朱玥

接過(guò)余額寶拋來(lái)的繡球，2014年開(kāi)年，保險(xiǎn)業(yè)度過(guò)了一個(gè)值得回味的情人節(jié)。

2月14日這一天，電商最?lèi)?ài)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)又一次勝利了。余額寶對(duì)接的兩款簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品吊足了人們的胃口，5.8億元的額度從出現(xiàn)到被“吃光”僅用了3分鐘。下午，作為余額寶二期理財(cái)產(chǎn)品合作伙伴之一的天安人壽趕緊“添菜”，追加3億元額度，2分鐘后，又被秒殺了。

互聯(lián)網(wǎng)一貫是創(chuàng)造神話(huà)的地方。面對(duì)此景，過(guò)去一年在電子商務(wù)上大幅增資、招兵買(mǎi)馬的各險(xiǎn)企大佬們一定也在暗中摩拳擦掌。那么，線(xiàn)上的空間會(huì)讓他們?nèi)缭竼幔?/p>

不只是渠道的改變

如果有誰(shuí)認(rèn)為網(wǎng)上“錢(qián)多人傻”，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

網(wǎng)友們不好伺候。他們的口味和語(yǔ)言一樣刁鉆，買(mǎi)東西貨比三家，而且注重體驗(yàn)，一旦不爽，扭頭就走。

少了無(wú)孔不入的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，網(wǎng)上的保單將變得格外沉默。如果是線(xiàn)下客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，怎么能期待放到線(xiàn)上就被人們熱捧？

“把舊東西放到網(wǎng)上賣(mài)，就變成了互聯(lián)網(wǎng)金融嗎？”泰康人壽總裁助理、首席信息官劉大為對(duì)這種觀點(diǎn)不以為然。他告訴《英才》記者，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)該以怎樣更接近消費(fèi)者為目的，而不是僅僅把自己的客戶(hù)擴(kuò)大至網(wǎng)上，“現(xiàn)在很多銀行、保險(xiǎn)公司做的電商都只是渠道的拓展，或者說(shuō)是現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)的優(yōu)化?！?/p>

馬明哲在年初的某次演講中說(shuō)：金融互聯(lián)網(wǎng)是從金融開(kāi)始，然后到服務(wù)和市場(chǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)金融則是從體驗(yàn)和服務(wù)開(kāi)始，延伸到產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)，再到金融?！翱梢哉f(shuō)金融互聯(lián)網(wǎng)是一種改良，但互聯(lián)網(wǎng)金融是顛覆式的——前者是養(yǎng)牛喝牛奶，后者是自造一個(gè)市場(chǎng)，去賣(mài)牛奶。”

把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，只能說(shuō)是金融互聯(lián)網(wǎng)。那么，互聯(lián)網(wǎng)又怎么看傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的種種線(xiàn)上努力呢？

淘寶保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展總監(jiān)胡樂(lè)天告訴《英才》記者，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，阿里集團(tuán)的眾多子平臺(tái)都有不同的保障需求，他們更需要保險(xiǎn)產(chǎn)品去解決這些需求，而不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品?！拔覀儼驯ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在這個(gè)平臺(tái)上，是希望能夠解決問(wèn)題，并不是指望這點(diǎn)傭金來(lái)賺錢(qián)的?！焙鷺?lè)天說(shuō)。

是盯著互聯(lián)網(wǎng)的渠道價(jià)值，還是真正傾聽(tīng)、回應(yīng)它的訴求，這個(gè)選擇關(guān)乎格局。

對(duì)于華泰財(cái)險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)總監(jiān)兼電子商務(wù)部總經(jīng)理施輝而言，答案顯而易見(jiàn)。他告訴《英才》記者：“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一定是因互聯(lián)網(wǎng)而生，源自互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)群體的需求。”

事實(shí)上，華泰財(cái)險(xiǎn)也確實(shí)因在中國(guó)創(chuàng)造性地第一個(gè)推出淘寶退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)而被行業(yè)和社會(huì)廣泛關(guān)注。

不過(guò)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品也能夠從與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合中獲得新的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售很不一樣的一個(gè)特點(diǎn)就是場(chǎng)景化：特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)在特定的情景中產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)需求。以華泰旅游險(xiǎn)為例，該產(chǎn)品只在電商平臺(tái)上推廣，主要與中國(guó)較大的OTA（Online Travel Agent，線(xiàn)上旅行社）合作。盡管沒(méi)有大量的廣告投放，這款產(chǎn)品卻有著極高的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換率，施輝說(shuō)，“很大一部分客戶(hù)在搜索、預(yù)訂酒店和航班時(shí)，會(huì)有較高的幾率購(gòu)買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的集約化和高效率更是大大降低了險(xiǎn)企的運(yùn)營(yíng)成本。

