文斌

摘要：河南愛爾康科技有限公司是2012年成立的一家公司，公司的主營業(yè)務(wù)為新生兒多種遺傳代謝病篩查，該業(yè)務(wù)已開展一年時間，成效顯著，公司2014年準(zhǔn)備走混合多樣化道路，在主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開展兩種新業(yè)務(wù)——產(chǎn)前篩查與嬰幼通業(yè)務(wù)，本文以一個實際市場參與者的視角通過對公司的優(yōu)勢、劣勢分析和對公司的市場運營環(huán)境分析，試圖對公司的混合多樣化策略做出科學(xué)評判，以期為公司的長久可持續(xù)發(fā)展做一借鑒。

關(guān)鍵詞：混合多樣化；研究

一、公司概況

河南愛爾康科技有限責(zé)任公司（下面簡稱公司）成立于2012年，地處中原腹地——河南省鄭州市，公司現(xiàn)有員工20余人，注冊資金1001萬元，實際投入資本5000萬元。

公司主要代理銷售國際尖端檢驗檢測設(shè)備及相關(guān)試劑，代理的產(chǎn)品包括由國家衛(wèi)生部引進的享譽世界的新生兒遺傳代謝病篩查及產(chǎn)前篩查的wallac delfia系列產(chǎn)品；串聯(lián)質(zhì)譜檢驗檢測設(shè)備及相關(guān)配套試劑。

公司為全球新生兒疾病篩查領(lǐng)導(dǎo)者美國perkinelmer在河南省設(shè)備及配套試劑的唯一代理商，負責(zé)代理產(chǎn)品在河南省內(nèi)市場的銷售與推廣工作，目前主營業(yè)務(wù)為河南省新生兒疾病篩查所需設(shè)備的銷售及新生兒疾病篩查的市場拓展及維護工作，公司為河南省新生兒疾病篩查中心指定的唯一合作單位，河南省新生兒疾病篩查中心位于鄭州大學(xué)第三附屬醫(yī)院（河南省婦幼保健院），是河南省衛(wèi)生廳指定的河南省唯一的新生兒疾病篩查結(jié)構(gòu)，負責(zé)河南省兩病篩查（甲低、PKU）及串聯(lián)質(zhì)譜多種遺傳代謝病篩查工作。

二、公司運營模式

河南愛爾康科技有限公司的運營模式為將設(shè)備投放在省篩查中心，試劑有愛爾康科技有限公司獨家供應(yīng)，以篩查中心為平臺，河南愛爾康科技有限公司市場團隊成員深入一線，深入市場，接觸目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的市場推廣策略，著力提升多病篩查率，多病篩查率與愛爾康公司的效益是成正相關(guān)關(guān)系。

三、公司運營環(huán)境

新生兒疾病篩查包括兩病篩查和多種遺傳病篩查，兩病篩查國家衛(wèi)生部已經(jīng)出臺相應(yīng)的行政法規(guī)，各省廳、各市衛(wèi)生局對此項工作都高度重視，篩查率在穩(wěn)步上升，而多種遺傳代謝病篩查是在兩種疾病篩查的基礎(chǔ)上開展的一個新的檢測項目，在西方發(fā)達國家已經(jīng)普及，篩查率與兩病篩查不相上下，而中國多病篩查工作起步較晚，再加上目前國家還沒有出臺相應(yīng)的行政法規(guī)，也沒有像兩病篩查一樣納入全省統(tǒng)一管理，各種檢測機構(gòu)五花八門，檢測費用及利潤分配也有較大差距，公司作為篩查中心的合作單位，需要雙方利潤分成，因而在保證公司盈利的前提下，公司給于目標(biāo)客戶的費用與競爭對手肯定有一定差距，但另一方面公司與篩查中心合作也增加了公司的市場優(yōu)勢，篩查中心更專業(yè)、更有權(quán)威性，更有社會知名度，同時也更能取得省廳的支持。這是公司最大的優(yōu)勢，另外愛爾康公司是省內(nèi)的公司，市場人員也是河南本地人，更有這個區(qū)位優(yōu)勢，如何充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢來彌補公司的不足，從而來提高市場占有率，是一個現(xiàn)實而又迫切需要解決的問題。

鑒于公司成立時間短，與政府的關(guān)系也正在維護中，公司高層根據(jù)公司實際，2013年走專營多種遺傳代謝病篩查的道路所采取的市場推廣策略，取得了顯著成效。

四、公司混合多樣化戰(zhàn)略

目前多病篩查已運營一年時間，效果顯著，在全省已開展多病篩查的醫(yī)院中市場占有率達到60%以上，在此基礎(chǔ)上，公司2014年要開展兩種新業(yè)務(wù)——產(chǎn)前篩查與嬰幼通業(yè)務(wù)，走混合多樣化道路。

五、混合多樣化策略的分析

產(chǎn)前篩查是一個有發(fā)展前途，國外已經(jīng)普及，國內(nèi)尚未大量開展的業(yè)務(wù)，是一個朝陽業(yè)務(wù)，有很大的發(fā)展空間，這里主要論述嬰幼通業(yè)務(wù)。

