張小舟

“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢?！彼岩黄繋讐K錢的辣椒醬做成與茅臺(tái)齊名的品牌；她18年來(lái)只貸過(guò)一次款，從來(lái)都是一手交錢，一手交貨；她沒(méi)上過(guò)一天學(xué)，只認(rèn)得自己名字的三個(gè)字；她解決了550萬(wàn)農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷路問(wèn)題；她創(chuàng)造了“有華人的地方就有老干媽”的奇跡；她以45億身家登上胡潤(rùn)2013中國(guó)富豪榜……她就是陶華碧。

“老干媽”的創(chuàng)業(yè)路

陶華碧出生于貴州省湄潭縣一個(gè)偏僻的山村，由于家里貧窮，從小到大沒(méi)讀過(guò)一天書。20歲那年，她嫁給了206地質(zhì)隊(duì)的一名隊(duì)員。但沒(méi)過(guò)幾年，丈夫就病逝了，扔下了她和兩個(gè)孩子。為了生存，她不得不去打工和擺地?cái)偂?/p>

1989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來(lái)的一點(diǎn)錢，在貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡的一條街邊，用四處揀來(lái)的磚頭蓋起了一間房子，開(kāi)了個(gè)簡(jiǎn)陋的餐廳，取名“實(shí)惠餐廳”，專賣涼粉和冷面。當(dāng)時(shí)，她特地制作了麻辣醬，作為專門拌涼粉的一種作料，結(jié)果生意十分興隆。

有一天早晨，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒(méi)有去菜市場(chǎng)買辣椒。她想：“反正拌涼粉的作料有好幾種，缺少麻辣醬也不會(huì)耽誤生意?！闭l(shuí)知，顧客來(lái)吃飯時(shí)，一聽(tīng)沒(méi)有麻辣醬，居然都轉(zhuǎn)身就走。她不禁感到十分困惑：“怎么會(huì)這樣？難道來(lái)我這里的顧客并不是喜歡吃涼粉，而是喜歡吃我做的麻辣醬？”

這件事對(duì)陶華碧的觸動(dòng)很大。機(jī)敏的她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來(lái)……經(jīng)過(guò)幾年的反復(fù)試制，她制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特了。很多客人吃完涼粉后，又掏出錢來(lái)買一點(diǎn)麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來(lái)買她的麻辣醬。到了后來(lái)，她的涼粉生意越來(lái)越差，可她做的麻辣醬卻做多少都不夠賣。她心里又納悶了：“麻辣醬充其量只是一種食品作料，這些人買這么多回去，吃得完嗎？”

有一天中午，她的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個(gè)也沒(méi)有了。她心里憋得慌，就關(guān)上店門，想出去看看別人的生意怎樣。她走了10多家賣涼粉的餐館和食攤，卻發(fā)現(xiàn)人家的生意都非常紅火。什么原因？天啊，原來(lái)這些人做作料的麻辣醬都是從她那里買來(lái)的！

第二天，她再也不單獨(dú)賣麻辣醬了。結(jié)果，那些買不到麻辣醬的老板紛紛來(lái)求她，還半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你既然能做出這么好的麻辣醬，還賣什么涼粉？干脆開(kāi)家麻辣醬工廠算了！”這一下觸動(dòng)了陶華碧的靈感：“是呀，有這么多人愛(ài)吃我的麻辣醬，我還賣什么涼粉？”

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的籌備，陶華碧舍棄了苦心經(jīng)營(yíng)多年的餐廳，于1996年7月借南明區(qū)云關(guān)村委會(huì)的兩間房子，招聘了40名工人，辦起了食品加工廠，專門生產(chǎn)麻辣醬，定名為“老干媽麻辣醬”。

這時(shí)，她的工廠規(guī)模簡(jiǎn)直就像一個(gè)家庭作坊。麻雀雖小， 產(chǎn)供銷等“五臟六腑”俱全。最讓她發(fā)愁的是，辦廠之初的產(chǎn)量雖然很低，可當(dāng)?shù)氐臎龇鄣赀€是消化不了，余下的都要自己出去推銷。于是，陶華碧親自背著麻辣醬，送到各食品商店和各單位食堂進(jìn)行試銷。沒(méi)想到，這種笨辦法效果還真不錯(cuò)，不過(guò)一周時(shí)間，那些試銷商便紛紛打來(lái)電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，很快又脫銷了……1997年6月，“老干媽麻辣醬” 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，在貴陽(yáng)市穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳，而且有殺出貴陽(yáng)的勢(shì)頭。

