摘 要：在名篇《觸龍說趙太后》中，觸龍是在不少大臣“強諫”失敗、趙太后又明確表態(tài)要羞辱再去勸說她的任何人的情況下，毅然前往拜見太后，并運用他的智慧說服太后，完成了勸說任務(wù)。整個過程，觸龍使出了關(guān)鍵的三招，展示出他高超的勸說藝術(shù)。

關(guān)鍵詞：找準突破口 投太后所好 順水巧推舟

《戰(zhàn)國策》是戰(zhàn)國時期謀臣策士游說之辭的匯編。為了勸說君主采信自己的政治主張，這些謀臣策士成功使用了一些言語行為策略，至今仍閃耀著智慧的光芒?！队|龍說趙太后》就是其中膾炙人口的名篇之一，觸龍憑借其過人的勸說藝術(shù)于為難之處大顯身手。文章開篇即告訴我們，趙國當(dāng)時正面臨著“外患內(nèi)憂”：外患——秦兵進犯，內(nèi)憂——趙太后不但不答應(yīng)齊國的“必以長安君為質(zhì)”方出兵援助的要求，反而在拒絕不少大臣的“強諫”之后，發(fā)出“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面”的警告，這無異于堵住了大臣勸說之口，私自關(guān)閉了進諫之門?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”，作為生身母親，不答應(yīng)把自己的兒子送到別國去作人質(zhì)，這是很自然的，因此在她看來，當(dāng)此之時，前去求見她的大臣無非是沖著勸說她而去，于是對每個大臣無不生戒備之心，以至于干脆明確無誤地發(fā)出上述警告。國難當(dāng)頭，勸說太后就成了當(dāng)時朝廷上下別無他法的選擇。另一方面，太后此言一出，每一個打算前去進言的人又不能無視這個警告：即便不吃閉門羹，單刀直入的話，被唾得一臉口水事小，勸說不成援兵不到趙國不保事大。觸龍就是在這種“外患內(nèi)憂”的背景下前去勸說太后的，毫無疑義，他的勸說必須講究策略。為了不虛此行，觸龍有備而去，使出三招攻心，鎖定勝局。

一、找準突破口，營造氣氛

勸說是人際交往的言語行為之一，即在交際過程中，勸說者通過使用各種語用策略，以非強制的方式影響甚至轉(zhuǎn)變被勸說者的認識、態(tài)度、思想或行為，使被勸說者愿意接受勸說者的主張，或采取勸說者所提出的行為趨向的言語行為?，F(xiàn)實生活中，影響和制約人際交往的因素很多，其中就有時空場合。交際的時空場合是指交際的時間和空間環(huán)境，時間環(huán)境包括交際的時間和時機，空間環(huán)境包括交際所處的特定場所的自然環(huán)境、人文環(huán)境以及籠罩該場所的交際氛圍。時空場合與交際者心理情緒之間會產(chǎn)生相互作用，一方面，交際的特定時空場合會在一定程度上影響交際者的心理情緒；另一方面，交際者的特定心理情緒反過來也會通過影響交際氛圍，在一定程度上影響語言交際的時空場合。交際的時機準，交際的空間環(huán)境好，會促成交際者的良好心境，也會促進交際的順利進行。因此，主動選擇有利場合，善于把握有利時機，就非常重要。當(dāng)然，有利的場合與時機并不是一味坐等來的，而是要積極創(chuàng)設(shè)的。

