李家文

摘要：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)居民財(cái)富規(guī)模增長(zhǎng)迅速，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，本文著重對(duì)比分析證券公司在資產(chǎn)管理市場(chǎng)中的地位，從市場(chǎng)需求、券商自身以及監(jiān)管者的角度，對(duì)券商發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的必要性及路徑進(jìn)行深入分析。

關(guān)鍵詞：券商；資產(chǎn)管理；財(cái)富市場(chǎng)；理財(cái)產(chǎn)品

資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為一種投資理財(cái)活動(dòng)，通常指委托人將具有良好流動(dòng)性的金融資產(chǎn)，委托給法律許可的受托人，受托人根據(jù)委托人的意愿進(jìn)行管理，以實(shí)現(xiàn)委托資產(chǎn)增值及其他特定目標(biāo)的行為。近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，中國(guó)個(gè)人財(cái)富規(guī)模不斷擴(kuò)大。到2011年底中國(guó)可投資資產(chǎn)中國(guó)已經(jīng)成為亞太地區(qū)（不包含日本）最大的財(cái)富市場(chǎng)。2005年，光大證券發(fā)行了國(guó)內(nèi)第一支券商集合理財(cái)產(chǎn)品券商集合理財(cái)產(chǎn)品“光大陽(yáng)光集合資產(chǎn)管理計(jì)劃”。2012年，證監(jiān)會(huì)頒布了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》，券商集合理財(cái)計(jì)劃由審批制轉(zhuǎn)為備案制，進(jìn)一步放松了對(duì)券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的管制。

一、券商發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的必要性

（一）從券商自身角度來(lái)看，有發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)其未來(lái)的發(fā)展，受到盈利模式單一以及可能出現(xiàn)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。

1.發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是改變?nèi)虃鹘y(tǒng)的盈利模式的必要選擇，從而減少股票市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)券商盈利的影響。

從券商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)來(lái)看，我國(guó)證券公司的利潤(rùn)主要來(lái)源為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其中經(jīng)紀(jì)傭金、承銷(xiāo)和自營(yíng)業(yè)務(wù)以及利息收入所占比例較高。經(jīng)紀(jì)傭金所占比例平均保持在50%左右，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)所占比例不足5%。由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受股市的影響較大，導(dǎo)致2007年到2008年，券商的利潤(rùn)下降了約50%。

表中數(shù)據(jù)來(lái)源：吳曉求《中國(guó)證券公司：現(xiàn)狀與未來(lái)》

目前我國(guó)券商的盈利模式為“通道式”盈利模式，即券商通過(guò)為客戶提供各種服務(wù)通道來(lái)獲取收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。這種模式導(dǎo)致券商的收入曲線與市場(chǎng)走勢(shì)高度相關(guān)，具有高度不穩(wěn)定性和周期性。并且導(dǎo)致券商業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。當(dāng)股市低迷時(shí)，資金往往會(huì)流出股市流向收益相對(duì)穩(wěn)定的貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)，通過(guò)發(fā)展其資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，在股市走勢(shì)低迷時(shí)，發(fā)行以債券為主要基礎(chǔ)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)計(jì)劃，可以減少股市波動(dòng)對(duì)券商收入水平的影響。

2.發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有助于券商更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)。

目前我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，但近年來(lái)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策開(kāi)始出現(xiàn)松動(dòng)。央行在2001年出臺(tái)《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，其中第七條明確規(guī)定商業(yè)銀行在經(jīng)中央銀行審查批準(zhǔn)后，可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)，代理證券業(yè)務(wù)，投資基金業(yè)務(wù)，信息咨詢業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投行業(yè)務(wù)，表明分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策開(kāi)始出現(xiàn)松動(dòng)。內(nèi)地商業(yè)銀行中，中國(guó)銀行于2003年通過(guò)全資控股的中銀國(guó)際獲得內(nèi)地證券牌照。2009年，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行收購(gòu)了航空證券全部股權(quán)，成為我國(guó)第一家全資持有證券機(jī)構(gòu)的商業(yè)銀行，第二家擁有內(nèi)地證券牌照的商業(yè)銀行。從世界的金融發(fā)展歷程來(lái)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)我國(guó)日益明顯的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，證券公司只有減少對(duì)傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)的依賴(lài)，才能避免在混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)時(shí)，失去市場(chǎng)占有率。目前資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入在券商總體收入中的占比較低，平均不超過(guò)10%，券商應(yīng)加強(qiáng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，以更好的應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。

