劉泳

（深圳市信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 計算機(jī)學(xué)院，廣東 深圳 518172）

【信息經(jīng)濟(jì)研究】

C2B模式在本地生活服務(wù)O2O行業(yè)的運(yùn)用

劉泳

（深圳市信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 計算機(jī)學(xué)院，廣東 深圳 518172）

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，本地生活服務(wù)O2O行業(yè)迎來了最佳的發(fā)展機(jī)遇，本文探討了移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，本地生活服務(wù)O2O行業(yè)中C2B模式相對于主流B2C模式的優(yōu)勢及C2B的實(shí)施方法，最后簡要介紹了筆者構(gòu)建的一個C2B案例。

C2B；O2O；本地生活服務(wù)

本地生活服務(wù)是為數(shù)不多的幾個尚未被互聯(lián)網(wǎng)深度滲透的領(lǐng)域，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，移動互聯(lián)網(wǎng)將以O(shè)2O（Online to Offline）模式徹底改變本地生活服務(wù)行業(yè)，在移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，本地生活服務(wù)O2O行業(yè)迎來了發(fā)展的黃金時期，被普遍認(rèn)為是下一個億萬元規(guī)模的市場。隨著本地生活服務(wù)O2O的高速發(fā)展，目前主流模式B2C的弊端也逐漸顯現(xiàn)，而C2B模式在移動互聯(lián)網(wǎng)時代特別適用于本地生活服務(wù)O2O行業(yè)。

在本地生活服務(wù)O2O行業(yè)，國外最典型的運(yùn)用C2B（Customer to Business）模式的企業(yè)有“PriceLine”。在“Priceline”網(wǎng)站上，消費(fèi)者只需提交對酒店的需求，如酒店星級、所在城市的大致區(qū)域、日期和價格等，不到一分鐘后，“Priceline”網(wǎng)站就會返回一個頁面，告知是否有商家能滿足其需求，是典型的C2B模式。在國內(nèi)的本地生活服務(wù)O2O行業(yè)中，目前火熱的打車運(yùn)用也是C2B模式。消費(fèi)者發(fā)出自己目前的地點(diǎn)、欲前往的目的地，司機(jī)接到需求后搶單。

有不少學(xué)者分別進(jìn)行過C2B模式[1-3]和O2O模式[4-6]的探討，但目前還沒有學(xué)者對C2B模式運(yùn)用于本地生活服務(wù)O2O做過詳細(xì)的研究，本文就在本地生活服務(wù)O2O行業(yè)中C2B模式相對于B2C（Business to Customer）模式的優(yōu)勢、C2B的實(shí)施方法及筆者構(gòu)建的一個C2B案例。

1 本地生活服務(wù)O2O的主流模式

目前處于本地生活服務(wù)O2O行業(yè)前列的企業(yè)有大眾點(diǎn)評、美團(tuán)、丁丁優(yōu)惠、淘淘谷等，這些企業(yè)現(xiàn)階段的核心都是圍繞團(tuán)購與優(yōu)惠券展開的。隨著O2O行業(yè)的不斷發(fā)展，目前本地生活服務(wù)O2O的主流模式B2C已不再能適應(yīng)行業(yè)的高速發(fā)展需求。目前的主流模式是人找服務(wù)，消費(fèi)者用手機(jī)或電腦查看商家信息，購買團(tuán)購套餐或下載優(yōu)惠券，每個消費(fèi)者得到的折扣與服務(wù)都是一樣的，對消費(fèi)者來說目前模式有以下3個弊端：

（1）獲取信息方式不便捷。據(jù)報道美團(tuán)網(wǎng)移動端交易占比近70%，消費(fèi)者隨時隨地都有消費(fèi)需求，因此更傾向于用移動設(shè)備(主要是手機(jī))獲取消費(fèi)信息。由于手機(jī)的屏幕限制，查找瀏覽信息很不方便。

（2）無法獲得個性化服務(wù)和折扣。目前模式下，每個消費(fèi)者獲得的折扣和服務(wù)都是一樣的，消費(fèi)者的個性化需求很難得到滿足。

（3）消費(fèi)有限制。團(tuán)購的折扣度很大，但是團(tuán)購能選擇的商家有限，特別是絕大多數(shù)團(tuán)購項(xiàng)目需要提前預(yù)約不能隨時使用，消費(fèi)者也常常被區(qū)別對待。

對商家來說弊端主要有以下兩點(diǎn)：

（1）無法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。目前商家實(shí)行的是粗獷化營銷，每個消費(fèi)者得到的折扣都一樣，很多折扣給了非目標(biāo)消費(fèi)者，難以形成回頭客。

（2）無法主動營銷。在消費(fèi)者到店消費(fèi)前，商家不知道消費(fèi)在哪，沒有辦法主動接觸消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)。