“老干媽”的感情投資管理法

1997年8月，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，工人一下子擴(kuò)大到200多人。此時(shí)，對(duì)于陶華碧來(lái)說(shuō)，最大的難題并不是生產(chǎn)方面，而是來(lái)自管理上的壓力。

陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財(cái)務(wù)報(bào)表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目，由財(cái)務(wù)人員念給她聽(tīng)，她聽(tīng)上一兩遍就能記住，然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問(wèn)題。需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個(gè)圓圈——這是她從電視里看來(lái)的。她的長(zhǎng)子李貴山覺(jué)得這樣很不安全， 于是在紙上寫下“陶華碧”三個(gè)大字，讓母親沒(méi)事時(shí)練習(xí)。陶華碧對(duì)這三個(gè)字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個(gè)字，好打腦殼哦（貴陽(yáng)話：太難了）！”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。三天后，她終于“描”會(huì)了自己的名字。直到現(xiàn)在，“陶華碧”是陶華碧認(rèn)識(shí)的僅有3個(gè)字。

1998年，在長(zhǎng)子李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。所謂的規(guī)章制度其實(shí)非常簡(jiǎn)單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長(zhǎng)輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。

“陶華碧有自己的一套，可以叫作‘干媽式管理’?！辟F州大學(xué)講師熊昉曾作為記者多次采訪過(guò)陶華碧，他說(shuō)：“比如龍洞堡離貴陽(yáng)市區(qū)比較遠(yuǎn)，附近也沒(méi)什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開(kāi)始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽(yáng)是頂尖的?！痹谔杖A碧的公司，沒(méi)有人叫她董事長(zhǎng)，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個(gè)員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上也有自己的特色?！袄细蓩尅睕](méi)有董事會(huì)、副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，只有5個(gè)部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管行政。謝邦銀笑稱自己就是個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，因?yàn)榭傄獡涞揭痪€拼命。

1998年開(kāi)始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?chǎng)，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。她說(shuō)：“我是老土，但你們不要學(xué)我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)c(diǎn)文化回來(lái)?！?/p>

“老干媽”的品牌路

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，“老干媽”的品牌廣為人知。但是，“人怕出名豬怕壯”。商品好了，假冒的就出來(lái)了。一時(shí)間，全國(guó)各地的市場(chǎng)上，竟然每年都有50多種假冒的“老干媽”！這是陶華碧最為頭痛的事，她終于對(duì)這事不再“講感情”了，開(kāi)始花大力氣打假。她派人四處臥底調(diào)查，但假冒的“老干媽”就像韭菜一樣，割了一茬又一茬。她大聲疾呼：“我才是真正的‘老干媽’！”但湖南的一家“老干媽”卻繼續(xù)我行我素。陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南這家“老干媽”打起了官司，一打就是3年！

如今，“老干媽”公司每天都會(huì)生產(chǎn)出大約130萬(wàn)瓶辣椒醬，由始終等候在廠區(qū)的卡車?yán)哌M(jìn)入銷售渠道，然后迅速被發(fā)往中國(guó)各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2012年，“老干媽”公司產(chǎn)值為33.7億人民幣，納稅4.3億人民幣。

有一次，一位香港客商來(lái)“老干媽”公司考察，他對(duì)陶華碧十分敬佩，拿出自己的名片想和她交換。沒(méi)想到，陶華碧微微一笑，說(shuō)：“對(duì)不起，我不用名片?！蹦俏豢蜕毯苁浅泽@，接著感嘆起來(lái)：“您是我見(jiàn)過(guò)的惟一沒(méi)有名片的董事長(zhǎng)?！碧杖A碧一笑作答，她自信地想：“全國(guó)各地，能吃辣椒的人有幾個(gè)沒(méi)吃過(guò)‘老干媽麻辣醬’呢？‘老干媽’不就是最好的名片嗎？”

（摘自《商道》）