張大成

（平頂山天安煤業(yè)股份有限公司 運銷公司，河南 平頂山 467099）

當前，隨著我國煤炭市場需求的多元化不斷發(fā)展，國內(nèi)煤炭市場的多樣化局勢已經(jīng)形成。 很大一部分的煤炭企業(yè)在開展營銷工作的過程中都將產(chǎn)品推銷、 用戶服務(wù)等作為營銷工作的重點，將客戶作為企業(yè)營銷工作的基礎(chǔ)與出發(fā)點，以客戶的滿意為企業(yè)營銷工作的標準。從某種程度上講，當前形勢的煤炭營銷市場工作就是以客戶服務(wù)為特點的市場營銷工作。 只有以客戶服務(wù)為中心，通過對應(yīng)的分析、預(yù)測才能形成更加適合市場營銷特點的戰(zhàn)略。

1 我國煤炭營銷市場特點

當前，我國的煤炭市場消費主體是一些大型企業(yè)，個人企業(yè)消費量較少，而且購買規(guī)模更小。 加之大部分的煤炭企業(yè)多處于較偏遠地區(qū)， 不論是企業(yè)的大量用煤還是個人用戶的用煤都需要使用鐵路運輸， 這就在一定程度上使煤炭的使用受到鐵輪運輸能力的限制。 同時， 當前市場對煤炭的需求缺乏對應(yīng)的彈性，其整體體現(xiàn)在對供求關(guān)系較敏感，而且會隨著煤炭價格的波動而明顯變化， 煤炭價格變化反過來還會影響到煤炭的直接供給。由于對煤炭的需求是派生的，所以煤炭市場將會隨著微小的波動而出現(xiàn)較大波動，甚至將造成整個社會經(jīng)濟受到影響。

2 當前我國煤炭市場形勢

2.1 銷售形勢較好，價格呈現(xiàn)穩(wěn)中有升趨勢

2.1.1 市場需求強烈，銷售市場體現(xiàn)為賣方市場

以2011年為例， 由于該年上半年電力行業(yè)對煤炭的需求量較大，加之一些高耗能企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)量較大，使得該段時間內(nèi)電力供應(yīng)較為緊張。 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當前全國的電廠發(fā)電量達到了234 556 億kW，環(huán)比增長達到12.1%。鋼鐵以及電解鋁等行業(yè)的煤炭需求量呈現(xiàn)上升趨勢， 并且各級地方政府都開始對固定資產(chǎn)投資進行大力扶持，尤其是房地產(chǎn)建設(shè)增加，使煤炭銷售量呈現(xiàn)出明顯上升趨勢。

2.1.2 價格上漲明顯，煤炭企業(yè)收入有所增加

煤炭市場前些年受到價格明顯波動的影響，形成了當前精煤、動力煤價格每月上調(diào)一次的基本規(guī)律，導致當前部分客戶為了獲得價優(yōu)的精煤而采取提前付款的方式。

與去年相比，今年精煤的銷售價格增加了約17%，動力煤的價格也有小幅度的增加，達到了8%。 今年，從第二季度開始，煤炭的銷售價格上升速度開始逐步放緩， 二季度價格與一季度價格相差并不大。 二季度耗電量沒有明顯波動，使得當前電廠的煤炭庫存主要表現(xiàn)為增加趨勢， 這也是當前煤炭市場需求量緩解的一個重要原因。 當前電廠的煤炭需求主要以滿足企業(yè)發(fā)電的剛性需求為主， 在價格沒有出現(xiàn)大幅變動的前提下煤炭企業(yè)自身也沒有主動上調(diào)價格的動機。當前，由于鋼材市場的交易量較少，而且礦石價格上漲，鋼鐵企業(yè)的利潤不斷下滑，導致鋼企的焦煤需求量失去上漲動力，整體出現(xiàn)了下滑趨勢。 但是，當前鋼企的去庫存化已經(jīng)接近尾聲，焦煤的需求量必將逐步增加。

2.2 影響煤炭營銷市場后期的隨機因素較多

2.2.1 煤炭市場供應(yīng)

當前國內(nèi)煤炭企業(yè)的產(chǎn)量已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增加，這主要得益于前幾年的生產(chǎn)技術(shù)改造。 但是，近兩年由于國內(nèi)通貨膨脹的幅度較大， 政府在宏觀經(jīng)濟調(diào)控過程中的首要目標就是穩(wěn)定市場價格，而煤炭作為基礎(chǔ)性能源，在經(jīng)濟調(diào)控方面一直是主要對象。 政府不愿因產(chǎn)量受到限制而導致煤炭價格上漲，因為這將導致供電企業(yè)價格上升趨勢明顯， 對整個市場的物價上漲造成刺激作用。 因此，政府相關(guān)部門依然會要求煤炭企業(yè)持續(xù)擴大產(chǎn)能，通過增加產(chǎn)量來保證煤炭的供應(yīng)。 加之其他國家對我國的煤炭出口量增加，一定程度上緩解了市場煤炭供應(yīng)問題。

2.2.2 煤炭市場需求

我國近年來的經(jīng)濟一直保持在高速運行的狀態(tài)，國內(nèi)煤炭市場需求量也對應(yīng)保持穩(wěn)定增長的趨勢。 而國家在治理通貨膨脹的過程中， 必將通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策以及貨幣政策等對經(jīng)濟模式進行修正，這必將造成煤炭需求量下降的問題。 但是，當前我國依然處于城鎮(zhèn)化階段，因此房地產(chǎn)建設(shè)拉動的鋼鐵、銅價等依然會一定程度上拉動煤炭需求量。 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國的粗鋼年產(chǎn)量達到了1.74 億噸，而且呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢。從上面的分析來看，在后續(xù)較長一段時間內(nèi)，我國的煤炭市場需求量都將處于一個相對平穩(wěn)的階段， 但是鐵路運力的限制在一定程度上會導致有效供給量小于需求量的情況出現(xiàn)。 這將會在區(qū)域形成供求失衡的問題，尤其是部分沿海工業(yè)發(fā)達區(qū)域，其對電力需求較大，這種影響更為明顯。