2 C2B模式的運(yùn)用

C2B模式下用戶先提出需求，商家接到需求后，可以根據(jù)消費(fèi)者的資料，其提出的需求，及商家自身的經(jīng)營狀況，目前空余資源等，為消費(fèi)者提供個性化價格與服務(wù)，其實(shí)際上是一個招投標(biāo)模式。招投標(biāo)是一個很成熟的模式，在工程采購等領(lǐng)域被廣泛使用，這種模式運(yùn)用在本地生活服務(wù)領(lǐng)域也是非常有效。

C2B模式簡單來說就是消費(fèi)者隨時隨地提出需求，通過一對多的方式發(fā)送給相關(guān)商家：“我有…的需求，要求是…”，消費(fèi)者的邏輯就是“誰能最好的滿足我的要求，并給出優(yōu)惠的折扣，我就去哪家”。商家收到消費(fèi)者需求后，根據(jù)各類數(shù)據(jù)做出判斷，回復(fù)消費(fèi)者：“我們能滿足您的所有要求…，給您7折優(yōu)惠,為您提供…的個性化服務(wù)”。然后消費(fèi)者在所有回復(fù)的商家之中，參考商家的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，挑選一個最滿意的商家前往消費(fèi)。消費(fèi)者獲得的不只是優(yōu)惠的價格，還有商家為其定制的個性化服務(wù)。

消費(fèi)者的每一次消費(fèi)過程里，最重要的部分就是消費(fèi)者的需求，目前本地生活服務(wù)O2O的主流模式是人找服務(wù)，商家提供的價格和服務(wù)是固定的，消費(fèi)者遷就商家；而C2B模式是服務(wù)找人，消費(fèi)者先提出需求，商家反過來調(diào)配自己的資源來滿足消費(fèi)者。商家提供的價格和服務(wù)根據(jù)消費(fèi)者的需求而定，是商家遷就消費(fèi)者，這樣就最大程度的滿足了消費(fèi)者的需求。C2B模式以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)和中心，重組了消費(fèi)流程，提高了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。圖1與圖2分別描述了主流模式B2C下和C2B模式下消費(fèi)者與商家之間的關(guān)系：

圖1 主流模式B2C下消費(fèi)者與商家間的關(guān)系Fig.1 B2C showing business-consumer relationship the mainstream model

圖2 C2B模式下消費(fèi)者與商家間的關(guān)系Fig.2 C2B showing consumer-business relationship

C2B模式有效的緩解了本文第一章節(jié)中所提到的目前主流模式下對于消費(fèi)者的弊端，相比之下具有以下優(yōu)勢：

（1）信息獲取方式快捷方便。消費(fèi)者使用移動互聯(lián)網(wǎng)的時間都是碎片化的，C2B模式下消費(fèi)者不用長時間的瀏覽查找商家信息，消費(fèi)者有消費(fèi)需求時用手機(jī)發(fā)出需求后只需等待商家的回復(fù)，挑選滿意商家即可。

（2）能獲得個性化的折扣和服務(wù)。消費(fèi)者提出需求后，商家調(diào)整資源來配合消費(fèi)者，從而讓消費(fèi)者獲得個性化的折扣和服務(wù)。

（3）消費(fèi)方式靈活。消費(fèi)者提出的需求中包括消費(fèi)的時間和其他要求，商家給出的方案都是符合消費(fèi)者時間及其他要求的，不會出現(xiàn)例如團(tuán)購對消費(fèi)時間等條件的限制。

C2B模式也有效的緩解了本文第一章節(jié)中所提到的目前主流模式下對于商家的弊端，相比之下具有以下優(yōu)勢：

（1）能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。商家明確知道消費(fèi)者是誰，能夠判斷其是否為目標(biāo)消費(fèi)者，從而確定最適合該消費(fèi)者的服務(wù)方案，掌握營銷的主動權(quán)，將優(yōu)惠折扣與最佳服務(wù)調(diào)配給目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

（2）能實(shí)現(xiàn)主動營銷。商家在收到消費(fèi)者需求后，能在消費(fèi)者做出去哪消費(fèi)的決定前，主動推銷自己的服務(wù)。

3 如何實(shí)施C2B

本地生活服務(wù)商實(shí)施C2B的方式主要有兩種，自建C2B網(wǎng)絡(luò)渠道與加入綜合C2B平臺，這兩種模式和企業(yè)開展電子商務(wù)的方式類似，企業(yè)可以自建電子商務(wù)網(wǎng)站，也可以加入天貓、淘寶、京東等電子商務(wù)平臺。對于中小型的本地生活服務(wù)上來說，自建渠道顯然是不合適的，以下介紹一個典型的本地生活服務(wù)綜合C2B平臺應(yīng)該如何構(gòu)建，企業(yè)自建C2B渠道也可以參考以下架構(gòu)。

