李梁

窺“蝸牛”而知虛擬運(yùn)營商的難

蝸牛CEO石海在糾結(jié)多日后，對媒體回應(yīng)此事稱：“純屬烏龍事件，對于互聯(lián)網(wǎng)游戲企業(yè)出身的蝸牛來說，正式放號意味著公測的開始。而對于中國聯(lián)通來說，正式放號被理解為開始“商用”。在石海親赴中國聯(lián)通協(xié)商后，被叫停一周的“免卡”終于恢復(fù)上線。但是，用戶并沒有看到之前說好的語音和流量等優(yōu)惠服務(wù)。

中國聯(lián)通暫時叫停蝸牛移動170放號，表面上是一起因?yàn)閰f(xié)議的誤會引發(fā)的“烏龍事件”。實(shí)質(zhì)上則反映了當(dāng)前虛擬運(yùn)營商與運(yùn)營商之間的利益博弈，通信業(yè)向民企開放的深層次矛盾不斷暴露出來。“烏龍事件”前夕，蝸牛移動的170號段放出大招—半年內(nèi)語音通話全免費(fèi)、半年內(nèi)每月贈送500MB全國流量、零月租和流量兩年不清零等極具沖擊力的優(yōu)惠政策。很不幸，大招殺傷力太強(qiáng)。沖擊了消費(fèi)者的同時也沖擊了基礎(chǔ)電信運(yùn)營商，贈送流量、零月租、流量兩年不清零，是基礎(chǔ)電信運(yùn)營商最為忌諱的。在OTT的沖擊下，基礎(chǔ)電信運(yùn)營商要靠流量經(jīng)營過日子。如果這二十多家虛擬運(yùn)營商都這么干（事實(shí)上京東通信也在謀劃），那三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商就只有喝西北風(fēng)了。

“虛擬”兩字清晰地界定了牌照的含金量和業(yè)務(wù)范圍，虛擬運(yùn)營商始終不是“正房”?！罢俊钡睦媸遣荒苡|碰的，因?yàn)橘Y源掌握在”正房“手里，最終解釋權(quán)也在“正房”。工信部就站出來表態(tài)，“不希望轉(zhuǎn)售企業(yè)與運(yùn)營商打價格戰(zhàn)”。而某基礎(chǔ)電信運(yùn)營商高官在接受媒體采訪時更一針見血地指出，“虛擬運(yùn)營商用‘免費(fèi)流量博取眼球，嚴(yán)重騷亂了電信市場的秩序”。因此，我們看到蝸牛移動被“烏龍”、京東通信正式放號時沒了說好的流量不清零等優(yōu)惠。靠互聯(lián)網(wǎng)式促銷手段博出位，這條路現(xiàn)在暫時走不通了，虛擬運(yùn)營商們拿什么來打動消費(fèi)者？接下來的市場怎么開展

除了價格戰(zhàn)，虛擬運(yùn)營商們?nèi)绾未婊?/b>

大家都在認(rèn)真思考，提出了不少有意義的解決方案，虛擬運(yùn)營商迪信大佬通董事長劉東海提出了“保姆論”，他認(rèn)為，“虛擬運(yùn)營商就是基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的保姆?；A(chǔ)電信運(yùn)營商不愿意干的臟活、累活，就是虛擬運(yùn)營商的機(jī)會?！?/p>

在基礎(chǔ)電信運(yùn)營商非分銷的市場結(jié)構(gòu)里，主要分為集團(tuán)客戶和個人客戶兩部分。集團(tuán)客戶，就是指大中型企業(yè)客戶；而個人客戶就是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“C”，直接的最終消費(fèi)者。三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商依靠品牌和壟斷的優(yōu)勢，牢牢地把控住入口。經(jīng)過了多年的磨合，三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商為競爭對手筑起了很高的門檻，這里恐怕不是虛擬運(yùn)營商首選的切入點(diǎn)。

而三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商最不愿意，也沒能力干的“臟活”，就是挖掘垂直領(lǐng)域的客戶。因?yàn)閷τ谌蠡A(chǔ)電信運(yùn)營商而言，這部分客戶的需求既散碎，變化又快，而且還無“規(guī)?！保ìF(xiàn)有運(yùn)營商是以地域劃分的，垂直協(xié)調(diào)比較難），按照目前的體制，很難滿足客戶的需求。而另一方面，經(jīng)調(diào)查這類客戶的通訊方面的ARPU遠(yuǎn)比住宅用戶要高。這就成了三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商既想做，而又無力去做的市場。

