有很多企業(yè)積累了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，卻不知道如何成交客戶或者讓老客戶再次購買。如果學會打造讓客戶無法拒絕的成交主張，這些客戶數(shù)據(jù)庫就立刻可以變成現(xiàn)金提款機。

直復營銷追求的就是客戶的響應率，為了獲得最高的響應率，我們必須要打造讓客戶無法拒絕的成交主張才可以。而大多數(shù)的企業(yè)就是因為打造不出讓客戶無法拒絕的成交主張，浪費了大筆的廣告費。

什么是成交？

企業(yè)的一切營銷活動都是為了成交。什么是成交？我們認為成交不僅僅是金錢和產(chǎn)品的交換，成交實際上是一種合作，是一種互動，也是一種互相幫助。

其實成交，就是我用我的創(chuàng)造力、我的能力幫你做一件事情，而你也愿意幫我做一件事。所以成交是一種互相的交換，是用我的時間和創(chuàng)造力，交換你的時間和創(chuàng)造力。

因此，沒有成交就沒有合作，沒有成交就沒有互動，沒有成交就沒有價值的互換。所以成交是企業(yè)實現(xiàn)利潤最重要的一點，成交也是客戶實現(xiàn)他自己夢想的開始。為什么客戶會購買的我們的產(chǎn)品？因為他們擁有一個無法實現(xiàn)的夢想，他們需要去實現(xiàn)。而我們的產(chǎn)品和服務恰好能夠幫助他們?nèi)崿F(xiàn)?；蛘撸麄冇袚]之不去的痛苦，我們的產(chǎn)品和服務能夠幫助他們消除這個痛苦。

所以說成交就是合作，成交就是互動，成交就是價值的最大化。但是很多人沒有意識到，成交這種很簡單的動作需要價值感和信任，為什么？

當我用我的勞動和創(chuàng)造力交換你的勞動和創(chuàng)造力時，你知道你的勞動和創(chuàng)造力值多少錢，但你不知道我的勞動和創(chuàng)造力值多少錢。所以你需要看到我的產(chǎn)品和服務究竟能給你帶來什么樣的價值，然后你還需要知道我的產(chǎn)品和服務確實像我所說的那么神奇，你還需要相信我是一個值得相信的人。

所以，成交是需要信任和價值的，價值拉動成交，信任牽制成交。我們的產(chǎn)品和服務給別人帶來的價值，讓他渴望購買我們的產(chǎn)品；同時客戶對我們的懷疑和不信任，讓他猶豫不決，所以他需要這兩股力量。如果我們要成交，必須塑造價值感，然后必須建立信任，讓對方相信我們。

什么是成交主張？

“去XX地方領取XX產(chǎn)品，關于退貨，我公司的制度是交完錢后概不退貨……”你覺得這樣的主張，會有人愿意購買嗎？這個產(chǎn)品是什么樣子的沒人知道，也不能退貨，萬一這個產(chǎn)品我沒興趣，或者我沒得到我想要的結果，那我怎么辦？

很多企業(yè)的成交主張就是這么的愚蠢，當然可能沒有這么極端，但是很有代表性。所以如果要成交，就必須在這個基礎上，把成交主張不斷地強化，不斷地優(yōu)化，一直讓它變到無懈可擊，無法拒絕。只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的“成交”才會變得容易，客戶的響應率才會提升。

讓我們來看一個小案例：三個賣狗人的故事。

有位父親想給他女兒買一只狗，在這個城市里有三個賣狗人。第一個人說，“你看這個狗很好，我看你女兒也挺喜歡的，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付一千塊錢就成交了。至于狗，你也看過了，你女兒現(xiàn)在挺喜歡的，至于說以后怎么樣，跟我沒關系”。

第二個賣狗人說，“你看這個狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色非常好看，我看你女兒也挺喜歡，一千塊錢，也不貴。但是呢，我不確認你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我一千塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗抱回來，一千塊錢我就退給你”。

第三個賣狗人呢，先給這只狗塑造價值，就是說“這只狗怎么樣的值錢”，同時他說，“你女兒看起來挺喜歡這個狗，但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗？是不是會養(yǎng)狗？你女兒是不是喜歡養(yǎng)狗？但她肯定喜歡這個狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最合適的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這個狗，然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這個狗，這個狗也喜歡你女兒，那這時候我來收一千塊錢。如果你說不喜歡，或者你女兒跟這個狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把錢全退你，還把你家打掃干凈，順便把味道全部清洗下……”

你覺得這個父親會跟哪一個賣狗人買呢？

毫無疑問，肯定是第三位。因為第三個賣狗人的主張無法拒絕，無懈可擊。所以我們需要打造的成交主張也必須做到這樣，非常重要！當你把司空見慣的成交主張變的無懈可擊時，企業(yè)的營銷就變成非常容易了。

下一期的文章我將分享給你一個可以大幅提高成交率和客戶滿意度的營銷策略。這個策略是用來打造無法拒絕的成交主張的最重要的組成部分。