3、券商在資產(chǎn)管理中的優(yōu)勢(shì)

較強(qiáng)的資本市場(chǎng)研究分析能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。券商長(zhǎng)期從事的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、承銷(xiāo)與保薦業(yè)務(wù)、直投、投資咨詢與財(cái)務(wù)顧問(wèn)、融資融券業(yè)務(wù)等，使其能夠更加全面的了解資本市場(chǎng)，具備較強(qiáng)的研究分析能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

券商可通過(guò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)掌握和開(kāi)發(fā)客戶資源。以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為依托的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，使得券商可以獲取客戶的資產(chǎn)信息、投資需求，開(kāi)拓更多的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)比券商的營(yíng)業(yè)部轄區(qū)分布與中國(guó)高凈值人群（可投資資產(chǎn)大于1千萬(wàn)元人民幣）數(shù)量分布情況，我國(guó)高凈值人群主要分布在長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海區(qū)，券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從地域上是與高凈值客戶的區(qū)域分布相匹配的，高凈值客戶分布最多的地區(qū)也是券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最多的地區(qū)。并且券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)的客戶群與銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)的客戶群是有一定區(qū)別的，相比較而言，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的券商所面對(duì)的客戶群承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力要高于以存款為主要業(yè)務(wù)內(nèi)容的銀行所面對(duì)的客戶群體，券商可以根據(jù)客戶群風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相對(duì)較高收益期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品。

券商通過(guò)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)培養(yǎng)了大批專(zhuān)業(yè)研發(fā)人員，在市場(chǎng)走勢(shì)、行業(yè)分析和單個(gè)上市公司財(cái)務(wù)狀況分析方面，券商具有專(zhuān)業(yè)的分析研究人員和豐富的經(jīng)驗(yàn)，具有明顯優(yōu)勢(shì)。

（二）從市場(chǎng)需求的角度來(lái)看

理財(cái)產(chǎn)品的豐富程度較低。從預(yù)期收益率來(lái)看，銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率相對(duì)較低，一般在4%-4.5%之間。由于銀行的核心業(yè)務(wù)為存貸款業(yè)務(wù)，其理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行更多的是為了鎖住存款，與之對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)池是各種中短期票據(jù)。從產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益角度來(lái)看，銀行理財(cái)產(chǎn)品主要為期限較短預(yù)期收益率較低的品種。中國(guó)的高凈值人士主要財(cái)富來(lái)源并非財(cái)富傳承，而是自身創(chuàng)造的，其風(fēng)險(xiǎn)偏好及對(duì)資產(chǎn)增值的要求更高。國(guó)內(nèi)針對(duì)高凈值人士的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)主要是商業(yè)銀行的私人銀行部，但各私人銀行部門(mén)提供的產(chǎn)品類(lèi)型、期限以及收益區(qū)間同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，并不能夠滿足高凈值人士量身定制理財(cái)服務(wù)的要求。券商發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，能夠促進(jìn)資產(chǎn)管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品豐富度，有助于資產(chǎn)管理市場(chǎng)的繁榮。

（三）從市場(chǎng)管理者的角度來(lái)看

作為市場(chǎng)的監(jiān)管者，負(fù)有維護(hù)市場(chǎng)秩序，制定相應(yīng)的規(guī)范制度以保證市場(chǎng)的健康發(fā)展的職責(zé)。中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)具有較大的潛力，目前銀行以渠道和客戶群的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中占據(jù)主要地位，但銀行理財(cái)產(chǎn)品存在信息披露不完全，銷(xiāo)售人員未向客戶明確說(shuō)明產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等狀況，理財(cái)服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。

為保證客戶的權(quán)益，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)有必要鼓勵(lì)證券公司發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，推動(dòng)資產(chǎn)管理市場(chǎng)的發(fā)展。

二、券商發(fā)展資產(chǎn)管理的路徑分析

面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，券商如何發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，并在與商業(yè)銀行銀行、基金、信托等資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)？