嬰幼通業(yè)務(wù)是公司自主研發(fā)的一種新興業(yè)務(wù)，它是向終端客戶提供一些生活小常識，疾病健康防護，溫馨提示的短信提醒業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)公司投入了一定的研發(fā)成本。

嬰幼通業(yè)務(wù)若能成功推行是一個極具盈利水平的業(yè)務(wù)，嬰幼通業(yè)務(wù)與公司目前的主營業(yè)務(wù)多病篩查業(yè)務(wù)所需面對的目標(biāo)客戶是一致的，在推廣多病篩查的基礎(chǔ)上一并推廣嬰幼通業(yè)務(wù)，可以減少很多市場推廣費用，擴大公司的盈利水平。公司開展嬰幼通業(yè)務(wù)能夠使公司獲得如下優(yōu)勢：

1、增加公司的盈利水平，嬰幼通業(yè)務(wù)與公司主營業(yè)務(wù)所面對的目標(biāo)客戶群體是一致的，便于推廣，能夠增加公司盈利能力。

2、擴大公司知名度，嬰幼通業(yè)務(wù)以公司名義推廣，能夠提高公司的知曉率，目前的主營業(yè)務(wù)以河南省新生兒疾病篩查中心為依托，以篩查中心的品牌實現(xiàn)盈利具有不確定性，公司與篩查中心的依存度太高，主營業(yè)務(wù)的開展要很大程度上受到篩查中心的掣肘，如果以公司名義開展新業(yè)務(wù)，利潤全部歸公司所有，公司的盈利水平會有提升，同時也可以提升公司的社會知曉率，為公司以后得的市場拓展打下基礎(chǔ)。

但嬰幼通業(yè)務(wù)更能使公司得到如下劣勢：

1、嬰幼通業(yè)務(wù)是以商業(yè)公司的名義推廣，自我否定了公司主營業(yè)務(wù)的半政府行為，影響公司的主營業(yè)務(wù)推廣，而主營業(yè)務(wù)才是公司賴以生存的基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)的推廣是以篩查中心為平臺推廣的，由各級衛(wèi)生行政管理部門的協(xié)助推廣的，公司與競爭對手相比給予目標(biāo)客戶的費用與競爭對手有很大差距，在這種情況下目標(biāo)客戶依然愿意與公司合作的原因只有一個，那就是公司推廣時不是以公司名義推廣而是以篩查中心名義推廣的，是有政府優(yōu)勢的。

2、嬰幼通業(yè)務(wù)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，在如今信息化日益發(fā)達，電腦、智能手機逐漸普及的情況下，嬰幼通業(yè)務(wù)給終端客戶所傳遞的內(nèi)容在網(wǎng)上都能夠查詢，終端客戶有抵觸情緒，目標(biāo)客戶也不會全力推廣。

六、結(jié)論

以公司名義開展嬰幼通業(yè)務(wù)的弊大于利，甚至?xí)绊懝镜纳来嫱?。如果要想開展嬰幼通業(yè)務(wù)，需滿足如下兩個條件之一。

1、以篩查中心的名義向下推廣，這樣政府優(yōu)勢還可以發(fā)揮，同時對公司的主營業(yè)務(wù)也不會造成沖擊。

2、等到時機成熟時再開展，時機成熟為河南新生兒疾病篩查的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院大大都與公司合作開展了多病篩查，同時已開展的醫(yī)院多病篩查率在逐步提高，以目前公司的運營態(tài)勢時機尚未成熟。

嬰幼通業(yè)務(wù)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，它的存在不符合市場規(guī)律，遲早要淘汰，以公司目前實際若要執(zhí)意開展必須與多病篩查采取同樣的運營模式，即以篩查中心為平臺，充分發(fā)揮政府優(yōu)勢。

總之，河南愛爾康科技有限公司2014年所要采取的混合多樣化戰(zhàn)略，新增兩個新業(yè)務(wù)產(chǎn)前篩查與嬰幼通項目，嬰幼通項目的開展時機尚未成熟，以公司目前實力，公司的新業(yè)務(wù)要走中心多樣化戰(zhàn)略，即與公司的多病篩查業(yè)務(wù)息息相關(guān)的業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)要能充分發(fā)揮公司的政府優(yōu)勢，新業(yè)務(wù)與主營業(yè)務(wù)要相互促進、相互依托而不是相互排斥。

公司目前的工作重心要以多病篩查與產(chǎn)前篩查為根本點，多病篩查是公司賴以生存的基礎(chǔ)，產(chǎn)前篩查是公司新增業(yè)務(wù)，多病篩查與產(chǎn)前篩查是當(dāng)代醫(yī)療技術(shù)發(fā)展的需要，也是終端客戶的需要，同時也能充分發(fā)揮公司的政府優(yōu)勢，集中全部精力將多病篩查、產(chǎn)前篩查做大做強，市場占有率要大幅度提升。

通過公司不懈努力，多病篩查及產(chǎn)前篩查市場占有率達到規(guī)模效應(yīng)之后，公司才能也必須全力以赴以公司名義開展新業(yè)務(wù)，逐漸擺脫對篩查中心的依懶，走獨立自主的公司發(fā)展道路。（作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院）

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