王玉琴

把令人討厭的“火星文”變成廣告位

今年28歲的趙俊利，原在深圳一家公司從事產(chǎn)品推廣工作。因為經(jīng)常在網(wǎng)上下載軟件和發(fā)帖，2009年初的一天，他忽然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站把驗證碼設(shè)計得越來越復(fù)雜，這些橫七豎八的“怪物”難以辨認(rèn)，很傷眼睛不說，操作起來還浪費不少時間。更讓人厭煩的是，如果用戶視力不太好，忙活了半天還經(jīng)常輸入錯誤，實在“坑爹”。

驗證碼為什么要這樣設(shè)計呢？趙俊利研究發(fā)現(xiàn)，這是一種保護(hù)用戶賬號安全的方式。

可以說網(wǎng)站加上驗證碼實屬無奈，是沒有辦法的辦法。

一天，趙俊利和幾個朋友在酒桌上提起此事?！澳懿荒茏岒炞C碼看得清楚，變得有趣，還能賺錢？”他忽然產(chǎn)生了這樣一個看似天方夜譚的想法。當(dāng)時畢業(yè)于華南理工大學(xué)正在一家IT公司做技術(shù)的趙俊利的弟弟，無意中說，“要是能用美觀的圖片代替雜亂無章的字符和數(shù)字，讓使用者輸入其中的漢字，驗證碼輸入環(huán)節(jié)就沒那么煩人了?！?/p>

這個想法挺可行。對營銷很有經(jīng)驗的趙俊利，當(dāng)即又靈光一現(xiàn)：“圖片可以作為廣告呀，比如雀巢NESCAFE，看一遍再寫一遍，這印象得有多深！”

由于當(dāng)時國內(nèi)外還沒有公司在驗證碼上打主意，趙俊利認(rèn)為這種新穎的形式肯定會受廣告商青睞。

緊接著，兄弟倆雙雙辭職，一門心思扎在租住的小屋里開始“創(chuàng)業(yè)”。

哥倆進(jìn)行了明確分工，弟弟負(fù)責(zé)租服務(wù)器、搭建技術(shù)平臺，趙俊利負(fù)責(zé)聯(lián)系廣告主、跑業(yè)務(wù)。

但兩人一番折騰后，5萬元積蓄不到半年就花光了。最困難時，趙俊利一度想重新去公司上班賺錢養(yǎng)弟弟，好讓科班出身的弟弟安心寫代碼。不過他并不甘心，因為時間不等人，萬一別人也想到這個點子，很容易就被超越。

值得慶幸的是，困境中一個最要好的朋友資助了10萬元，后來靠著這筆研究經(jīng)費倆人又堅持了下來。

2009年底，趙俊利在百度、谷歌搜“驗證碼廣告”或者搜“Ad Sitelinks”，驚喜地發(fā)現(xiàn)竟搜不到任何有關(guān)公司和信息。他覺得自己是國內(nèi)第一家，也就是驗證碼廣告創(chuàng)始人。于是，馬上申請了三個相關(guān)的專利。

盈利模式新穎，拿到900萬投資

2011年春天，代碼寫出來了，平臺搭建完成。趙俊利在深圳成立了一個叫“宇初網(wǎng)絡(luò)”的小公司。他們獨立研發(fā)的驗證碼廣告平臺，于5月18日正式上線。他也有幸成為國內(nèi)首家驗證碼廣告媒體運營商。

趙俊利首先要找到同意嵌入自家驗證碼廣告平臺的網(wǎng)站，同時找到愿意投廣告的商家。最初他找的是深圳和廣州最大的幾家網(wǎng)站，原以為這么好的創(chuàng)意，對方一定會非常高興地同自己合作，不料卻碰了一鼻子灰。原因是當(dāng)時的“宇初網(wǎng)絡(luò)”剛誕生不久，還是個“小不點”，在業(yè)內(nèi)更沒什么知名度可言。這些財大氣粗的大網(wǎng)站老板，無論在技術(shù)支持還是財力支撐方面，對趙俊利根本就不屑一顧。

由于缺乏信任，有時趙俊利剛想解釋一下自己在技術(shù)和營銷上的獨到優(yōu)勢，經(jīng)常沒說幾句，就被對方很不禮貌地打斷，甚至被保安非常粗暴地從大樓里拖出去。如此受辱，讓向來頗具紳士風(fēng)度的趙俊利既氣憤又委屈。那一刻，他深深體會到了創(chuàng)業(yè)的艱辛。

實力雄厚的大公司不愿同他合作，趙俊利就去找一些中小網(wǎng)站的老板談。最關(guān)鍵的是，驗證碼是網(wǎng)站上的閑置資源，它無法產(chǎn)生一分錢的效益還非常令人討厭。如果將驗證碼位置開發(fā)成一個廣告位，還能為網(wǎng)站帶來額外的收入。何樂而不為！一家經(jīng)營化妝品的專業(yè)網(wǎng)站很快就同他簽訂了有關(guān)協(xié)議。

同時，對趙俊利的驗證碼廣告平臺感興趣的還有電腦之家、太平洋、天極、華軍等偏重IT技術(shù)、樂于嘗新的網(wǎng)站。這讓趙俊利看到一絲曙光。接著他乘勝追擊，在2個月內(nèi)又讓多家中小網(wǎng)站同自家平臺進(jìn)行成功對接。