在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，應(yīng)設(shè)置獨(dú)立并具備投資管理與客戶服務(wù)功能的資產(chǎn)管理職能部門(mén)；在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，以券商營(yíng)業(yè)部的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)為依托，通過(guò)一對(duì)一的客戶服務(wù)，深入挖掘客戶需求；在管理系統(tǒng)上，需建立完善的客戶信息管理機(jī)制和后臺(tái)支持系統(tǒng)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，建設(shè)強(qiáng)大的研究團(tuán)隊(duì)，為前臺(tái)機(jī)構(gòu)提供充足的咨詢支持。形成以客戶為核心，依托完善的信息管理機(jī)制和強(qiáng)大的研究團(tuán)隊(duì)，通過(guò)具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的投資顧問(wèn)提供給客戶符合其具體需求的產(chǎn)品，改變目前券商的被動(dòng)通道化運(yùn)營(yíng)方式，最終形成主動(dòng)滿足客戶需求的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方式。

要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)模式，首先需要培養(yǎng)同時(shí)具備較強(qiáng)溝通能力和專(zhuān)業(yè)化投資知識(shí)的經(jīng)紀(jì)人和投資顧問(wèn)，一方面通過(guò)其一對(duì)一的客戶服務(wù)，掌握客戶的資產(chǎn)狀況、投資目標(biāo)以及風(fēng)險(xiǎn)偏好，并將客戶信息及時(shí)反饋到后臺(tái)支持系統(tǒng)，另一方面，該團(tuán)隊(duì)需憑借其專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，利用研究部門(mén)的信息和產(chǎn)品支持，選擇最符合客戶需求的產(chǎn)品。針對(duì)目前營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，人員流動(dòng)較快的現(xiàn)象，提高營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和主動(dòng)服務(wù)意識(shí)尤為重要。

此外，還需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)在獲得客戶具體信息并將其反饋到后臺(tái)支持系統(tǒng)后，可根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同資產(chǎn)規(guī)模的客戶在資產(chǎn)管理總部門(mén)下設(shè)置不同的子部門(mén)，提供不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到客戶服務(wù)的細(xì)化。對(duì)于中低端客戶，提供準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低的產(chǎn)品。對(duì)于個(gè)別高端客戶，可量身定做投資方案，制定具體的財(cái)富管理計(jì)劃。

再者，在實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的產(chǎn)品要求券商有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。目前，我國(guó)券商發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品主要包括集合型理財(cái)計(jì)劃，定向理財(cái)計(jì)劃和專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃，其中集合理財(cái)計(jì)劃占據(jù)較大發(fā)行份額，而集合理財(cái)計(jì)劃的發(fā)行并沒(méi)有充分考慮不同客戶群體的需求差異。以投資者需求為業(yè)務(wù)發(fā)展和創(chuàng)新的基本動(dòng)力，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好等級(jí)不同的客戶提供相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃，發(fā)揮券商在資本市場(chǎng)分析方面的人員和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，充分運(yùn)用整合各種投資工具。對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較大的個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶，除投資顧問(wèn)外可配備專(zhuān)業(yè)的投資經(jīng)理人，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，按照“低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一設(shè)計(jì)，高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)案交易”的原則，設(shè)計(jì)適應(yīng)不同收入、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益期望客戶的產(chǎn)品，從而為客戶提供專(zhuān)業(yè)全面的理財(cái)服務(wù)

券商要改變以傭金為主的盈利模式，增加盈利點(diǎn)，改善利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，降低利潤(rùn)對(duì)股票市場(chǎng)的依賴(lài)度，應(yīng)對(duì)未來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的新環(huán)境，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是重要的機(jī)遇。同時(shí)近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)對(duì)于券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管的不斷完善，為券商發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)提供了更加規(guī)范的法律和制度環(huán)境。發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，券商必須明確其目前在資產(chǎn)管理市場(chǎng)中的地位，建立以客戶需求為核心的服務(wù)體系，改變粗放的通道業(yè)務(wù)模式，依托營(yíng)業(yè)部開(kāi)發(fā)客戶資源，通過(guò)投資顧問(wèn)深入了解客戶的投資需求和風(fēng)險(xiǎn)承受度，并依靠券商在研發(fā)、信息、技術(shù)、人員方面的優(yōu)勢(shì)，建立具備較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員隊(duì)伍，為投資者提供符合其收入狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益預(yù)期的金融產(chǎn)品。（作者單位：深圳大學(xué)）

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