張臨軍

他來(lái)自于一個(gè)普通的農(nóng)民家庭，頗有經(jīng)濟(jì)頭腦的他大一時(shí)就當(dāng)起了小商販，挨個(gè)宿舍推銷(xiāo)襪子；大三時(shí)他賣(mài)襪子攢下了15萬(wàn)元，搖身成為一家襪廠的老板；他以敏銳的洞察力捕捉到市場(chǎng)的需求點(diǎn)，研發(fā)出孕婦襪、旅行襪等功能襪，公司年銷(xiāo)售額高達(dá)500多萬(wàn)元；他創(chuàng)建了中國(guó)第一家襪子博物館，打造出國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的襪子賣(mài)場(chǎng)，公司的年銷(xiāo)售額狂飆到3000多萬(wàn)元，他就是大名鼎鼎的“襪子大王” 朱澄。

把襪子做成文化，初嘗甜頭

朱澄出生在江陰市華士鎮(zhèn)一個(gè)農(nóng)民家庭，2004年他考進(jìn)了河海大學(xué)，學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)。20歲時(shí)他上大一，別的同學(xué)還在懵懂地適應(yīng)大學(xué)生活，他向媽媽要來(lái)600元批來(lái)一些外貿(mào)尾單的襪子，開(kāi)始逐個(gè)宿舍敲門(mén)當(dāng)起“賣(mài)襪小販”。

2005年夏天，他攢了第一筆3000元錢(qián)，為了留個(gè)紀(jì)念，朱澄注冊(cè)了自己的襪子商標(biāo)“傳澄”。因?yàn)楦改付荚谝m廠打工，他不愁進(jìn)貨渠道。除了在學(xué)校賣(mài)，他還背著襪子到南京、上海、北京的批發(fā)市場(chǎng)去推銷(xiāo)。讀大三的時(shí)候，朱澄靠賣(mài)襪子已經(jīng)攢下了15萬(wàn)元。

一天，朱澄看了一本書(shū)?！叭澜缱顐ゴ蟮钠髽I(yè)，一定是做最小的東西或者無(wú)形的產(chǎn)品?！睍?shū)里的這句話讓他頗有感悟，因?yàn)橐m子就是最小的東西。2007年寒假的時(shí)候，同學(xué)們都準(zhǔn)備回家過(guò)年，而讀大三的朱澄卻辦理了退學(xué)手續(xù)，要回家辦一家襪廠。

襪子是他家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，鎮(zhèn)上大大小小的織襪廠有50多家，對(duì)于他辦襪廠，很多人都不看好。朱澄回家后不久，發(fā)現(xiàn)自己的十幾萬(wàn)積蓄根本不夠辦廠的費(fèi)用。2007年3月26日，朱澄替父親簽字，以46.5萬(wàn)元的價(jià)格賣(mài)掉了房子。加上向朋友借的10多萬(wàn)元，朱澄共湊了70多萬(wàn)元，買(mǎi)了6臺(tái)織襪機(jī)，租了兩間門(mén)面房。2007年4月，朱澄的襪廠開(kāi)工了。一個(gè)月后，小伙子拿著生產(chǎn)的襪子去推銷(xiāo)。

現(xiàn)實(shí)是殘酷的，他連一雙也沒(méi)有賣(mài)出去。襪廠一個(gè)月生產(chǎn)的5萬(wàn)多雙襪子全部積壓，光原料成本就有20多萬(wàn)元。

他意識(shí)到，自己的襪子在傳統(tǒng)商超渠道短時(shí)間很難打開(kāi)市場(chǎng)。如果這樣下去，襪廠就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。朱澄開(kāi)始像當(dāng)?shù)氐暮芏嘈∫m廠一樣，給大廠做來(lái)料加工，收取加工費(fèi)。有錢(qián)賺，但利潤(rùn)很低。

到2008年，他的襪廠有了30臺(tái)織襪機(jī)，也搬進(jìn)了新廠房。但來(lái)料加工這條路并不是自己要走的?？粗?dāng)初賣(mài)不出去的5萬(wàn)多雙自己品牌的襪子，他忽然冒出了一個(gè)非常大膽的想法。

臨近春節(jié)，一些企業(yè)在過(guò)年的時(shí)候，會(huì)給員工發(fā)福利，何不把襪子做成禮物呢？他為自己的想法激動(dòng)不已。朱澄把庫(kù)存的5萬(wàn)多雙襪子，每盒裝20雙，一共做了2500盒。他找到華士鎮(zhèn)最大的一家集團(tuán)公司，那里有3000多名員工，朱澄希望他們將襪子全買(mǎi)下來(lái)，作為福利發(fā)給大家。沒(méi)想到這家公司的董事長(zhǎng)，一見(jiàn)面就堅(jiān)決拒絕了他。

朱澄早就料到會(huì)是這種情況，他從襪子禮盒里掏出事先準(zhǔn)備好的一張新年賀卡，請(qǐng)求董事長(zhǎng)簽個(gè)字，這一下把對(duì)方整蒙了。

