21CBR：電商早期多處于砸錢的狀態(tài)，酒仙網(wǎng)號(hào)稱三年盈利1億多，你們?cè)趺醋龅降模?/p>

郝鴻峰：首先，酒類電商的整體環(huán)境是不錯(cuò)的，大家沒有惡性的價(jià)格戰(zhàn)，不像其他領(lǐng)域的電商，為市場(chǎng)份額和銷售額，大打口水仗，沒有底線去爭(zhēng)業(yè)績(jī)。作為行業(yè)的主力電商，酒仙網(wǎng)也“與人為善”，不愿意去破壞市場(chǎng)的價(jià)格平衡，毛利率一直比較穩(wěn)定，保持在10%以上的水平，銷售額每年以三倍多的速度增長(zhǎng)。

其次，我們?cè)谑袌?chǎng)投入、品類擴(kuò)張方面比較謹(jǐn)慎。過去大家瘋狂購買廣告的時(shí)候，我們沒有在市場(chǎng)投放上浪費(fèi)太多；作為一個(gè)垂直電商，堅(jiān)持只賣酒的原則，沒有盲目鋪品類，別的企業(yè)動(dòng)輒幾萬個(gè)甚至是幾十萬個(gè)SKU，酒仙網(wǎng)現(xiàn)在總共不過5000-6000個(gè)SKU；也沒有盲目擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，人員規(guī)模在兩千多人。

第三，山西過來的企業(yè)都比較摳門，非常保守。別人的辦公室一平米日租金可能10塊，我們京郊的辦公室租金才一塊多錢，總辦公面積超過2萬平，一年能省下千萬級(jí)的費(fèi)用。

我一直認(rèn)為B2C商業(yè)模式的本質(zhì)是零售，就是一分錢一分錢去摳，一分錢一分錢去省。盈利最重要的是省錢，因?yàn)閽赍X不容易。

21CBR：既然財(cái)務(wù)狀況良好，為什么需要第6輪融資？

郝鴻峰：截至目前，我們已完成6輪共9.3億元的融資。

酒類行業(yè)，尤其是好多名酒廠，拿貨都是要求付現(xiàn)金，酒仙網(wǎng)一年幾十億的銷售額，我們最大的一個(gè)倉庫達(dá)到200多畝，全放的酒，本身需要大量的預(yù)付賬款。

其次，大量融資樹立了很高的規(guī)模門檻，酒仙網(wǎng)做到現(xiàn)在，花了十幾個(gè)億，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望達(dá)到同樣規(guī)模量級(jí)，可能要花50億甚至更多，如果有人坐擁50個(gè)億，投資機(jī)會(huì)很多，不一定愿意來賣酒。

21CBR：酒仙網(wǎng)在6月上線“酒快到”的客戶端，構(gòu)想是怎么來的？進(jìn)展如何？

郝鴻峰：所謂“酒快到”，消費(fèi)者可以借助LBS定位，查找到附近5公里范圍內(nèi)的酒類零售店鋪，自行選擇店鋪和商品，撥打店鋪電話，即可享受店家快捷的送貨上門服務(wù)。

我們要求第一要快，因?yàn)槭邱R上點(diǎn)菜，菜到了酒不到也不行；第二，要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；第三必須保真。我們對(duì)合作商戶提出“9分鐘”的送單服務(wù)，如果在9分鐘之內(nèi)沒有送到，商戶要賠給消費(fèi)者50塊錢，如果在9分鐘之內(nèi)，我們就獎(jiǎng)勵(lì)商戶10塊錢。

創(chuàng)意是我喝酒喝出來的，也間接受到打車軟件啟發(fā)。

我們的B2C業(yè)務(wù)在全國(guó)建了六大的倉儲(chǔ)中心和基地，解決的是計(jì)劃性消費(fèi)。比如結(jié)婚，用戶一下子買10箱，一般會(huì)通過B2C，因?yàn)楸阋耍蝗绻ワ埖瓿燥?，馬上就要用，怎么辦，只能在酒店被宰嗎？為什么不把線下酒商網(wǎng)絡(luò)整合起來，一塊兒來給消費(fèi)者提供即時(shí)性服務(wù)呢？

“酒快到”推進(jìn)速度非?？?，6月9日正式上線，有1萬多家商鋪，涵蓋11個(gè)省會(huì)城市，截至9月上旬，接近4萬家，覆蓋全國(guó)90%以上的省會(huì)城市，27個(gè)省市都有“酒快到”服務(wù)。中國(guó)賣白酒的商鋪大概有一百多萬家，我們希望應(yīng)用覆蓋率30%。

“酒快到”盈利方式現(xiàn)在還沒有想明白，目前對(duì)商戶和消費(fèi)者基本是免費(fèi)的，只是象征性向品牌廠家收一點(diǎn)。通過“酒快到”后臺(tái)，酒企可以看到其名下所有經(jīng)銷連鎖店的價(jià)格變動(dòng)情況，并做統(tǒng)一的監(jiān)督和管理，廠商不用像過去那樣投入巨大的財(cái)力、人力拓展餐飲終端，通過這個(gè)APP就可以實(shí)現(xiàn) “與消費(fèi)者的零距離互動(dòng)”。

21CBR：白酒行業(yè)受“八項(xiàng)規(guī)定”的影響很大，你曾說對(duì)酒仙網(wǎng)是“利大于弊”，邏輯是什么？

郝鴻峰：2012年之前，酒行業(yè)非常瘋狂，一瓶酒難求，跟酒廠打交道特別難，不太好上門做生意。今天酒廠不好賣，形勢(shì)倒過來了，過去我們找酒廠，可能拿了錢半年都不給你發(fā)貨，現(xiàn)在酒廠來找我們，貨源上就有保障了。

“三公消費(fèi)”主要打擊的是傳統(tǒng)企業(yè)，行業(yè)以往的玩法要有關(guān)系資源，此外要私下給回扣，我們電商公司這兩項(xiàng)都做不到，誰也不可能全國(guó)那么多關(guān)系的，而且也沒有辦法去違規(guī)操作，萎縮的“三公消費(fèi)”本來就不是我們的市場(chǎng)。

“三公消費(fèi)”受抑制后，就變成普通百姓去消費(fèi)了，現(xiàn)在酒仙網(wǎng)80%的用戶是個(gè)人消費(fèi)者，客單價(jià)在300-400元，單瓶100-200元的酒賣得最好，來這買酒的用戶是真的自己喝酒。 （采訪/陳曉平）