齊 軍

（新疆電力工程監(jiān)理有限責任公司， 新疆 烏魯木齊 830012）

監(jiān)理企業(yè)投標失敗的原因分析

齊 軍

（新疆電力工程監(jiān)理有限責任公司， 新疆 烏魯木齊 830012）

結(jié)合公司近期外部市場投標的實際，采取分層說明、層層深入的方法，從經(jīng)濟學、法律、心理學、風險管理等方面入手，努力探究監(jiān)理企業(yè)投標失敗的原因，并且為成功投標提出若干策略，希望能夠為監(jiān)理企業(yè)掌握投標技巧并成功中標，提供一定的幫助。

監(jiān)理企業(yè)；投標；投標文件；投標報價

在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，監(jiān)理企業(yè)想要獲得發(fā)展，就必須準確掌握招標和投標的相關(guān)知識，尤其是掌握投標取得成功的技巧。但是現(xiàn)階段，由于人員結(jié)構(gòu)參差不齊，一般的監(jiān)理企業(yè)往往難以做出一份成功的投標書，從而拿不到工程項目。這對監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展形成了嚴重的障礙。投標失敗就是指企業(yè)在付出一次投標的努力之后而沒有中標。這其中包括：沒能順利完成標書；由于不合規(guī)范而成為廢標；提交了符合規(guī)范的標書，但由于投標過程有不合法的操作而被取消投標資格；標書沒能達到業(yè)主要求；投標報價同其他競爭者相比，沒有明顯優(yōu)勢而沒能中標等多種形式。筆者按照投標的程序，結(jié)合投標實際，將投標失敗的原因歸為投標文件、業(yè)主溝通、投標報價及對手分析等四個方面進行分析，來說明投標失敗的主要原因。

1 投標文件不規(guī)范

由于監(jiān)理企業(yè)對相關(guān)規(guī)范缺乏了解和工作態(tài)度的不嚴謹，不符合規(guī)范的投標文件頻頻出現(xiàn)，而且經(jīng)常是由于一些低級的錯誤，使得一些具有競爭力的標書成為廢標。投標文件不規(guī)范大致可以分為以下幾個方面。

(1)對招標文件中的部分涉及合同條款的確認和承諾，不符合招標書的要求或者沒有按照要求逐條承諾；承諾用詞不確切，有保留或者留有其他余地。主要情況有：格式錯誤；對工程實際情況描述錯誤；投標日期錯誤；目錄的順序與招標文件的要求不一致；目錄的編號、頁碼及標題與標書內(nèi)容不一致；報價金額與“投標報價匯總表合計”、“投標報價匯總表”、“綜合報價表”不一致，大小寫不一致；國際標中英文標書報價金額不一致；投標書沒有按要求蓋公章； 法人代表或委托代理人沒有按要求簽字或蓋章等。

(2)施工組織及施工進度安排部分：對工程概況描述不夠準確；計劃開竣工日期不符合招標文件中工期安排與規(guī)定；工期提前不合理；工期的文字敘述、施工順序安排與“形象進度圖”、“橫道圖”、“網(wǎng)絡(luò)圖”不一致；施工方案與施工方法、工藝不匹配；工程進度計劃沒有滿足招標文件要求；“網(wǎng)絡(luò)圖”工序安排不合理，關(guān)鍵線路不正確；監(jiān)理人員、用品辦公計劃及機械設(shè)備、檢測試驗儀器表不齊全；機械設(shè)備、檢測試驗儀器表中設(shè)備種類、型號與施工方法、工藝描述不一致，數(shù)量上無法滿足工程實施需要；投標文件的主要工程項目工藝框圖不齊全；臨時工程布置不合理，數(shù)量不能滿足施工需要及招標文件要求等。

(3)工程質(zhì)量保證措施部分：質(zhì)量目標、質(zhì)量保證措施與“創(chuàng)全優(yōu)目標管理圖”的敘述不一致；質(zhì)量保證體系不健全，沒有實行項目負責人對工程質(zhì)量的終身負責制；技術(shù)保證措施不完善，特殊工序項目等缺乏保證措施；缺乏完善的冬雨季施工保證措施及特殊地區(qū)施工質(zhì)量保證措施。

(4)安全保證措施、環(huán)境保護措施及文明施工保證措施部分，沒有達到招標文件的要求，安全生產(chǎn)制度不健全，責任沒有明確；環(huán)境保護措施不完善，不符合環(huán)保法規(guī)；文明施工措施不明確、不完善。

(5)監(jiān)理項目部機構(gòu)、隊伍組成部分：主要人員的簡歷及證書，包括主要技術(shù)及管理負責人簡歷、經(jīng)歷、年限不滿足招標文件的強制標準，擬任職務(wù)與前述不一致；主要負責人證件不齊全；類似工程業(yè)績不齊全，不能滿足招標文件要求。

