

銷售預測不準確的原因有很多。無論是經(jīng)濟狀況、對銷售管道（銷售漏斗）的誤解、客戶預算的刪減、競爭的加劇、市場的變化、產(chǎn)品性能不佳或供給不足，都會影響最終的銷售收入預測。來自客戶的期待讓企業(yè)壓力加重。

過去，銷售預測只依靠銷售管理者的經(jīng)驗來判斷，而銷售經(jīng)理們又必須依靠銷售人員提供意見來做出判斷。隨著銷售方法與銷售流程的出現(xiàn)，銷售經(jīng)理實際上需要根據(jù)客戶的意見，來追蹤銷售活動或銷售漏斗中的里程碑事項，以增進銷售預測的準確性。

對于那些科技公司，或是產(chǎn)品服務高價值的企業(yè)，準確預測的挑戰(zhàn)就更為艱巨，因為它們擁有冗長且高度復雜的銷售過程。有些業(yè)務得花上一年的時間才能結案，因此這些公司需要讓銷售預測更為可靠、更加系統(tǒng)、更具流程導向。

CEO最常問銷售管理者的問題是：“你能否完成銷售目標？”如果銷售管理者對這個問題感到不舒服，很有可能是因為銷售預測不符合實際情況。因此，銷售管理者總會擔心無法完成高層期待的銷售業(yè)績指標。這樣的挑戰(zhàn)可能永遠都不會消失，但若要降低其風險，只有兩種做法：建立可靠的銷售流程與銷售管理系統(tǒng)。

解決方案銷售管理系統(tǒng)

我們開發(fā)解決方案銷售管理系統(tǒng)的目標，是為了幫助銷售經(jīng)理做到：（1）達成銷售收入預期的目標；（2）準確地預測銷售收入；（3）輔導與培訓銷售團隊成員以完成銷售任務。

上圖就是這套銷售管理系統(tǒng)的流程圖。這套管理系統(tǒng)以銷售流程的里程碑為基礎，輔導與診斷（左方縱軸）為兩個主要功能。程序如下：銷售經(jīng)理需要診斷銷售漏斗內(nèi)的銷售機會及其質(zhì)量，其中還包括個別機會；發(fā)現(xiàn)某些結果，并采取補救行動；可采用兩種輔導方法——機會輔導和技能輔導。所有行動都會有后續(xù)追蹤并反映在報告中，以便得到更準確的事實。

銷售的診斷

銷售漏斗即是銷售流程，它是銷售管理的基石，包含了關于最后能帶來銷售收入機會的信息。無論銷售漏斗的信息是自動整理的還是人工整理的，銷售經(jīng)理很少獲得如何診斷銷售漏斗的方法。

診斷工作包括銷售漏斗分析與銷售機會分析。銷售漏斗、銷售漏斗報告與銷售漏斗分析是銷售經(jīng)理必備的基本技能與工具，就像財務人員必須熟悉和應用資產(chǎn)負債表和損益表一樣。

當你分析某一銷售漏斗時，應該注意哪些事項呢？要找出什么差異呢？你需要找出以下項目：

·銷售漏斗的整體狀況，包括季度、年度與未來設定的銷售收入目標金額。

·銷售漏斗中的瓶頸。

·有缺陷的銷售行為，如無法接觸權力支持者等。

·銷售支持的缺陷，如售前技術支持不足。

·需要立刻彌補的市場營銷弱點。

·銷售周期與剩余時間不足。例如，銷售業(yè)績能否達到預期目標？可能的銷售收入目標是否能在規(guī)定的時間內(nèi)完成？

通過評估銷售漏斗中的銷售機會，你便能夠推斷出來可能獲得的銷售收入，無論是短期預測還是長期預測，都是可以做到的。你可以比較銷售漏斗的形狀，也就是銷售機會在各個里程碑中的分布狀況，找出瓶頸問題所在。

另外，你還可以比較各里程碑節(jié)點上銷售收入分布的狀況，并根據(jù)實際數(shù)據(jù)改進預測指標。由于你使用的是客戶可驗證結果的活動來界定你的銷售流程步驟，一切行動的效果都會大幅提高。

在我們的培訓中，學員學到更多銷售漏斗機會確認與分析的做法。例如學會如何分析銷售機會，銷售機會是否在銷售漏斗中持續(xù)向前進展。他們還學會確認銷售收入是否能在特定的季度入賬。我們的銷售管理系統(tǒng)能夠解決諸如此類的許多問題。