李瑞紅+余潔

近年來，我國銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但同時也出現(xiàn)了設(shè)計管理機制不健全、誤導(dǎo)銷售、異化為銀行吸存和放貸工具等階段性問題。針對理財產(chǎn)品推銷過程中片面夸大收益、忽視風(fēng)險提示、誘導(dǎo)消費者盲目購買金融產(chǎn)品、銀行與客戶之間責(zé)任不清等問題。有必要加快推進(jìn)監(jiān)管轉(zhuǎn)型，監(jiān)管者要淡出行業(yè)管理，強化消費者權(quán)益保護，把金融消費者保護作為銀行業(yè)重要監(jiān)管目標(biāo)。

富國銀行個人理財業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗及做法

美國零售業(yè)務(wù)較為發(fā)達(dá)的富國銀行（Wells Fargo）個人理財業(yè)務(wù)管理模式，如，服務(wù)內(nèi)容、收費定價、績效考核和信息披露具有良好的管理經(jīng)驗，值得借鑒。

推行“一對一”個性理財方案。富國銀行理財服務(wù)包括常規(guī)型理財、特定階段理財、特定事項理財?shù)热?。該行的理財團隊（包括個人財富顧問和投資團隊）根據(jù)每位客戶的“財務(wù)狀況”、“信用等級”和“風(fēng)險偏好”等指標(biāo)，為客戶設(shè)計一攬子的個性理財方案。以A客戶（A客戶的背景資料：男性；30歲；軟件工程師；家庭成員為小孩、太太（研究生，為照顧小孩，目前是全職太太）；家庭年收入為50萬～60萬美元；自有住房和汽車）為例，個人財富顧問通過分析該客戶的完稅證明、信用報告和調(diào)查問卷、談話等方式，分析其財務(wù)狀況及對理財?shù)姆治銎茫u估該客戶具備良好信用、財務(wù)收支均衡、閑余資金充足、具備一定的投資經(jīng)驗，處于“家庭型”生命周期階段，理財目標(biāo)是實現(xiàn)財富保值增值。鑒于此，理財團隊為該客戶設(shè)計的一攬子理財方案為：一是建議開立儲蓄賬戶和投資賬戶。其中：將60%的閑余資金存入儲蓄賬戶用于購買收益穩(wěn)定、風(fēng)險較小的基金產(chǎn)品，旨在累積“家庭型”階段的子女教育金和退休金；將40%的閑余資金存入投資賬戶，用于購買具有高成長性、風(fēng)險較高的中小企業(yè)風(fēng)險投資類產(chǎn)品。二是建議辦理住房抵押貸款。通過抵押自有住房，獲得信貸資金，用于房屋裝修或者再投資等用途，旨在盤活資產(chǎn)，提高資金流動性和使用效率。三是為客戶設(shè)計節(jié)稅方案，合理避稅；同時為A客戶的太太提供求職建議，幫助其拓寬家庭收入來源。

運用價格杠桿引導(dǎo)客戶。富國銀行個人理財業(yè)務(wù)收費分為基本交易費、資產(chǎn)管理費、傭金、利息四類（基本交易費是指客戶購買基金等投資產(chǎn)品繳納的手續(xù)費，類似于國內(nèi)銀行收取的結(jié)算費；資產(chǎn)管理費是指客戶開立儲蓄、交易等賬戶所繳納的費用；顧問傭金是客戶向理財團隊支付的咨詢費用；借款利息是客戶使用融資性質(zhì)產(chǎn)品支付的利息）。富國銀行對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行定價時規(guī)定：除基本交易費是以交易金額為基礎(chǔ)，按固定比例收取外，其他三類收費均根據(jù)客戶實際情況（如資金規(guī)模、購買產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量、客戶信用等級等）確定。一是依據(jù)客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行定價。以儲蓄賬戶的資產(chǎn)管理費為例，賬戶余額為2.5萬美元以下，基礎(chǔ)費率為3.625%；賬戶余額為10萬～25萬美元，基礎(chǔ)費率為0.75%；余額達(dá)100萬美元以上則免費。此外，若客戶信用等級較高，還可在賬戶余額對應(yīng)的基礎(chǔ)費率上適度下浮0.5%。二是引導(dǎo)客戶投資行為。以基金賬戶的資產(chǎn)管理費為例，客戶第一年需按4.5%繳納資產(chǎn)管理費，此后可逐年遞減0.5～1個百分點，即客戶在富國銀行開立賬戶的時間越長，其年均交納的資產(chǎn)管理費越低。通過價格調(diào)節(jié)方式，有效留住客戶，節(jié)省維護成本。

推行多維度的績效考核模式。一是將成本控制和風(fēng)險管理指標(biāo)納入考核體系，引導(dǎo)理財團隊平衡業(yè)務(wù)拓展、成本控制和風(fēng)險管控之間的關(guān)系。如：采用SMART標(biāo)準(zhǔn)法（即通過跟蹤統(tǒng)計客戶的收益貢獻(xiàn)、成本差異及風(fēng)險概率，采用回歸分析來評價績效。）二是將客戶維護能力納入考核體系，引導(dǎo)理財團隊加強對現(xiàn)有客戶的維護和拓展，提高理財業(yè)務(wù)交叉銷售（即使具有高價值的客戶更多地使用該行的產(chǎn)品和服務(wù)）水平和綜合收益目標(biāo)。如：富國銀行規(guī)定，若理財團隊流失1名存量客戶，必須通過新增7名客戶來彌補損失。三是將客戶滿意度納入考核體系。若：對于理財人員存在欺詐或隱瞞重要投資信息等行為的，將采取包括辭退并通報銀行同業(yè)在內(nèi)的嚴(yán)懲措施。

