陳薇

導(dǎo)讀：

曾經(jīng)面臨即將失業(yè)的窘境，但抱著初生牛犢的心態(tài)，劉俊帶領(lǐng)他的一俊貿(mào)易有限公司披荊斬棘，逐漸成為十堰地區(qū)的一方霸主

2001年8月，一道人生的選擇題擺在了一個叫劉俊的化妝品代理公司的小業(yè)務(wù)員面前：

隸屬于十堰市企業(yè)管理局的十堰維納斯化妝品公司將推行改制，實行內(nèi)部承包經(jīng)營責(zé)任制，劉俊面臨著要么放棄這份干了一年多的工作另謀出路，要么主動買斷品牌盈虧自負。

抱著初生牛犢的心態(tài)，劉俊決定接下當(dāng)時負責(zé)的雪馥品牌，也自此踏上漫長的化妝品經(jīng)銷之路。

12年后的今天，劉俊一手創(chuàng)立的十堰一俊貿(mào)易有限公司集化妝品代理、批發(fā)、零售等多項業(yè)務(wù)于一身，在其精心打造下，2013年營業(yè)額超過5000萬元，逐漸在當(dāng)?shù)卮_立一方霸主地位。

強化商超，爭做區(qū)域龍頭

回憶起創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷，劉俊并未覺得有多艱辛，反而慶幸自己堅持當(dāng)初買斷雪馥的抉擇。因為當(dāng)時的生意沒那么難做，現(xiàn)貨現(xiàn)賣，也沒有進場費的說法，劉俊只需要在原有的合作網(wǎng)點基礎(chǔ)上開發(fā)新的客戶，另外再向原公司交2個點的管理費，“因為倉庫統(tǒng)一在公司，不允許私人設(shè)倉，出庫、入庫、退貨等記錄都要通過公司電腦備案”。

一年的時間里，劉俊做了100多萬，嘗到甜頭的他，選擇注冊公司自己單干，于是十堰一俊貿(mào)易有限公司正式成立?！拔抑饕窍雽⒔?jīng)營權(quán)完全控制在自己手上，也能夠接一些別的品牌做，畢竟渠道是一樣的，商場我們也開始涉足。”劉俊對《化妝品觀察》解釋道。

但那時候的劉俊還沒有名品概念，經(jīng)營的基本是一些名氣不夠的小品牌，如艾菲爾、太陽神洗發(fā)水等，且主要走超市及流通渠道。

接下來的近5年時間，可以稱得上是一俊與品牌在十堰地區(qū)互相成就的發(fā)展史。在這個過程中，憑借其逐漸積累下來的人脈資源和市場口碑，一俊公司網(wǎng)點數(shù)量穩(wěn)步增加，代理的品牌也越來越多：

2002年，接手蒂花之秀，乘著當(dāng)時蒂花之秀瘋狂的電視廣告攻勢，一俊在第一年就做到單品牌年回款100萬元，自身在當(dāng)?shù)氐闹纫搽S之提升。

2004年，接下劉俊自己眼中“第一個所謂的知名品牌”——雅倩，因為“基本上當(dāng)時每個人家里都會用它的霜”。一俊在當(dāng)年給雅倩的回款額就達到了150萬元，次年上升至180萬元，雅倩也進一步鞏固了一俊在當(dāng)?shù)厣坛赖牡匚弧?/p>

2006年，劉俊開始與丹姿的合作，讓劉俊開始真正學(xué)會如何做好公司管理和規(guī)劃。

據(jù)劉俊介紹，丹姿在湖北省劃分五六個片區(qū)，有專門的推廣隊，負責(zé)員工培訓(xùn)和活動策劃。丹姿集團每年組織代理商搞封閉式學(xué)習(xí)，請專業(yè)講師培訓(xùn)，而且基本上1至2個月開一次會，主要目的是分析市場形勢、解決當(dāng)下問題、制定下一步發(fā)展規(guī)劃。

另外，丹姿強調(diào)在賣場做體驗式活動，并免費支持經(jīng)銷商在商場做背柜、島柜。劉俊透露，一俊在五堰商場的屈臣氏門口設(shè)有丹姿水密碼的一個島柜，“銷量不比國內(nèi)其他一線品牌差，2013年銷售額估計達到100萬。”對于一個四線城市，這樣的表現(xiàn)已算可圈可點。

2013年，丹姿在一俊系統(tǒng)的銷售額超過1500萬，在公司整體營業(yè)額的占比高達30%，其已經(jīng)成為一俊代理體系內(nèi)的頭牌。

隨后的數(shù)年，一俊發(fā)展越來越順利，連續(xù)接下美膚寶、丁家宜、李醫(yī)生、皮皮狗、阿迪達斯（沐浴露、洗發(fā)水）、舒克等多個品牌在當(dāng)?shù)氐纳坛来頇?quán)，其在當(dāng)?shù)厣坛脑捳Z權(quán)越來越大，合作網(wǎng)點覆蓋十堰市、縣、鎮(zhèn)三級市場，包括8家中百倉儲及武商量販、3家東風(fēng)萬德福（萬平米的大賣場）、3家豐融超市、100多家壽康永樂超市，新合作超市網(wǎng)點達到了200多家。

