尹一丁

2013年5月，SolarWinds（SWI.NYSE）斥資1.2億美元現(xiàn)金收購(gòu)加拿大公司N-able Technologies。后者是軟件管理服務(wù)外包市場(chǎng)的生力軍，為企業(yè)在云端提供遠(yuǎn)程IT系統(tǒng)監(jiān)控和管理服務(wù)（Remote Monitoring & Management，即RMM）。

這一舉措標(biāo)志著SolarWinds已向云計(jì)算領(lǐng)域挺進(jìn)。這項(xiàng)對(duì)它至關(guān)重要的戰(zhàn)略舉動(dòng)卻沒(méi)有引起大眾媒體的過(guò)多關(guān)注。原因很簡(jiǎn)單，SolarWinds是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，目前員工總數(shù)只有900人左右。而且，從名字來(lái)看，很多人都誤以為它是一家綠色能源公司。其實(shí)這家位于德克薩斯州首府奧斯汀的公司是不折不扣的IT企業(yè)，提供IT網(wǎng)絡(luò)管理軟件。更重要的是，SolarWinds絕非一家普普通通的小企業(yè)，它是美國(guó)近年來(lái)在高科技領(lǐng)域最成功的小企業(yè)—除了榮登2012年福布斯美國(guó)最佳小企業(yè)榜首之外，還曾連續(xù)6年躋身德勤評(píng)選的高科技企業(yè)500強(qiáng)，并獲得了一系列由各大IT雜志頒發(fā)的大獎(jiǎng)。

事實(shí)上，這個(gè)由揚(yáng)思兄弟（David & DonYonce）在1999年于俄克拉荷馬州的圖爾薩創(chuàng)立的IT公司從誕生伊始就身手不凡，不但在成立的第一年實(shí)現(xiàn)盈利，而且在其后的14年里飛速成長(zhǎng)。過(guò)去5年，其年增長(zhǎng)率高達(dá)40%，而近50%的利潤(rùn)率也讓同行IT企業(yè)難以望其項(xiàng)背。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，高科技行業(yè)全面低迷，它卻仍然一路高歌猛進(jìn)，一枝獨(dú)秀。也因此，它在2009年上市后，股價(jià)一路上揚(yáng)，在2013年上半年最高曾達(dá)60.22美元/股，雖然此后股價(jià)有所回落，但目前也在44美元/股左右，總市值達(dá)到33億美元。

目前，SolarWinds在全球170個(gè)國(guó)家擁有15萬(wàn)用戶(hù)，幾乎囊括了財(cái)富500強(qiáng)的所有企業(yè)。它也在美國(guó)的鹽湖城、愛(ài)爾蘭、捷克、新加坡、印度和澳大利亞等地都設(shè)有分部。2012年，其收入達(dá)3億美元。對(duì)一家900人規(guī)模的IT公司而言，此成績(jī)實(shí)在令人刮目相看。當(dāng)初，對(duì)于外太空探索著迷的揚(yáng)思兄弟將其公司命名為“太陽(yáng)風(fēng)”?，F(xiàn)在看來(lái)，此名確實(shí)大有深意。SolarWinds的確在IT管理服務(wù)行業(yè)日益成為一股越來(lái)越強(qiáng)勁的“太陽(yáng)風(fēng)”，大有挑戰(zhàn)現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖的勢(shì)頭。

商業(yè)模式 簡(jiǎn)約高效

IT管理軟件并非新領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域稱(chēng)霸的是IBM、惠普、CA及BMC。這四大巨頭實(shí)力雄厚，其中規(guī)模最小的BMC也有7000名員工，SolarWinds在它們面前是名副其實(shí)的小矮人?？梢韵胂?，在競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的IT管理服務(wù)市場(chǎng)，能在四強(qiáng)環(huán)伺的環(huán)境下打出一片天地，而且越戰(zhàn)越強(qiáng)，SolarWinds一定要有出奇制勝的法寶。這個(gè)法寶就是它獨(dú)特的商業(yè)模式。