在這方面，觸龍可謂高人一籌。本來，同僚勸說未果在先，趙太后又繼之以警告，這就意味著勸說時機極為不利。觸龍前去見太后，葫蘆里賣的是什么藥太后盡管不能肯定，但不可能不將這與勸說聯(lián)系起來，從而心存戒備。藝高人膽大，一進入宮殿，遠遠見到太后，觸龍就虛晃一招，“入而徐趨，至而自謝”，他的表演就此拉開了序幕。他早就想拜見太后卻遲遲不能如愿，都因自己的腳不爭氣，出了毛病?？此坪唵蔚呐e止言談，實際上收到了一石三鳥的效果。這種自我開脫中有自責(zé)，而自責(zé)就是對太后的尊重，此其一；由己及太后，飲食起居信意聊，噓寒問暖見關(guān)心，此其二；事實上無意中有心，最重要的、也是最隱蔽的是為下文托子作鋪墊，此其三。觸龍只字不提與勸說有關(guān)的事，這就與連日來大臣“強諫”的情形形成鮮明對照，勸說者與被勸說者之間的那種矛盾似乎也就不存在了。馬斯洛的需要層次論揭示出，人有尊重的需要，它指的是社會的個體需要自尊自重或為他人尊重，這種需要得到滿足的程度直接影響個體的發(fā)展及與他人、社會的和諧相處。在同觸龍的寒暄中，太后的尊重需要得到了一定程度的滿足，全了君臣之儀。這一招下來，“盛氣”的太后“色少解”了，臉色開始慢慢“由陰轉(zhuǎn)晴”，警惕之心自然也就有所放松。一個相對較為寬松、和諧的對話氣氛，就這樣被觸龍輕輕松松地營造出來了。有了這種開頭，再順利實施下一步策略，曙光在前。

二、投太后所好，擴大戰(zhàn)果

古往今來的事實以及科學(xué)研究都證明，男性和女性在交際中也有諸多不同表現(xiàn)。首先，他們在談話內(nèi)容上的興趣點常常不同。女性談話的中心往往是那些日常生活中聯(lián)系緊密的人和事，而男性則更關(guān)注體育、政治、國際商務(wù)與經(jīng)濟等話題。其次，男性和女性在交際中對對方所提問題的回應(yīng)也差別很大。一般而言，女性趨向于在聽到對方的問題時，反過來將自己的問題告訴對方，以此來表明她們理解對方的處境，并對其表示最大限度的同情；男性則更傾向于將提出問題看成是別人向他們尋求幫助的信號，因此不管可行與否，他們都會盡力提出一個解決的方案。了解男性和女性在交際中客觀存在的這些差異，在與異性進行交際時，交際者詮釋和理解對方的交際方式及話語含義就很可能會準確、到位些，這樣就可以避免與異性發(fā)生交際誤解或沖突，最終取得理想的交際效果。

觸龍深諳個中乾坤，在一計已成的情況下，他又施一計。順著年老多病的話題，觸龍主動說出自己這次拜見太后的“不可告人”的目的：自己即將老去，但對最小的兒子放心不下，想憑借私人關(guān)系替愛子在太后那里謀個位子。好一個美麗的謊言！為兒子找飯碗是假，借題發(fā)揮是真，借男的疼愛幼子之題，誘使太后說出自己作為女性更加疼愛幼子，以便步步緊逼最終說服太后是真。觸龍前去拜見太后的真實意圖就這樣給包裝起來了。事情還果真按照觸龍的設(shè)計發(fā)展下去：太后對面前這位大臣疼愛幼子的言行表現(xiàn)出極大的興趣，不知不覺中被觸龍貌似臆斷的“甚于婦人”一句吊起了胃口，“笑”著為自己辯解道“婦人甚異”。觸龍則據(jù)實反駁，斷言太后疼愛兒子長安君的程度還不如疼愛女兒燕后。太后豈能接受這派“胡言亂語”，坦言她最愛的是長安君。機會來了，觸龍將計就計，拋出“父母之愛子，則為之計深遠”一句。愛兒子是自然而然的事，但關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)懂得如何去愛。接著陳說太后如何如何愛女兒，弦外之音就是她該怎樣怎樣愛兒子。話說到這地步，觸龍已牢牢地將談話的主動權(quán)控制在自己手里，太后只有讓觸龍免費給她“上課”的份兒了。

這是觸龍的第二招，離他這次前去拜見太后的真正目的只有一步之遙了。日常生活中，父愛無言，給人的感覺是父愛不及母愛深。觸龍的這個第二招，就是順著這種邏輯引太后就范：我為人之父尚且懂得如何愛孩子，你為人之母更應(yīng)該懂得好好地愛孩子。大凡為人之母者，無不對母愛一類的話題津津樂道。經(jīng)過觸龍的苦心經(jīng)營，太后的戒備心理蕩然無存了，抵觸情緒完全消除了。觸龍簡簡單單的兩個來回就讓太后“俯首帖耳”，選擇話題能投其所好，功不可沒。