他就跟董事長(zhǎng)說(shuō)，這張你親筆簽名的賀年卡，我要把它復(fù)制三千多張，然后每一盒里放一張，讓你的員工拿到襪子的同時(shí)，還能感受到老板的祝福。

董事長(zhǎng)被他這個(gè)出乎意料的做法打動(dòng)，當(dāng)即同意買(mǎi)3500份襪子禮盒，也就是7萬(wàn)雙襪子。緊接著朱澄又生產(chǎn)了2萬(wàn)雙，加上原先積壓的5萬(wàn)雙襪子，共完成了30多萬(wàn)元的訂單。

朱澄突然找到了企業(yè)的突破口，那就是要把襪子做成文化，用文化帶動(dòng)自己的銷(xiāo)售。他開(kāi)始跟一些禮品商貿(mào)公司合作，給企業(yè)訂制襪子禮盒，加上一些外貿(mào)加工訂單，一年的銷(xiāo)售額竟達(dá)到500多萬(wàn)元。這是他過(guò)去連做夢(mèng)都不敢想的事！

建起中國(guó)首家襪子博物館

2010年年初，朱澄決定進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，他開(kāi)始參加全國(guó)性的禮品展會(huì)。因?yàn)檫^(guò)去從沒(méi)人把襪子推到禮品市場(chǎng)上，而禮品講究新奇，所以客戶感到這個(gè)點(diǎn)子蠻有新意，反響很好。展會(huì)后，拿樣的禮品公司有幾十家。

可奇怪的是，半年時(shí)間過(guò)去，沒(méi)有一家客戶要求再訂貨的。朱澄到客戶那里拜訪才知道，他的襪子禮盒根本賣(mài)不動(dòng)，當(dāng)初信心滿滿的客戶也都很無(wú)奈。朱澄開(kāi)始反思，為什么自己的東西叫好不叫座？襪子禮盒的賣(mài)點(diǎn)究竟是什么呢？

2010年年底，朱澄帶著公司的六七個(gè)人一起來(lái)到當(dāng)?shù)貛准掖蟪校谫u(mài)襪子的貨架前蹲點(diǎn)，看看究竟什么樣的襪子最受歡迎。他們觀察了一個(gè)月，終于有了重要發(fā)現(xiàn)：俏銷(xiāo)貨有兩種，一種是品牌，另一種是有功能的，比如舒適、防臭、抗菌等等。

他想，既然自己沒(méi)法迅速做起品牌，不如把“功能”切入進(jìn)去?！昂芏嗳速I(mǎi)了襪子后都會(huì)有一種感覺(jué)，穿上以后勒在腳上很緊，當(dāng)時(shí)給了我們很大的啟發(fā)?！贝撕?，朱澄在公司成立專(zhuān)門(mén)小組，研發(fā)一種不勒腳的襪子，他要把“不勒腳”作為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

在不勒腳的基礎(chǔ)上，公司又相繼研發(fā)出了孕婦襪、老人襪、旅行襪、糖尿病人襪等一系列功能性襪子。2011年初，朱澄帶著新產(chǎn)品重新找到當(dāng)初合作的禮品商貿(mào)公司。這一次，客戶看了都頗感驚訝，自然信心滿滿。幾位經(jīng)銷(xiāo)商議論說(shuō)：“這種襪子不用跟別人多做什么推薦，一看一目了然。不勒腳，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)很突出！”

果然，他這批“功能襪”一上市就成了搶手貨。有時(shí)工廠日夜加班，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求?？删驮谄髽I(yè)剛有起色的時(shí)候，朱澄卻突發(fā)奇想，要建中國(guó)第一家襪子博物館。不久朱澄宣布，公司積攢的200萬(wàn)元不再用來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模了，而是建館。盡管外面一片嘩然，但他有著自己的想法：中國(guó)首家襪子博物館建成后，可以立馬提升企業(yè)形象。而且從此以后“傳澄”不僅僅是“做襪子的”，它更是一個(gè)做文化的企業(yè)。其實(shí)朱澄從中學(xué)時(shí)代就喜歡收藏一些比較特殊的襪子，經(jīng)營(yíng)企業(yè)這幾年，他也從未中斷過(guò)對(duì)襪子的收藏。到2011年，他已積累近5000多件襪子藏品。聽(tīng)說(shuō)日本有一家規(guī)模很大的“靴下襪子博物館”，是上市襪子企業(yè)NAIGAI的內(nèi)部博物館，他便帶著妻子去參觀。

館長(zhǎng)和企業(yè)老總對(duì)朱澄非常感興趣，還送他一份非常珍貴的禮物——一大箱有百年歷史的老襪子。

收下了對(duì)方的藏品，朱澄說(shuō)，游客來(lái)我的博物館參觀，看到你這么漂亮的襪子如果想買(mǎi)怎么辦？對(duì)方高興地說(shuō)：“那你可以賣(mài)呀，我們可以給你一些品牌，放在你那邊銷(xiāo)售。”朱澄做夢(mèng)都沒(méi)想到，無(wú)意中的一句話，竟讓他成為這家世界知名襪子企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴。不花一分錢(qián)，一下就拿到了十多個(gè)品牌襪子的代理權(quán)！