在IT管理軟件領(lǐng)域，四大巨頭慣常的做法是推出復(fù)雜而昂貴的產(chǎn)品，然后從安裝、培訓(xùn)和維護(hù)上盈利。因?yàn)榉?wù)費(fèi)用高昂，利潤(rùn)豐厚，這四大巨頭都下設(shè)獨(dú)立的IT咨詢(xún)公司，為企業(yè)用戶(hù)提供一條龍的完整服務(wù)，但一定程度也將企業(yè)用戶(hù)綁架了。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)它們的產(chǎn)品，不但系統(tǒng)費(fèi)用高，而且維護(hù)復(fù)雜而昂貴，同時(shí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度過(guò)高，升級(jí)較慢，無(wú)法有效應(yīng)對(duì)它們各自面對(duì)的獨(dú)特而又高速變化的市場(chǎng)環(huán)境的需求。這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式給四大巨頭帶來(lái)高額的收入，但給用戶(hù)帶來(lái)的卻是高成本和低效率。

SolarWinds敏銳地看到了行業(yè)中現(xiàn)有商業(yè)模式的缺陷和用戶(hù)需求上的盲點(diǎn)，決定反其道而行，以簡(jiǎn)約高效作為自身商業(yè)模式的核心，并找準(zhǔn)了合理的市場(chǎng)打入空間，果斷出擊。創(chuàng)建伊始，SolarWinds安身立命的原則就是盡最大努力幫助用戶(hù)降低甚至消除傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件商強(qiáng)加在它們身上的使用復(fù)雜性，從根本上簡(jiǎn)化日常工作的內(nèi)容和程序，以便提高其工作效率。

具體而言，SolarWinds從以下三個(gè)方面幫助企業(yè)用戶(hù)簡(jiǎn)化工作內(nèi)容。其一，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)便利。和傳統(tǒng)四巨頭冗長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程不同，SolarWinds主打網(wǎng)上下載軟件的方式。很多時(shí)候，用戶(hù)只需從網(wǎng)上下載其軟件就可以直接安裝和使用。同時(shí)，它還采取先試用再購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售模式，所有產(chǎn)品下載后，用戶(hù)經(jīng)使用和評(píng)估，再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。其二，產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單。市場(chǎng)上，由四大巨頭提供的IT管理工具絕大部分復(fù)雜難用。產(chǎn)品評(píng)估、使用培訓(xùn)和安裝往往耗費(fèi)用戶(hù)大量時(shí)間及人力物力，成為困擾它們的主要問(wèn)題。而四大巨頭則充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，從向用戶(hù)提供的IT咨詢(xún)服務(wù)中獲得巨大利潤(rùn)。SolarWinds卻摒棄了這種自私功利的經(jīng)營(yíng)理念，設(shè)計(jì)出極其簡(jiǎn)約的產(chǎn)品，用戶(hù)根本不需要雇用專(zhuān)業(yè)的IT咨詢(xún)?nèi)藛T來(lái)衡量產(chǎn)品的優(yōu)劣和進(jìn)行產(chǎn)品使用及安裝的培訓(xùn)，馬上就可以將產(chǎn)品付之使用。就算是大客戶(hù)，其產(chǎn)品安裝也僅需3天而已。其三，SolarWinds的產(chǎn)品因?yàn)樵O(shè)計(jì)和使用簡(jiǎn)約，維護(hù)也相當(dāng)容易，很小的IT團(tuán)隊(duì)就能游刃有余。同時(shí)，其產(chǎn)品的可擴(kuò)展性極高，允許硬件設(shè)備的數(shù)目自由擴(kuò)充，可以滿(mǎn)足任何規(guī)模企業(yè)的需求。

