唐斌斌 王嘉怡 中央財經大學

探究保險產品的“私人訂制”

唐斌斌 王嘉怡 中央財經大學

目前，我國保險行業(yè)存在一個普遍問題，即各個保險公司提供的產品高度類似。出現這種情況有一定的必然性。因為保險產品的開發(fā)設計都是按照生命表和一定的精算規(guī)則進行的，而各個保險公司進行產品研發(fā)時參考的都是一樣的生命表，使用的精算規(guī)則也是一樣的，所不同的只是保險費率考慮的成本率或利潤率。但是根據發(fā)達國家保險業(yè)發(fā)展的經驗，保險產品的發(fā)展趨向于細分化、異質化且按需求訂制，即保險產品的私人訂制。私人訂制保險產品的概念就是消費者根據自身實際保險需求，將保險責任組合在一起向保險公司投保并訂立保險合同，其具有量身訂制、個性化、保障價值高以及與消費者需求高度契合等特點。

一、國內外私人訂制保險的發(fā)展現狀

在國外，私人訂制保險已相當普遍并十分紅火，人們可以為自己的身體部位投保，可以為自己的秀發(fā)投保，甚至還可以為自己的微笑投保。比如，踢踏舞王麥克·弗萊利為自己的一雙腿投保了4000萬美元，約翰·丹華投保了1000萬美元防止秀發(fā)脫落。隨著人們保險需求的日益增長，越來越多的特殊職業(yè)者也意識到要為自己私人訂制保險，品酒師為自己的鼻子投保，鋼琴家為自己的十指投保，等等。面對眾多消費者不同的保險需求，傳統(tǒng)的單一保險產品已經越來越無法滿足，因此發(fā)達國家的保險公司紛紛開展私人訂制保險業(yè)務，不斷迎合消費者需求以獲得青睞，從而增強市場競爭力。

英國Prudential人壽、德國Allianz等國際知名保險公司均為客戶提供保險“產品池”，客戶可以自由選擇搭配綜合保單，期限有定期和終身，品種包括健康險、意外險、壽險等多個險種，并提供多種后續(xù)選擇權。其中，Allianz還明確細化其“產品池”中各項保障的費率及賠付率信息，并標明費率上下限、可依據選擇組合獲得的折扣，由此生成一系列說明各項保額、保費以及保險責任范圍的清單。投保人還可以將個人的人身保險和家庭財產保險以及車輛保險等險種結合起來投保，真正實現一張保單全方位保障。這種購買方式使得買保險像淘寶購物一樣方便、清晰。

美國Massmutual集團為客戶提供“個人與家庭綜合保障策略”服務，為客戶提供一張“保險菜單”，通過對用戶年齡、婚姻狀況、工作收入等專業(yè)化問詢來推薦符合客戶特征的保障類型和保障程度，并提供在線計算器計算出應繳保費?？蛻艨梢栽诤罄m(xù)步驟中按照自己的偏好和實際需求進行保額和保險責任的調整。美國AIG集團針對身價較高的個人或家庭提供特別的“貴賓客戶保險”，客戶只要說明自己需要的保障目標以及要求的收益，由風險管理經驗豐富的員工專門研究制定適合該客戶的“保險籃子”，其范圍覆蓋房主保險、機動車輛保險、保額可以高達一百萬美元的超額責任保險、收藏品定值保險等。該保險專門為高端客戶設計，承保費率較高，對客戶而言可以達到“由您享受生活、由我們管理風險”的功效。該項保險在美國市場上得到廣泛推廣，受到美國中高收入階層的普遍歡迎。

對于國內來說，私人訂制保險屬于新興概念，雖然已有部分保險公司開展實施，但離普遍運用并且成為保險產品的主要形式還有很大距離。近來，隨著互聯網保險的火熱，很多保險公司推出一系列屬于私人訂制保險范疇的保險產品，如平安產險針對春運推出的“春運保障險”，投保人自行確定保障時間，不管大巴、火車、輪船、飛機等公共交通出行還是自駕出行，都納入保障范圍之內；生命人壽春節(jié)期間在互聯網上推出的“小鞭炮”意外險等。以上幾種都屬于線上銷售、針對特定需求的保險。投保這些險種方便快捷，只需要在電腦上簡單操作即可。而對于線下的私人訂制保險來說，我國保險業(yè)內并不多見。近期太平人壽針對中高端客戶群體推出的“悅享金生終身年金保險”，可以按需選擇領取年齡段，選擇組合搭配險；復星保德信人壽在我國是首推私人訂制保險模式的，其為蔣昌建先生打造了“智言行”專屬保險，涵蓋了與大腦思維及語言表達密切相關的疾病風險。

