文 · 本刊記者 李鈺

2013年12月2日，中國(guó)租車(chē)行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)神州租車(chē)公司宣布了“百城千店”加盟計(jì)劃，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)帶頭啟動(dòng)了全新的區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略。在該擴(kuò)張計(jì)劃中，神州租車(chē)將通過(guò)加盟合作的方式，在66大直營(yíng)城市之外的國(guó)內(nèi)三四線城市拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

“其實(shí)這也是我們?cè)谧廛?chē)這個(gè)重資產(chǎn)行業(yè)尋求一種輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的嘗試，通過(guò)‘百城千店’的計(jì)劃，我們可以更快一些拓展網(wǎng)絡(luò)，快速下沉到三四線城市，完成全國(guó)布局，為未來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和服務(wù)客戶做好鋪墊?！鄙裰葑廛?chē)董事局主席兼CEO陸正耀稱(chēng)。

從最初不到一千輛車(chē)，僅在北上廣深一線城市、沿海城市設(shè)立租車(chē)網(wǎng)點(diǎn)，到如今深入三四線城市，實(shí)現(xiàn)近6萬(wàn)輛的車(chē)隊(duì)規(guī)模，七年時(shí)間里，神州租車(chē)的“盤(pán)子”越做越大。在規(guī)?？焖贁U(kuò)張中，神州租車(chē)的管理思路和方式也面臨調(diào)整。如何應(yīng)對(duì)這種快速發(fā)展中的管理大考，陸正耀和神州租車(chē)正總結(jié)出自己的管理哲學(xué)。

“理工男”的決策思維

2013年年底，神州租車(chē)榮獲2013年度中國(guó)汽車(chē)租賃連鎖店行業(yè)C-BPI品牌力第一名。說(shuō)起這份成績(jī)，就不得不提及對(duì)神州租車(chē)發(fā)展至關(guān)重要的一位人士——陸正耀，他是當(dāng)下神州租車(chē)董事局主席兼CEO，更是神州租車(chē)公司的創(chuàng)始人。

1994年，不到三十歲的陸正耀從公職“裸退”，開(kāi)始下海創(chuàng)業(yè)。在2007年創(chuàng)立神州租車(chē)公司前，他一直沉浸在通訊行業(yè)，先后創(chuàng)立了DITEL Technology、北京華夏聯(lián)合科技有限公司?！笆旰?，受美國(guó)汽車(chē)后服務(wù)業(yè)繁榮的啟發(fā)，我出售通訊公司后轉(zhuǎn)身投向汽車(chē)服務(wù)行業(yè)，從此與車(chē)結(jié)緣。”陸正耀道出了自己創(chuàng)業(yè)史上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)然，前期的通訊行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也為之后的租車(chē)業(yè)務(wù)提供了幫助。

計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的陸正耀聲稱(chēng)，他和其他典型的“理工男”一樣，分析問(wèn)題時(shí)比較理性，少些感情用事?！拔乙笞鍪乱欢ㄒ俜种俚馗冻觯忠獙?duì)風(fēng)險(xiǎn)有所防范?！?/p>

陸正耀表示，企業(yè)做決策絕對(duì)不能拍腦袋，背后一定要有大量的數(shù)據(jù)分析作為支撐，一定要有說(shuō)得通的邏輯在內(nèi)?！拔以谧鲋卮鬀Q策的時(shí)候，通常會(huì)在一個(gè)比較安靜的環(huán)境里面，用一張紙，在中間劃出一條道，左邊寫(xiě)缺點(diǎn)，右邊寫(xiě)優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)把紙寫(xiě)滿了，決定也就出來(lái)了。當(dāng)年決定做租車(chē)時(shí)也是如此，到底租車(chē)有沒(méi)有前途，繼續(xù)做租車(chē)有什么困難……同樣寫(xiě)滿了幾頁(yè)紙。至今，這個(gè)習(xí)慣一直保留著?！?/p>

他說(shuō)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S方式，對(duì)企業(yè)管理尤其重要。“真正想做點(diǎn)事情一定要非常嚴(yán)謹(jǐn)，不能‘差不多就行’。任何決策必須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研和數(shù)據(jù)支持，若工作做不到位，后面一定是要出問(wèn)題的，因此不能有任何僥幸心理，對(duì)任何東西都要認(rèn)真研究，而認(rèn)真研究又基于勤奮努力。一旦做出決策，就要義無(wú)反顧地去執(zhí)行?！?/p>

神州租車(chē)在國(guó)內(nèi)租車(chē)業(yè)的發(fā)展，是從2010年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)大躍進(jìn)的。這一年，聯(lián)想控股宣布以“股權(quán)+債權(quán)”形式，向神州租車(chē)注資合計(jì)12億元，持股超過(guò)51%，幫助神州租車(chē)一舉從資金短缺、發(fā)展停滯的困境中走了出來(lái)，并且迅速對(duì)業(yè)內(nèi)同行實(shí)現(xiàn)了趕超。

