馮鴻飛

[摘要]目前，國有商業(yè)銀行已經(jīng)把拓展個人銀行業(yè)務(wù)市場作為其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著外資銀行的進入，個人銀行業(yè)務(wù)市場上的競爭也越發(fā)激烈。與此同時，客戶需求也更加廣泛和多樣，對金融服務(wù)要求也更高。我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的發(fā)展因人才儲備、服務(wù)模式和產(chǎn)品設(shè)計等方面的不足而受到限制。為進一步推動我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，我國金融業(yè)需推進混業(yè)經(jīng)營，提供差異化個人理財服務(wù)，加快培養(yǎng)高素質(zhì)理財隊伍，開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品，加強技術(shù)更新。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；銀行個人業(yè)務(wù)；問題；對策

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0099-02

1我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)也稱為個人金融業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行向居民個人及其家庭提供的各式金融服務(wù)。改革開放以來，我國的社會經(jīng)濟發(fā)生了巨大的變化，國家的經(jīng)濟實力增強以及居民的收入水平大幅度提高，人們的金融服務(wù)需求也由過去單一的儲蓄存款提升為集本外幣個人負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等個人銀行業(yè)務(wù)以及保險業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)等金融業(yè)務(wù)于一體的個人理財業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有較大的發(fā)展空間以及良好的利潤增長空間，目前成為國內(nèi)金融市場上競爭的焦點。在過去的幾年里，主要發(fā)達國家的利率普遍都降到了歷史低位，商業(yè)銀行利息收入面臨壓力。在各種有利因素和壓力的刺激下，各地區(qū)銀行業(yè)根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展特點不斷進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括：將業(yè)務(wù)發(fā)展重心由批發(fā)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到零售銀行業(yè)務(wù)、加大了對批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的非利息收入的開拓力度等。綜上所述，國有商業(yè)銀行已經(jīng)把拓展個人銀行業(yè)務(wù)市場作為其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，但是近年來隨著外資銀行的進入，個人銀行業(yè)務(wù)市場上的競爭也越發(fā)激烈。與此同時，客戶需求也更加廣泛和多樣，對金融服務(wù)要求也更高。而我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的發(fā)展仍存在諸多問題有待改善。

2我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)存在的問題

2.1國內(nèi)商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)中金融產(chǎn)品普遍陳舊，多模仿少創(chuàng)新目前，國內(nèi)銀行個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品較為陳舊。國有商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品基本上可以分為四大類：一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的儲蓄存款及小額質(zhì)押貸款；二是以銀行卡為載體的產(chǎn)品；三是汽車消費貸款產(chǎn)品；四是住房類按揭貸款。國有商業(yè)銀行之間金融產(chǎn)品相互模仿，缺乏明顯差異性，加劇了同業(yè)間的競爭，對于客戶個性化的需要研究不足，長久下去難以滿足客戶的需求。

2.2高素質(zhì)的專業(yè)人才匱乏

國外理財人員的技能覆蓋面就較為寬泛，涉及財稅、會計、法律、證券、保險甚至個人目標定位等多方面的知識。豐富的知識和廣博的視界滿足了個人業(yè)務(wù)多元化的需求。高素質(zhì)的人才隊伍建設(shè)保障了商業(yè)銀行個人投資理財業(yè)務(wù)的質(zhì)量，尤其是理財客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)則是重中之重。近年來，銀行加快了理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)步伐，但是受傳統(tǒng)觀念的影響，理財專業(yè)技能的提升不是很明顯，客戶經(jīng)理群體中從事個人金融理財?shù)木佣啵叶鄶?shù)以銀行類業(yè)務(wù)為主，了解面較窄，如果商業(yè)銀行理財人員沒有全面和標準化的財務(wù)分析和財務(wù)專業(yè)知識為基礎(chǔ)，可想而知服務(wù)質(zhì)量是很難保證的。

2.3銀行、證券、保險三個市場相互割裂，極大局限了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間目前，我國銀行、證券、保險分業(yè)經(jīng)營的狀況導致個人理財金融服務(wù)只能在自身市場范圍內(nèi)的有限層面操作。在行業(yè)內(nèi)部為客戶進行理財服務(wù)，商業(yè)銀行就無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值目的。在此背景下，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，在一定程度上制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。近年來，平安銀行在統(tǒng)整三大領(lǐng)域發(fā)展方面為業(yè)界樹立了良好的榜樣，不僅打通了銀行、證券、保險三個市場，而且還結(jié)合網(wǎng)上理財產(chǎn)品銷售，開發(fā)了自己的網(wǎng)上商城，極大地拓展了業(yè)務(wù)范圍。

2.4個人理財業(yè)務(wù)推銷傾向明顯，個性服務(wù)研究不足

當前我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品設(shè)計不夠人性化，銀行服務(wù)人員理財知識有限，以出售商品的形式推銷理財產(chǎn)品，容易造成顧客的厭倦心理，難以提高理財產(chǎn)品的營銷質(zhì)量，往往給人造成負面印象。個性化服務(wù)是理財服務(wù)的重中之重。所謂個性化服務(wù)就是根據(jù)不同客戶群的需求、偏好、風險承受力及實際的財務(wù)狀況進行具體、合理的理財規(guī)劃，推薦合適的投資組合，讓顧客感受到銀行是在提供專業(yè)的金融服務(wù)而不是在“搭車售貨”。