保險的私人訂制在國內還沒有廣泛開展起來，其潛力巨大，因而已經有公司開始制定相關的發(fā)展戰(zhàn)略。如今各大保險公司在互聯網上提供針對某種需求的特定保險就是一個積極的信號，即使剛開始保險公司并不能藉此獲得大量利潤，但積累的人氣和經驗對于未來真正開展私人訂制保險服務非常重要。

二、私人訂制保險對保險公司的意義

私人訂制保險是保險行業(yè)未來發(fā)展的一個趨勢，具有前瞻性意義，保險公司理應合理預測保險行業(yè)未來走向并制定相關的發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）有助于保險公司應對激烈的市場競爭

保監(jiān)會數據顯示，2014年我國有財產保險公司58家、壽險公司47家，而市場份額的一大半常年被幾家公司占據：中國人壽占去了壽險市場份額的77%，人保占去了產險市場的78%。而車險市場中，僅人保一家就占了82%。對于中小型保險公司來說，要在這樣激烈的市場中發(fā)展壯大，甚至趕超大公司，就必須有所突破和創(chuàng)新。私人訂制保險創(chuàng)新，能夠使公司有別于其他保險公司，提供差異化的保險產品，讓消費者享受到獨特的保險服務體驗。傳統(tǒng)的“一張保單走天下”將逐漸過時，保險行業(yè)產品和服務的差異化才是未來保險公司發(fā)展的重點。同時，隨著互聯網保險的火熱，保險公司也紛紛布局互聯網，如何利用大數據提供互聯網保險也是保險公司思考的問題。私人訂制保險能夠很好地使用大數據，從海量的消費者信息中獲得有關保險需求的信息。通過這些數據，保險公司可以有針對性地制定戰(zhàn)略措施。

（二）開展保險私人訂制服務有助于塑造公司“一切為消費者”的形象

現今保險公司提供的都是千篇一律的保險產品，而真正根據消費者自身需求來設計產品與服務的還沒有。因此，保險公司開展私人訂制服務可以向消費者傳遞“以客為尊”的理念與形象。私人訂制保險剔除了傳統(tǒng)保險產品中不適宜消費者的部分，只保留消費者最需要的，這種變化使消費者真正體驗到保險專業(yè)化的服務，進而得到消費者的信賴。

（三）開展保險私人訂制服務加強了消費者對保險責任范圍、賠付限額等專業(yè)知識的認知，有利于減少保險糾紛

傳統(tǒng)保險合同屬于格式條款合同，其承保責任與限額、費率等都由保險公司一方指定，投保人只能選擇同意或不同意，這導致了投保人在購買過程中對保單的賠償責任等認知不足，容易引發(fā)保險糾紛，有損行業(yè)形象。私人訂制保險要求在投保時保險公司必須對每個保險責任有詳細的解釋說明并公布，這種投保方式也加深了消費者對保險本質的認識。同時，消費者私人訂制的保險產品是經過深思熟慮的，對于保險責任的認識是最為深刻到位的，這也避免了傳統(tǒng)保險產品中容易產生保險責任賠償糾紛。

三、對開展私人訂制保險幾個問題的思考

私人訂制保險的前景廣闊，但是私人訂制保險畢竟尚未在國內普及，因此私人訂制保險有一些問題需要明晰和解決。

首先，私人訂制保險是否符合大數法則？

私人訂制保險根據客戶自身需求組合保險責任，是對個體保險需求的獨特設計，對于個體來說是獨一的，這好像并不符合大數法則的要求，但是從整體來說，它并沒有違反大數法則。私人訂制保險中各保險責任都是獨立的，保費是根據歷史經驗得出發(fā)生概率進而計算出來的。因而雖然每個消費者的保險產品不一樣，但是從整體來說，各個保險責任都是一定的，符合大數法則。

其次，監(jiān)管機構如何監(jiān)管？

從國外的經驗來看，美國對于私人訂制保險的監(jiān)管采取分項監(jiān)管模式，即對保險公司為客戶提供選擇的各種類型險種分別作出保險責任、費率厘定、準備金提取、償付能力要求等方面的規(guī)定。監(jiān)管機構對于可提供的保險產品，按照險種保障程度分類進行編號，其規(guī)定的主要內容同保險公司單獨提供的該項險種基本相同。在個性化保險服務中，保險公司被要求披露客戶選擇的保障范圍所屬的險種大類以及該項目編號，便于監(jiān)管機構統(tǒng)一監(jiān)管。