2013年6月，一俊又接下漢高旗下三大品牌——施華蔻、絲蘊、孩兒面的區(qū)域代理權(quán)。劉俊稱，僅2013年12月這一個月的出貨額就達到六七十萬?！扒捌谕度?50萬將整個十堰地區(qū)賣場和倉庫的貨從前任代理手中全部收購過來，相信不到半年就會有回報，未來數(shù)年肯定能讓一俊的發(fā)展會更上一個臺階?！?/p>

試水零售，擴張之路漫漫

在商超渠道站穩(wěn)腳跟之際，劉俊開始琢磨將業(yè)務(wù)拓展到零售部分，試圖在專營店渠道分得一杯羹。

“正式涉足化妝品店是在2008年5月，那幾年化妝品店正處于所謂的黃金時期。另外，公司開設(shè)化妝品店的另一重考慮，就是在長期作為代理商為各大商超供貨的過程中，深感沒有零售終端，不得不忍受某些大型賣場苛刻的入場條件。”劉俊解釋道。

考慮到?jīng)]有足夠的店鋪運營經(jīng)驗，劉俊決定先從老家竹山縣開始試點?！笆叱菂^(qū)專營店并不強勢，大眾消費在超市、高端消費在商場百貨，專營店渠道只是作為商超和百貨的一個補充；而縣城則不同，專營店份額大于商超，如竹山縣城，而且人口集中、運營成本低?！?/p>

劉俊當(dāng)時判斷，縣城城區(qū)一般不會太大，店面集中，客流也非常集中，投入廣告，效果就非常明顯，店面銷售額很容易有起色。

實踐證明，劉俊的認知是正確的。如今，一俊化妝品連鎖在竹山縣有7家店，店鋪面積從十幾平米到七八十平米不等，以小鋪面居多，2013年的整體銷售額在400萬左右，基本上在當(dāng)?shù)靥幱邶堫^老大的地位。

而在十堰城區(qū)，一俊化妝品連鎖的8家分店主要覆蓋的是學(xué)校和社區(qū)，但在核心商圈則迫于高房租帶來的壓力，選擇謹慎開店，所以一俊目前只有4家商場店中店和1家百貨專柜。

實際上，整個十堰市的房租都在上漲。讓劉俊感到十分無奈的是，2013年底有一個鋪面房東想漲50%，后來經(jīng)過談判調(diào)整至漲35%。

租不到好的鋪位，劉俊另辟蹊徑。2013年下半年，他花216萬在十堰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)買下一個83平方米的商鋪，準備在2014年年初裝修好后開業(yè)。同時他還透露，在竹山縣步行街也有2家自己買的商鋪，“與其處處受制于房東，不如在合適的時機出手，自己掌握主動權(quán)?！?/p>

經(jīng)過幾年大踏步的發(fā)展，一俊化妝可能遇到了一定的“天花板”——品牌區(qū)域限制。

“在尋求大品牌合作時，廠商在每個地區(qū)，包括縣級市場，都有自己指定的授權(quán)專營店，這些店在當(dāng)?shù)負碛歇毤医?jīng)營的權(quán)利。如果我們想在那些地方開店，卻拿不到品牌的銷售權(quán)。沒有好的品牌支持，就不敢保證新店能夠盈利，因而也不敢放開手腳大干?！币虼耍豢≈\求打造跨區(qū)域連鎖的夢想受挫不小。

另外，利潤空間的縮小也讓劉俊感到一定的壓力：“以前覺得開專營店賺錢，幾年運轉(zhuǎn)后發(fā)現(xiàn)跟做商超差不多，會員生日禮物扣2到3個點，年底會員答謝5個點返利，平時如果再打折，扣15個點，人員工資占10到15個點，水電費、稅收、房租合在一起占8到10個點，毛利估計只有37%到38%，七七八八扣下來，利潤空間只有8到10個點。”2013年，一俊的零售部分業(yè)績?yōu)?000多萬元，僅占整體營業(yè)額的五分之一。

不過幸好一俊有自營品牌的支撐，比如可妮雅，其在十堰市內(nèi)和竹山縣都由一俊化妝品連鎖店獨家經(jīng)營，能夠保證足夠的毛利空間。

2013年年底，一俊將雅格麗白在十堰區(qū)域的代理權(quán)納入麾下，自此，一俊在專營店渠道代理的品牌包括丹姿、可妮雅、真麗斯和雅格麗白4個，對其專營店的穩(wěn)步發(fā)展大有裨益。

2013年10月，劉俊將一俊的業(yè)務(wù)分兩塊：一俊貿(mào)易有限公司負責(zé)代理（包括商超渠道和專營店渠道所有品牌）、批發(fā)、商超業(yè)務(wù)；一俊化妝管理服務(wù)中心負責(zé)零售業(yè)務(wù)，算是一俊公司的服務(wù)客戶之一。劃分清楚后，劉俊將一俊公司交給合作多年的伙伴打理，自己則一心一意拓展零售夢想藍圖。

劉俊表示，一俊化妝將會在2014年五一之前再開4家店，“房租合同都已經(jīng)簽好，轉(zhuǎn)讓費也交了?！笔聦嵣希瑢τ谶@種擴張圈地的做法，劉俊并非完全有信心，但未來想在零售這一塊發(fā)力的他，明顯已顧不上考慮那么多。同時，他正在籌建一個天貓店，“也許通過對電子商務(wù)的實踐與學(xué)習(xí)，可以打通線上線下發(fā)展的思路，與實體店的發(fā)展相互借鑒、相互促進?！?