但由此陸正耀對(duì)神州租車(chē)的股權(quán)一下子減少了?！坝浀?010年聯(lián)想控股進(jìn)來(lái)的時(shí)候，有人問(wèn)我‘作出讓出公司控股權(quán)的決策花了多久時(shí)間’，我說(shuō)三分鐘。汽車(chē)租賃行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè)，聯(lián)想控股進(jìn)來(lái)控股，以其影響力對(duì)我們的幫助會(huì)更大，看清楚這點(diǎn)作決定就不是很難了?！标懻缡钦f(shuō)。

如今，這位“理工男”手持的神州租車(chē)的股權(quán)已經(jīng)所剩不多了。為了進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，神州租車(chē)在聯(lián)想之后，又經(jīng)歷了華平投資、赫茲等公司的多路融資，陸正耀的股權(quán)比例已被幾番稀釋。不過(guò)，他依然非常理性地看待這一事實(shí)。在接受《中國(guó)新時(shí)代》記者采訪時(shí)，他表示，“因?yàn)橐M(jìn)聯(lián)想、華平投資、赫茲等有實(shí)力的股東，能夠支持神州租車(chē)做大做強(qiáng)，而公司是誰(shuí)的并不是最重要的，我在乎的是將事情做成、做好?！?/p>

“租車(chē)經(jīng)濟(jì)學(xué)”

2012-2013年是神州租車(chē)公司七年發(fā)展史上的關(guān)鍵時(shí)間段。2012年初，因中概股誠(chéng)信危機(jī)和金融危機(jī)導(dǎo)致大環(huán)境不好，神州租車(chē)暫停在納斯達(dá)克IPO，卻在3個(gè)月后的7月份獲得全球PE巨頭華平2億美元的融資，而在2013年4月又宣布獲得全球租車(chē)巨頭赫茲公司價(jià)值超過(guò)2億美元的戰(zhàn)略投資，2013年下半年神州租車(chē)又在貝克漢姆的助陣下宣布開(kāi)啟云戰(zhàn)略……

與赫茲公司的戰(zhàn)略合作，對(duì)于神州租車(chē)的發(fā)展至關(guān)重要。有人認(rèn)為，神州引入赫茲的投資，目的是為了緩解快速擴(kuò)張背后的資金緊張問(wèn)題。而陸正耀表示，引入赫茲并非主要為了錢(qián)，更多是出于一種戰(zhàn)略考量，可以為神州租車(chē)引入管理、技術(shù)，增強(qiáng)內(nèi)功。他說(shuō)，根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議，赫茲除向神州租車(chē)投入巨額資本外，還會(huì)為神州租車(chē)的快速發(fā)展提供全面支持，包括其近百年租車(chē)管理的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)領(lǐng)先的各項(xiàng)技術(shù)和工具，以及豐富的全球客戶資源；根據(jù)協(xié)議，神州租車(chē)接入赫茲的全球預(yù)定體系，雙方信息系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，從而共享客戶、車(chē)隊(duì)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源。

據(jù)記者了解，神州租車(chē)與赫茲公司開(kāi)展了經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，雙方公司安排了內(nèi)部定期互訪，神州租車(chē)員工參加赫茲的培訓(xùn)等。神州租車(chē)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本刊記者采訪時(shí)表示，經(jīng)過(guò)與赫茲的合作，神州租車(chē)真正站在了“巨人的肩膀”上。赫茲有近百年的汽車(chē)租賃管理經(jīng)驗(yàn)，神州租車(chē)與赫茲的合作，讓僅有幾年發(fā)展歷史的國(guó)內(nèi)現(xiàn)代租車(chē)業(yè)受益匪淺。

陸正耀說(shuō)，“我把生意分為三類(lèi)：一類(lèi)是大業(yè)務(wù)大生意，比如房地產(chǎn)，每個(gè)項(xiàng)目都很大，是好生意；第二類(lèi)是大業(yè)務(wù)小生意，像通訊，每個(gè)項(xiàng)目都挺大，但規(guī)?；黄饋?lái)；第三類(lèi)是小業(yè)務(wù)大生意，每單生意很小，但市場(chǎng)規(guī)模很大，也是好生意，比如租車(chē)。”