大數(shù)據(jù)催生專(zhuān)業(yè)分工

保險(xiǎn)公司又該如何回應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的訴求呢？

其實(shí)，保險(xiǎn)天生就有親近互聯(lián)網(wǎng)的基因。眾所周知的大數(shù)法則可謂保險(xiǎn)的基礎(chǔ)和核心。保險(xiǎn)是根據(jù)大數(shù)法則的精算結(jié)果來(lái)經(jīng)營(yíng)的，無(wú)論是車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)還是健康險(xiǎn)中很多費(fèi)率的擬定都是如此，幾乎所有傳統(tǒng)的險(xiǎn)種里基本都能看到大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

不過(guò)，保險(xiǎn)的大數(shù)據(jù)都是經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間積累而成。今天，互聯(lián)網(wǎng)讓數(shù)據(jù)的獲取方式、深度和廣度都發(fā)生了很大的變化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)平臺(tái)上可以在很短時(shí)間內(nèi)獲得大量的分門(mén)別類(lèi)的數(shù)據(jù)。

施輝告訴《英才》記者，在險(xiǎn)企眼中，這些數(shù)據(jù)是非常寶貴的。實(shí)際上，基于互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)了解到各群體主要具有什么樣的特征，購(gòu)買(mǎi)能力，產(chǎn)品偏好等等。

互聯(lián)網(wǎng)極大地降低了交易成本，當(dāng)某個(gè)群體的需求達(dá)到一定規(guī)模，就可以為保險(xiǎn)公司提供一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，抓住幾個(gè)這樣的市場(chǎng)就能給公司帶來(lái)極大的商機(jī)。

劉大為認(rèn)為，怎樣把互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的大數(shù)據(jù)分享給他人，同時(shí)還要讓被分享的企業(yè)充分感覺(jué)到數(shù)據(jù)的價(jià)值，還有待找到好的商業(yè)模式。

盡管如此，合作已經(jīng)開(kāi)始。

泰康人壽與淘寶保險(xiǎn)共同打造的國(guó)內(nèi)首個(gè)電商保障平臺(tái)樂(lè)業(yè)保便是旨在為大部分處于“無(wú)?！睜顟B(tài)的淘寶賣(mài)家提供保障服務(wù)?！拔覀兿Ｍ米约旱拇髷?shù)據(jù)結(jié)合泰康自有的數(shù)據(jù)和線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)、模型，對(duì)客戶(hù)整體的風(fēng)險(xiǎn)、核保核賠做一些控制，把樂(lè)業(yè)保這個(gè)產(chǎn)品在線(xiàn)上做起來(lái)?！?胡樂(lè)天說(shuō)。

正常情況下，銷(xiāo)售渠道中包含著很多體現(xiàn)客戶(hù)訴求的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)反饋到保險(xiǎn)公司，回灌到產(chǎn)品模型里，可以讓產(chǎn)品更符合客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的再生產(chǎn)。這些在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道往往是嚴(yán)重缺失的。

而華泰的淘寶退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)自出臺(tái)后，每天數(shù)百萬(wàn)用戶(hù)的交易也在不斷地產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)，作為一個(gè)良性循環(huán)，這些數(shù)據(jù)會(huì)被持續(xù)地更新運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管控中。

有位傳統(tǒng)險(xiǎn)企的高管曾提出擔(dān)憂(yōu)，表示不愿淪為互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品提供商。線(xiàn)下渠道較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，的確是要掂量一下自己是否能處理好線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品市場(chǎng)份額的平衡，但對(duì)于某些傳統(tǒng)渠道缺乏優(yōu)勢(shì)的小型保險(xiǎn)公司，這未必是件壞事。

事實(shí)上，專(zhuān)業(yè)分工正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要特征之一。

現(xiàn)階段，無(wú)論保險(xiǎn)公司建立獨(dú)立的電商子公司還是事業(yè)部，所做的事差別并不明顯，而且各大互聯(lián)網(wǎng)公司都有提供公共云計(jì)算平臺(tái)。胡樂(lè)天認(rèn)為，保險(xiǎn)公司與其將資源和精力投入在自己集中式的數(shù)據(jù)建設(shè)或者建立運(yùn)算能力上，不如多跟社會(huì)化的平臺(tái)或者其他機(jī)構(gòu)去對(duì)接，做自己擅長(zhǎng)部分的數(shù)據(jù)挖掘。

“真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，應(yīng)該是保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)來(lái)設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品，并根據(jù)客戶(hù)需求和體驗(yàn)擬定費(fèi)率、優(yōu)化購(gòu)買(mǎi)、服務(wù)、理賠流程。真正的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代，我個(gè)人認(rèn)為才剛剛開(kāi)始?！笔┹x判斷。

或者說(shuō)，能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品提供商，對(duì)新需求做出立即判斷并設(shè)計(jì)相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也并不是一件可恥的事情。endprint