波瀾

風(fēng)靡全球的《水果忍者》游戲，令億萬玩家愛不釋手，清華IT男賈冉卻從中“切”出一個(gè)大商機(jī)。2010年，他辭去淘寶網(wǎng)年薪30萬元的工作，獨(dú)創(chuàng)果酷網(wǎng)，針對(duì)北京白領(lǐng)做起來了“鮮果切”生意。如今，他已憑借上千萬的年銷售額，成為國內(nèi)最大的“鮮切水果王”，連奔馳、寶馬4S店，以及騰訊、優(yōu)酷、搜狐等網(wǎng)絡(luò)公司，都是其鐵桿客戶！這位80后是怎樣“切”出財(cái)富人生的？

不當(dāng)IT金領(lǐng)，清華碩士辭職賣水果

嘴角微翹，貝齒如雪，一雙含笑的小眼睛……1983年出生的賈冉，是一個(gè)頗具韓國明星范兒的北京小伙子。2005年從北京理工大學(xué)畢業(yè)后，他考入清華大學(xué)軟件工程系讀研究生。

剛進(jìn)清華那陣兒，賈冉發(fā)現(xiàn)同學(xué)們流行用手提電腦，他覺得這是個(gè)商機(jī)，就開始在大學(xué)里倒騰筆記本賣，之后又代理過國內(nèi)一個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋。雖然由于經(jīng)驗(yàn)不足，賈冉并沒有賺到什么錢，這段經(jīng)歷卻為他積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，做生意的感覺也讓他感到快樂！

2008年碩士畢業(yè)后，賈冉先后進(jìn)入IBM和淘寶網(wǎng)做軟件工程師，之所以他從著名外企跳槽到淘寶網(wǎng)，是想學(xué)習(xí)它的商業(yè)模式和成功經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)“非典型IT男”，賈冉一直在研究創(chuàng)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，并在不安分地琢磨著屬于自己的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。

在淘寶網(wǎng)工作期間，賈冉每天對(duì)著電腦不停忙碌，早上帶到公司的蘋果，往往又在晚上原封不動(dòng)地帶回了家。而這在同事中也是常見事兒?！昂薏坏醚劬锶蔷幋a，誰顧得上去洗水果，況且我最愛吃的西瓜也不方便帶進(jìn)公司?！辟Z冉的不少同事，甚至?xí)x擇中午跑去距離公司5分鐘路程的星巴克，買上一杯不到十塊水果切片的“水果杯”。這觸發(fā)了賈冉的生意直覺：如果把洗好、切好的水果，送到越發(fā)注重健康的白領(lǐng)上班族面前，一定會(huì)大受歡迎！

通過一番市場(chǎng)調(diào)查，賈冉發(fā)現(xiàn)國內(nèi)還沒有人做“鮮果切”生意，市場(chǎng)空間很大！而國外卻有成功的案例，可以供他借鑒——早在上世紀(jì)50年代，為滿足消費(fèi)者的即食需求，美國就出現(xiàn)了鮮果切（Fresh-cut fruits）生意，主要對(duì)新鮮水果進(jìn)行分級(jí)、清洗、整理、去皮（去核）切分、浸泡、包裝等處理，消費(fèi)者購買以后，即可直接食用。2007年，美國一家名為Ready Pac的鮮果切公司創(chuàng)造了7億美金的銷售奇跡，成為該領(lǐng)域的一個(gè)標(biāo)桿。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，賈冉毅然辭掉了工作。當(dāng)時(shí)他在淘寶網(wǎng)的年薪是30萬。父母聽說此事后非常驚愕，母親甚至氣憤地說：“你是不是腦子不好使了，堂堂一個(gè)清華研究生，竟然要砸掉金飯碗去賣水果？！”賈冉賠著笑臉解釋：“媽，我雖然有房有車，有不錯(cuò)的薪水，但我不想被這種安逸的生活磨蝕掉斗志，我想以此激勵(lì)自己，去干更大的事！”母親丟下一句“你這不靠譜的孩子”，就氣鼓鼓地走了。

后來，賈冉不得不請(qǐng)出兩個(gè)志同道合的朋友，輪番請(qǐng)自己的父母吃飯，給他們講“鮮果切”生意的可行性，兩位老人這才漸漸放下一顆懸著的心。

2010年6月，賈冉拿出10萬元積蓄，與兩名合伙人一起成立了果酷網(wǎng)——一家專門做“鮮果切”定制和配送服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站。7月炎夏，賈冉放飛自己火熱的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，在朝陽區(qū)雙井一棟6層居民樓里，全國第一家專賣“鮮果切”的公司開張了。

