張宗鑫

【摘 要】 江蘇油建近年來海外、域外長輸管道市場協(xié)調(diào)發(fā)展，成績斐然。隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、各類長輸管道建設(shè)將迎來新一輪的發(fā)展高峰。根據(jù)我公司的自身發(fā)展情況，如何在日益激烈地國內(nèi)外市場競爭中進(jìn)一步提高市場份額，保持公司長期穩(wěn)定發(fā)展是一個重要課題。我們需要從以下幾個方面加以認(rèn)識。

【關(guān)鍵詞】 施工管理；市場開拓；EPCC；國際化；專業(yè)化

一、充分了解國內(nèi)長輸管線發(fā)展的前景、機(jī)遇和挑戰(zhàn)

隨著國內(nèi)生產(chǎn)工業(yè)化進(jìn)程日益提速，石油、天然氣、LNG、煤層氣等在國民中的消費量越來越大，勢必要求供應(yīng)這些物資的輸送渠道高效、環(huán)保、便捷。長輸管線的建設(shè)正是出于滿足工業(yè)化生產(chǎn)日益增長的對石油天然氣的需要。到2013年年底，我國已有長輸管道約10.62萬多公里，覆蓋全國各省市，與原油進(jìn)口通道建設(shè)相匹配的原油主干管網(wǎng)已經(jīng)初步形成。天然氣管道建設(shè)取得突破性進(jìn)展，全國干、支線天然氣管道總長度超過5萬公里。中石油集團(tuán)將繼續(xù)加大油氣儲運設(shè)施投資和建設(shè)力度，管道建設(shè)主要集中于天然氣和成品油管道。中石化在原油管道方面，計劃將西部地區(qū)的原油外輸管道與引進(jìn)中亞國家資源及中國石油輸送管道相結(jié)合，新建新-粵-浙原油管道；東部地區(qū)將建設(shè)江蘇儀征-湖南的沿江原油管。LNG方面，開拓山東、長江三角洲等主要目標(biāo)市場。中海油、中化市場：中海油目前正在抓緊實施廣東、福建、上海、浙江LNG項目，并積極開展?fàn)I口、秦皇島、鹽城、溫州、汕頭、海南等LNG前期論證工作。地方社會市場：隨著西氣東輸二線工程的建設(shè)，帶動了下游市場的建設(shè)，僅華東五省市將規(guī)劃建成管道1000多公里。這對我們專門從事管道施工的企業(yè)來說是個難得的機(jī)遇。但是長輸管道具有技術(shù)復(fù)雜、涉及專業(yè)多、關(guān)聯(lián)范疇廣、投資額度大、建設(shè)周期長、風(fēng)險巨大的特點。同時又面對國內(nèi)市場競爭激烈，中標(biāo)價格較低等實際困難，對我們來說又是極大地挑戰(zhàn)。在日益激烈地國內(nèi)外市場競爭中選擇合適的收益潛力大的優(yōu)質(zhì)項目，避開收益潛力小，經(jīng)營風(fēng)險大的項目至關(guān)重要。對于國內(nèi)市場需要我們加強(qiáng)以下幾個方面的工作。

（1）加強(qiáng)市場開發(fā)的選擇性：投標(biāo)前，要對項目所處的大環(huán)境進(jìn)行充分調(diào)研，做好風(fēng)險評估，做到有的放矢。隨著管道施工設(shè)備的現(xiàn)代化，現(xiàn)代管理方法的運用，影響項目經(jīng)營收益的最大不確定因素變?yōu)橥鈪f(xié)工作能否在項目運行中順利進(jìn)行。對于管道施工，必須有地才行。我們要弄清楚項目征地的外部環(huán)境是否容易開展，是能否順利解決施工的前提條件。還要清楚擬投標(biāo)的項目是否經(jīng)過國家相關(guān)部門審批，具有合法的審批手續(xù)。否則，如果中標(biāo)后慌張的按照業(yè)主要求進(jìn)場，耗費大量人力物力項目確不能如期進(jìn)展，造成窩工，帶來巨大損失。

（2）加強(qiáng)施工隊伍的專業(yè)化：長輸管道施工是以主體管線焊接和安裝為主的綜合性工程，與之配套的還有管道防腐、管道檢漏探測和數(shù)字化測量、清管試壓、運行投產(chǎn)等工作。按照我公司現(xiàn)有實力如果能成立上述工序?qū)I(yè)化隊伍，將其從原有的小機(jī)組施工的層面提高到專業(yè)化、高水平相對健全的組織管理機(jī)構(gòu)的小型施工隊，來專門承攬這些與管道施工相關(guān)的工程項目。這些關(guān)聯(lián)項目投資小、工期短、投入少、不存在征地外協(xié)困難等優(yōu)勢，一旦打開局面，肯定具有可觀的項目收益。這樣便于開發(fā)多元化、專業(yè)化的市場。

（3）加強(qiáng)發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，承攬高端市場。目前油建擁有大口徑管道施工先進(jìn)技術(shù)，能夠完成不同地段的管道鋪設(shè)，而且擁有長輸管道實施必備的管理、技術(shù)人才。大口徑管線施工技術(shù)是我們的強(qiáng)項。因此，面對國內(nèi)外的市場，保持我們大口徑管線施工的核心競爭力。不放棄小管線，重點應(yīng)放在大口徑管線項目的承攬上。

（4）加強(qiáng)推進(jìn)管道維搶修、檢測、長距離定向鉆穿越、頂管穿越、帶壓開孔等特殊技術(shù)施工，促進(jìn)管道技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)項目成為高效項目。