(6)其他復(fù)核檢查內(nèi)容部分：修改處未經(jīng)由法人代表或法人代表委托人小簽；投標文件沒有按規(guī)定格式密封包裝、加蓋正副本章、密封章；一個工程項目同時投多個標段時，共用部分內(nèi)容與所投標段相符不相符；各項圖表的圖標不齊全；設(shè)計、審核、審定人員未簽字；標書內(nèi)容描述用語不符合行業(yè)專業(yè)語言。

(7)企業(yè)有關(guān)資質(zhì)及社會信譽部分：企業(yè)近年來從事過的類似工程的主要業(yè)績不滿足招標文件要求；在建工程及投標工程的數(shù)量與企業(yè)生產(chǎn)能力不相符；報送的優(yōu)質(zhì)工程證書與業(yè)績不相符，與投標書的工程對象不相符。

2 招標前與業(yè)主溝通較少

首先要明確，在與業(yè)主的溝通中要把握溝通的尺度和深度，避免溝通過深導(dǎo)致剝奪競標資格。同時，與業(yè)主溝通的時間選擇不宜過早，在溝通之前要對溝通內(nèi)容作充分準備；但也不宜過晚。與業(yè)主的溝通交流時需要注意以下幾個方面。

(1)在與業(yè)主會面之前，應(yīng)該選定一位對工程管理及對本工程了解透徹，并且能夠在項目的技術(shù)方面表達明白的人，作為總監(jiān)或總監(jiān)代表。

(2)在與業(yè)主會面之前，投標人要盡量預(yù)計業(yè)主可能提出的問題，并做好充分的資料收集及準備。同時，也要根據(jù)工程實際情況準備好自己的想法及要提出的問題。

(3)投標人要記住與業(yè)主溝通的目的在于，給業(yè)主留下一種專業(yè)和誠信的印象，要讓業(yè)主感覺自己就是最合適的中標人選。

總之，與業(yè)主交流的目的，一方面是為投標工作掌握更多有用的信息，另一方面是讓業(yè)主留下對本公司的好印象。

3 未能提出靈活的報價方式

報價必須具備競爭性。若施工方案或施工組織等其他條件與競爭對手相比沒有明顯的優(yōu)勢，那么在報價上就必須具備很強的競爭力。

報價必須在風險與預(yù)期收益之間保持平衡。價格構(gòu)成的因素、方案優(yōu)化、決策信息不完整所帶來的不確定性，都可能使最終的支出發(fā)生較大的改變，隨之而來的便是巨大的風險。所以，報價必須考慮到成本風險、施工方案風險以及預(yù)測數(shù)據(jù)錯誤帶來的風險。

在完成上述報價的基本工作之后，還可以采用以下幾種靈活的報價方式。一是突然降價法。在投標的最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標報價。由于投標報價是一件極其機密的事情，不論保密工作做得多好，對手都會想方設(shè)法刺探情報。而這種方法在一開始時表現(xiàn)出對工程的興趣不大，報價也不具備優(yōu)勢。這是一種迷惑對手而最終投標成功的好方法。二是先虧后盈法。這是一種不惜代價的低價中標方法。對于大型工程，可以在第一期工程選擇適當?shù)奶潛p；憑借著第一期工程的經(jīng)驗以及和業(yè)主建立起的良好關(guān)系，便比較容易拿到第二期工程。但是采用此種方法，一定要認真考慮開發(fā)前景的明確性及后續(xù)資金來源的明確性等因素；否則有可能遭受相當大的損失。三是多方案報價法。即在方案中說明，當某某條款有變動時，可以降低造價百分之多少。這樣的方式可以有效地吸引到業(yè)主的注意，增加中標的可能性。

4 分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。既然是競爭就必然有競爭對手。在市場競爭越來越趨于白熱化的今天，投標企業(yè)不但要練好內(nèi)功，還要研究對手、了解對手，方能在競爭中脫穎而出。因此，在投標的前期工作中，投標企業(yè)還應(yīng)從以下幾個方面了解并研究競爭對手的情況：通過相關(guān)渠道了解可能參與競標的潛在競爭對手的名稱、屬地及與其合作的當?shù)毓镜拿Q；了解競爭對手的資質(zhì)、規(guī)模、服務(wù)特色、優(yōu)勢項目及本地項目；多渠道了解競爭對手代表性的營銷管理狀況和服務(wù)質(zhì)量等；模擬競爭對手對標的項目可能采取的策劃特色、服務(wù)特色、服務(wù)標準和人員編制等因素，評估其標書特色及報價水平。

在充分分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向以后，以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢，以自己的長處對應(yīng)競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標中占主動地位。

在招標機構(gòu)留下的投標人良好的信用記錄，往往會成為投標人在投標中中標的決定性因素之一。以前投標的良好記錄會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標產(chǎn)品的性能、供貨情況和售后服務(wù)水平上。提供好的甚至超過投標文件規(guī)定的服務(wù)，會很好地樹立投標人的信用。

通信地址：新疆維吾爾自治區(qū)烏魯木齊市長春南路1118號。

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2013-12-26