穆小彪

[摘 要]化肥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一門學(xué)問(wèn)，在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中既要注意客戶之間的關(guān)系，又要結(jié)合相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?？蛻絷P(guān)系的處理是一項(xiàng)較為敏感的話題，化肥市場(chǎng)針對(duì)的客戶群大多為農(nóng)民，客戶的滿意程度直接關(guān)系到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的效益與良好的信譽(yù)和口碑。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論中，服務(wù)行業(yè)需要遵循一定的原則，顧客是企業(yè)的衣食父母，既要照顧顧客的情緒變化，又要一定程度上維護(hù)顧客的利益，這樣才可以創(chuàng)造出和諧的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。另外就是有效的營(yíng)銷策略，如果說(shuō)客戶關(guān)系管理是前提，那么一份好的營(yíng)銷策略就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成功的關(guān)鍵，注意培養(yǎng)及利用專業(yè)人才，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，結(jié)合客戶關(guān)系制訂營(yíng)銷方案，并對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行完善。

[關(guān)鍵詞]化肥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；客戶關(guān)系管理；營(yíng)銷策略；誠(chéng)信服務(wù)

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）30-0035-02

建立完善的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需要一定的技巧，在客戶網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的過(guò)程中需要掌握完善的客戶信息，信息內(nèi)容要全面化、系統(tǒng)化，做到與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通解決客戶的相關(guān)問(wèn)題。營(yíng)銷策略要靈活多變，結(jié)合季節(jié)特性進(jìn)行銷售，加大宣傳力度，爭(zhēng)取為客戶創(chuàng)造更大收益，在互利共贏的前提下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)才會(huì)得到廣大客戶的認(rèn)可。

1 建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)體系

11 客戶信息管理科學(xué)化

客戶信息包括客戶姓名、客戶的家庭住址，客戶的聯(lián)系方式，擁有耕地?cái)?shù)量，每年的化肥使用數(shù)量以及使用化肥的種類、品牌等。將這些信息妥善地保管，做到客戶相關(guān)信息宏觀掌控，并及時(shí)更新客戶信息，這就需要與客戶進(jìn)行多渠道的溝通，在網(wǎng)絡(luò)極其發(fā)達(dá)今天，農(nóng)民朋友也及時(shí)地掌握了網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，這樣也就方便了商家與客戶的及時(shí)聯(lián)系，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為商家留言，提出自己的相關(guān)問(wèn)題，商家也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶信息及時(shí)更新，主要是客戶的實(shí)時(shí)聯(lián)系方式，耕地?cái)?shù)量以及化肥使用量的信息更新。

12 合理利用客戶信息資源

客戶的相關(guān)信息放在手中不僅是單純的商家與客戶的聯(lián)系方式，要充分地利用客戶信息資源，例如將客戶信息進(jìn)行歸納總結(jié)，將相同地區(qū)的客戶資源整合到一起進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，了解某地區(qū)耕地面積的變化情況，化肥使用量的變動(dòng)情況，重要的是某一個(gè)地區(qū)化肥使用的品牌變化規(guī)律，通過(guò)這些相關(guān)信息的總結(jié)，了解客戶的需求變動(dòng)，這些客戶的相關(guān)資料可以為商家提供進(jìn)貨依據(jù)，商家進(jìn)貨品牌要依靠于客戶的需求，并及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，根據(jù)相關(guān)的自然條件為客戶提供專業(yè)建議，便于為客戶提供更加全面的服務(wù)。

13 建立零距離溝通

與客戶的溝通要做到零距離溝通，商家爭(zhēng)取與客戶進(jìn)行建立友情關(guān)系，與客戶做成朋友之后不僅便于溝通還會(huì)增加客戶的信任，在生意以外建立生活相互幫助的關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶的平時(shí)愛(ài)好，平時(shí)與客戶開(kāi)展一些增進(jìn)友誼的活動(dòng)，消除客戶對(duì)商家無(wú)利不起早的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，在溝通過(guò)程中打消客戶的顧慮，這樣才能做到商家與客戶心與心的交流，從而做到商家與客戶的零距離溝通，客戶在信任商家的同時(shí)便會(huì)提供更多的商品需求者，從而便于客戶資源的積累，開(kāi)發(fā)更多的客戶資源，擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍。