汽車(chē)租賃是一種環(huán)保的出行方式，能實(shí)現(xiàn)汽車(chē)共享。而如今一些社會(huì)現(xiàn)狀也為租車(chē)行業(yè)的發(fā)展提供了有利的契機(jī)。對(duì)個(gè)人而言，北京、上海等地的汽車(chē)限購(gòu)政策，使得一部分有本無(wú)車(chē)或是有剛性需求的客戶，只能一邊參與搖號(hào)，一邊選擇代步工具。而只有在商旅、節(jié)假日有用車(chē)需求的個(gè)人，租車(chē)也是最為簡(jiǎn)便、快捷的出行方式。對(duì)企業(yè)而言，公車(chē)改革從一定程度上使得一些企業(yè)也選擇租車(chē)，從而減少固定資產(chǎn)的比重。中國(guó)租車(chē)業(yè)正面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，中國(guó)的國(guó)際旅游支出超過(guò)1,000億美元，而國(guó)內(nèi)租車(chē)市場(chǎng)在未來(lái)5年的年均增長(zhǎng)率將超過(guò)15%。羅蘭貝格的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)汽車(chē)租賃市場(chǎng)的規(guī)模將超過(guò)60億美元。中國(guó)已經(jīng)成為全球增長(zhǎng)最快和最具有發(fā)展?jié)摿Φ淖廛?chē)市場(chǎng)。

企業(yè)管理者看清發(fā)展形勢(shì)，作出正確決策，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要?！白廛?chē)行業(yè)在國(guó)際上已經(jīng)是非常成熟的生意了，但在國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境下，又有特別的地方，比如國(guó)內(nèi)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)車(chē)型的偏好等等都與國(guó)外有很大的不同。我和團(tuán)隊(duì)也是在一邊做一邊看，不斷摸索調(diào)整；關(guān)于租車(chē)如何盈利、如何優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)都需要在實(shí)踐中深入研究。我喜歡琢磨，進(jìn)入租車(chē)行業(yè)后琢磨出來(lái)一套‘租車(chē)經(jīng)濟(jì)學(xué)’，這是沒(méi)有現(xiàn)成教科書(shū)的原創(chuàng)，現(xiàn)在神州租車(chē)的管理實(shí)踐中已經(jīng)在用了?！标懻f(shuō)道。

據(jù)他透露，所謂“租車(chē)經(jīng)濟(jì)學(xué)”，實(shí)質(zhì)就是管理車(chē)輛庫(kù)存、出租率、車(chē)輛租金，涵蓋了大部分短租經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)，是對(duì)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化管理的系統(tǒng)理論和方法。相比之前國(guó)內(nèi)租賃企業(yè)主攻的長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，短租的計(jì)算方法更為復(fù)雜，主要是要調(diào)整淡季和旺季的營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格及車(chē)輛調(diào)度和庫(kù)存，且讓每一個(gè)業(yè)務(wù)單元及管理層級(jí)掌握運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)并有效控制。

把握市場(chǎng)是關(guān)鍵

雖然神州租車(chē)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)租車(chē)業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，其規(guī)模已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了位列第二的租車(chē)企業(yè)，但陸正耀表示，神州租車(chē)仍然處在快速成長(zhǎng)的階段。

“因?yàn)楣疽?guī)模的快速擴(kuò)張，在管理思路和方式上都面臨著較大的調(diào)整壓力。近期，我們主動(dòng)在提升效率、管理流程再造方面努力。未來(lái)，我們的管理層級(jí)將更為精簡(jiǎn)，門(mén)店及分公司開(kāi)展業(yè)務(wù)將更為自主?！痹诮邮鼙究浾卟稍L時(shí)，陸正耀指出，“我比較看重能認(rèn)認(rèn)真真做事的人。為了應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，我們主要采取外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)的機(jī)制，其中比較重要的是對(duì)原有內(nèi)部人才培養(yǎng)的規(guī)劃?！?/p>

2014年開(kāi)始，神州租車(chē)正式在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施“百城千店”加盟合作計(jì)劃，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)向三四線城市延伸。

陸正耀指出，“實(shí)際上，加盟合作的另外一個(gè)戰(zhàn)略價(jià)值，是打通了二手車(chē)銷(xiāo)售最終的通道，而三四線城市也正是二手車(chē)消費(fèi)的最大市場(chǎng)。”

據(jù)了解，未來(lái)神州租車(chē)與加盟商雙方的合作內(nèi)容，將覆蓋汽車(chē)租賃及二手車(chē)業(yè)務(wù)。合作期間，加盟商門(mén)店將與神州租車(chē)的車(chē)輛預(yù)訂系統(tǒng)和二手車(chē)銷(xiāo)售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。此外，神州租車(chē)還將在汽車(chē)金融、車(chē)輛采購(gòu)、客戶資源等方面對(duì)加盟合作伙伴提供強(qiáng)力支持。

記者獲悉，2013年，神州租車(chē)的車(chē)輛平均出租率約為60-70%，雖然年?duì)I業(yè)額還未最后公布，但全年二手車(chē)銷(xiāo)量已超過(guò)年初計(jì)劃數(shù)量，超預(yù)期完成。