這年夏天，“傳澄襪子博物館”作為江陰市政府主推的文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，前往北京紡織部簽約，此舉奠定了它的根基。之后，朱澄走遍了英、法、徳和意大利等國(guó)，在歐洲尋找到了世界上僅存20只的300年前的襪子。

2013年4月12日，朱澄累計(jì)投資500多萬(wàn)元錢(qián)打造的“傳澄襪子博物館”正式開(kāi)館。它是以襪子歷史、文化、藝術(shù)并重，集收藏、展覽、研究、旅游、文化交流于一體的綜合性民間非物質(zhì)文化博物館，也是中國(guó)第一家襪子博物館。

開(kāi)館之日，新華社、中新社等知名媒體紛紛進(jìn)行報(bào)道。一時(shí)間，80后青年朱澄成了新聞人物。

讓全世界的球員在踢球時(shí)都穿上“傳澄”的襪子

“傳澄襪子博物館”里，既有朱澄從小收藏的從清朝到現(xiàn)代不同時(shí)期的各類(lèi)襪子和襪標(biāo)，托朋友從國(guó)外競(jìng)拍的名人穿過(guò)的襪子，也有收藏愛(ài)好者免費(fèi)贈(zèng)送的別人穿過(guò)的襪子古董，比如國(guó)際巨星邁克爾·杰克遜在1988年英國(guó)利茲演唱會(huì)上穿過(guò)的唯一一雙英國(guó)國(guó)旗襪，以及楊利偉遨游太空時(shí)所穿的特殊工藝材料襪等，林林總總，從襪子的角度，講述了千百年來(lái)人類(lèi)文明的發(fā)展進(jìn)程。

朱澄還介紹說(shuō)，博物館里最古老的藏品，則是由世界上第一臺(tái)織襪機(jī)織出的襪子，距現(xiàn)在已有400多年。值得一提的是，世界上第一臺(tái)織襪機(jī)——李氏襪機(jī)的圖紙如今也是館中藏品。

“之前我們?cè)吹竭^(guò)民國(guó)時(shí)期包裝精美的禮品襪，其實(shí)在我國(guó)以襪做禮物贈(zèng)送的歷史由來(lái)已久，早在三國(guó)時(shí)期，曹植就曾在冬至?xí)r向父親獻(xiàn)襪履以示孝心?！敝斐握f(shuō)，襪子的歷史十分有趣，在織襪機(jī)沒(méi)有出現(xiàn)前，只有達(dá)官貴人才能穿得起襪子，而襪子也常常被作為高級(jí)禮品贈(zèng)送給親友。

更有趣的是，眾多國(guó)際知名襪子品牌在這里匯聚，能讓人更多地了解襪子不一樣的一面。江蘇江陰市華士鎮(zhèn)曾有“好襪子之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，當(dāng)?shù)厮a(chǎn)襪子品質(zhì)優(yōu)良，暢銷(xiāo)全國(guó)，是民族工業(yè)之典范。如今，這里還擁有襪廠50多家，這些企業(yè)大多“內(nèi)外兼修”，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)生意都做得有聲有色。對(duì)此，朱澄深有感觸地說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)襪業(yè)發(fā)展相對(duì)粗放，與之對(duì)比的是國(guó)外的襪業(yè)相對(duì)高端，精細(xì)化程度高，其開(kāi)辦襪子博物館，也是想將國(guó)外制襪的理念引入國(guó)內(nèi)，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)制襪企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“傳澄襪子博物館”吸引了大批中外游客和經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)參觀。在襪子博物館旁邊，朱澄又打造了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的襪子賣(mài)場(chǎng)，有1000多平方米。除了銷(xiāo)售自己品牌的襪子，朱澄還拿到了20多個(gè)國(guó)際知名品牌襪子的銷(xiāo)售權(quán)。隨著知名度的提高，2013年朱澄公司的年銷(xiāo)售額由過(guò)去的500萬(wàn)元，一下狂飆到3000多萬(wàn)元。這一年，他還獲得了“江蘇青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)”。2014年在不到4個(gè)月的時(shí)間里，由于國(guó)外買(mǎi)家接踵而至，僅凈利潤(rùn)就達(dá)到2000多萬(wàn)元！

如今，根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的新需求，朱澄先后開(kāi)發(fā)出別具一格的紳士襪、淑女襪、除臭襪、抗菌絲襪等上千個(gè)品種，打造了一個(gè)名副其實(shí)的“襪子王國(guó)”。前不久，他又和大名鼎鼎的萬(wàn)達(dá)集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，誓言要讓全世界的球員在踢球時(shí)都穿上“傳澄”的襪子！