摘要：在流量時代，開展流量經(jīng)營成為運營商新的業(yè)務發(fā)展方

向。提高渠道營銷的能力是流量經(jīng)營的關鍵。本文基于電信運營商的技術基礎，探討渠道營銷在流量經(jīng)營中的重要作用，并提出電信渠道營銷的具體提升方案。

關鍵詞：流量經(jīng)營渠道營銷

隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，智能手機不斷更新?lián)Q代，人們在日常的生活與工作中使用手機上網(wǎng)的時間大大增加，通訊網(wǎng)絡運營商之間的競爭格局已經(jīng)由傳統(tǒng)的語音業(yè)務轉(zhuǎn)換為流量的競爭，大力開展流量經(jīng)營成為目前運營商新的發(fā)展方向，而要想在市場中占有一定優(yōu)勢，將流量經(jīng)營推向更高點，主要還是要靠渠道的營銷，如何提升現(xiàn)有渠道在流量經(jīng)營中的能力成為目前最急迫的問題。

1 電信營銷的三種渠道

電信的渠道主要有三種類型，數(shù)據(jù)業(yè)務日常的推廣與銷售主要是由以下三種渠道進行完成的。

1.1 實體自建渠道。實體自建渠道是電信建立時間最長也是最強大的渠道，主要包括客戶經(jīng)理及主營業(yè)廳的營業(yè)員，主要負責電信重點產(chǎn)品的推廣與銷售，維系重要客戶，通過面對面的營銷方式來向用戶推銷電信的產(chǎn)品，這種方式有一定的局限性。營業(yè)廳是建立時間最長的銷售渠道，也是公司最值得信賴的渠道，新產(chǎn)品的發(fā)布、新產(chǎn)品的介紹與推廣都是通過主營業(yè)廳來完成的，由于這種渠道存在的時間較長，在用戶心中已經(jīng)有著根深蒂固的地位了，通過主營業(yè)廳銷售出的產(chǎn)品占到其余渠道的一半左右。

1.2 實體合作渠道。實體合作渠道主要是由社會代理渠道構成，在2008年電信未接手聯(lián)通C網(wǎng)業(yè)務以前，電信的合作渠道數(shù)量非常少，隨著業(yè)務的擴大以及正式接管移動業(yè)務，社會渠道在數(shù)量上不斷的增加，但是社會渠道的網(wǎng)點質(zhì)量參差不齊，而且由于開辦的時間不長，還未能在用戶中取得信任，所以，在產(chǎn)品推廣上有所欠缺。

1.3 電子渠道。電信的電子渠道主要包括：10000號、網(wǎng)上營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳、電話外呼及論壇/社區(qū)。隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，電子渠道已經(jīng)在用戶中占有不可或缺的地位，電子渠道由于自身方便快捷的特性，已經(jīng)越來越被用戶所接受，產(chǎn)品推廣在其他渠道中的占比也有大幅度的提高。

電信的渠道雖然在數(shù)量上比較多，方式也多種多樣，但在流量業(yè)務產(chǎn)品推廣銷售的過程中還存在一些問題，主要有：①社會渠道的網(wǎng)點比較分散，在建設中沒有根據(jù)實際的人口因素和環(huán)境進行鋪建；②渠道在宣傳上沒有保持統(tǒng)一，有的甚至存在宣傳滯后的情況，大大影響了流量業(yè)務產(chǎn)品的銷售；③渠道的主動營銷能力有待提高，特別是建立不久的社會渠道，被動營銷的情況比較嚴重。 ④沒有針對渠道的不同特性與自身的特點開展針對性的產(chǎn)品營銷，自建渠道與合作渠道在本質(zhì)上是有很大差別的，在流量產(chǎn)品的銷售上要有所側(cè)重不能同一而論。

2 各渠道在流量營銷過程中所呈現(xiàn)的不同特征

我們可以先掌握各渠道在流量產(chǎn)品銷售過程中所體現(xiàn)的不同特征，如何利用好這些特征，并根據(jù)產(chǎn)品及客戶類型進行有效的組合，是有效解決渠道現(xiàn)狀的主要問題。通過對渠道進行梳理，列舉以下主要渠道的特征：①客戶經(jīng)理：適合高價值流量產(chǎn)品的推送，例如商業(yè)行業(yè)應用、掛機短信等商業(yè)應用性質(zhì)較強的產(chǎn)品。②自有營業(yè)廳：大眾關注、體驗性強的流量產(chǎn)品推廣，如手機報、智慧生活等。③社會渠道網(wǎng)點：利用渠道自己的資源推廣簡單的流量產(chǎn)品，如：易信，189郵箱等。④1000號客戶服務中心：客戶呼入呼出時對重點流量產(chǎn)品的主動營銷。⑤網(wǎng)上營業(yè)廳：廣泛的客戶覆蓋力、產(chǎn)品承載能力，可以對重點產(chǎn)品的交叉營銷、精準營銷或顧問式營銷。⑥自助終端、掌上營業(yè)廳：具有被動型且缺乏信息交互能力，僅能用做產(chǎn)品的演示。

