桲欏葉餅“土”得掉渣兒 卻獲大獎(jiǎng)

別看楊桂云只有初中文化，她可是秦皇島市撫寧縣淺水營(yíng)南村的“大能人”：22歲從供銷(xiāo)社下崗后，她做了10多年生意，擺地?cái)?、賣(mài)服裝、開(kāi)兒童游樂(lè)園……但都失敗了，還欠下20多萬(wàn)元外債。

2005年，楊桂云發(fā)現(xiàn)了一樣寶貝：桲欏葉。在燕山長(zhǎng)城一帶，桲欏樹(shù)遍地都是，人們采樹(shù)葉喂羊，燒柴，實(shí)在是不值錢(qián)。在她們老家，桲欏葉是一種特色小吃——桲欏葉餅。不過(guò)，這種餅沒(méi)有變成商品，只是每年五月初五老百姓有吃桲欏葉餅的傳統(tǒng)，基本都是自己家做點(diǎn)自己家吃。桲欏葉餅的具體做法是：用小米淀粉作皮，用韭菜、豬肉等為餡，包成半圓形包子形狀，最后，把桲欏葉對(duì)折包起這“包子”，蒸熟了，就可以吃了。

相傳，在明朝戚繼光鎮(zhèn)守山海關(guān)時(shí)，桲欏葉餅從南方流傳到這兒，由于年代久遠(yuǎn)，現(xiàn)在很少有人知道它的存在，只有楊桂云老家附近的幾個(gè)村子，還保留著這種吃法。

楊桂云認(rèn)為：“城里人喜歡土特產(chǎn)，一定喜歡桲欏葉餅。以前我的那些生意，別人都會(huì)做，會(huì)模仿，這一次不一樣，越是市場(chǎng)空白，越有商機(jī)?！?/p>

很多人都反對(duì)她：桲欏葉餅也就自己家吃一點(diǎn)，包一點(diǎn)，城里沒(méi)人吃。甚至有人說(shuō)：“干啥都不成功，還做啥呀！”

2005年，楊桂云聽(tīng)到一條消息：秦皇島市要舉辦首屆旅游名吃大賽！沒(méi)想到，她的桲欏葉餅竟然獲得了“地方特色旅游名吃獎(jiǎng)”。

烹飪協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李長(zhǎng)友說(shuō)：“桲欏葉餅是最具秦皇島特色的一種食品，應(yīng)該有人去做。雖然它不是特別地好吃，但它具有秦皇島特色，在別的城市吃不到?！贝筚愒u(píng)委們給她一條建議：改進(jìn)口感。

楊桂云立刻注冊(cè)了公司——鴻福食品廠，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

產(chǎn)品很“土” 口味和品質(zhì)卻時(shí)尚

2005年10月，楊桂云決定，改進(jìn)桲欏葉餅的口感。怎么改進(jìn)呢？她用了求證法。每做出一種口味，她都四處找人品嘗，同樣一批桲欏葉餅，有人吃著咸了，有人卻覺(jué)得淡，有人嫌皮厚，有人還抱怨撕葉子的時(shí)候容易把皮弄破……“想不到過(guò)程這么艱難，事情都張羅到這兒了，不能總半途而廢，既然認(rèn)準(zhǔn)它有商機(jī)，就要堅(jiān)持！”楊桂云說(shuō)。

楊桂云開(kāi)始在家做試驗(yàn)。每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都親自嘗試，研究每個(gè)細(xì)節(jié)。比如面粉的配比，嘗試不同的餡料，怎樣保持食品自然的清香，怎樣讓皮和葉子容易撕開(kāi)，如何防止外包葉的變色……有時(shí)候，她連續(xù)半個(gè)多月一天只睡三四個(gè)小時(shí)。

為了省錢(qián)，楊桂云親自上山采葉子。2006年5月的一天，楊桂云跟平常一樣，在山上采葉子。“我感覺(jué)有些不安，渾身特別冷，好像有什么東西似的，我拿余光一掃，頓時(shí)嚇傻啦！一條碗口粗的蛇吐著信子迎面襲來(lái)。我腳底一軟，連人帶簍滾到了山下，被摔得渾身是血！我腦子里想的是那些葉子?！睏罟鹪普f(shuō)。

