陳薇

導(dǎo)讀：

經(jīng)過(guò)近幾年的市場(chǎng)培育，蘭瑟在貴州市場(chǎng)的終端出貨額從2009年的不到200萬(wàn)元上升至現(xiàn)在的930萬(wàn)元，這其中離不開(kāi)億美團(tuán)隊(duì)的努力與耕耘

由于彩妝過(guò)度依賴(lài)終端教育推廣，人員成本高、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、單位產(chǎn)出收益低，所以在很多人看來(lái)，做專(zhuān)業(yè)的彩妝代理商是件吃力不討好的事。但創(chuàng)立于2009年的貴州億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司始終將專(zhuān)注點(diǎn)放在彩妝品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)上，并且在較短的時(shí)間內(nèi)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

讓蘭瑟起死回生

在億美接手蘭瑟前，蘭瑟在整個(gè)貴州市場(chǎng)的出貨額不到200萬(wàn)元。2009年億美順利拿下蘭瑟的貴州省代理權(quán)后，抓住蘭瑟調(diào)整產(chǎn)品線這一歷史機(jī)遇，一年時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)了40多家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)近四年的市場(chǎng)培育，蘭瑟2013年在貴州市場(chǎng)的終端出貨額上升至930萬(wàn)，僅次于美寶蓮與卡姿蘭。

對(duì)于蘭瑟的爆發(fā)式增長(zhǎng)，億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司掌舵人敖君濤認(rèn)為，彩妝市場(chǎng)培育已久、品牌本身沉淀足夠，再加上廠家全國(guó)會(huì)議的持續(xù)推動(dòng)是最主要的原因?！?011年6月，蘭瑟舉辦的第一場(chǎng)千人規(guī)模會(huì)議讓終端信心倍增，接下來(lái)的7月至8月，蘭瑟在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，下半年億美公司每個(gè)月的出貨量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)”。敖君濤如是說(shuō)。

但顯然，一個(gè)品牌能在某個(gè)特定市場(chǎng)培育起來(lái)并呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，除了品牌自身的發(fā)力外，代理商團(tuán)隊(duì)的服務(wù)及市場(chǎng)培育也功不可沒(méi)。

億美的團(tuán)隊(duì)在終端的動(dòng)銷(xiāo)能力非常強(qiáng)。據(jù)敖君濤透露，億美平時(shí)給大連鎖定的任務(wù)，有60%的銷(xiāo)量都是由億美公司的銷(xiāo)售美導(dǎo)幫忙貼柜完成的。億美在地市州的門(mén)店平均一個(gè)季度做一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，每場(chǎng)都能實(shí)現(xiàn)不低于30萬(wàn)元的零售。其中2月20日至28日，蘭瑟新年第一場(chǎng)大促在紅果東方新女人化妝品店完成了425585元的零售額。

“保姆式”服務(wù)創(chuàng)彩妝高產(chǎn)

目前，億美在貴州的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過(guò)200家，覆蓋市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)80%的A類(lèi)店，包括凱里胭脂堂、畢節(jié)春韻、六盤(pán)水藍(lán)鷗和遵義衡之美等。對(duì)于合作網(wǎng)點(diǎn)的選擇，敖君濤堅(jiān)持寧缺毋濫的原則?！叭绻@個(gè)區(qū)域沒(méi)有符合我要求的店，我寧愿不做。比如在六盤(pán)水市，我們之前一直沒(méi)有合作網(wǎng)點(diǎn)，雖比較看好藍(lán)鷗化妝品店，但他們的門(mén)店經(jīng)營(yíng)一直不太理想。通過(guò)一年的調(diào)整后，藍(lán)鷗的經(jīng)營(yíng)有了明顯進(jìn)步，我們才正式與他們合作?，F(xiàn)在，藍(lán)鷗化妝品店每年給到億美的回款額達(dá)到了100萬(wàn)元左右，在我們所有的合作客戶里排名第三?！?/p>