也就是說(shuō)，SolarWinds商業(yè)模式的簡(jiǎn)約性是全方面的，即產(chǎn)品簡(jiǎn)約、購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)約、安裝簡(jiǎn)約、使用簡(jiǎn)約、維護(hù)簡(jiǎn)約及服務(wù)簡(jiǎn)約。用公司自己的話(huà)說(shuō)，SolarWinds的核心經(jīng)營(yíng)理念就是要向用戶(hù)提供令人驚訝的簡(jiǎn)約性。這種簡(jiǎn)約貫穿于產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的方方面面，成為這股強(qiáng)勁“太陽(yáng)風(fēng)”的最核心驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)然，SolarWinds簡(jiǎn)約戰(zhàn)略的成功也源于它市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確。它從中小型企業(yè)用戶(hù)入手。因?yàn)檫@些企業(yè)的IT團(tuán)隊(duì)一般不超過(guò)10人，大多是通才，很少有精細(xì)的專(zhuān)業(yè)分工，因此對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)約易用和成本最為看重。

其實(shí)，真正偉大的企業(yè)和品牌都是簡(jiǎn)約的，如蘋(píng)果、可口可樂(lè)和谷歌等。簡(jiǎn)約不但是一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，更是一種企業(yè)文化。在生活和工作日益復(fù)雜多元的今天，用戶(hù)面對(duì)的不但是日益增長(zhǎng)的資金赤字，更是時(shí)間和精力赤字。在這種環(huán)境下，如果一個(gè)企業(yè)能夠幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)生活和工作的簡(jiǎn)約高效，同時(shí)更好地在生活和工作中實(shí)現(xiàn)均衡，它就一定會(huì)獲得用戶(hù)的青睞。這一點(diǎn)在高科技行業(yè)尤為重要。當(dāng)然，一家企業(yè)要做到這點(diǎn)，必須首先實(shí)現(xiàn)自身的簡(jiǎn)約。如何將自身從軟到硬、從內(nèi)到外實(shí)現(xiàn)全面簡(jiǎn)約化是每一個(gè)企業(yè)都需要認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問(wèn)題，這往往要求企業(yè)對(duì)其商業(yè)模式和企業(yè)文化進(jìn)行深度的變革。但毫無(wú)疑問(wèn)，簡(jiǎn)約必定帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。endprint

用戶(hù)參與 開(kāi)放創(chuàng)新

Solar Winds的另一個(gè)制勝法寶是它的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。四大巨頭因?yàn)橐?guī)模巨大，資源雄厚，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)往往遵循傳統(tǒng)模式，在企業(yè)內(nèi)部由自身員工完成。這種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式最大的問(wèn)題在于產(chǎn)品往往很難真正以用戶(hù)為導(dǎo)向，而最終無(wú)法和用戶(hù)需求相契合。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部研發(fā)因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)研發(fā)模式和思維習(xí)慣的束縛，很難有突破性的創(chuàng)新。

而SolarWinds再次反其道而行，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)真正以用戶(hù)為導(dǎo)向。不但如此，它還更進(jìn)一步，讓用戶(hù)深度參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中。為達(dá)此目的，SolarWinds創(chuàng)建了網(wǎng)上社區(qū)“強(qiáng)擊 （Thwack）”。這個(gè)社區(qū)不但是用戶(hù)之間分享經(jīng)驗(yàn)的活躍場(chǎng)所，還是公司和用戶(hù)進(jìn)行直接交流的平臺(tái)。通過(guò)此平臺(tái)，用戶(hù)可以直接參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中去。由于實(shí)現(xiàn)了和用戶(hù)間的即時(shí)交流，SolarWinds開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品能夠順應(yīng)飛速變化的IT市場(chǎng)，真正滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，因此大受歡迎。

另外，通過(guò)依賴(lài)大量用戶(hù)反饋開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，SolarWinds可以每6個(gè)月就將產(chǎn)品升級(jí)一次，比四大公司的反應(yīng)速度快很多，而且能夠確保自身產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)。在高科技市場(chǎng)，因?yàn)榄h(huán)境、技術(shù)和用戶(hù)需求的變化太過(guò)迅速，這種開(kāi)放式創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)顯得更為明顯。但真正有效實(shí)施此產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略需要企業(yè)從創(chuàng)新理念、開(kāi)發(fā)流程、資源配置及組織機(jī)構(gòu)等各個(gè)方面進(jìn)行變革。中國(guó)企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)需要在這個(gè)領(lǐng)域切實(shí)提升自身的認(rèn)識(shí)和能力。寶潔公司在多年前就已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)展了稱(chēng)為“Connect+Develop”的開(kāi)放式創(chuàng)新，并取得顯著的成績(jī)，非常值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。

