口述/鞠傳國(guó)

天天網(wǎng)的基本功——供應(yīng)鏈，其實(shí)是同行中最強(qiáng)的。當(dāng)初騰訊做QQ網(wǎng)購(gòu)，最先找了6家B2C企業(yè)入駐，他們發(fā)現(xiàn)，我們的運(yùn)營(yíng)能力最強(qiáng)。

在美妝領(lǐng)域，天天網(wǎng)和品牌商建立的關(guān)系最密切，品牌授權(quán)80多個(gè)廠家，接近100個(gè)品牌。有些廠家已與我們合作了十幾年，他們的好多優(yōu)惠政策以及新品發(fā)布、價(jià)格波動(dòng)等，我們都能在第一時(shí)間知道。

當(dāng)初，我們也曾嘗試做某些品牌的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)，也就是說(shuō)，別的網(wǎng)站不能賣(mài)，只能由天天網(wǎng)賣(mài)。但這沒(méi)用，我們剛剛將新品上了線，其他很多網(wǎng)站也隨即都上了。我們趕緊發(fā)律師函讓他們下架。但這個(gè)剛下架，那個(gè)又在賣(mài)了。這是一個(gè)潮流，沒(méi)辦法。我當(dāng)初太低調(diào)了，這導(dǎo)致天天網(wǎng)在品牌建設(shè)上確實(shí)做得有點(diǎn)弱。

當(dāng)時(shí)，合作廠商們比天天網(wǎng)還著急。比如歐萊雅、雅芳等，他們建議我們把授權(quán)書(shū)掛出來(lái)。我們很快就把品牌授權(quán)在網(wǎng)上做了清晰展示。在這方面，聚美比我們做得好——事實(shí)上，當(dāng)初聚美平臺(tái)上的好多品牌并未獲得對(duì)方授權(quán)，但他們隨便弄一個(gè)授權(quán)書(shū)就填了上去，做得花里胡哨，竟被用戶認(rèn)可了。

如果我能早點(diǎn)考慮賺錢(qián)這件事，早點(diǎn)融資，現(xiàn)在可能天天網(wǎng)已經(jīng)上市了。賽富調(diào)研了我們很長(zhǎng)時(shí)間，他們覺(jué)得我們的銷(xiāo)售額、專(zhuān)業(yè)性、專(zhuān)注度、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)地位等，都是行業(yè)最好的。

在我看來(lái)，聚美的成功，原因主要有兩方面：第一，特賣(mài)模式是創(chuàng)新的，它顛覆了傳統(tǒng)的B2C；第二，當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)一下起來(lái)了，很多人認(rèn)團(tuán)購(gòu)，天時(shí)地利人和。

據(jù)我了解，當(dāng)時(shí)包括hao123和團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航，都曾免費(fèi)為聚美提供入口，這很厲害。因?yàn)榉诺浆F(xiàn)在，這需要支付好幾百萬(wàn)元的費(fèi)用。此外，它的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)做得好。這幾方面因素結(jié)合在一起，聚美就起來(lái)了。

我是2012年底改做特賣(mài)的，而聚美轉(zhuǎn)型特賣(mài)是在2013年初。改完以后，天天網(wǎng)的銷(xiāo)售額一下翻了兩三倍。特賣(mài)、閃購(gòu)，確實(shí)符合中國(guó)國(guó)情。那時(shí)我還單獨(dú)做了一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站——拉美團(tuán)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)也很快，但精力投入比較多，這讓我有些分心。

看過(guò)聚美的財(cái)務(wù)報(bào)表后，我很痛苦，為此喝了兩天悶酒：聚美2011年的銷(xiāo)售額只有2000多萬(wàn)美元，而我們同期比這要高很多。

其實(shí)，我應(yīng)該更早更徹底地轉(zhuǎn)型做特賣(mài)，而且應(yīng)該直接把拉美團(tuán)變成特賣(mài)平臺(tái)。如果轉(zhuǎn)得早，現(xiàn)在上市的應(yīng)該是我們，而不是聚美。不過(guò)，現(xiàn)在我們確實(shí)被落下了，差了一年左右。這實(shí)際上就是節(jié)奏的問(wèn)題。

不過(guò)沒(méi)關(guān)系，聚美的上市對(duì)我們來(lái)說(shuō)是利好。它融了那么多錢(qián)，說(shuō)明資本市場(chǎng)對(duì)此是認(rèn)可的，另外這也說(shuō)明，未來(lái)的市場(chǎng)空間還很大?；瘖y品一年三四千億元的市場(chǎng)，近30%的增長(zhǎng)，即便幾年以后，它也仍會(huì)是一個(gè)很大的市場(chǎng)。現(xiàn)在，我們排在全行業(yè)第二位。

與平臺(tái)的合作很重要，但我們不會(huì)賣(mài)給平臺(tái)，目標(biāo)還是上市。在流量方面，我們也會(huì)加強(qiáng)入口，這是必須的。很多大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在跟我們合作，比如美麗說(shuō)。美麗說(shuō)先后找了聚美、樂(lè)蜂和天天網(wǎng)，最后跟我們達(dá)成了合作。

聚美能做起來(lái)，自有品牌做出了很大貢獻(xiàn)。天天網(wǎng)的定位是網(wǎng)上的莎莎和屈臣氏。我們是美妝行業(yè)的垂直網(wǎng)站，而莎莎、屈臣氏40%～50%的利潤(rùn)是自有品牌帶來(lái)的，聚美也大體如此。

今后我們要在自己的平臺(tái)上加大流量導(dǎo)入。流量進(jìn)來(lái)后，至于是賣(mài)雅詩(shī)蘭黛，還是賣(mài)自有品牌，由自己說(shuō)了算?，F(xiàn)在的天天網(wǎng)，是“垂直電商+自有品牌”相結(jié)合的模式。

我屬于穩(wěn)健型性格，以前太低調(diào)，現(xiàn)在已經(jīng)醒悟了。目前好多VP是80后，甚至連1991年出生的副總裁也有了。要讓90后做事，讓他們往前沖，因?yàn)橹髁οM(fèi)人群也是他們。

—— 采訪/i黑馬網(wǎng) 王靜靜 整理/本刊記者 盧旭成