這種只行“錦上添花”之事的做法，雖然有些嚴(yán)苛，但卻保障了億美的銷(xiāo)量。而與之相對(duì)應(yīng)的，是億美團(tuán)隊(duì)所倡導(dǎo)的“保姆式”服務(wù)。所謂“保姆式”服務(wù)，即在人員、物料等方面給予專(zhuān)營(yíng)店最大限度的支持，讓門(mén)店在經(jīng)營(yíng)億美的產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有后顧之憂。

敖君濤認(rèn)為，現(xiàn)在門(mén)店最頭痛的無(wú)非就是庫(kù)存與動(dòng)銷(xiāo)，為解決這兩大問(wèn)題，一方面，億美人員每次下店都會(huì)主動(dòng)給店家整理柜臺(tái)、做庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，另一方面，高頻率的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)常規(guī)化，“有時(shí)候在公司一兩個(gè)月都可能見(jiàn)不到美導(dǎo)。即便是那些偏遠(yuǎn)地區(qū)或做得不太理想的門(mén)店，美導(dǎo)每次下店的周期也不會(huì)超過(guò)45天?！?/p>

對(duì)于門(mén)店積壓或滯銷(xiāo)的貨品，億美會(huì)制定臨時(shí)的促銷(xiāo)方案，能在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)掉的就及時(shí)銷(xiāo)掉，不能銷(xiāo)的就盡快調(diào)給其他門(mén)店。敖君濤說(shuō)：“有些貨品也許在這一家店賣(mài)不好，但由于地域差距，可能在其他的店很暢銷(xiāo)。這四年里我們堅(jiān)持沒(méi)讓廠家調(diào)換過(guò)貨品，都能在終端銷(xiāo)出去?！?/p>

除了將本土彩妝品牌蘭瑟做得有聲有色，億美手上的外資彩妝品牌雅寇和媚詩(shī)林，在貴州省專(zhuān)營(yíng)店渠道的表現(xiàn)亦可圈可點(diǎn)。雖然目前200多萬(wàn)元的年出貨量不算特別高，但對(duì)其未來(lái)的成長(zhǎng)，億美正在一步步穩(wěn)健推進(jìn)中。

“我們的最大優(yōu)勢(shì)在客情維護(hù)和團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)這方面我們沒(méi)問(wèn)題，重點(diǎn)是如何教育和引導(dǎo)客戶?！卑骄凉忉尩溃伴T(mén)店如果想做進(jìn)口彩妝品牌，不能指望能賺多少錢(qián)，而應(yīng)該把目光放遠(yuǎn)。進(jìn)口彩妝能聚集人氣，這是其他品牌無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。另外，門(mén)店選擇彩妝品牌需要結(jié)合自身的定位。比如說(shuō)一家經(jīng)營(yíng)資生堂的精品店，她的高端顧客群需要彩妝時(shí)，如果你推薦蘭瑟肯定不合適。其實(shí)進(jìn)口彩妝還是有很大發(fā)展空間的?！?/p>

事實(shí)上，對(duì)于雅寇和媚詩(shī)林的合作客戶，億美在服務(wù)方面做得更加細(xì)致?！把趴艿漠a(chǎn)品均價(jià)在350元左右，價(jià)位偏高，所以我們?cè)诒P(pán)點(diǎn)庫(kù)存時(shí)更細(xì)化，甚至是細(xì)化到每一支產(chǎn)品；另外，在動(dòng)銷(xiāo)方面，由于產(chǎn)品成本太高，不適合做大力度的促銷(xiāo)，所以我們通常會(huì)鎖定部分高端客戶，組織一些小規(guī)模的諸如“名媛會(huì)”之類(lèi)的高端沙龍。

《化妝品觀察》得到的最新消息稱(chēng)，3月1日，億美正式將隸屬于澳門(mén)嘉鴻集團(tuán)的珠海市嘉鴻精細(xì)化工有限公司高端彩妝品牌“柏瑞美GOPAS”納入麾下。這意味著，億美在立志成為專(zhuān)業(yè)的彩妝品類(lèi)代理商的這條路上，又往前邁進(jìn)了一步。敖君濤表示，未來(lái)億美還會(huì)考慮引進(jìn)像柏瑞美GOPAS這樣價(jià)位偏高、符合億美定位的彩妝品牌，將貴州彩妝市場(chǎng)做深做透。