“攻占”百度總部，生意起死回生

把水果洗干凈切了賣，這個(gè)看似毫無技術(shù)含量的生意，真正做起來卻并不簡(jiǎn)單。網(wǎng)站頁面宣傳效果不好，賈冉每天編程到凌晨兩三點(diǎn)搞網(wǎng)站；訂單位置各不一樣，其余兩個(gè)合伙人和兩個(gè)配送師傅一天忙到歇不住腳；庫房、加工車間都在位于頂層的居民樓里，幾個(gè)人每天得爬上十幾趟樓梯，把討價(jià)還價(jià)批回的五六百斤水果，一箱箱扛上去……然后搬到加工間切割、包裝，最后再配送到客戶手中。

雖然團(tuán)隊(duì)付出了很多的辛勞和努力，公司卻依舊入不敷出。由于果酷網(wǎng)最初主要針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，訂貨數(shù)量很少，而配送費(fèi)用卻很高。比如一個(gè)人在網(wǎng)上訂20塊錢的水果，配送費(fèi)用就要10塊。開業(yè)前幾個(gè)月，公司每天的平均支出是1500元，而收入僅為1000元。

不到半年時(shí)間，賈冉投資的10萬元就虧損一空。最慘的時(shí)候公司賬戶上只剩下720塊錢，兩個(gè)合伙人都勸賈冉不要做了，“你回去上班一個(gè)月輕輕松松就有3萬元收入，現(xiàn)在這么辛苦，不賺錢反而賠錢，何苦呢！”可賈冉不甘心，他認(rèn)定鮮果切是一個(gè)大有可為的市場(chǎng)，只是自己還沒有撬開它。

2011年3月的一天，賈冉無意間走進(jìn)北京一家汽車4S店，店內(nèi)等候區(qū)桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果?！凹热黄髽I(yè)會(huì)用糖果招待客人，那也不會(huì)拒絕水果。不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果，與其吃一個(gè)整梨，大家更樂意吃水果拼盤?！辟Z冉靈感乍現(xiàn)。

一次次碰壁、一次次嘗試后，這家4S店最終成為賈冉的第一個(gè)大客戶，每天向果酷網(wǎng)訂制100份果盒。僅此一單生意的利潤，就足夠維持他公司的日常開銷了！捏著那份為期一年的訂單合同，賈冉和同伴們激動(dòng)得歡呼雀躍。

成功簽下第一家公司客戶后，賈冉忽然看到了事業(yè)發(fā)展的曙光。幾經(jīng)思索，他決定從個(gè)人轉(zhuǎn)向企業(yè)開展業(yè)務(wù)。帶著自己的“鮮果切”果盒，他和團(tuán)隊(duì)成員開始在北京各大商圈廣撒網(wǎng)，每一家金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)都是他們的目標(biāo)，主要尋找那些重視員工福利的企業(yè)。“雖然我們每天都面臨著被拒絕，但是我相信只要有一家能合作成功，這種模式就可以復(fù)制到下一家。”

帶上一整袋的“鮮果切”，賈冉在百度公司大樓的招待前臺(tái)一待就是仨小時(shí)。沒有熟悉的人脈，他選擇從前臺(tái)接待員開始“攻關(guān)”?！皣L嘗我們的水果，今天上午剛加工好的！”盡管面對(duì)的只是普通接待人員，賈冉仍是把來龍去脈、優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)一一介紹。對(duì)他來說，拿到公共事務(wù)處的一個(gè)辦公電話，就是邁出了第一步。

此后，賈冉往百度公司打了十幾通電話，每天還帶著五六公斤重的水果，一趟趟走進(jìn)百度大樓推銷自己的鮮果切產(chǎn)品。通過一個(gè)多月的不懈努力，2011年4月，他終于從百度采購部門一位負(fù)責(zé)人手里，拿下了面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份大訂單！endprint

從此，百度總部的幾千名員工，每天午餐后都能收到一個(gè)時(shí)令果盒，里面拼裝著哈密瓜、草莓、蜜桃等新鮮水果切片，不僅產(chǎn)品香甜爽口，賣家還在盒子里附帶了漂亮的小叉子和紙巾！“這賣水果的和咱們老板一樣貼心哦?！薄澳钱?dāng)然，這家公司能把水果賣進(jìn)百度總部，自然非同一般?！庇幸惶?，親自去百度送貨的賈冉，偶然聽到了兩名女員工的對(duì)話，心底不禁涌起一股自豪感。