從更高的戰(zhàn)略層面看，這個(gè)充滿(mǎn)活力的網(wǎng)上社區(qū)不但是SolarWinds獲得用戶(hù)反饋、提供更佳的用戶(hù)服務(wù)及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的平臺(tái)，它還是其商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的核心組成部分。當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)非單個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而往往是企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的宏觀整體較量。因?yàn)橛脩?hù)對(duì)整體消費(fèi)體驗(yàn)的更高要求，產(chǎn)品變得日益復(fù)雜，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品硬軟件的整合要求也越來(lái)越高。企業(yè)必須形成相互依存、緊密結(jié)合的生態(tài)系統(tǒng)才能夠給用戶(hù)提供滿(mǎn)意的整體消費(fèi)體驗(yàn)。因此，蘋(píng)果的成功與其說(shuō)是依靠設(shè)計(jì)完美的硬件，倒不如說(shuō)是以它為核心的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的勝利。正在稱(chēng)雄天下并讓巨無(wú)霸英特爾舉步維艱的英國(guó)芯片設(shè)計(jì)公司ARM的成功模式也是如此。

SolarWinds充分意識(shí)到了打造圍繞自身的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的重要性，除了大力經(jīng)營(yíng)“強(qiáng)擊”社區(qū)之外，還如同思科和甲骨文等企業(yè)一樣，積極推出針對(duì)其產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)管理類(lèi)產(chǎn)品的職業(yè)認(rèn)證項(xiàng)目（SolarWinds Certified Professional Program），一方面為網(wǎng)絡(luò)管理領(lǐng)域培訓(xùn)并認(rèn)證專(zhuān)業(yè)人才，另一方面，也逐漸建立和擴(kuò)大其商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，因?yàn)檫@些人才都將是SolarWinds產(chǎn)品的主要推動(dòng)者。成功打造企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是當(dāng)今全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是中國(guó)企業(yè)急需學(xué)習(xí)和提高的又一個(gè)核心領(lǐng)域。

低價(jià)高質(zhì) 無(wú)人能敵

哈佛大學(xué)商學(xué)院的知名戰(zhàn)略教授邁克爾·波特（Michael Porter）在他著名的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論中曾提出，一個(gè)企業(yè)可以打造成本優(yōu)勢(shì)或質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，但很難兩者兼得。但SolarWinds卻徹底打破了這個(gè)被諸多企業(yè)多年來(lái)奉為圭臬的經(jīng)營(yíng)原則。通過(guò)自身卓越的軟件開(kāi)發(fā)理念和人才，它成功地打造出一系列功能強(qiáng)大卻成本低廉的產(chǎn)品。它旨在提供IBM、惠普同類(lèi)產(chǎn)品80%的功能，卻只是其1/10的成本和價(jià)格。SolarWinds的若干低端產(chǎn)品售價(jià)僅為2000美元。這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上無(wú)人能敵，尤其對(duì)中小企業(yè)而言，這樣的產(chǎn)品價(jià)值定義是無(wú)法抗拒的。目前，SolarWinds提供60余種不同的網(wǎng)絡(luò)管理軟件，它們都具有同樣的特點(diǎn)，即簡(jiǎn)約易用、功能強(qiáng)大、低廉成本和高擴(kuò)展性。這是SolarWinds最獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，它不但對(duì)中低端市場(chǎng)有著無(wú)比的吸引力，在高端市場(chǎng)也具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

