【摘要】信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展引發(fā)了很多關(guān)注和討論。但由于發(fā)展時(shí)間較短，國內(nèi)對(duì)分期付款的理論研究較少，更缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的實(shí)證研究。本文從分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā)，分析了“銀行與汽車銷售商的博弈”、“風(fēng)險(xiǎn)容忍度選擇”、“分期付款專業(yè)化發(fā)展需求”、“收入形式界定”等困擾當(dāng)前分期業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個(gè)焦點(diǎn)問題，最后從銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的角度，提出了加快產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建新型發(fā)展路徑，建立多層次的風(fēng)險(xiǎn)防范體系等解決方案和建議。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 信用卡 分期付款

一、引言

在國家大力促進(jìn)內(nèi)需、鼓勵(lì)消費(fèi)的背景下，信用卡分期付款作為一種對(duì)客戶、銀行、商戶三方都有益的新型消費(fèi)信貸產(chǎn)品，正逐漸成為消費(fèi)金融市場的主流。波士頓咨詢公司曾發(fā)布研究報(bào)告稱，“未來增速最快的消費(fèi)金融產(chǎn)品，將會(huì)是一般性個(gè)人短期消費(fèi)貸款和信用卡”。對(duì)商業(yè)銀行而言，受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、結(jié)構(gòu)性調(diào)整加快的影響，以貸款為主的盈利模受到巨大挑戰(zhàn)，如何抓住消費(fèi)金融這塊市場蛋糕，完善銀行盈利模式，提升綜合服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成為是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的課題。

二、商業(yè)銀行分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)

（一）中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度不斷提升

分期付款收入以手續(xù)費(fèi)形式產(chǎn)生，全部計(jì)入中間業(yè)務(wù)收入，對(duì)調(diào)整銀行收入結(jié)構(gòu)有很大的促進(jìn)作用。大部分銀行的分期業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到整個(gè)中間業(yè)務(wù)收入的十分之一以上，部分行甚至能達(dá)到四分之一，而且這一占比還在逐年提高。

（二）產(chǎn)品種類不斷豐富和完善

國內(nèi)較早推出的是郵購、賬單、消費(fèi)、商場等占用客戶固定額度的分期，后逐步又發(fā)展了購車、裝修、家居等大類的分期，它們的特點(diǎn)是銀行單獨(dú)審批，給予客戶專項(xiàng)額度，滿足了客戶臨時(shí)的大額資金需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的運(yùn)用，客戶訴求的進(jìn)一步豐富，分期產(chǎn)品將覆蓋更多的渠道和領(lǐng)域。

（三）信貸模式穩(wěn)中有變

為防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，分期付款業(yè)務(wù)始終立足個(gè)人短期消費(fèi)信貸領(lǐng)域，不介入生產(chǎn)和經(jīng)營性行業(yè)，期限最長一般為3年，汽車分期人均貸款在10萬左右，賬單、消費(fèi)等分期產(chǎn)品則要更低，人均貸款在1萬左右。分期付款以信用模式為主，貸款審批以客戶信用評(píng)價(jià)為依據(jù)，無需客戶辦理抵押或擔(dān)保，主要是為突出流程上的優(yōu)勢(shì)。但近年，為防止客戶套現(xiàn)，大部分銀行也開始引入抵押或擔(dān)保模式來防范風(fēng)險(xiǎn)。從實(shí)踐操作來看，抵押或擔(dān)保雖然增加了流程，但在防范套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)方面有很好的效果。

（四）與商戶合作關(guān)系日益深入且錯(cuò)綜復(fù)雜

提升各自產(chǎn)品銷量這一原始動(dòng)力，使得銀行和商戶雙方在宣傳、銷售、客戶服務(wù)等方面有了更深層次的合作，關(guān)系日益緊密。但也因?yàn)樽罱K利益的不同，銀商之間呈既依賴又排斥的復(fù)雜關(guān)系。一方面，銀行有可能會(huì)被動(dòng)卷入商品的糾紛。如商品出現(xiàn)問題，部分持卡人會(huì)很自然的認(rèn)為銀行是商戶的代理人，把與商戶的糾紛轉(zhuǎn)嫁至銀行。另一方面，部分大商戶會(huì)以提供客戶渠道為由，從銀行謀求更多利益，蠶食銀行利潤。