（5）加強(qiáng)市場開發(fā)部門和項目部深入跟蹤、培育目標(biāo)市場的力度。特別是在建項目的滾動開發(fā)，這種項目已經(jīng)和業(yè)主建立良好的關(guān)系，項目部對工程的外部環(huán)境熟悉，風(fēng)險較小，回報率較高。

二、充分了解海外長輸管道的發(fā)展趨勢

江蘇油建自1998年開始承攬海外項目施工，憑借自身良好的管理水平，過硬的施工技術(shù)和對市場的長期跟蹤、投入，逐漸打開國際市場的大門。相繼承攬阿爾及利亞沙漠水管線項目，沙特SWCC水管線項目，肯尼亞地?zé)犴椖?、加納天然氣管道項目及加蓬油田項目等，海外事業(yè)的發(fā)展得到很大的提升。但是由于全球經(jīng)濟(jì)不景氣，合同價格低，市場準(zhǔn)入門檻高等因素導(dǎo)致承攬項目的難度越來越大，以非洲加納為例，今年以來加納經(jīng)濟(jì)形勢緊張，政府財政緊縮，通貨膨脹嚴(yán)重，加納市場開發(fā)工作難度加大，該國長輸管道的的發(fā)展趨勢是：項目多，資金少，周期長。因此公司目前在中東和非洲的海外市場接續(xù)上也面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（1）對于海外市場，我們要著力抓好中東、北非、中西非等具有滾動開發(fā)潛力的市場，逐步拓展在建海外項目周邊國家的業(yè)務(wù)。這些項目投標(biāo)風(fēng)險較小、回報相對較高。

（2）重點開拓EPC總包項目。通過在建CPE項目的實施，管理人員在咨詢、設(shè)計、施工管理、采辦物流、HSSE、法律合同、金融稅務(wù)、工程造價、風(fēng)險防控、績效考核等各方面的管理水平得以大幅度提升，為后續(xù)EPC項目打下基礎(chǔ)。

（3）優(yōu)先使用單價合同。相對于總價合同，單價合同風(fēng)險較小，容易創(chuàng)造利潤點。這點在阿爾及利亞阿克布項目、沙漠標(biāo)水管線項目都已表現(xiàn)出來，單價合同創(chuàng)造量即可形成利潤，而總價合同要通過改變FEED文件。

（4）依靠科技創(chuàng)新，提高公司在國內(nèi)外項目投標(biāo)中的核心競爭力。近年來，公司緊跟國際管道施工的先進(jìn)施工方法并適時配備先進(jìn)的施工裝備方面取得很大進(jìn)展。全自動焊技術(shù)從引進(jìn)試驗到投入沙特SWCC水管道DN1900管線的焊接取得重大突破。在整個試驗、施工的過程中，技術(shù)和操作人員精準(zhǔn)把握全自動焊接設(shè)備與實際焊接之間的關(guān)系特性進(jìn)行針對性的研究，試驗一次通過（如焊接工藝評定等）。通過現(xiàn)場實際使用的，創(chuàng)造焊接管徑最大、日焊口數(shù)最多、溝下焊難度最大等多項紀(jì)錄。標(biāo)志著油建處長輸管道焊接施工技術(shù)達(dá)到一個新的里程碑，進(jìn)一步提升了管道市場競爭力，對推動油建處技術(shù)創(chuàng)新持續(xù)發(fā)展起到了重要作用。公司以工程項目為依托，從選管、坡口加工、組對焊接等相關(guān)工序深入研究，從而使管道全自動焊技術(shù)再上一個新臺階，成為國內(nèi)管道全自動焊行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。

三、認(rèn)清不足，提高公司管理、技術(shù)水平，提升企業(yè)知名度和市場競爭力

認(rèn)真總結(jié)公司國內(nèi)外的管道施工經(jīng)驗和教訓(xùn)，借鑒世界知名公司管理模式，認(rèn)清不足，不斷改進(jìn)完善江蘇油建EPC管理體系和技術(shù)水平，逐步克服市場開拓過程中存在的薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高企業(yè)知名度和市場競爭力。

（1）市場開發(fā)人員力量不足：特別是海外從事市場開發(fā)的人員相對較少，不固定，還受到語言等能力的限制，對市場的開發(fā)制約性較大。需要加強(qiáng)國內(nèi)外市場開發(fā)部門人員配置，選擇一批能力突出、責(zé)任心強(qiáng)，外語好（海外），工程經(jīng)驗豐富的人員充實到市場開發(fā)崗位尤為迫切。

（2）項目管理水平有待提高：特別是提高EPC項目的管理水平，我公司接觸第一個EPC項目管理是阿爾及利亞沙漠水管線項目，目前最大的EPC項目為沙特SWCC水管道項目的實施。在管道施工方面，公司管理團(tuán)隊經(jīng)過多年的歷練不會有很大的難題，但是對于設(shè)計管理、物資采購、運輸方面還需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，E、P是項目效益的重要來源，努力提高管理水平。

（3）國際化當(dāng)?shù)鼗乃捷^低?！叭瞬艊H化，用工當(dāng)?shù)鼗钡倪M(jìn)程相對較低。當(dāng)?shù)厝斯べY水平較低，能夠有效降低項目的人工成本。以加納項目為例，目前我公司從事的項目中方人員和當(dāng)?shù)毓蛦T的比例為：1：1.5左右。這個比例和國內(nèi)外一些公司相比相差很多（有些公司達(dá)到1：15以上）。公司要加大培養(yǎng)當(dāng)?shù)毓蛦T，培育能夠從事項目管理的高級雇員，提高公司的市場競爭力。