2 制定有效營(yíng)銷策略

21 化肥市場(chǎng)評(píng)估

市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷技巧中至關(guān)重要的一部分，全面的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果能夠?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)利益提供可靠的保證。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)具有一定的方向性，具體的調(diào)研項(xiàng)目是需要經(jīng)營(yíng)者認(rèn)真思考的問(wèn)題。例如農(nóng)民對(duì)下一年的耕種計(jì)劃，不同的耕種品種使用的化肥是不同的，經(jīng)營(yíng)者提供的商品必須要與農(nóng)民的意向達(dá)成一致才能夠順利進(jìn)行銷售，還有就是對(duì)當(dāng)年耕地的土質(zhì)進(jìn)行科學(xué)的測(cè)量，得到有效的酸堿示數(shù)，從而購(gòu)進(jìn)相應(yīng)的化肥品種，這樣會(huì)使當(dāng)年的年產(chǎn)量得到有效提高，從而在農(nóng)民心中樹(shù)立一個(gè)誠(chéng)信商家的形象，來(lái)吸引更多的客戶。化肥的使用在農(nóng)民心中往往會(huì)產(chǎn)生思維定式，因此對(duì)農(nóng)民鐘愛(ài)的化肥品牌進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并統(tǒng)計(jì)，來(lái)增進(jìn)下一年的化肥銷量。

22 產(chǎn)品的廣泛宣傳

在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系中，產(chǎn)品的宣傳是一門藝術(shù)，隨著現(xiàn)代化的廣告業(yè)的泛濫，宣傳手段極其豐富，但不同的商品需要不同的宣傳方式，如果宣傳方式不當(dāng)將會(huì)引起相反的效果，例如化肥的宣傳，化肥的宣傳所針對(duì)的是農(nóng)民，根據(jù)農(nóng)民的為人與性格特征進(jìn)行宣傳，如果浮夸產(chǎn)品的質(zhì)量反而會(huì)引起農(nóng)民的懷疑并產(chǎn)生抵觸情緒，這樣一來(lái)不僅沒(méi)有達(dá)到宣傳的目的卻適得其反，影響了銷售量，另外對(duì)化肥進(jìn)行宣傳首先要保證化肥的質(zhì)量，這是最起碼的經(jīng)營(yíng)理念，在保證質(zhì)量的同時(shí)深入農(nóng)民的身邊進(jìn)行指導(dǎo)性宣傳，首先為農(nóng)民進(jìn)行耕地土質(zhì)的檢測(cè)，為農(nóng)民提供合理的意見(jiàn)和建議，不同土質(zhì)的耕地耕種不同的物種，其次再合理的進(jìn)行宣傳，這樣農(nóng)民不僅不會(huì)反感，還會(huì)自愿地購(gòu)買相應(yīng)品牌的化肥，宣傳同時(shí)對(duì)農(nóng)民進(jìn)行合理的科學(xué)教育，并給予相應(yīng)的保證。

23 開(kāi)展客戶專業(yè)培訓(xùn)

客戶一般沒(méi)有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)耕地的土質(zhì)以及化肥的相應(yīng)參數(shù)的理解并不全面，這就需要經(jīng)營(yíng)者聘請(qǐng)相應(yīng)的專業(yè)性人才定點(diǎn)開(kāi)展農(nóng)業(yè)科學(xué)教育工作，課程開(kāi)展全部免費(fèi)，在課程期間不進(jìn)行任何相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳并將其與定點(diǎn)的村委會(huì)結(jié)合，這樣可以讓農(nóng)民放心地接受教育，農(nóng)民將技術(shù)學(xué)到手之后對(duì)相應(yīng)的土質(zhì)有深入的了解，在化肥的選購(gòu)方面就不會(huì)漫無(wú)目的，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)銷量自然會(huì)上升，這不僅響應(yīng)了國(guó)家農(nóng)業(yè)科普知識(shí)普及的政策，而且?guī)?dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