三、當(dāng)前困惑分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展的焦點(diǎn)問題

（一）銀行與汽車廠商和經(jīng)銷商的博弈

當(dāng)前，占據(jù)銀行分期業(yè)務(wù)重頭的是汽車分期，其交易額一般要占銀行分期總額的六成以上。汽車金融市場，也是銀行、金融公司、汽車廠商及經(jīng)銷商四大利益集團(tuán)博弈的戰(zhàn)場。汽車金融公司是銀行直接的競爭對(duì)手，通過高風(fēng)險(xiǎn)高收入策略與銀行爭奪客戶資源。汽車廠商和經(jīng)銷商控制著渠道，銀行90%以上的分期客戶都需要汽車經(jīng)銷商推薦，商戶在選擇與哪家銀行合作上占絕對(duì)主動(dòng)權(quán)。為獲取客戶源，各家銀行不得不向經(jīng)銷商額外支付一筆費(fèi)用，這已經(jīng)成為行業(yè)默認(rèn)的規(guī)則。近年，為在汽車金融市場獲取更多利益，一些大品牌廠商開始向銀行收取品牌管理費(fèi)，進(jìn)一步壓縮銀行的盈利空間。汽車經(jīng)銷商雖附屬于汽車廠商，但實(shí)際對(duì)分期業(yè)務(wù)的影響更大。因?yàn)槌杞?jīng)銷商推薦客戶外，為確定購車的真實(shí)性，銀行需要經(jīng)銷商協(xié)助提供客戶購車證明材料，而經(jīng)銷商則以此為由，將之轉(zhuǎn)化為謀利的渠道，再向銀行和客戶各收取一筆服務(wù)費(fèi)。這不僅降低了客戶的滿意度，更將分期的流程捆綁于經(jīng)銷商，極大的限制了業(yè)務(wù)發(fā)展。銀行這種既依賴商戶又希望擺脫商戶層層盤剝的矛盾，是當(dāng)前分期業(yè)務(wù)發(fā)展的一大困惑。

（二）風(fēng)險(xiǎn)容忍度的選擇

信用卡業(yè)務(wù)遵循的是大數(shù)原則，其風(fēng)險(xiǎn)管理的理念是追求一定風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下的收益的最大化，不良率過高固然不可取，但風(fēng)險(xiǎn)控制過嚴(yán)也非最優(yōu)選擇。美國等發(fā)達(dá)國家對(duì)信用卡不良的容忍度在4%左右，國內(nèi)國有銀行的容忍度要低一點(diǎn)，特別對(duì)分期持相對(duì)審慎態(tài)度。部分股份制銀行的政策要更靈活，容忍度相對(duì)更大。由于國內(nèi)分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，缺乏相關(guān)的實(shí)證研究和數(shù)據(jù)證明，不良容忍度到底確定在什么水平比較合理？影響不良和收益對(duì)應(yīng)關(guān)系的關(guān)鍵因素有哪些？這還需要更深入的研究和探索。

（三）網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品多元化銷售模式下，如何滿足分期付款專業(yè)化發(fā)展的需求

商業(yè)銀行、特別是國有商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)渠道上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。作為分期付款宣傳和營銷的一個(gè)重要窗口，網(wǎng)點(diǎn)是銀行降低商戶依賴度，發(fā)展壯大自身產(chǎn)品的重要渠道。但與網(wǎng)點(diǎn)銷售的其他產(chǎn)品不同，分期付款相當(dāng)于一筆小額貸款，營銷人員需了解申辦、準(zhǔn)入、審批等一系列比較專業(yè)的知識(shí)。目前，在網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)，柜員和大堂經(jīng)理要銷售存款、電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、保險(xiǎn)等大量產(chǎn)品，大部分員工不管從精力、還是能力上都很難滿足分期產(chǎn)品專業(yè)化銷售的需求。

（四）對(duì)分期付款收入形式的界定

在商業(yè)銀行大舉發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入大旗的背景下，分期付款業(yè)務(wù)由于能夠提供豐厚的中間業(yè)務(wù)收入，受到各大銀行的高度重視。但分期業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)從本質(zhì)上講，是對(duì)資金占用的利息收入，國外和我國臺(tái)灣地區(qū)的分期付款收入全部是以利息形式入賬。如果將來有一天，監(jiān)管部門也參照國外做法，把分期付款收入界定為利息收入，那么產(chǎn)品發(fā)展還能否得到像現(xiàn)在這樣的重視，要被打上一個(gè)問號(hào)。