家人勸她別去采葉子了，她卻咬著牙把煙灰往傷口上一灑，第二天又上山了。楊桂云說(shuō)：“既然就說(shuō)不把我摔殘廢，老天爺還讓我干。”

此外，她還逼自己半年不吃一頓肉，就連包桲欏葉餅的肉餡，她都只用筷子沾點(diǎn)嘗嘗味道。長(zhǎng)期營(yíng)養(yǎng)不良讓她的體重急劇下降，最輕時(shí)只有80斤。

60多歲的婆婆心疼她，借了200塊錢(qián)，給她買(mǎi)肉補(bǔ)補(bǔ)身子。村民們更加指指點(diǎn)點(diǎn)了。每天都有人上門(mén)要債，公公婆婆只能躲在家里，不敢出門(mén)。

經(jīng)過(guò)一年多的反復(fù)試驗(yàn)，2007年4月，楊桂云成功了。她的桲欏葉餅特點(diǎn)鮮明：

1.天然清香。具有葉子的清香，餡料香嫩鮮美，更關(guān)鍵的是，所有的食材都是天然的。

2.符合了人們的健康理念。蒸的過(guò)程中，葉子吸附了多余的油脂，避免人體攝入過(guò)多油脂。

3.品種多樣。她開(kāi)發(fā)了10多個(gè)品種，如豆沙、素菜餡、棗泥餡等。

時(shí)尚的大酒店是“土”貨的天堂

2007年4月，楊桂云來(lái)到秦皇島，她一家飯店也不認(rèn)識(shí)，只能沿街挨家挨戶推銷(xiāo)。也許是見(jiàn)慣了，餐館的老板們看都沒(méi)有看，就把她轟出來(lái)了。

楊桂云說(shuō)：“轟我就跟轟乞丐似的。有鉆到地縫里的那種感覺(jué)，真沒(méi)面子！可我沒(méi)有退路啊，這是我這輩子最后的機(jī)會(huì)了。”從4月到10月，她幾乎跑遍了秦皇島市300多家餐廳。漸漸地，她知道了老板們拒絕的原因：1.這東西太土，上不了大的席面。2.太新的東西了，顧客都不知道，上了菜譜也沒(méi)人點(diǎn)。

花費(fèi)兩年心血做出來(lái)的桲欏葉餅，竟然沒(méi)人要。她快撐不住了。就在這時(shí)，有一家餐廳答應(yīng)試著賣(mài)。楊桂云感激萬(wàn)分，回去后心里也美滋滋的。

然而，一個(gè)多星期過(guò)去了，沒(méi)有收到任何反饋。楊桂云主動(dòng)找上門(mén)，發(fā)現(xiàn)桲欏葉餅原封不動(dòng)地凍在冰柜里，連包裝都沒(méi)打開(kāi)?！拔倚睦锟┼庖幌?。我是抱著一線希望來(lái)的，可是飯店老板怎么嘗都不嘗呢？”她說(shuō)。她不知道，飯店老板留下產(chǎn)品的真正原因：可憐她，根本沒(méi)想好好賣(mài)。

自己欠了20萬(wàn)元的外債，丈夫做生意失敗又欠下一筆外債，70多歲的公公撿破爛給孩子交學(xué)費(fèi)……楊桂云絕望了，甚至想一死了之?？粗?jiǎng)牌，她琢磨：真沒(méi)有市場(chǎng)，評(píng)委們?yōu)槭裁匆C獎(jiǎng)？當(dāng)時(shí)，有很多星級(jí)大酒店參賽，那么多大酒店的廚師長(zhǎng)當(dāng)時(shí)也都在場(chǎng)，認(rèn)可了我的產(chǎn)品，為什么我不去聯(lián)系他們呢？

