孫瑩

2005年是達內(nèi)創(chuàng)立的第三年，我加盟達內(nèi)，那時我們才4個培訓(xùn)中心，北京、南京、上海和廣州。開始我只負責北京中心。2005年到2008年公司營收做到1個億，我見證了達內(nèi)科技爆發(fā)成長的全過程。我后來管理整個北方地區(qū)，到2009年的時候，開始負責集團運營。

定位幫助學員就業(yè)

從產(chǎn)品定位、經(jīng)營的思路和營銷的方式上，達內(nèi)一開始就是要真正地去提高客戶的求職能力，解決找工作的問題。做一個企業(yè)的理念，究竟是快速賺錢，還是要真正地去做一個好企業(yè)？偉大的公司從根子上都是要真正地給客戶創(chuàng)造價值，都是深深地扎在市場和需求當中。

我們幫助客戶找工作，看所有企業(yè)招聘的標準就OK了，這是從最簡單直接的方法入手，分析企業(yè)的用人標準?，F(xiàn)在所有的IT技術(shù)從業(yè)人群一定是以大專學歷為主的。真正好的培訓(xùn)機構(gòu)，一定是幫助那些普通的三本、二本的學生能夠進入到985、211大學畢業(yè)的學生才能進入的公司當中去。

我們真正解決了IT職業(yè)教育里存在的核心問題，就是創(chuàng)造價值。我們幫助那些不具備找工作能力的人找到工作，幫助那些具備找工作能力的人找到好工作?，F(xiàn)在看起來，我們的學生就業(yè)真的是非常好，通過四個月學習，今年畢業(yè)三個月以內(nèi)的學生幾乎實現(xiàn)95%以上的就業(yè)率。

我們的學員包括這樣幾部分：一部分是大學生，主要是大三的學生，很多人會在大三的時候來參加四個月的培訓(xùn)。也會有一些大四的學生在求職過程當中遇到困難，找不到工作然后再來，這兩部分人加在一起占全部學員的50%。另外的50%是技術(shù)愛好者，還有一些在其他行業(yè)里發(fā)展了一段時間之后，覺得薪水職位不滿意，轉(zhuǎn)行進入到IT行業(yè)的人群。

達內(nèi)可供選擇的課程門類比較多，每個門類又有各自的特點，我們會根據(jù)學員個人的情況給到他建議。我們給學員做分析，比如課程顧問了解學員的基礎(chǔ)情況以后，根據(jù)他的學歷情況、學習能力，還有和他溝通過程當中的感受，會做一個基本的測試，之后給他建議。

分期付款交學費

我們從2006年開始做“先就業(yè)后付款”的模式，其實風險很大，沒有人敢做，敢做的人才有機會。當時我們團隊里面也有半年時間在探討：第一，一個人從本質(zhì)上如果具備還款能力，惡意要逃的人所占的比例是小的；第二，如果我們對學員的就業(yè)是有信心的，進入到行業(yè)當中后，我們知道他的工資大致在什么樣的水平，又是銀行分期貸款還的，基于這個流程如果做了非常詳細的管理，完全可以減少不還款人數(shù)。

剛開始的時候我們的學費是每人13800元，學員在學習以前先交3800塊錢，剩下的1萬塊錢分10期還，每個月還1000塊錢。這個分期付款體系早期宜信進入過，后來有一段時間我們自己來管理，現(xiàn)在我們發(fā)展到第三階段，就是銀行愿意給我們的學生貸款，相當于是學生直接和銀行簽署貸款協(xié)議。這個模式能做成，是基于我們對教學品質(zhì)和學生就業(yè)品質(zhì)的極大信心。

實施這個做法之后，對我們的銷售促進非常大。2006年開始，我們的學生差不多50%到60%都是用這種方式付費，比例挺高的。開頭一兩年肯定是在探索階段，后期我們自己管理比較好，實際還款結(jié)果還是蠻好的，我們的壞賬逾期率低于5%。我們會在不同的階段去跟學員打電話保持聯(lián)系，所有學員都有就業(yè)回訪的周期，畢業(yè)后每個月通一次電話，一直回訪到畢業(yè)后六個月。