其實(shí)，在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境，低價(jià)高質(zhì)已成為企業(yè)在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的新利器。隨著發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的不斷成熟，用戶(hù)不再滿(mǎn)足于低價(jià)，而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有了更高的訴求。而在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，全球經(jīng)濟(jì)低迷使得這些國(guó)家產(chǎn)生了越來(lái)越多的價(jià)值消費(fèi)者（value buyer）。他們習(xí)慣于較高的產(chǎn)品質(zhì)量，但對(duì)低價(jià)的要求日益增加。這兩大市場(chǎng)區(qū)間的形成和融合已成為全球市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展大趨勢(shì)。企業(yè)如能把握這個(gè)良機(jī)，就可以迅速成為各自行業(yè)的領(lǐng)軍人物。事實(shí)上，中國(guó)的企業(yè)如華為、海爾、振華重工、珠江鋼琴、萬(wàn)象、中集、正泰集團(tuán)等已成功打破了波特悖論，在全球市場(chǎng)推出低價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品，并在各自領(lǐng)域成為全球領(lǐng)袖。這其實(shí)是中國(guó)企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)大好的歷史契機(jī)，需要大力培養(yǎng)及弘揚(yáng)。

“太陽(yáng)風(fēng)”勁 前景光明

SolarWinds在15年前橫空出世。它的創(chuàng)始人之一曾是沃爾瑪?shù)母吖埽撬盐譅柆敽?jiǎn)約低價(jià)的經(jīng)營(yíng)理念注入了SolarWinds的DNA中，使其形成了獨(dú)特的商業(yè)模式和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，多年來(lái)在中低端市場(chǎng)披荊斬棘，幾乎戰(zhàn)無(wú)不勝。目前的SolarWinds已在逐步擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)，放眼更廣闊的市場(chǎng)空間，志在和四大巨頭競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，成績(jī)驕人的SolarWinds也非完美無(wú)瑕。首先，它仍然規(guī)模太小，資源有限。如果四大巨頭開(kāi)始專(zhuān)心對(duì)它進(jìn)行低價(jià)圍剿，則會(huì)令其前景堪憂(yōu)。另外，SolarWinds的產(chǎn)品是基于微軟的視窗和數(shù)據(jù)庫(kù)SQL之上，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)速度較慢。另外，它對(duì)云計(jì)算的開(kāi)發(fā)相對(duì)較慢，主要是因?yàn)槠浜诵挠脩?hù)是中小企業(yè)，它們本身尚無(wú)接受云計(jì)算的強(qiáng)烈需求，導(dǎo)致了SolarWinds對(duì)云計(jì)算的緩慢反應(yīng)。當(dāng)年的IBM就曾因過(guò)度關(guān)注核心用戶(hù)的當(dāng)下需求，而放棄了對(duì)未來(lái)需求的關(guān)注，從而喪失了掌控中型機(jī)市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)。SolarWinds應(yīng)當(dāng)避免IBM早年的錯(cuò)誤，把握時(shí)代脈搏，放眼未來(lái)，全力挺進(jìn)云計(jì)算領(lǐng)域，而非只是一味滿(mǎn)足現(xiàn)有用戶(hù)，在不久的將來(lái)被時(shí)代大潮拋在身后。

其實(shí)，四大企業(yè)對(duì)SolarWinds的威脅有限，因?yàn)樗鼈儼谅揖徛彝鶡o(wú)力真正改變其固有的經(jīng)營(yíng)方法和理念。SolarWinds進(jìn)一步成長(zhǎng)的真正威脅來(lái)自自己。也就是說(shuō)，當(dāng)它進(jìn)一步成長(zhǎng)后，能否繼續(xù)保持簡(jiǎn)約靈活的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，這還是一個(gè)很大的未知數(shù)。但看其今日氣象，如能繼續(xù)秉持現(xiàn)有的理念，明日應(yīng)該能夠成就更大的輝煌。很可能在不遠(yuǎn)的將來(lái)，在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，會(huì)出現(xiàn)五大企業(yè)爭(zhēng)雄的局面。endprint