為了讓高檔酒店動(dòng)心，楊桂云量身制作：用小的葉子做外皮，讓桲欏葉餅更顯得精致。帶著衛(wèi)生許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件，讓高檔酒店更放心。2007年底，楊桂云走進(jìn)秦皇島最高檔的酒店大堂。

幸運(yùn)的是，楊桂云第一次就見(jiàn)到了很少會(huì)客的行政總廚。她找到廚房時(shí)，正巧行政總廚在廚房視察。楊桂云抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)即請(qǐng)求加熱一袋桲欏葉餅請(qǐng)大廚們品嘗，廚師長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)嘗了，立即決定先定500個(gè)。她獲得了500件桲欏葉餅的訂單。

事后，行政總廚說(shuō)：“她跟我說(shuō)了一個(gè)多小時(shí)，一直是站在我們使用的角度分析介紹。她可能沒(méi)意識(shí)到，這是銷(xiāo)售的一個(gè)方法：誠(chéng)懇。實(shí)際上，誠(chéng)懇是最好的營(yíng)銷(xiāo)方法?！?/p>

做足“土”文章 擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)

趁熱打鐵，楊桂云拿下了十幾家高檔酒店。此時(shí)，桲欏葉餅的年銷(xiāo)售額將近10萬(wàn)元。楊桂云感覺(jué)不滿足了：光靠自己上門(mén)推銷(xiāo)，企業(yè)很難做大；光賣(mài)這一種小餅，也不行，再開(kāi)發(fā)點(diǎn)什么食品呢？

2008年的一天，在飯館里吃飯的時(shí)候，楊桂云看到了一個(gè)場(chǎng)景：顧客要點(diǎn)野菜團(tuán)子，老板說(shuō)沒(méi)有，顧客失望地說(shuō)，天底下，就沒(méi)有這么好吃的東西了么？楊桂云豁然開(kāi)朗！瘦身時(shí)代，白領(lǐng)們吃膩了大魚(yú)大肉，他們要的野菜團(tuán)子，我會(huì)做??！

不久，野菜團(tuán)子、玉米面水餃相繼問(wèn)世，每個(gè)種類(lèi)還分了多個(gè)品種。比如牛肉的、海鮮的、羊肉的等。她堅(jiān)持：所有產(chǎn)品都餡大而美味，都用無(wú)污染的綠色食材。

不動(dòng)聲色征服渠道商 行商變坐商

很奇怪，楊桂云不進(jìn)城推銷(xiāo)了，這回變成了買(mǎi)貨的人上門(mén)排長(zhǎng)隊(duì)了，慕名而來(lái)的外地人絡(luò)繹不絕。經(jīng)銷(xiāo)商小劉說(shuō)：“我這個(gè)車(chē)一天得拉一車(chē)，有時(shí)還得排門(mén)口?！边@是怎么回事呢？

原來(lái)，給酒店送貨時(shí)，楊桂云發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)代太好了，專(zhuān)門(mén)有人給酒店做物流配貨?！拔夷孟铝怂麄?，讓他們推銷(xiāo)我的貨，就等于我拿下了大大小小所有的飯店?！睏罟鹪普f(shuō)。

怎么能讓配送商接受自己呢？楊桂云用了一個(gè)最笨的辦法：提前半小時(shí)到達(dá)送貨地點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)跟經(jīng)銷(xiāo)商聊天。她的聊天可是有學(xué)問(wèn)了：介紹自己的經(jīng)歷，產(chǎn)品的好處，有多暢銷(xiāo)多掙錢(qián)……所有的這些內(nèi)容，都是一個(gè)一個(gè)的真實(shí)故事，好聽(tīng)還有說(shuō)服力。慢慢地，配送商主動(dòng)要經(jīng)銷(xiāo)她的產(chǎn)品了。從此，她不用自己送貨了，從行商變成了坐商。

到2013年9月，楊桂云的桲欏葉餅已經(jīng)遍布周邊地區(qū)，如保定、唐山等，預(yù)計(jì)到年底，銷(xiāo)售額將突破1000萬(wàn)元。