張莎

摘 要：私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅有利于提高銀行自身競(jìng)爭(zhēng)力，而且有利于銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。本文以湖北地區(qū)的私人銀行業(yè)務(wù)為研究對(duì)象，通過(guò)了解湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，揭示了其在發(fā)展中存在的瓶頸，在此基礎(chǔ)上，從政府、高凈值人群和銀行三個(gè)角度提出了加快湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策與建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；高凈值人群；財(cái)富管理

私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會(huì)富裕人士的一種個(gè)性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對(duì)銀行市場(chǎng)利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實(shí)要求。近年來(lái)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國(guó)家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對(duì)策對(duì)于推動(dòng)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開(kāi)，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國(guó)第一；北京作為我國(guó)政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，目前數(shù)量已達(dá)19家。

隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國(guó)家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開(kāi)始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行于2009年在武漢成立了首個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，短短四年時(shí)間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時(shí)間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬(wàn)元至1500萬(wàn)元之間，人數(shù)占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場(chǎng)，面對(duì)較大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)之間的富人爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速?！?013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到26%，增速在全國(guó)高凈值人數(shù)過(guò)萬(wàn)省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬(wàn)，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過(guò)1.7萬(wàn)人。湖北省2012年高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬(wàn)元。通過(guò)回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表

3）。

省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計(jì)得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這表明湖北省高端財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。

根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過(guò)圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來(lái)大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長(zhǎng)到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來(lái)加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在

2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬(wàn)人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開(kāi)始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開(kāi)始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時(shí)，由于銀行利率市場(chǎng)化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤(rùn)率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報(bào)率 0.87%來(lái)計(jì)算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國(guó)工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤(rùn)的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

2012 年全年 383.7億元凈利潤(rùn)的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財(cái)富管理市場(chǎng)管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長(zhǎng)，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國(guó)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)還沒(méi)有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)開(kāi)創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營(yíng)模式上相對(duì)獨(dú)立，這些政策使得上海成為了我國(guó)目前最多私人銀行總部的城市，推動(dòng)了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對(duì)薄弱，并沒(méi)有創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。endprint

（二）高凈值人群理財(cái)觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長(zhǎng)期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險(xiǎn)精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高?！?012胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，湖北地區(qū)千萬(wàn)富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬(wàn)富豪注重財(cái)產(chǎn)的安全性、私密性和財(cái)富的自我管理，對(duì)依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開(kāi)發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時(shí)阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財(cái)。

（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對(duì)簡(jiǎn)單，很少能夠真正針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法真正滿足湖北日益增長(zhǎng)的高凈值群體的實(shí)際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對(duì)財(cái)富保值和增值有著強(qiáng)烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費(fèi)盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長(zhǎng)，“富一代”對(duì)財(cái)富的需求延伸到了子女教育、財(cái)富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費(fèi)盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過(guò)度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)相對(duì)稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中持有資格證書(shū)并服務(wù)于私人銀行部的理財(cái)從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財(cái)師）資格，其中擁有國(guó)際金融理財(cái)師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時(shí)，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險(xiǎn)組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)，改善私人銀行市場(chǎng)環(huán)境，提升高凈值人群理財(cái)認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營(yíng)造良好的私人銀行市場(chǎng)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤(rùn)增長(zhǎng)具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，出臺(tái)支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)資金，獎(jiǎng)勵(lì)積極開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人；同時(shí)加強(qiáng)政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場(chǎng)環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財(cái)認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財(cái)觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財(cái)觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過(guò)培訓(xùn)或者邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，組織客戶定期舉行聚會(huì)和沙龍等活動(dòng)，幫助客戶更好的認(rèn)識(shí)和理解私人銀行業(yè)務(wù)。

（三）銀行增強(qiáng)綜合服務(wù)實(shí)力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實(shí)際，不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對(duì)富豪的財(cái)富規(guī)模和心理特點(diǎn)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤(rùn)率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動(dòng)產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費(fèi)模式向以客戶為中心的管理費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，必須完善對(duì)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機(jī)制，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)考核財(cái)富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

打造高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要?dú)w結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢(shì)明顯。目前，湖北省人才隊(duì)伍總量達(dá)到640萬(wàn)人，占全國(guó)總量的5.3%；國(guó)家重點(diǎn)院校數(shù)目位居全國(guó)第三；研究生教育水平國(guó)內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校人才的培養(yǎng)和運(yùn)用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅(jiān)實(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會(huì)輿論作用，通過(guò)媒體報(bào)道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊(duì)伍整體質(zhì)量，同時(shí)通過(guò)社會(huì)監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結(jié)論

在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民財(cái)富快速積累的推動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財(cái)觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢(shì)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

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