四、商業(yè)銀行分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）深化認(rèn)識(shí)，從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的高度推動(dòng)分期業(yè)務(wù)發(fā)展

隨著利率市場化改革步伐的不斷加快，銀行以利差為主的盈利模式亟須轉(zhuǎn)變，分期付款作為個(gè)人消費(fèi)金融的主要產(chǎn)品，對(duì)中間業(yè)務(wù)收入有著很高的貢獻(xiàn)度，將在銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整中扮演越來越重要的角色。雖然前文提到分期付款收入的本質(zhì)是利息，但它與傳統(tǒng)貸款又有區(qū)別，它涉足的是“經(jīng)濟(jì)增長三駕馬車”之一的個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，不僅是對(duì)目前銀行盈利模式的極大豐富，而且在國家大力扶持下，有著巨大的增長空間。因此，不管分期付款收入以何種形式表現(xiàn)出來，銀行都應(yīng)該從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的高度來正確認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品。另一方面講，分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展又極大的契合了銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中綜合營銷的理念，是銀行內(nèi)部開展聯(lián)動(dòng)營銷，為客戶提供全方位和多樣化服務(wù)的重要產(chǎn)品?？蛻艮k理分期后，會(huì)有3個(gè)月-3年的還款穩(wěn)定期，在這期間，可以跟進(jìn)營銷電子銀行、理財(cái)?shù)纫幌盗械漠a(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶多產(chǎn)品的綁定，有利于提高客戶忠誠度，更深入挖掘客戶價(jià)值。

（二）加強(qiáng)創(chuàng)新，降低分期業(yè)務(wù)對(duì)商戶的依賴度

分期付款立足于普通消費(fèi)領(lǐng)域的定位決定了其發(fā)展不可能完全脫離商戶，銀行、商戶兩者間既依賴又排斥的關(guān)系將一直存在。在正確認(rèn)識(shí)這一關(guān)系的基礎(chǔ)上，銀行要加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提升技術(shù)力量，發(fā)展商戶依賴度低的分期產(chǎn)品。一是改變傳統(tǒng)汽車分期模式，開發(fā)直客式的購車分期產(chǎn)品。客戶貸款不通過經(jīng)銷商，直接向銀行申請(qǐng)。這樣做的好處是弱化了銀行對(duì)經(jīng)銷商的依賴，扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商向客戶及銀行收取高昂服務(wù)費(fèi)的不利局面。當(dāng)然，這對(duì)貸后管理有很高要求，需開發(fā)強(qiáng)大的后臺(tái)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶資金流向，如發(fā)現(xiàn)客戶資金并非在按照申請(qǐng)用途使用，立即發(fā)送預(yù)警，停止客戶分期。二是加快發(fā)展后臺(tái)分期業(yè)務(wù)。賬單、現(xiàn)金等后臺(tái)分期產(chǎn)品的特點(diǎn)是完全不依賴商戶、營運(yùn)成本低，目前越來越受到各銀行的青睞。賬單分期貸款金額在客戶固定額度內(nèi)，不放大風(fēng)險(xiǎn)，且分期行為發(fā)生在客戶消費(fèi)之后，貸款用途可控，是一個(gè)值得大力發(fā)展的分期產(chǎn)品。現(xiàn)金分期是對(duì)傳統(tǒng)信用卡取現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破和延伸，從發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)來看，具備廣闊的市場發(fā)展前景。三是依托于新的支付渠道，開發(fā)新的分期產(chǎn)品，如網(wǎng)購分期、電視分期、手機(jī)分期等。也可以與其他行業(yè)的產(chǎn)品融合，探索發(fā)展類似黃金分期、保險(xiǎn)分期等產(chǎn)品。