在學生就業(yè)前，我們提供了大量的就業(yè)幫助和指導(dǎo)。其實大多數(shù)在達內(nèi)培訓(xùn)完的學生，對達內(nèi)是心懷感激的。學生在就業(yè)后的前三個月，我們非常關(guān)心他的穩(wěn)定，如果他對所在公司不滿意，或者被公司炒了，我們會負責到底，再次推薦工作，還要給他分析原因。只要是達內(nèi)畢業(yè)的學生，我們是終生、免費、隨時推薦工作機會，這個服務(wù)我們不限次數(shù)。

后來，我們和企業(yè)合作的資源也越來越多，我們跟進六個月，了解學員的職場動態(tài)。我們還比較關(guān)心達內(nèi)的學生畢業(yè)后工資的變化，一般畢業(yè)后三年，我們每年還要回訪一次。

我們的學生還款跟這個體系一定是有關(guān)的，核心問題是就業(yè)比例和就業(yè)品質(zhì)。我覺得第一要解決學員的就業(yè)問題，在學生當中，學習能力強、本身對IT技術(shù)感興趣的人，或者既往有些經(jīng)驗的人，一定是工資高的人。品質(zhì)是基于每個人就業(yè)能力的比較，他一開始找不到工作，現(xiàn)在能夠找到一份工作，這就是品質(zhì)；如果他開始能找到一份工作，現(xiàn)在能找工資非常高的工作，這個更是品質(zhì)。

O2O教學模式

達內(nèi)科技在持續(xù)不斷地發(fā)展自己內(nèi)部的運營體系，而且是在很踏實地去做內(nèi)部管理。我們授課老師的數(shù)量是有限的，用O2O的教學模式可以保證，即使最遠端的學生也可以向中國最好的老師學習。我們在30多個城市里面有90多個分支，這樣使得我們在整個培訓(xùn)行業(yè)里擴張起來比較快，同時可以控制品質(zhì)。O2O教學具體來說有四個要點：

第一，自主研發(fā)課程。達內(nèi)所有的課程都是自主研發(fā)的。我們是提高學員的求職能力，課程研發(fā)完全面向企業(yè)招聘的要求。我們的課程現(xiàn)在有11個品類，學習者可以選擇任何一個品類完成學習，學習周期都是四個月。IT行業(yè)迭代速度比較快，我們的課程是每年兩次升級，學習任何一種開發(fā)語言就像學英語一樣，它的核心是不變的，但它的應(yīng)用會發(fā)生變化。學員是在實踐項目當中去學習，比如學一門開發(fā)語言，在學的過程當中要完成四個項目，邊學邊做，在做中學。這些項目有真實的商業(yè)項目，也有教學項目。有時候教學項目更完整，這是為了幫助學員掌握所要學習的所有技術(shù)點。

第二，請最牛的老師講課。教育行業(yè)最重要的資源是老師，老師好才能保證課程的品質(zhì)。我們對老師的要求標準很高，一定要在業(yè)內(nèi)有7年以上的開發(fā)經(jīng)驗。我們會發(fā)現(xiàn)這些技術(shù)宅里面真正表達能力好的人很少。在行業(yè)里面他們寫代碼的時間比較久，有意愿轉(zhuǎn)做老師的人比較少，這種人是稀缺資源。所以我們就想了一個優(yōu)質(zhì)資源的共享辦法，把最好的老師集中在一起，用遠程同步直播的方式，給外地的學生上課。達內(nèi)的老師都是全職的，在行業(yè)內(nèi)的收入有一定競爭力。截至去年底，達內(nèi)科技共有76名專家、800多名助教。