每天上午10點(diǎn)多，在那間120平方米的加工車間里，隨著工人們熟練地挑揀、去皮、切塊，一盒盒拼裝好的水果切片盒，在生產(chǎn)線上包裝完成。兩個(gè)小時(shí)后，賈冉開著貨車，把幾千盒“鮮果切”送到百度總部辦公樓里。自己談下的項(xiàng)目，前兩周送貨親力親為，便于發(fā)現(xiàn)和完善服務(wù)的不足之處，是賈冉保留至今的一個(gè)好習(xí)慣。

就這樣，在開張八個(gè)月后，賈冉的現(xiàn)實(shí)版“水果忍者”生意，終于扭虧為盈，每月還有了六七萬元的利潤！

年銷1000萬，小水果“切”出大夢(mèng)想

在圈子里有了口碑后，銷售窗口慢慢打開，騰訊、優(yōu)酷、搜狐，一家家大名鼎鼎的企業(yè)，逐漸加入了賈冉的客戶名單?？呻S著銷量大增，問題也隨之而來，由于企業(yè)客戶通常將價(jià)格壓得很低，一盒5塊錢的水果切塊，只能賺四五毛錢。如何減少水果損耗，擺在了賈冉面前。

不像其他商品，水果對(duì)保質(zhì)期有著嚴(yán)格的要求，隔了夜的草莓、葡萄就要被處理掉；每一箱橘子里發(fā)現(xiàn)兩個(gè)爛的，就意味著一兩噸橘子中要扔掉幾大箱！

賈冉通過考察美國“前輩企業(yè)”Ready Pac，以及查找相關(guān)的資料文獻(xiàn)等，得出了自己的一套技術(shù)規(guī)范，比如刀子多長時(shí)間消一次毒，整個(gè)流程是怎樣的，果塊要先浸泡后再晾干……

重視數(shù)據(jù)收集的“老本行”，也幫了賈冉的大忙。在他的工作電腦里，有一個(gè)要等運(yùn)行5分鐘才能完全打開的龐大數(shù)據(jù)文件，里面記錄著果酷網(wǎng)創(chuàng)建以來每一筆生意、每一盒水果價(jià)格、每一次客戶反饋。

在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，一次次編碼、一次次改程序，前后經(jīng)過了一年時(shí)間的反復(fù)調(diào)試，賈冉在網(wǎng)站上線了自己研發(fā)的后臺(tái)管理系統(tǒng)。如今，從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成，6個(gè)小時(shí)內(nèi)便可送到顧客桌上。

而且，賈冉的加工車間里，除了十來位流水線上的加工工人外，并沒有傳統(tǒng)廠子里的采購、出納職位。“我們是先拿訂單，再去批水果、加工、出貨?！辟Z冉說，除了加工過程中的必然程序，他的食品加工廠實(shí)現(xiàn)了水果的零損耗。

解決了原料損耗問題，還有個(gè)普遍難題必須面對(duì)，那就是資金短缺。2012年，為了讓自己的“鮮果切”企業(yè)上規(guī)模，賈冉四處尋找投資人，遍尋無果后，另一扇幸運(yùn)的大門卻為他打開了。

2012年5月，一位在電視臺(tái)做編導(dǎo)的朋友跟他說，電視臺(tái)有一檔投資創(chuàng)業(yè)節(jié)目，問他愿不愿意參加。賈冉覺得這是個(gè)好機(jī)會(huì)，為上電視準(zhǔn)備了很久。節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過幾輪的提問之后，他的現(xiàn)實(shí)版“水果忍者”項(xiàng)目獲得了評(píng)委的認(rèn)可，現(xiàn)場(chǎng)和投資人簽訂了150萬元的投資意向書。

成功融資后，公司購置了先進(jìn)的切割和保鮮設(shè)備，并吸引了一批人才加入，從此果酷網(wǎng)邁入了發(fā)展快車道，企業(yè)客戶量從幾十家，迅速擴(kuò)展到200多家。2012年，賈冉公司的銷售額高達(dá)1000多萬元，實(shí)現(xiàn)純利潤170萬。如今，他們每月有20噸果盒被送往奔馳、寶馬的4S店，以及騰訊、新浪、百度等公司的辦公大樓。2013年，果酷網(wǎng)至少將創(chuàng)收300萬元！

下一步，賈冉還要打開上海、廣州、深圳的銷售市場(chǎng)，完全占領(lǐng)一線城市，之后是讓“鮮果切”在全國遍地開花?！拔覀儾皇琴u水果的，而是做企業(yè)服務(wù)的，這是我一直持有的理念。四年之內(nèi)，相信我們一定可以把公司做成上市企業(yè)！”對(duì)于未來的發(fā)展，這位清華IT男顯得信心百倍。

編輯/倪萌endprint