3 新形勢下煤炭市場營銷前景

3.1 煤炭需求量將呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢

我國在“十一五”期間的煤炭年均消費量保持著4.2%左右的增長速度，國民生產(chǎn)總值速度在持續(xù)加快。 市場對煤炭能源的需求量也在不斷上漲，在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、煤炭開采技術(shù)的發(fā)展以及節(jié)能降耗政策的實施進一步刺激的基礎(chǔ)上， 在接下來的幾年中，煤炭市場將穩(wěn)步前進。

3.2 煤炭價格繼續(xù)保持上漲趨勢

從價格來對煤炭市場進行分析是煤炭營銷前景預(yù)測的主要方式之一。 當前煤炭市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求、煤炭市場價格機制持續(xù)完善的狀態(tài)， 國家的宏觀調(diào)控政策與市場規(guī)律作用相互結(jié)合， 推動了煤炭價格的持續(xù)上漲。 在將來的煤炭市場發(fā)展過程中，國家集中調(diào)控的政策指導性將更加明顯，政策的扶持將成為煤炭市場價格穩(wěn)健的基礎(chǔ)。 同時，必要的市場價格同樣有利于促進煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實現(xiàn)煤炭生產(chǎn)及營銷技術(shù)的穩(wěn)步前進。

3.3 優(yōu)質(zhì)煤結(jié)構(gòu)調(diào)整是煤炭營銷方式的發(fā)展趨勢

從市場的整體平衡狀況來看，煤炭的供需依然保持平衡態(tài)勢， 煤炭企業(yè)的市場營銷工作將轉(zhuǎn)移到持續(xù)加快對優(yōu)質(zhì)煤炭結(jié)構(gòu)的調(diào)整與銷售方面。 近些年來，我國的煤炭開采量持續(xù)增長，但是由于市場經(jīng)濟發(fā)展較快，煤炭的需求量也穩(wěn)步增長，尤其是出口量增加，導致國內(nèi)煤炭市場供應(yīng)量趨緊。 所以，政府正通過逐步減少煤炭出口量的方式來保持市場上煤炭的供求平衡，同時增加對優(yōu)質(zhì)煤炭開采技術(shù)的更新，保證國內(nèi)能源市場安全，滿足多元化的煤炭市場需要。

3.4 從行業(yè)集中度來看，煤炭行業(yè)將進一步集中

煤炭市場行業(yè)的集中主要是基于國家政策的調(diào)整，由于安全生產(chǎn)的需要而關(guān)閉部分產(chǎn)能較小的煤礦。 這在減少煤炭產(chǎn)能的同時，也給大型煤炭企業(yè)的產(chǎn)能增長提供了機會，有利于行業(yè)的高度集中。 在十一五期間， 我國加快了關(guān)閉不合格礦井的步伐，為提高煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)起到了一定的作用。 在將來幾年，我國煤炭行業(yè)的集中程度必將進一步提高， 同時優(yōu)質(zhì)煤炭的生產(chǎn)以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等也將促使煤炭市場得到穩(wěn)定發(fā)展。

4 煤炭行業(yè)營銷市場展望

在2012年， 我國社會經(jīng)濟發(fā)展過程中面臨了新的機遇和挑戰(zhàn)，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)也得到了進一步優(yōu)化，城市居民生活水平以及消費結(jié)構(gòu)都發(fā)生了對應(yīng)的變化。 而根據(jù)我國全面建設(shè)小康社會的目標，2020年我國將實現(xiàn)經(jīng)濟生產(chǎn)總量翻兩番。 經(jīng)濟的增長必須以能源為支持，我國作為一個以煤炭資源為主要能源的國家，煤炭市場將是對國民經(jīng)濟產(chǎn)生較大影響的市場之一。

我國煤炭市場的供求關(guān)系將與國民經(jīng)濟的增長直接相關(guān)，兩者存在正相關(guān)性。 煤炭行業(yè)的持續(xù)發(fā)展直接依賴與國民經(jīng)濟的持續(xù)較快發(fā)展。 尤其是鋼鐵、電力、化工以及交通運輸?shù)?，都與煤炭的需求增長直接相關(guān)。 所以，煤炭企業(yè)的市場營銷工作必須積極地根據(jù)國家的宏觀調(diào)控政策，對煤炭企業(yè)的生產(chǎn)、運銷等資源進行合理配置， 通過產(chǎn)業(yè)升級的方式實現(xiàn)煤炭營銷工作穩(wěn)步發(fā)展。

其次， 還必須利用先進技術(shù)為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供動力。作為第一生產(chǎn)力， 科學技術(shù)在煤炭市場營銷過程中發(fā)揮了重要作用。 尤其是在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的背景下，大量的高技術(shù)、高產(chǎn)能、高效率的現(xiàn)代化礦井建成并投產(chǎn)，實現(xiàn)了煤炭行業(yè)整體水平的提高。 在二次液化技術(shù)等發(fā)展的背景下，相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)都將影響到煤炭的市場營銷工作。

5 結(jié)語

煤炭的市場營銷工作不但是一項與煤炭企業(yè)自身資源結(jié)構(gòu)相關(guān)的工作，同時還和煤炭企業(yè)國家政策、煤炭生產(chǎn)技術(shù)等相關(guān)。 隨著煤炭市場形勢的變化，煤炭營銷工作必須與時俱進，以具體的行業(yè)背景為基礎(chǔ)，采取針對性的營銷體系。

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