上文有提到C2B模式在本地生活服務(wù)O2O行業(yè)的運(yùn)用特別適合于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，因此這個C2B平臺應(yīng)該充分考慮到移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特征，即碎片化的、實(shí)時的、隨時隨地的。構(gòu)架C2B平臺時可參考微博的技術(shù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)信息在消費(fèi)者與商家之間的實(shí)時的精準(zhǔn)流動。

一個典型的C2B平臺下一次消費(fèi)過程應(yīng)包含以下主要步驟：

（1）消費(fèi)者發(fā)送消費(fèi)需求。消費(fèi)者發(fā)送的需求可分為四個部分，消費(fèi)行業(yè)、消費(fèi)地點(diǎn)、具體需求、接受回復(fù)時間。消費(fèi)者首先需說明消費(fèi)的行業(yè)如酒店、餐廳或者美容美發(fā)等；消費(fèi)的地點(diǎn)如目前GPS坐標(biāo)方圓1公里內(nèi)、某個商業(yè)區(qū)等；消費(fèi)的具體需求，如5星酒店1間2晚、延遲到3點(diǎn)退房等；最后要說明接受回復(fù)的時間，如自信息發(fā)布起8分鐘內(nèi)，移動互聯(lián)網(wǎng)具有實(shí)時性的特征，消費(fèi)者發(fā)出即時的需求，也希望得到即時的回復(fù)，然后即時去消費(fèi)，超過一定時間以后，不需要再接收商家的回復(fù)，避免無謂的干擾。

（2）信息匹配與傳遞。平臺收到消費(fèi)者信息以后，將行業(yè)及消費(fèi)地點(diǎn)與注冊商家的行業(yè)及營業(yè)地址做個匹配，并將消費(fèi)信息發(fā)送給符合條件的相關(guān)商家。

（3）商家回復(fù)，與消費(fèi)者實(shí)時交流。為了保證信息的實(shí)時性，平臺因參考微博的架構(gòu)，客戶端采用輪詢或長連接的方式保持與服務(wù)器之間的通訊，保證商家與消費(fèi)者能實(shí)時獲得最新的信息。商家獲取了實(shí)時的需求后，根據(jù)自身的資源，消費(fèi)者的背景資料，在平臺智能系統(tǒng)的輔助下，為消費(fèi)者提供最佳的價格與服務(wù)。消費(fèi)者收到商家回復(fù)后，根據(jù)商家的方案與商家的背景資料，在平臺智能系統(tǒng)的輔助下，決定去哪消費(fèi)或繼續(xù)與商家進(jìn)一步交流。

（3）預(yù)定及到店消費(fèi)確認(rèn)。消費(fèi)者挑選好商家之后，需要預(yù)定消費(fèi)，由于商家為消費(fèi)者給出了個性化的價格與服務(wù)，消費(fèi)者需要預(yù)定以便商家為其預(yù)留產(chǎn)品或服務(wù)資源。消費(fèi)者到店后商家應(yīng)在平臺上確認(rèn)消費(fèi)者到店消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的閉環(huán)。

商家確認(rèn)消費(fèi)者到店消費(fèi)是基于利益驅(qū)動的，對于消費(fèi)者來說，只預(yù)訂而沒有被確認(rèn)到店消費(fèi)會影響其信譽(yù)值，信譽(yù)值過低將導(dǎo)致商家不愿意回復(fù)其需求或者平臺智能系統(tǒng)判斷其為商家的目標(biāo)客戶的可能性低，建議商家給予較低折扣等，另外如果消費(fèi)者未被確認(rèn)到店消費(fèi)，當(dāng)其與商家就服務(wù)內(nèi)容與價格有所糾紛時，平臺也無法介入，因此消費(fèi)者出于利益會督促商家確認(rèn)其到店消費(fèi)。對于商家來說，消費(fèi)者實(shí)際到店消費(fèi)的次數(shù)也影響其信譽(yù)值，對于一個商家來說，預(yù)定到該店消費(fèi)的人數(shù)，與實(shí)際到店消費(fèi)的人數(shù)相差太大的話，平臺智能系統(tǒng)將不會建議消費(fèi)者前往該店消費(fèi)。同時消費(fèi)者沒有被確認(rèn)到店將不能進(jìn)行點(diǎn)評及進(jìn)一步在社會化媒體分享本次消費(fèi)，這會影響商家品牌的傳播，因此商家出于利益也會愿意確認(rèn)消費(fèi)者到店消費(fèi)。

4）消費(fèi)者點(diǎn)評及分享。消費(fèi)者被確認(rèn)到店消費(fèi)后，將可以對本次消費(fèi)做點(diǎn)評、評分及在社交媒體分享。