3 渠道營銷的有效策略

通過以上的梳理，可以從渠道特性、用戶交互能力以及產(chǎn)品和服務對渠道的要求出發(fā)，尋求適合渠道、產(chǎn)品、用戶的匹配關系，通過以下四個方面提高渠道的營銷能力：

3.1 提升電子渠道對流量產(chǎn)品的主動推銷能力，主要可以從提升網(wǎng)站瀏覽量，吸引人氣和訪問量的主要手段就是搜索引擎的優(yōu)化，可以為網(wǎng)站獲取持續(xù)有效的瀏覽量。

3.2 提升傳統(tǒng)渠道對流量產(chǎn)品的宣傳和銷售支撐，優(yōu)化產(chǎn)品交付細節(jié)，利用多種手段向用戶宣傳相關的流量產(chǎn)品。優(yōu)化營業(yè)廳營銷資源，利用客戶等待的空閑時間向客戶宣傳產(chǎn)品，并引導用戶體驗并使用產(chǎn)品，但是值得注意的是，要優(yōu)化與用戶的聯(lián)系，避免過度的打擾到用戶。針對不同的用戶類型分析其日常消費行為，根據(jù)用戶的行為特點選取合適的時間和合適的渠道向用戶推薦產(chǎn)品。通過用戶對產(chǎn)品使用的行為，主動的刺激對產(chǎn)品的興趣。傳統(tǒng)的銷售渠道對銷售人員的要求相對較高，因此，需要提高銷售人員對產(chǎn)品及銷售技能的認知程度，需要完善知識體系，加強銷售工具的開發(fā)，并通過系統(tǒng)對產(chǎn)品及銷售工具進行整合。

3.3 提高協(xié)同營銷的能力。目前各渠道之間比較獨立，如果一個新的流量產(chǎn)品需要幾個渠道共同開展營銷活動，需要一級級的向下發(fā)布文件，在時間上有延時，不能在營銷活動的關鍵節(jié)點同時開展，再者，營銷活動不能在多個渠道中同時發(fā)布，例如網(wǎng)上營業(yè)廳的發(fā)布與辦理就明顯延后。電信必須改進現(xiàn)有的渠道管理方式，將現(xiàn)有的渠道進行整合，例如對某一新流量業(yè)務產(chǎn)品的推廣，就可以采取先由電子渠道通過短信群發(fā)的方式進行宣傳和推送，同時自有營業(yè)廳與社會渠道代理店進行宣傳與推廣，客戶經(jīng)理利用能面對面的與客戶溝通的優(yōu)勢進行產(chǎn)品的演示，多個渠道一起開展工作，往往能收到好的營銷效果。

3.4 各渠道、各銷售人員中開展產(chǎn)品應用輔導工作。自2012年底開展3G輔導站建設工作以來，經(jīng)過兩年的推廣與建設，已經(jīng)覆蓋到各縣市分公司的校園、政企、公眾、客服等主要渠道的銷售和服務體系，對用戶快速了解產(chǎn)品，提高用戶的流量使用起著重要的作用。

渠道要加強對系統(tǒng)及軟件的應用。現(xiàn)如今，在軟硬件方面公司都投入了大量的人力物力，已經(jīng)在客戶維系挽留系統(tǒng)中加載了3G輔導工作站，該系統(tǒng)與電信的業(yè)務受理系統(tǒng)即BOSS系統(tǒng)形成了對接，這樣就能將用戶的信息資料集中管理，每月該系統(tǒng)都會對流量使用不足50M的用戶進行派單輔導式營銷。手機上還加載了“3G銷售手機助手”軟件，通過該軟件，銷售人員能夠隨時隨地的向用戶推送最新的數(shù)據(jù)業(yè)務產(chǎn)品及應用。最有效的策略就是加強整合這兩個系統(tǒng)，具體的實施方案如圖1。

具體的實施方案是：①從維系挽留系統(tǒng)中的“3G輔導站”選擇目標用戶，通常是月流量使用值小于50M的用戶，進行派單式營銷。②PC機中將目標用戶進行批量導入，現(xiàn)在電信已經(jīng)開發(fā)了一個系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)與軟件“3G銷售手機助手”的對接，銷售人員只要將目標用戶批量導入，手機中的軟件就能顯示出所導入的用戶詳情。③3G銷售手機助手軟件的推送，針對目標用戶，銷售人員可以一對一，一對多的推送，主要是推送近期公司主要發(fā)展的業(yè)務產(chǎn)品，這樣做不僅提高了用戶使用流量的頻率，也更好的展現(xiàn)了流量業(yè)務產(chǎn)品。推送的界面包括產(chǎn)品的介紹、訂購方式、月功能使用費及退訂方式。

4 結(jié)束語

渠道整體銷售能力的提高，一方面要改進自身所存在的問題，另一方面是要整合現(xiàn)有的資源，通過有效的資源整合，提高銷售及競爭的軟實力，為后續(xù)“作戰(zhàn)”提供保障。

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