最后，不具有專業(yè)知識的消費者如何量身組合自身的保險？

消費者自身往往并不具備保險專業(yè)知識，那么消費者在進行保險責任組合的過程中必然會遇到很多專業(yè)問題。面對這些問題，如果消費者得不到很好的解答，他們必然對這一新型保險服務產生懷疑，使得本來應受歡迎的保險創(chuàng)新遭到消費者的負面評價。因此，如何輔導消費者合理組合保險責任非常重要。對此，保險公司可以在官網公布其各項可以組合的保險責任的實時信息，每一項保險責任都有詳盡的介紹和解釋，同時根據消費者的不同情況介紹合理的保險組合案例，以方便消費者進行選擇。同時，建設好公司的咨詢服務網絡，電話、網絡、營業(yè)網點都要有專人對消費者的問題進行及時解答和幫助。

四、對于保險公司提供私人訂制保險的幾點建議

私人訂制保險在國外取得了不錯的成效，但是在國內還沒有推廣開來。對于國內保險公司來說，創(chuàng)新就意味著風險，因此有必要對私人訂制保險進行全面詳細的論證分析。對于有志于開展此類創(chuàng)新保險服務模式的保險公司來說，有以下幾點值得注意。

（一）制作好供消費者自由組合保險責任的“責任池”

將客戶需要投保的每一種保險責任按照客戶的性別、年齡、職業(yè)、保額等各種要素制作好收費表，并將這些資料及時公布于保險公司官網，以便客戶自由查詢。而這些保險責任的“責任池”也會成為未來消費者進行保險組合的一個非常重要的工具。在線上，消費者通過鼠標點選需要的保險責任，按要求輸入各項信息，然后系統(tǒng)自動給出保費，并顯示保費的計算過程；在線下，營業(yè)網點的客服人員可以給每一個投保的消費者一份各種保險責任的說明書，并詳細解釋，讓消費者理解明白后，根據自身實際情況進行保險責任組合，完成私人訂制。

（二）加強員工培訓和內部監(jiān)管

對員工進行專業(yè)化培訓，以指導客戶進行保險責任組合，同時加大對員工的內部監(jiān)管，防止不合理的或者誤導消費者進行保險責任組合的情況發(fā)生。對員工進行專業(yè)化培訓能夠使消費者得到更好的服務，同時也有利于樹立公司專業(yè)化的形象。而加強監(jiān)管則是因為保險公司進行保險私人訂制服務時，線下的營銷人員獎金按照保費計算，這就可能導致營銷人員一味地引導消費者組合高保費的保險責任，而這些保險責任對于消費者來說可能并不一定需要。長此以往，必然帶給消費者糟糕的用戶體驗，消費者會覺得保險公司欺騙誤導了自己，這將有損保險公司的市場形象和長期發(fā)展。公司可以施行一定的獎懲措施，長期受消費者好評的人員可以獲得獎金或者其他福利的激勵；對于那些違反職業(yè)道德、誤導消費者的人員，要堅決予以處罰，甚至辭退。

（三）以私人訂制保險為公司的亮點，大力進行公共宣傳，吸引消費者眼球并獲得消費者認可

通過廣告等傳媒手段，讓消費者接受公司的服務，認可公司的服務，進而成為公司的忠實客戶。同時，注重公司自身服務能力的提升，在吸引大量消費者的同時，保證服務的質量，讓消費者真正感受到全方位的服務。不能因為消費者多而放任服務質量的下降。良好的市場形象必然會推動公司業(yè)務規(guī)模的提升。

（四）不斷推陳出新，加強公司的精算研發(fā)能力

市場上好的模式和產品都容易被模仿。當一家公司開展保險私人訂制獲得大量市場時，往往其他保險公司也會跟風。那么，對于原有的公司來說，其優(yōu)勢是第一個開展此業(yè)務，消費者一般會認為其他公司都是模仿。但是，公司要繼續(xù)贏得消費者的青睞還得不斷創(chuàng)新，開發(fā)出的新的保險產品，使公司能夠時刻走在行業(yè)創(chuàng)新的前沿，在消費者當中樹立公司注重研發(fā)、注重不斷滿足消費者需求的形象。這就對公司的研發(fā)能力提出了較高要求，需要公司對此高度重視，投入較大的人力物力，同時也要不斷追蹤國外最新動向，不斷創(chuàng)新。