（三）點(diǎn)面結(jié)合，構(gòu)建分期業(yè)務(wù)專業(yè)化發(fā)展的路徑

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售多元化是銀行業(yè)務(wù)向綜合性轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要體現(xiàn)，分期付款發(fā)展也必須符合這種轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。在此前提下，銀行可以通過組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)來嘗試解決網(wǎng)點(diǎn)分期銷售難的問題。這個(gè)團(tuán)隊(duì)由信用卡部門牽頭成立，成員為分期付款專職營銷人員，每人包干負(fù)責(zé)一定區(qū)域內(nèi)若干網(wǎng)點(diǎn)的分期服務(wù)和營銷支持。在網(wǎng)點(diǎn)，柜員和大堂經(jīng)理主推流程簡單、客戶可自助辦理的賬單、現(xiàn)金等后臺(tái)分期。至于購車、安居等專項(xiàng)分期，網(wǎng)點(diǎn)僅需做好宣傳和客戶推薦工作，進(jìn)件受理及以后的工作全都交給分期團(tuán)隊(duì)來處理。這種將專業(yè)人員作為支撐點(diǎn)，將網(wǎng)點(diǎn)作為客戶接觸面的“錐形”服務(wù)支持結(jié)構(gòu)，可以較好的解決網(wǎng)點(diǎn)人力資源有限和分期專業(yè)化發(fā)展需求之間的矛盾，通過以“點(diǎn)”帶“面”、“點(diǎn)”“面”結(jié)合的經(jīng)營策略，快速的推動(dòng)分期業(yè)務(wù)發(fā)展。在條件具備的銀行，可以成立類似個(gè)貸中心的分期付款中心作為支撐“點(diǎn)”。比如，在汽車經(jīng)銷商集中區(qū)建立一個(gè)分期付款中心，由專業(yè)的工作人員為客戶提供從選車、購車、征信審核，銀行審批、到放款、車輛保險(xiǎn)等一條龍的服務(wù)。分期付款中心將大大提高工作效率，提升客戶滿意度，是分期業(yè)務(wù)專業(yè)化發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。未來，銀行可以進(jìn)一步整合渠道和資源，將以信用卡作為主要載體的中短期信貸產(chǎn)品和以房貸為主要產(chǎn)品的長期類貸款業(yè)務(wù)結(jié)合起來，合并成立消費(fèi)信貸中心，為客戶提供全方位的服務(wù)。

（四）把握規(guī)律，建立多層次的風(fēng)險(xiǎn)防范體系

信用卡風(fēng)險(xiǎn)管理的理念是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以利潤最大化為目標(biāo)。就分期付款而言，銀行要多研究分期業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的關(guān)系，不無視風(fēng)險(xiǎn)，也不懼怕風(fēng)險(xiǎn)，把握基本規(guī)律，根據(jù)自身管理水平和風(fēng)險(xiǎn)偏好，找到風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡點(diǎn)，建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范體系，從風(fēng)險(xiǎn)管理中創(chuàng)造利潤。因此，做好風(fēng)險(xiǎn)防范的第一層就是嚴(yán)格客戶資信審核，充分運(yùn)用個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫、聯(lián)網(wǎng)核查等系統(tǒng)，核實(shí)客戶身份信息，對(duì)客戶收入、資金用途進(jìn)行多渠道的驗(yàn)證，在確?！吧矸荨⑹杖牒徒灰住比齻€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)真實(shí)的基礎(chǔ)上，給予客戶一個(gè)合理的額度，不主觀放大也不縮小對(duì)客戶的授信。實(shí)際操作中，部分銀行會(huì)簡單的將“嚴(yán)格審核”理解為提高準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和降低客戶授信額度，把一些潛在優(yōu)質(zhì)客戶也拒之門外。做好風(fēng)險(xiǎn)防范的第二層是加強(qiáng)分期商戶管理。要嚴(yán)格商戶準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)日常監(jiān)控，對(duì)可疑和異常的商戶交易要及時(shí)監(jiān)控和調(diào)查處理，并建立商戶退出機(jī)制，對(duì)違法違規(guī)操作、財(cái)務(wù)狀況惡化的商戶應(yīng)及時(shí)退出。在做好以上兩個(gè)基本面的基礎(chǔ)上，銀行可以引入一些新的技術(shù)和手段來增加風(fēng)險(xiǎn)防控網(wǎng)的密度。比如對(duì)部分分期金額較高、穩(wěn)定性較差的購車分期客戶，可以采用抵押模式，有效防止客戶變賣車輛套現(xiàn)；還可以通過后臺(tái)系統(tǒng)關(guān)聯(lián)客戶卡號(hào)和MCC碼（或商戶編碼），限定客戶分期資金用途；或加強(qiáng)對(duì)客戶、商戶資金情況的實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)客戶額度進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，建立多層次、立體化的風(fēng)險(xiǎn)防范體系。

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作者簡介：孫燁華（1980-），男，漢族，江蘇無錫人，碩士研究生，現(xiàn)供職于中國建設(shè)銀行江蘇省分行，研究方向：金融學(xué)。