而已在5月28日正式放號的京東通信170號段，做的正是這樣的嘗試—電商垂直領(lǐng)域的深度定制方案。京東通信這次推出的170號段“京東自由行”售價為100元，含100元話費(fèi)，語音通話0.15元/分鐘（全國無漫游，接聽免費(fèi)）、流量0.15元/MB、短信還是千年不變的0.1元/條，看似不貴，但也沒有任何讓人興奮的地方。

但是京東通信很清楚，誰是他們的第一批用戶？他們需要什么？在公測期間，只要消費(fèi)者擁有京東通信，那么在京東網(wǎng)城上購物就能獲得贈送話費(fèi)和流量?？纯茨切┢饺绽餅榱颂詭自X的京東紅包瘋狂折騰手機(jī)的網(wǎng)購狂們，你能說這實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠對他們沒有吸引力？而且，京東商城還把一大堆電商業(yè)務(wù)集成在了它的“京東自由行”上，優(yōu)惠購物、互聯(lián)生活和金融服務(wù)等，對于喜歡玩秒殺、撿特價的網(wǎng)購狂們，京東通信完全有潛質(zhì)成為他們網(wǎng)購神器。

京東在垂直領(lǐng)域的深度定制，做基礎(chǔ)電信運(yùn)營商不愿意干的臟活、累活，就是虛擬運(yùn)營商的一次大膽嘗試。主業(yè)是游戲的移動蝸牛，手上也有大量深度游戲玩家，其實(shí)在靠互聯(lián)網(wǎng)式促銷的同時，不妨也需要認(rèn)真圍繞自身的資源優(yōu)勢，為這些潛在用戶提供不同的電信服務(wù)，最大限度地滿足他們玩好游戲的需求。同時，因?yàn)槟繕?biāo)用戶的特定和規(guī)模的限制，后面的支撐系統(tǒng)也就好籌備，業(yè)務(wù)流程的壓力和各單元磨合的不足都有足夠大的容忍度。

主動調(diào)整，基礎(chǔ)電信運(yùn)營商極積應(yīng)對

雖然這次蝸牛移動與京東通信沒能在“免費(fèi)”流量上大作文章，但是通訊資費(fèi)方面，仍把多年不曾變化的電信價格體系捅了一個洞。在此之前，電信資費(fèi)完全由政府決定，基礎(chǔ)電信運(yùn)營商每做一次價格調(diào)整，都要報備給發(fā)改委審批。這一次，面對虛擬運(yùn)營商們的集體沖擊，三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商明白未來再也不可能壟斷資費(fèi)，價格將由市場說了算。因此，有意在虛擬運(yùn)營商們還未“成形”之前，主動全線調(diào)低通訊資費(fèi)，讓價格回歸理性，在挽留下客戶的同時，還能在4G市場瘋狂圈地，搶在虛擬運(yùn)營商們之前把潛在的4G消費(fèi)者統(tǒng)統(tǒng)變成自已的客戶。

這其中，中國移動的動作最大，其在6月1日公布了4G資費(fèi)調(diào)整方案，整體有了大幅下調(diào)，并降低了門檻。舉例來說，現(xiàn)有的4G套餐中30元就可以得到500MB流量包，100元可以得到3GB流量包。而原全球通上網(wǎng)套餐、商旅套餐客戶升級后，在套餐費(fèi)用不變、語音分鐘數(shù)不變的基礎(chǔ)上，4G上網(wǎng)套餐流量為原套餐流量的2到6倍。此外，中國移動還將2G/3G套餐外的流量資費(fèi)統(tǒng)一下調(diào)為0.29元/MB，與4G套餐保持一致，實(shí)現(xiàn)了資費(fèi)統(tǒng)一，完全可以混著用了。更關(guān)鍵的是，新資費(fèi)中終于有了一定程度的流量不清零，推出了流量的“季包”和“半年包”，套餐余額清零周期從一個月延期到了一季度甚至半年。