◎文/楊璨

金融理財(cái)是一種綜合金融服務(wù)，是指專業(yè)理財(cái)人員通過分析和評估客戶財(cái)務(wù)狀況和生活狀況、明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，最終幫助客戶制定出合理的、可操作的理財(cái)方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自由、自主和自在。金融理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在美國，之后在歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行一項(xiàng)重要的中間業(yè)務(wù)。我國自2001年加入世界貿(mào)易組織（WTO）后，逐漸開放金融行業(yè)，至此我國金融理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)入了起飛階段。

一、完善中等收入群體金融理財(cái)服務(wù)的必要性

（一）中等收入群體自身理財(cái)需求迅速增長

據(jù)波士頓咨詢公司發(fā)布報(bào)告稱，2010年中國中產(chǎn)階級家庭所占的比例為24%，到2020年這一比例將上升到51%，中國半數(shù)家庭將邁入中產(chǎn)階級，中國中產(chǎn)階級及富裕消費(fèi)群體將新增約2.7億消費(fèi)者。雖然家庭財(cái)富在逐漸積累，但中等收入群體卻并未獲得有效的增值服務(wù)，跑贏CPI不僅僅是人們茶余飯后的調(diào)侃，更是實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的動(dòng)力，如何進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃逐漸被人們關(guān)注。

（二）商業(yè)銀行應(yīng)對自身挑戰(zhàn)的需要

加入WTO之后，我國金融市場上的競爭格局發(fā)生了變化，外資銀行以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域搶奪了優(yōu)質(zhì)的客戶資源，擠占了商業(yè)銀行的利潤，倒逼商業(yè)銀行不斷拓展金融服務(wù)領(lǐng)域。我國商業(yè)銀行的巨額利潤一直都是依靠較大的存貸款利差，利率市場化改革的逐步推進(jìn)使得傳統(tǒng)發(fā)展模式受到了極大的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，對于我國商業(yè)銀行豐富收入來源渠道有著重要的意義。

（三）收入差距擴(kuò)大的客觀需要

2012年，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為24564.7元，農(nóng)村居民人均純收入為7916.6元，差距高達(dá)3.1:1。我國最富的20%的人占有的社會(huì)財(cái)富達(dá)51.86%，最窮的20%的人占有的社會(huì)財(cái)富只有4.25%，兩者相差高達(dá)12.2倍。通過科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃，可以提高居民的財(cái)產(chǎn)性收入，提高中等收入者所占的比重，對于完善收入分配結(jié)構(gòu)有著重大的意義。

二、完善中等收入群體金融理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施保障

（一）建立金融理財(cái)產(chǎn)品超市

商業(yè)銀行可以將各種理財(cái)業(yè)務(wù)聚集起來，建立綜合性的理財(cái)產(chǎn)品超市，打造涵蓋金融資產(chǎn)、非金融資產(chǎn)投資理財(cái)?shù)某壓侥?。在其功能布局上?yīng)該包含實(shí)物投資產(chǎn)品及消費(fèi)品供應(yīng)區(qū)、中介機(jī)構(gòu)服務(wù)區(qū)、金融理財(cái)服務(wù)區(qū)。

（二）加強(qiáng)科技對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐力度

信息技術(shù)在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用為金融理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了條件，加大技術(shù)系統(tǒng)的資金投入，引入外部智囊，完善網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行的網(wǎng)絡(luò)化信息服務(wù)，建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有助于商業(yè)銀行為中產(chǎn)階層提供高效便利、安全可靠、科學(xué)合理的金融理財(cái)服務(wù)。

三、構(gòu)建中等收入群體金融理財(cái)服務(wù)體系

（一）轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以客戶為本

長期以來，商業(yè)銀行對“以客戶為中心”的經(jīng)營理念貫徹落實(shí)得不夠深入，理解停留在表面，對大多數(shù)客戶均采用無差別的服務(wù)策略，忽略了客戶的真實(shí)需求。在“以客戶為中心”的經(jīng)營理念中，存在著客戶至上、客戶第一、客戶滿意、增加客戶價(jià)值四個(gè)發(fā)展階段。目的就是通過商業(yè)銀行的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)化服務(wù)，使客戶能切實(shí)感受到資產(chǎn)價(jià)值的增值，這也是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的核心。努力提高中產(chǎn)階層的滿意程度，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)組合的價(jià)值增值，是商業(yè)銀行完善金融理財(cái)服務(wù)的第一要義。

（二）豐富金融理財(cái)產(chǎn)品，以創(chuàng)新為本

一是了解目前中產(chǎn)階層對金融理財(cái)工具和手段的需求狀況，針對中產(chǎn)階層尚未滿足的需求，設(shè)計(jì)和研發(fā)出適合的產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品的一些制度規(guī)定進(jìn)行改革和突破。二是將中產(chǎn)階層的消費(fèi)熱點(diǎn)進(jìn)行整合，豐富金融工具的功能。三是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要走在中產(chǎn)階層的需求之前，設(shè)計(jì)出新的理財(cái)產(chǎn)品滿足客戶的潛在需求。同時(shí)也要加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品及組合。

(三)規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)匹配制度要求

理財(cái)產(chǎn)品的銷售要符合法律規(guī)定，在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和宣傳中禁止使用模糊性語言以及迷惑性、誘惑性的表述；理財(cái)產(chǎn)品的名稱要充分反映產(chǎn)品的屬性；理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也要充分維護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益。在理財(cái)產(chǎn)品銷售合同的簽訂前，一定要對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評級。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)也要通過風(fēng)險(xiǎn)測試問卷和量化打分方式對中產(chǎn)階層的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行測試，在產(chǎn)品的銷售過程中也要履行信息披露義務(wù)，對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行明顯的提示。金融機(jī)構(gòu)還要持續(xù)不定時(shí)地對中產(chǎn)階層風(fēng)險(xiǎn)承受能力作出評估，如果客戶不愿配合，則不能向其銷售任何理財(cái)產(chǎn)品。