夏思倩

摘要：互聯(lián)網(wǎng)普及產(chǎn)生了長尾效應(yīng)，長尾效應(yīng)是對傳統(tǒng)二八法則的顛覆，在這種顛覆下，我們傳統(tǒng)的商業(yè)模式迎來了革新。主要的改變出現(xiàn)在四個方面：平臺為王；O2O模式；掠奪性定價模式和縱向一體化模式。

關(guān)鍵詞：長尾效應(yīng)；二八定律；商業(yè)模式革新

長尾效應(yīng)源于長尾理論，長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。

長尾效應(yīng)是對傳統(tǒng)二八法則的顛覆，傳統(tǒng)的二八法則認(rèn)為，20%的核心客戶或產(chǎn)品代表著80%的利潤，是商家所要把握的重點(diǎn)所在，商家的目標(biāo)市場也主要集中于此。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，開發(fā)一個客戶或產(chǎn)品的成本和開發(fā)一萬個客戶或產(chǎn)品的成本幾乎相同，這就導(dǎo)致原本不起眼的客戶或產(chǎn)品所代表的份額如果累計(jì)起來，甚至可以超過核心客戶或產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤。在長尾效應(yīng)下，客戶才是最重要的資源，誰擁有更多的客戶，誰就可能獲得更多的利潤。而正是基于這種現(xiàn)象，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式發(fā)生了改變：

1、平臺為王

長尾效應(yīng)的出現(xiàn)，注定了誰能擁有更多的客戶或產(chǎn)品，誰就能擁有更廣闊的市場份額和利潤。這就導(dǎo)致了當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，絕大多數(shù)都是屬于面向廣大群眾的開放式的平臺型公司，他們的利潤大都來源于海量的“長尾客戶”，而非少量的“VIP客戶”。

目前來看平臺型公司可以分為兩類，一類是幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，例如騰訊QQ、微博、SNS社區(qū)等等。這一類公司大多以提供免費(fèi)的社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來吸引客戶，然后通過提供其他增值服務(wù)來獲取利潤。

另一類則是為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交易洽談的電子商務(wù)平臺。這一類平臺型公司又可以分為兩種模式，一種是中介模式，即公司只提供交易平臺，具體交易由商家和消費(fèi)者自行磋商，公司通過向商家收取服務(wù)費(fèi)等形式獲利，例如淘寶、天貓商城、蘋果的App Store、人人貸等都屬于這種模式。還有一種則是銷售模式，即公司通過電子商務(wù)平臺來進(jìn)行銷售，同傳統(tǒng)的商業(yè)模式一樣，依然是靠產(chǎn)品的銷售來獲取利潤，屬于銷售模式的創(chuàng)新，京東商城、樂視網(wǎng)等就屬于這種模式。不過很多電子商務(wù)平臺往往兼具這兩種模式，比如全球最早的電子商務(wù)公司之一的亞馬遜，在他的電子商務(wù)平臺上不但有由其直接銷售的商品，還有大量的其他銷售商在上面銷售的商品。

互聯(lián)網(wǎng)平臺的興起只是長尾效應(yīng)最直觀的表現(xiàn)，此外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對于長尾效應(yīng)的應(yīng)用還在其他一些方面引發(fā)著商業(yè)模式的變革。

2、O2O模式

O2O即Online To Offline，意思是將線下商務(wù)的機(jī)會和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。O2O也屬于電子商務(wù)平臺的一種，利用線上的長尾效應(yīng)優(yōu)勢聚集客戶，然后在線下完成交易，此種模式多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)。

當(dāng)然O2O模式運(yùn)用到的不僅僅只是長尾效應(yīng)，由于消費(fèi)者是在線上來篩選服務(wù)，方便消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，篩選到更物美價廉的服務(wù)。此外O2O模式大多采用的是預(yù)約消費(fèi)的模式，因此也繼承了C2B模式精準(zhǔn)銷售、按需定制的優(yōu)點(diǎn)。例如團(tuán)購、攜程、58同城、打車軟件這些都屬于這種模式的典型代表。

3、掠奪性定價模式

掠奪性定價，是指一個廠商將價格定在犧牲短期利潤以消除競爭對手并在長期獲得高利潤的行為。這種模式早就存在，只是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)行業(yè)使用這種模式的成本較大，不確定性也高，因此使用得并不普遍。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，一方面為更多的客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的成本增加極為有限，另一方面信息不對稱的消除加快了物美價廉的產(chǎn)品聚集客戶的速度，而長尾效應(yīng)則保證了企業(yè)在擁有更多客戶后很容易再長期獲得高利潤，因此使用得極為普遍。

因此我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎全部都在使用這種掠奪性定價模式，既企業(yè)通過免費(fèi)高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來搶占客戶，之后再通過提供增值服務(wù)等方式來獲取利潤。由于在長尾效應(yīng)下，客戶就是最重要的資源，誰擁有了更多的客戶，誰就在這個市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，因此我們可以看到很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，市場對其價值的衡量并不在于其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而是在于其客戶的數(shù)量和客戶的粘性。

由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)自誕生以來，就一直采用這種掠奪式定價的模式，用戶也已經(jīng)習(xí)慣了在互聯(lián)網(wǎng)上享受免費(fèi)的服務(wù)，因此這種商業(yè)模式的影響尚不明顯，但隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過縱向一體化發(fā)展，逐漸進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)，這種商業(yè)模式必將對傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。

4、縱向一體化模式

縱向一體化，是指企業(yè)在沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)若干環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)進(jìn)行布局的一種發(fā)展戰(zhàn)略。這同樣是一種早已有之的模式，但由于存在退出壁壘高、內(nèi)部交易削減積極性、不利于平衡等局限性，使用并不廣泛。而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不同之處在于，在長尾效應(yīng)下企業(yè)的最核心資產(chǎn)是客戶的數(shù)量和粘性，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大多屬于服務(wù)和消費(fèi)行業(yè)，在這些行業(yè)中客戶往往是可以“繼承”的，這就極大的提高了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)縱向一體化發(fā)展的成功率和積極性。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部這種現(xiàn)象極為普遍，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)都是綜合性的服務(wù)提供商。如騰訊從最早的即時通信QQ一款產(chǎn)品，發(fā)展成為了目前涉及即時通信、門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)游戲社區(qū)、多媒體空間博客、微型博客、搜索引擎、電子商務(wù)、移動支付等眾多領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，而且在其中的很多領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位，就是借助了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在縱向一體化發(fā)展中的“客戶繼承”優(yōu)勢。

當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目光不會僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之內(nèi)，實(shí)際上近來已經(jīng)有多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)順著縱向一體化的模式，將觸角伸入了傳統(tǒng)行業(yè)。例如Google并購摩托羅拉、微軟并購諾基亞、樂視網(wǎng)推出樂視TV，以及阿里巴巴組建阿里金融、菜鳥物流和并購天弘基金等。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入傳統(tǒng)行業(yè)后，仍然延續(xù)了他們之前掠奪性定價的模式，樂視TV發(fā)布時就打著“兩倍的性能、一半的價格”的招牌，企圖顛覆傳統(tǒng)電視格局。而阿里巴巴推出的余額寶，也以龐大的客戶基礎(chǔ)和超過一般現(xiàn)金管理工具的收益率沖擊著銀行業(yè)和基金業(yè)。（作者單位：湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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