2.5居民理財觀念普遍滯后

由于國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的時間較短，銀行對理財產(chǎn)品的宣傳力度也不夠，居民對理財產(chǎn)品的了解不夠深入。大多數(shù)居民的理財觀念停留在傳統(tǒng)的階段，僅限于銀行儲蓄。目前來看，通貨膨脹率高于銀行的存款利率，居民把錢存在銀行里，財富不但不會增加，反而隨著物價的上漲而貶值。另外，由于客戶過于保守，不愿承擔任何投資風險，看到理財產(chǎn)品的風險提示和限制條件時退避三舍。同時，財不外露的觀念影響了理財師向客戶提供合理的理財方案，因為只有在理財師了解了投資者的財務(wù)狀況后，才能提供綜合性的投資建議。居民缺乏對自身財產(chǎn)有效管理，嚴重阻礙了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的對策研究

3.1加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量有了極大提高，對理財產(chǎn)品的需求日趨多元化，這對我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和服務(wù)能力提出了更高的要求。在過去，商業(yè)銀行之間產(chǎn)品模仿現(xiàn)象比較嚴重，產(chǎn)品都大同小異。為了在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展，商業(yè)銀行必須加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，開發(fā)出更多的理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。理財產(chǎn)品的創(chuàng)新重點在于新，一味地模仿只會削弱自己在市場中的競爭力。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)市場不斷變化的情況，針對客戶的不同需求，為客戶提供多樣化、個性化的理財產(chǎn)品。在為客戶提供理財計劃的過程中，應(yīng)充分考慮客戶所處的生命周期階段、風險偏好以及收支狀況等。

3.2注重專業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)

高素質(zhì)的專業(yè)理財隊伍是推動我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量，為了促進理財業(yè)務(wù)更好地發(fā)展，必須培養(yǎng)一批高素質(zhì)、全能型的個人理財人才。我國商業(yè)銀行中的理財人員大多數(shù)是從銀行網(wǎng)點的柜員提拔出來的，雖然對銀行業(yè)務(wù)較為熟悉，但缺乏金融理財知識，與專業(yè)的理財人員相比仍然存在著較大的差距，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓，鼓勵其考取CFP資格證書。培訓的內(nèi)容不僅包括專業(yè)化的金融理財知識，而且還包含營銷管理學、公共關(guān)系學等課程，把客戶經(jīng)理培養(yǎng)成為出色的全能型復合型人才。此外，應(yīng)建立有效的員工激勵機制。銀行可以將理財人員實行等級管理，分為初級、中級、高級、資深、專家等級別，通過考核機制來調(diào)動員工的積極性，考核結(jié)果將與工資、獎金、提拔晉升緊密掛鉤。

3.3加強金融機構(gòu)之間的交流

我國商業(yè)銀行應(yīng)加強與證券、保險、信托等金融機構(gòu)的合作，設(shè)計出富有特色的理財產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品市場，增強對客戶的吸引力，實現(xiàn)個人理財?shù)膶I(yè)化經(jīng)營。2011年以來，34家銀行參與銀信合作，其中工行發(fā)行711只銀信合作理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都得到了投資者的高度認可，同時也大大增加了商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入。

3.4細分客戶群體，為客戶提供差異化的理財服務(wù)

市場細分是商業(yè)銀行根據(jù)客戶需求的不同，把整個金融市場劃分為不同的消費者群體，以便商業(yè)銀行有針對性地采取營銷策略，更好地滿足投資者的理財需求。市場細分有利于銀行全面了解個人理財市場，有效整合客戶資源，從而提高市場競爭力魏敏，田蕾.個人理財市場細分及客戶群差異性分析[J].金融論壇，2006（10）.。既可以根據(jù)地方差異實行市場細分，也可根據(jù)生命周期進行劃分或者根據(jù)消費者心理進行劃分。我國幅員遼闊，各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡，差距較大。按地方差異劃分需要商業(yè)銀行根據(jù)當?shù)氐那闆r，開發(fā)出適合當?shù)鼐用竦耐顿Y理財產(chǎn)品。而應(yīng)用生命周期法時，銀行應(yīng)為不同生命周期階段的客戶提供相應(yīng)的理財產(chǎn)品?；蛘卟捎酶鶕?jù)客戶心理個性的不同來確定消費者的需求，從而對不同客戶群體進行劃分的方法。消費者的個人價值觀、生活方式、興趣和愛好等心理因素都會影響客戶對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品以及服務(wù)的需求。

3.5培養(yǎng)客戶的理財意識

在我國很多居民理財意識淡薄，缺乏理財教育。而在有些發(fā)達國家，從小就給孩子灌輸理財觀念，使得孩子養(yǎng)成了良好的理財習慣。我國商業(yè)銀行應(yīng)加強與客戶的溝通，引導他們樹立正確的理財觀念。商業(yè)銀行應(yīng)加大理財產(chǎn)品的宣傳力度，多開展各種理財活動，或者通過媒體加強宣傳和引導，提高居民的理財意識。理財人員應(yīng)做到一切以客戶的利益為出發(fā)點，幫助客戶分析自己的財務(wù)狀況以及所能承受的風險能力，根據(jù)客戶的實際情況，給出適當?shù)耐顿Y理財建議。

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