有了上游的網(wǎng)站資源，接著就是找商家投放廣告。剛開始，趙俊利尋找客戶的方式可謂百花齊放，游戲運營商、電商以及雀巢等知名品牌廣告商，凡是能聯(lián)系到的廣告主資源一個都不放過。他說，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告越來越有拼版面、拼覆蓋的趨勢，打開某個門戶，浮現(xiàn)出一段廣告，先收起再看正文；看視頻，必須得先看廣告。人們每時每刻都被各種廣告侵襲，但真正能夠被人記住的廣告卻是微乎其微。

怎樣才能讓自己的廣告被消費者記??？趙俊利對老板們說：“有效的廣告宣傳必須要抓住用戶注意力最集中的幾秒，這莫過于網(wǎng)絡(luò)用戶輸入網(wǎng)絡(luò)驗證碼的時候。大家為了能夠通過驗證，必須認(rèn)真辨別要求輸入驗證碼的內(nèi)容，然后再輸入一遍，如果驗證碼比較清晰，那么這個過程大約有7秒?！?/p>

由于驗證碼就是廣告的核心內(nèi)容，通過這樣的輸入過程，使得用戶主動去關(guān)注、思考廣告內(nèi)容，在這7秒內(nèi)，巧妙地將廣告創(chuàng)意注入潛在消費者的大腦。

BOSS們聽了頻頻點頭，對這種新的網(wǎng)絡(luò)廣告方式表示出濃厚的興趣。

就這樣，趙俊利幾乎沒費什么勁，很快就讓20多家從事服裝、圖書、電子產(chǎn)品等的企業(yè)成了自己的廣告客戶。

但最初在“匹配”上，還是走了點彎路。怎么才能把網(wǎng)站資源和廣告資源更好地匹配起來？在慢慢摸索中，趙俊利找到一家知名度頗高的網(wǎng)絡(luò)廣告代理公司，幫它在全國范圍內(nèi)找品牌商資源，自己則集中精力主攻網(wǎng)站。“有了好的廣告資源，不怕大網(wǎng)站不肯同驗證碼廣告平臺對接?！北е@樣的想法，他開始花費大量時間同天涯、貓撲等知名網(wǎng)站進(jìn)行一輪輪接觸。合作廣告客戶為克萊斯勒、脈動以及索尼等。沒想到同他們結(jié)成戰(zhàn)略伙伴后，效果立竿見影。

半年內(nèi)“宇初網(wǎng)絡(luò)”順利實現(xiàn)收支平衡，接著開始快速盈利。2012年2月，公司還拿到900萬元的天使投資。

讓國內(nèi)的廣告商都記住“宇初”

驗證碼的作用是區(qū)分人和惡意程序，目的是防止后者刷帖、刷流量。有人懷疑“宇初網(wǎng)絡(luò)”的清晰驗證碼廣告，容易被惡意程序破解，不夠安全。趙俊利說，“驗證碼破解的機(jī)制是用機(jī)器軟件去掃描驗證碼圖片，進(jìn)行圖像識別。但是即使圖片被識別，機(jī)器軟件不知道輸入紅色的漢字，不知道輸入藍(lán)色括號中或雙引號中的漢字，或者我放肯德基的Logo，問上面是什么品牌，或者我問上面的汽車是什么品牌，我們的驗證碼都是隨機(jī)實時生成的，而且是利用人的一點點思考才能通過驗證，所以是不能破解的?！?/p>

令趙俊利興奮的是，到2013年7月，公司已握有3000多家合作網(wǎng)站資源。此外，每天還有30家以上的網(wǎng)站不斷加入。

而且驗證碼廣告的模式由于效果極佳，又很有發(fā)展“錢”圖，頗受市場和資本青睞。一時，日本、美國、新加坡等地風(fēng)險投資人接踵而來，9月，他從IDG手里一次就拿到3000萬美金的風(fēng)投資金。處在快速擴(kuò)張期、非常缺錢的公司，忽然有了這筆巨款，更是如虎添翼。增加員工、添置設(shè)備，搞技術(shù)創(chuàng)新和儲備，小木船很快就變成船堅炮利的大軍艦。

如今，像肯德基、雀巢咖啡、克萊斯勒、百事可樂、招商銀行等眾多知名品牌商，都是趙俊利的廣告客戶。他們投放驗證碼廣告的理由是，它的點擊率比橫幅廣告起碼要好幾十倍，因為驗證碼廣告可以做到精準(zhǔn)營銷。

由于驗證碼廣告在國內(nèi)還是全新概念，趙俊利說，它的市場潛力大得驚人。公司現(xiàn)在面臨的主要問題是，如何盡快讓國內(nèi)網(wǎng)站和廣告商接受這種全新的合作模式，這需要一定時間的市場培養(yǎng)，所以公司在這方面做的工作比較多。

據(jù)趙俊利的統(tǒng)計，每年中國網(wǎng)站通過注冊、登錄、發(fā)帖、下載等應(yīng)用進(jìn)行的驗證碼輸入次數(shù)約1300億次，宇初網(wǎng)絡(luò)給廣告主的開價是300元/千次，由此估算出來的市場規(guī)模為近400億元人民幣，這塊蛋糕的確大得驚人。

雖然目前國內(nèi)也有人在模仿宇初網(wǎng)絡(luò)的模式，但宇初網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)取得多項專利，趙俊利對此并不擔(dān)心。談到未來，這位80后潮哥一臉的燦爛。他雄心勃勃地說，自己的夢想是打造中國最大的驗證碼廣告平臺，覆蓋超過5億網(wǎng)民 ！