24 客戶服務(wù)項(xiàng)目細(xì)致化

在為客戶服務(wù)的過(guò)程中要盡量的細(xì)致化，盡量全面地為客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，運(yùn)用通俗的語(yǔ)言方式與客戶進(jìn)行交流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，親切的交流方式可以建立經(jīng)營(yíng)者與客戶之間的信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)交流可以提高交易效率，并且能夠吸引大量的客戶。

25 結(jié)合相關(guān)農(nóng)業(yè)政策

《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》放寬了對(duì)相應(yīng)的農(nóng)用化肥銷售政策，提高經(jīng)營(yíng)者的銷售積極性，為農(nóng)民提供更加優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，加大化肥服務(wù)站的投資力度，給予相應(yīng)的補(bǔ)助，盡量滿足客戶需求。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)積極響應(yīng)國(guó)家有關(guān)政策，開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷手段，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)業(yè)科普知識(shí)教育，提高農(nóng)業(yè)耕作者的科技水準(zhǔn)，興起定點(diǎn)的農(nóng)業(yè)知識(shí)普及工作，從而將廣大客戶的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，并在農(nóng)村選擇合理的地點(diǎn)建設(shè)臨時(shí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，為農(nóng)民提供更加便捷的服務(wù)，形成產(chǎn)品推廣、農(nóng)業(yè)教育、產(chǎn)品銷售一體化的銷售體系。

26 開(kāi)展回訪項(xiàng)目

當(dāng)年的銷售的目的是贏得廣大用戶的信賴與支持，因此年尾的收成調(diào)查工作是不可缺少的，調(diào)查回訪的過(guò)程中對(duì)自然災(zāi)害造成糧食絕收的客戶要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的小額補(bǔ)助，并安慰客戶不要失去信心，盡量調(diào)動(dòng)農(nóng)民的積極性，在回訪過(guò)程中要為農(nóng)民做好當(dāng)年的總結(jié)工作，并再次幫助農(nóng)民進(jìn)行耕地的土質(zhì)檢測(cè)，為下一年的耕種做好充分的準(zhǔn)備。

3 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)熱心服務(wù)

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)不僅僅是行業(yè)的道德規(guī)范，同樣也是經(jīng)營(yíng)商家制勝的法寶，面對(duì)周而復(fù)始的工作性質(zhì)，誠(chéng)信已不再是商家的品質(zhì)問(wèn)題，客戶在進(jìn)行商品選購(gòu)的時(shí)候首先考慮的便是商家信譽(yù)的問(wèn)題，如果沒(méi)有良好的信譽(yù)和口碑，那么經(jīng)營(yíng)商的產(chǎn)品就會(huì)無(wú)人購(gòu)買。對(duì)于誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，人們會(huì)在內(nèi)心對(duì)其默許，并且能夠吸引大量的客源。

4 結(jié) 論

客戶關(guān)系管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要課題，處理經(jīng)營(yíng)者與客戶的關(guān)系是經(jīng)營(yíng)勝利的前提和保證，合理利用客戶的信息資源進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā)能夠起到事半功倍的效果，積極響應(yīng)國(guó)家政策，將農(nóng)業(yè)用肥的銷售推向一個(gè)新的高點(diǎn)，做好相應(yīng)的農(nóng)業(yè)知識(shí)普及，為農(nóng)民設(shè)身處地地著想并提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有如此才能夠有效地利用客戶管理體制來(lái)建設(shè)成熟的銷售策略。

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