而陸正耀聲稱(chēng)，在“百城千店”加盟計(jì)劃全面啟動(dòng)后，2014年預(yù)計(jì)增加車(chē)輛數(shù)量約2萬(wàn)輛，二手車(chē)銷(xiāo)量將達(dá)到3萬(wàn)輛。二手車(chē)的快速流通，無(wú)疑將降低二手車(chē)的折舊成本，緩解神州租車(chē)的資金壓力。

業(yè)內(nèi)觀察人士指出，在經(jīng)過(guò)幾年品牌及客戶積累的基礎(chǔ)上，此次神州租車(chē)一改以往保守的直營(yíng)模式推出“百城千店”加盟計(jì)劃，不僅將快速實(shí)現(xiàn)其在三四線城市的戰(zhàn)略擴(kuò)張、完成其IPO之前的重大布局，也將通過(guò)對(duì)各地合作伙伴的帶動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)租車(chē)市場(chǎng)的信心。

如今國(guó)內(nèi)租車(chē)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并非風(fēng)平浪靜，一嗨、至尊等幾個(gè)老牌租車(chē)公司正在賣(mài)力追趕神州租車(chē)，新的租車(chē)公司也先后加入這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，而國(guó)外的租車(chē)公司也在窺視著這塊大蛋糕。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何才能立足？

陸正耀說(shuō)，做好企業(yè)，無(wú)論哪種商業(yè)模式，核心在于兩點(diǎn)：第一是成本足夠低，成本結(jié)構(gòu)足夠好，這是立足市場(chǎng)的根本；第二是附加值要高，租車(chē)服務(wù)的附加值高了以后，整個(gè)客戶黏性就高，客戶黏性高了以后總體的產(chǎn)品溢價(jià)就會(huì)高。所以要做好自己能做的事，做自己可控的事情，對(duì)其他自己控制不了的事情，不用去想。

據(jù)了解，神州租車(chē)早先有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析部門(mén)，但早已被撤銷(xiāo)了?！拔覀儸F(xiàn)在有負(fù)責(zé)客戶調(diào)研的部門(mén)，我覺(jué)得這是很重要的。而不會(huì)再去專(zhuān)門(mén)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看也沒(méi)用，看完了你能怎么樣？所以把自己的事做好才是最重要的。”陸正耀如是說(shuō)。

神州租車(chē)正在急速擴(kuò)張，加盟合作計(jì)劃將把神州租車(chē)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸到更基層的小城市。俗話說(shuō)，“山高皇帝遠(yuǎn)”，遠(yuǎn)在京城的神州租車(chē)總部能管得了這些比較偏遠(yuǎn)的加盟商嗎？能否避免出現(xiàn)其他服務(wù)業(yè)加盟商普遍存在的管理漏洞和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題呢？

在接受《中國(guó)新時(shí)代》記者采訪時(shí)，陸正耀表示，在加盟商合作方面，神州租車(chē)前期已經(jīng)做了充分的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和準(zhǔn)入管理，運(yùn)營(yíng)中也有嚴(yán)格的監(jiān)督考評(píng)機(jī)制及針對(duì)服務(wù)品質(zhì)的懲戒處理機(jī)制；為了便于消費(fèi)者選擇，加盟店與直營(yíng)店在店面形象、門(mén)店稱(chēng)謂、管理方式等方面都可以區(qū)別出是兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的體系，有較大不同；加盟店需要符合神州租車(chē)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，但在定價(jià)方面有一定自主權(quán)；為了提高便捷性，加盟店和直營(yíng)店一樣，在神州租車(chē)的官網(wǎng)、App等預(yù)訂渠道中，可接受神州租車(chē)用戶的預(yù)訂。

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)管理者需要及時(shí)為企業(yè)的發(fā)展把脈。“未來(lái)的十年，中國(guó)政策、商業(yè)環(huán)境將會(huì)更開(kāi)放，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更激烈，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。這要求企業(yè)更具有創(chuàng)新精神，能夠?yàn)橛脩籼峁╇y以替代的產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)放的思維、開(kāi)放的平臺(tái)所爆發(fā)出來(lái)的創(chuàng)造力是難以想象的。神州租車(chē)也在進(jìn)行內(nèi)部流程再造，管理模式將更扁平化，以適應(yīng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！标懻f(shuō)道。

他進(jìn)而指出，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)越來(lái)越成熟，對(duì)高端的管理人才的要求將更高。以前只要有幾個(gè)好的關(guān)系、有幾個(gè)機(jī)會(huì)就能發(fā)展起來(lái)；今后市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越成熟，進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高，僥幸成功的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，天上不會(huì)掉下餡餅，會(huì)像美國(guó)一樣，不管是微軟還是蘋(píng)果，企業(yè)成功靠的是對(duì)科技的把握、對(duì)市場(chǎng)的把握，得看真本事說(shuō)話。