三、順水巧推舟，鎖定勝局

人們之間彼此交際，要遵守交際原則，得體原則是交際基本原則之一。語言交際是否得體，主要指在語言交際中交際者的話語內(nèi)容是否得當(dāng)，表現(xiàn)方式是否得體。內(nèi)容得體，主要包括：說與交際目的相一致的話，說與交際關(guān)系相一致的話，對特定的人說該說的話，在特定的時間說該說的話，在特定的地點說該說的話。方式得體，主要包括：選擇與交際目的相一致的交際方式，選擇與交際關(guān)系相一致的交際方式，選擇與交際對象相適應(yīng)的交際方式，選擇與特定時間相適應(yīng)的交際方式，選擇與特定地點相適應(yīng)的交際方式。

趙太后究竟該怎樣愛她的兒子長安君呢？觸龍并沒有馬上“竹筒倒豆子”，而是使出鎖定其勝局的第三招：不緊不慢地給太后擺出有關(guān)反面事實，讓她明白何去何從，又巧妙地將“切莫走他們的老路啊”的規(guī)勸，寄寓在他對子未能承父業(yè)的原因的剖析之中。忠臣之心可鑒！如果說前文主要是動之以情，那么此處則主要是曉之以理；如果說前文兩人的交談屬于私人層面的寒暄，那么此處則屬于地道的公務(wù)活動層面的公關(guān)了；如果說趙太后愛燕后是一種純粹的人情之常的母愛，那么聯(lián)系我國古代社會的“繼承制”及趙太后與長安君的社會地位來看，趙太后愛長安君則上升到愛趙國了，趙太后愛長安君的程度有多深就等于她愛趙國的程度有多深了。這就是說，在這里觸龍又成功設(shè)局，交際場合盡管沒有發(fā)生改變，但是觸龍借交談內(nèi)容的變化，讓趙太后與長安君由一般的家庭角色（母與子）向社會角色（國家最高決策者——現(xiàn)任與繼任）轉(zhuǎn)變，即由普通人轉(zhuǎn)換到“公務(wù)人員”。一番欲擒故縱之后，底牌終于順勢亮出：趕快讓你兒子長安君“有功于國”吧！至于如何才能讓長安君“有功于國”，此時此際，觸龍未說，太后也已心知肚明。至此，她再也說不出半個“不”字來，最終說出了那句群臣上下早已千呼萬喚但尚未出來的話：“諾！恣君之所使之?！庇谑恰盀殚L安君約車百乘，質(zhì)于齊”，一切水到渠成，觸龍大功告成。

綜觀全文，觸龍的言辭將親子之愛、家族之愛與國家之愛三者融為一體，情中見理。整個勸說過程，以情蓄勢，見勢說理，巧用攻心之術(shù)，有如曲徑通幽：時而回避矛盾，時而旁敲側(cè)擊，時而反面提醒，足見其勸說藝術(shù)之高超。心理學(xué)家認為，要勸說別人接受或贊同某一個觀點，光是觀點正確還遠遠不夠，得輔之以微妙、巧妙的勸說藝術(shù)，俘虜對方的心。《戰(zhàn)國策》中的觸龍在這方面為我們樹立了典范。

參考文獻：

[1] 馬斯洛.動機與人格[M].許金聲等譯.北京：華夏出版社，1987.

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基金項目：本文為創(chuàng)新強校工程“海事語文課程設(shè)置與教學(xué)改革研究”項目階段性研究成果；2013年廣州航海學(xué)院教學(xué)研究與改革項目，課題號：2013C12

作 者：曾建生，廣州航海學(xué)院社科部副教授，研究方向：現(xiàn)代漢語。

編 輯：康慧 E？鄄mail：kanghuixx@sina.com