第三，全方位立體化調(diào)研。教育公司在發(fā)展過程中最大的瓶頸是，如何在規(guī)模擴大的過程中保證品質(zhì)。通常上一個新課的時候，我們會做一個極其系統(tǒng)的調(diào)研。我們有一個新課調(diào)研的流程，會有足夠量的企業(yè)需求匯總，足夠量的在職人群調(diào)查。對于在職的人群，我們?nèi)フ{(diào)研他們的學歷、專業(yè)，他們在行業(yè)里已經(jīng)具備了哪些能力，在什么方面還有所欠缺。我們會對正在做這個課程的培訓(xùn)同行做系統(tǒng)調(diào)研，分析他們的課程是怎樣的，問題是什么，來決定我們課程結(jié)構(gòu)的設(shè)計，哪些能力是核心競爭力，哪些是需要提高的能力。分析能力模型后，決定哪一部分能力的課程所占的比例，以及課程結(jié)構(gòu)和課程內(nèi)容，課后講、練、案例、項目。還有不斷地去檢查，幫助學習者了解他們學習到每一階段的水平，這是我們必走的流程。

第四，助教輔助教學。我們在各地中心配有助教，學生當中非常優(yōu)秀的人留下來做助教，他們自己全套學過這個課程，對學生心態(tài)有了解，我們給到他們輔導(dǎo)和培訓(xùn)。考核助教的標準是學生的學習成績、就業(yè)率。一般來說在北京講一堂課，不能放錄像，完全要現(xiàn)場互動。各地分校學員有提問什么的，老師要現(xiàn)場遠程回答。一堂課結(jié)束以后，整個練習時間助教都在。我們的遠程系統(tǒng)上是可以向老師提問的，助教可以輔助老師回答。

完善的在線教育系統(tǒng)

我們有一個學習平臺，是達內(nèi)科技自主研發(fā)的系統(tǒng)（TTS）。每個學生會有一個賬號，所有的在線教材、學習內(nèi)容都在這個平臺上面，每天要完成的作業(yè)也在上面，由系統(tǒng)來批改。

這個系統(tǒng)我們今年做到7.0版本，它可以做到告訴學員哪一部分答錯了，重新溫習哪個知識點。我們是每周一次作業(yè)、一次考試，每個月還有一次大考。如果第一個月的大考通不過，我們會要求學員把第一個月的課程再學一遍。

當學員需要幫助的時候，我們有呼叫系統(tǒng)，他不用舉手打斷別人，學生一按燈，助教就會過來。學生提問題，系統(tǒng)會顯示助教有沒有及時解答。如果助教解決不了，北京的專家必須解決掉這個問題，而且有時限，最長24小時。

我們通過系統(tǒng)來管理整個教學過程，教學平臺里每個老師也有自己的賬號，每個管理人員也有自己的賬號，必須備課。老師每天留的作業(yè)可以測試，當天作業(yè)結(jié)果就會出來了，某些知識點全國有多少人過關(guān)，如果有很多人都過不掉，這個地方要重講。

所有老師在我們的系統(tǒng)里實時錄播，學生哪一部分沒學好，在系統(tǒng)里可以重聽那部分，再去加強某些知識點。求職能力的培訓(xùn)與學習的時長和周期有關(guān)，我們規(guī)定要學1000個小時。凡是在線的課程都是要加強某一個點，如果點播一門課超過20分鐘都沒人看，這個課就沒有存在的意義了。

在線學習的孤獨感、自律性和持續(xù)性都是問題，學習是需要強制的。某些課程學完了，我通過在線的方式去復(fù)習或者考試，強化某些知識點。一個助教覆蓋35到50人。包括我們弄的周考、月考、全國考的競賽規(guī)則，其實都是為了促進學習效率的提升，檢查學生的學習效果。學習的成就感，來源于“我覺得我會了”。

我們除了助教以外，還有班主任。助教是解決技術(shù)和學習問題的，班主任在我們這里叫職業(yè)發(fā)展顧問，主要工作職責是觀察學員在學習過程當中的狀態(tài)，記錄每天的考勤、學習認真程度，還有學員求職前整個學習過程的心態(tài)，還包括求職簡歷、模擬面試、職業(yè)發(fā)展建議等，班主任都要負責。我們還有一支團隊叫人才顧問，是專門跑企業(yè)的。我們的職業(yè)發(fā)展顧問加上人才顧問，這支團隊全國有三四百人。

做培訓(xùn)行業(yè)，始終都要記得每個崗位有相應(yīng)的目標客戶群。面向企業(yè)、服務(wù)好企業(yè)，要抓住企業(yè)的需求。

——整理/本刊記者 王赫