摘要：利安人壽保險股份有限公司開辦于2011年，是江蘇省內(nèi)目前唯一的一家總部設(shè)在省內(nèi)的全國性壽險公司。開業(yè)之初就開辦了團險業(yè)務(wù)。經(jīng)過三年的發(fā)展，在全省13個地級市都開設(shè)了機構(gòu)并產(chǎn)生了團險業(yè)務(wù)。本文就是根據(jù)國家對保險業(yè)的發(fā)展要求以及新市場競爭格局，探討利安人壽如何在江蘇省內(nèi)充分發(fā)揮其特有優(yōu)勢行使其經(jīng)濟及社會職能。

關(guān)鍵詞：團體保險 競爭力 社會職能 賠付率

1 江蘇省目前的團體保險市場分布狀況

目前狀況是較為典型的寡頭壟斷市場，市場上少數(shù)幾家公司占有這絕大部分市場份額。如下圖：

從業(yè)務(wù)規(guī)模來看大致可以分為三個集團，第一集團如國壽、太保、平安及人保健康險等經(jīng)營時間較長的幾家公司占據(jù)了市場的絕對份額；第二集團是一些后期成立的其他壽險公司有團險專營隊伍的，有6-10家左右，市場占比合計不超過30%，但是每年保費增幅較為穩(wěn)定；第三集團就是一些在江蘇有機構(gòu)但是基本沒有團險專營隊伍或部門，只是利用其他渠道綜合開拓做一部分業(yè)務(wù)，其產(chǎn)生的保費很少，有些直接統(tǒng)計在其他業(yè)務(wù)收入里面。

2 團體保險市場發(fā)展要素

影響團險業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個要素：①建立專業(yè)的運營機構(gòu)。從江蘇省內(nèi)業(yè)務(wù)狀態(tài)和各機構(gòu)團險機構(gòu)的運營方式就可以明顯的看到，專營機構(gòu)對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性。沒有專營機構(gòu)的保險公司，團險業(yè)務(wù)在本公司內(nèi)部及整個市場中基本處于忽略不計的狀態(tài)。②銷售策略上，建立多層次的銷售渠道。我國企業(yè)的經(jīng)濟成分多元化，企業(yè)規(guī)模千差萬別，既有規(guī)模較大的國有中小型企業(yè)，又有規(guī)模較小、分布廣泛的中小型企業(yè)，因此，應(yīng)指定差異化的團險銷售策略，建立多層次的團險銷售渠道。直營、代理和利用本公司的其他業(yè)務(wù)渠道的交叉銷售，包括和非保險公司的金融機構(gòu)整體合作，都是各家保險公司適應(yīng)市場需求的多層次銷售渠道建立的要求。③在產(chǎn)品設(shè)置和市場開發(fā)上要緊密結(jié)合國家政策導(dǎo)向和地方市場需求。隨著我國改革開放的深入，國家在建立社會保障體系的過程中，很多公共職能越來越以市場的形式利用商業(yè)保險公司來參與管理。很多地方政府也在試點把一些補充性質(zhì)的保障體系建設(shè)采用商業(yè)模式運作。這實際上給團體保險的發(fā)展提供很大的市場空間。如何結(jié)合國家政策是未來團體保險是否能夠迅速發(fā)展的要素之一。④培訓(xùn)的投入影響到團隊的素質(zhì)。由于團險的特性，對于銷售團險的人員素質(zhì)要求很高。就保險而言，無論是搶占市場，還是實行電腦化管理、內(nèi)部中心管理，要取得成功，歸根到底還是靠人才。實事表明，隨著壽險市場競爭的日趨激烈，各家公司對人才的需求無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都需要有一個飛躍，否則將無法在嚴酷的壽險市場的競爭中立足和生存下去。

3 利安人壽團體保險業(yè)務(wù)在江蘇的市場定位

利安人壽保險股份有限公司（簡稱“利安人壽”）成立于 2011年7月，是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準設(shè)立的一家全國性人身保險公司。目前，公司注冊資本金20億元人民幣，總部位于南京。利安人壽以“利國安民”為使命，秉承“客戶至上、穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)新發(fā)展、價值導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，堅持“誠信做人、勤勉做事、持續(xù)創(chuàng)新、追求卓越”的核心價值觀，著力構(gòu)建專業(yè)、便捷的保險服務(wù)平臺，積極為社會大眾提供全面周到的保險保障和財富管理服務(wù)。

4 利安人壽團體保險業(yè)務(wù)在江蘇省內(nèi)的發(fā)展路徑

首先要了解江蘇省內(nèi)的各家公司主要的競爭優(yōu)勢和特點，對其固有的細分市場優(yōu)勢有個充分的了解。利安人壽要想在江蘇市場達到自己所期望的市場地位，必須在團隊建設(shè)、市場細分、營銷機制、區(qū)域優(yōu)勢這幾方面打造自己的經(jīng)營優(yōu)勢，才能達到持續(xù)健康發(fā)展的要求。第二，從階段上來看，開業(yè)之初，公司發(fā)展主要靠人才引進，布局整個區(qū)域，并利用引進人才的現(xiàn)有優(yōu)勢資源迅速打開市場，建立最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)規(guī)模。這個階段無疑是采取的比較粗放的經(jīng)營模式，公司應(yīng)該把管理重點放在人力成本的控制和業(yè)務(wù)質(zhì)量管理上面，在市場營銷方面采用比較具有競爭優(yōu)勢的費用政策和激進的定價原則。第三，在專營團險的隊伍建設(shè)上，對于管理型人才引進逐步加大，這一點依舊建立在銷售型人才的引進基礎(chǔ)之上。同時整合現(xiàn)有人才優(yōu)勢，挖掘現(xiàn)有人才所代表的同業(yè)公司的文化理念優(yōu)勢。這個其實是利安公司特有的優(yōu)勢，因為3年來引進的人才分散在13個地市以及總省公司的各個層面，來源于江蘇市場上幾乎所有的同業(yè)公司，代表了各個公司的文化特征，非常便于考量適合公司未來戰(zhàn)略的合理路徑。第四，對于市場營銷策略來說，由于目前江蘇市場競爭的強度非常大，比較合理的策略就是無差異市場營銷策略加上集中性市場營銷策略?？梢圆捎帽馄交墓芾砟Ｊ絹硖峁└鼮楦咝У匿N售支持，以更加高效的銷售推動、較有競爭力的促銷力度和競價來獲取市場優(yōu)勢，公司必須采取集中性市場營銷策略。這種策略就是在局部有條件的市場，充分利用公司在省內(nèi)的優(yōu)勢，集中公司有限的資源，全力優(yōu)先開發(fā)公司可進入性市場。

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