陳亦權(quán)

上世紀60年代，一位剛從美國霍普金斯大學畢業(yè)的小伙子來到曼哈頓市區(qū)一家開張不久的超市里上班，這家超市很小，只有他和老板兩個人。

超市坐落在一條還算繁華的街道，為了攬到更多顧客，老板盡可能地增加了商品的種類。然而不可思議的是，超市的生意卻似乎一直好不起來，甚至經(jīng)常出現(xiàn)顧客在東挑西看好一陣之后，卻空手離開的現(xiàn)象。半年下來，老板甚至有了不想再繼續(xù)經(jīng)營的念頭。

小伙子心想任何事情都肯定是有原因的，他要幫老板找出癥結(jié)所在。幾天后，有一位中年男子走進店里來，徑直走到調(diào)味品柜，然而他對著那一大堆番茄沙司和花生醬愣了好一陣子，竟然又什么也沒有買，空手走出了超市。

老板像是發(fā)現(xiàn)了什么似的對小伙子說：“看來我們還需要準備更多品種和品牌的貨物，這樣才能讓顧客買到他們滿意的商品！”說完，他拿出進貨單，在每一樣商品后面都加上十多個品類，然后把單子交給小伙子，讓他憑單子去進貨。

小伙子接過單子后，遲疑了，他突然問老板說：“反正沒什么事情，我去書店里租幾本書來給你看好嗎？”

老板心想反正也是閑著無事，看看書也不錯，便同意了小伙子的建議。幾分鐘后，小伙子捧著整整50本書回到了店里，他把這些書堆在老板面前的辦公桌上說：“借來了！”

老板被小伙子的這個舉動嚇了一跳，他拿起這本看看，又拿起那本翻翻，納悶地說：“這么多書，我該看哪一本才好呢？”

小伙子聽老板這樣問，很快把書放進箱子里，只在桌子上留下了兩本，他接著問老板說：“這樣呢？”

“我就看這本吧！”老板拿起其中的一本說。

這時，小伙子不失時機地說：“50本書放在你面前，你無法選擇自己該看哪一本，而只在你面前擺兩本書，你卻很輕易地作出了選擇，所以我們完全沒有必要繼續(xù)增加新商品！”

“這……”老板困惑地說，“那我們該怎么辦？”

“撤掉大部分可有可無的商品！以花生醬為例，現(xiàn)在的貨架上有40個花生醬的種類和品牌，撤下37種，留下3種平時最暢銷的就行了。很多時候可供選擇的東西太多，反而是阻礙了別人的選擇，而東西少了，反而是在幫助別人選擇！”小伙子接著說，“如果我猜得沒錯，剛才離開的那位男子，他并不是買不到想要的商品，而是定奪不下來該買哪一種調(diào)料！”

正這樣說著，那位男子又回到了店里，這一次，他直接沖向了調(diào)味柜，拎起兩瓶番茄沙司付了錢就走了，看樣子是回家征求過意見了！眼前的這一切證實了小伙子的猜測，老板終于明白了，“多”并不能解決問題，他把那張進貨單揉成一團扔進了垃圾箱，然后站起身來對小伙子說：“一起動手，撤下貨柜上的多余商品！”

老板和小伙子一起，把每一種商品都撤得只剩下3個品牌。這樣一來，不僅降低了不少成本，更為重要的是，幾乎所有的顧客都更喜歡來到這里購物。在之后的兩個月中，他們竟然創(chuàng)造出了之前半年的營業(yè)總額！

幾年后，老板因為身體不適，再無精力經(jīng)營，他把超市交給了小伙子管理。小伙子接手后，每月堅持派人出去調(diào)查市場，不斷淘汰和吸收更好更精更受歡迎的商品進入店里。但是，絕不讓同一商品超過三個品類，而也正因如此，那些供貨商們都非常重視與他的合作關(guān)系，紛紛以更低的價格供貨給他！

就在這種經(jīng)營中，超市的生意越來越好，并且不斷向外擴張，到目前，這家超市已經(jīng)在全美國開設(shè)出了300家連鎖分店，成為了美國最龐大的商業(yè)機構(gòu)之一：“喬氏連鎖超市”。當初的那位小伙子，就是前不久剛從超市CEO位置上退休的喬·庫爾姆！直到今天，“每類商品不超過3種”依舊是喬氏超市的一大經(jīng)營特色。

（責編 穆 伙）endprint