4 C2B案例

本節(jié)簡要介紹筆者依據(jù)上述思路構(gòu)建的一個C2B運(yùn)用“有得談”(http://www.youdetan.com)，該運(yùn)用是一個以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的，消費(fèi)者與本地商家之間的移動互聯(lián)網(wǎng)智能生活服務(wù)實(shí)時交易平臺，采用反向C2B 模式，消費(fèi)者提出需求，能滿足的商家回復(fù)，主要用于消費(fèi)者尋找符合要求的酒店。

該運(yùn)用主要功能集中在以下兩個方面：

（1） 平臺建設(shè)，把線下商家和消費(fèi)者聚齊到平臺上來，通過C2B 方式讓需求雙方自由交談對接，消除信息不對稱。

（2） 智能輔助，通過數(shù)據(jù)挖掘，建立智能輔助決策系統(tǒng)，幫助消費(fèi)者和商家做最佳決策，需求雙方精準(zhǔn)的對接，讓需求雙方都能利益最大化，做到消費(fèi)者聰明的消費(fèi)，商家聰明的營銷。

該運(yùn)用包括WEB網(wǎng)站，手機(jī)WAP網(wǎng)站和安卓手機(jī)運(yùn)用，典型的運(yùn)用場景為消費(fèi)者在戶外用手機(jī)通過手機(jī)運(yùn)用或WAP發(fā)出尋找酒店的需求，酒店職員在WEB端關(guān)注消費(fèi)者需求并及時回復(fù)。該運(yùn)用的流程包括了本文第3章節(jié)所述的主要步驟，實(shí)現(xiàn)了從發(fā)布需求到分享的簡單的消費(fèi)閉環(huán)，構(gòu)建過程中包含了以下5個基礎(chǔ)模塊。

（1）用戶管理模塊，包括消費(fèi)者與商家的注冊，信息收集與管理。

（2）信息交流模塊，包括消費(fèi)者發(fā)需求，商家回復(fù)需求及進(jìn)一步的往來交流。

（3）信息匹配模塊，包括將需求與商家匹配，將信息精準(zhǔn)的發(fā)送給相關(guān)商家。

（4）數(shù)據(jù)挖掘模塊，包括對消費(fèi)者與商家的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為商家與消費(fèi)者提供智能建議。

該運(yùn)用基于PHP+MYSQL+NGINX構(gòu)建，利用開源THINKPHP框架，使用阿里云服務(wù)器，服務(wù)器具體配置為CPU 2核，內(nèi)存1GB，帶寬5M，Aliyun Linux 系統(tǒng)5.7 64位，硬盤24G。

5 總結(jié)與展望

無線互聯(lián)網(wǎng)的普及帶來了極大的機(jī)會和無盡的想象，李開復(fù)認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)的市場規(guī)模應(yīng)該是15倍于PC互聯(lián)網(wǎng)。得益于無線互聯(lián)網(wǎng)的普及，本地生活服務(wù)O2O也迎來了發(fā)展的黃金機(jī)會。

本文首先闡述了本地生活服務(wù)O2O主流模式的弊端與C2B模式的先進(jìn)性，接著介紹了如何實(shí)現(xiàn)C2B，最后簡要介紹了一個筆者構(gòu)建的C2B案例。

在本地生活服務(wù)領(lǐng)域，傳統(tǒng)模式下是消費(fèi)者找服務(wù)，消費(fèi)者知道本地生活服務(wù)提供商在哪，商家在消費(fèi)者到店消費(fèi)前，卻不知道消費(fèi)者在哪，信息是由商家向消費(fèi)者單向流動的。C2B模式讓信息由消費(fèi)者向商家逆向流動，讓服務(wù)找消費(fèi)者，消費(fèi)者只需提出消費(fèi)需求，商家知道消費(fèi)者在哪及其需求，可以調(diào)配資源滿足消費(fèi)者的個性化需求。

C2B通過初始信息的逆向流動，開啟了一條新的、精準(zhǔn)的、消費(fèi)者與商家之間的溝通匹配渠道，重組了消費(fèi)流程，必將為本地生活服務(wù)O2O行業(yè)帶來新的活力和商業(yè)機(jī)會。

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The utilization of C2B model in the local life service O2O industry

LIU Yong
（School of Computer,Shenzhen Institute of Information Technology,Shenzhen 518172,P.R.China）

With the advent of the mobile internet era,local life service O2O industry ushered in the best development opportunities，This paper was designed to discuss advantages of utilizing the C2B model compared to the B2C model in the local life service O2O industry during the mobile internet era,and the method was suggested to implement the C2B model.Last of all,a C2B project was introduced.

C2B (customer to business);O2O (online to offline);local life service

F724.6

：A

1672-6332（2014）01-0062-05

【責(zé)任編輯：高潮】

2013-2-20

劉泳（1974-），男（漢），江西人，講師，博士，主要研究方向：圖像處理、移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)；E-mail：sea.liu@gmail.com