加強與客戶間的信息交流。一是理財風(fēng)險提示信息。個人理財顧問應(yīng)明確告知客戶如下內(nèi)容：銀行所售理財產(chǎn)品不保證投資本金和收益率；客戶所選擇理財產(chǎn)品可能產(chǎn)生的最差投資結(jié)果；客戶可采取的風(fēng)險防范措施；客戶應(yīng)審慎運用從第三方機構(gòu)獲取參考數(shù)據(jù)等。二是投資理財狀況信息。以基金投資為例，客戶購買基金后，個人財富顧問按季約見客戶并提供當(dāng)季基金投資狀況分析評價書，評價書包括宏觀經(jīng)濟政策概覽（如全球經(jīng)濟和市場新聞；最新經(jīng)濟數(shù)據(jù)；央行宏觀政策調(diào)整等；使客戶深入了解宏觀投資環(huán)境）和客戶所購基金投資分析等。三是金融投資教育信息。富國銀行官網(wǎng)上專設(shè)“財富管理展望中心”，該欄目專供財經(jīng)、法律和稅收方面的專家發(fā)布相關(guān)信息，同時詳細(xì)介紹金融投資維權(quán)方式、金融消費者保護機構(gòu)的聯(lián)系方式、職能及區(qū)別等。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理存在的問題

針對商業(yè)銀行層出不窮的理財產(chǎn)品“創(chuàng)新”，監(jiān)管部門不斷修改完善監(jiān)管政策進(jìn)行規(guī)范，但目前仍然存在理財產(chǎn)品法律性質(zhì)不明確、投資者始終處于信息劣勢等問題。

對理財業(yè)務(wù)的定性易引發(fā)銀行“利己”套利。從本質(zhì)上說，理財業(yè)務(wù)體現(xiàn)的是銀行與客戶之間的信托關(guān)系。投資者將自身財產(chǎn)的管理權(quán)和運營權(quán)階段性轉(zhuǎn)移給銀行，銀行在理財產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)以自己的名義來管理、處分理財資產(chǎn)?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》解釋為：“個人理財產(chǎn)品是建立在委托代理基礎(chǔ)之上的銀行服務(wù)”。而委托代理關(guān)系的兩大基本特征“代理人在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)行使代理權(quán)，實施代理行為”和“代理人以委托人名義實施行為”，理財業(yè)務(wù)均不具備。理財業(yè)務(wù)的信托法律關(guān)系得不到承認(rèn)，銀行就可以利用理財業(yè)務(wù)為自身的需要進(jìn)行套利，這樣的“利己”行為不符合《信托法》中“受托人應(yīng)當(dāng)遵守信托文件的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務(wù)”的原則。因此，只要理財產(chǎn)品的信托法律關(guān)系得不到承認(rèn)，銀行理財業(yè)務(wù)就可能“為自己”，而不是“全心全意為客戶”。

對業(yè)務(wù)進(jìn)行資本約束難以降低投資者風(fēng)險。目前，監(jiān)管部門對融資類理財業(yè)務(wù)繼續(xù)沿用了對信貸業(yè)務(wù)的以資本控制為核心的監(jiān)管理念。例如，《關(guān)于規(guī)范銀信合作理財業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》要求商業(yè)銀行“將存量銀信合作理財產(chǎn)品對應(yīng)的信貸資產(chǎn)在2010年和2011年兩年內(nèi)全部轉(zhuǎn)入表內(nèi)，并按照150%的撥備覆蓋率計提撥備，大型銀行和中小銀行分別按照11.5%和10%的資本充足率計提資本”?！蛾P(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》要求商業(yè)銀行“對本行資金投資的理財產(chǎn)品中包含的信貸資產(chǎn)納入表內(nèi)核算，并按照自有信貸資產(chǎn)的會計核算制度進(jìn)行管理，計算相應(yīng)的存貸比等監(jiān)管指標(biāo)，按相應(yīng)的權(quán)重計算風(fēng)險資產(chǎn)，計提必要的風(fēng)險撥備”。這些監(jiān)管措施隱含著兩層意思，一是迅速縮小融資類理財業(yè)務(wù)的套利空間；二是默許商業(yè)銀行在借款人不能到期兌付時，置換成本信貸資產(chǎn)的兜底行為，加強資本約束正是為了增強商業(yè)銀行的買單能力。在理財業(yè)務(wù)無法獨立于信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)階段，這種以資本約束為核心、風(fēng)險撥備全覆蓋的監(jiān)管理念有著重要的現(xiàn)實意義。但是理財業(yè)務(wù)本質(zhì)上終歸是一項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，即除保本理財產(chǎn)品外，銀行都不承擔(dān)保本付息的義務(wù)，理財產(chǎn)品的風(fēng)險由投資者承擔(dān)。而投資者面臨的理財產(chǎn)品信息披露不充分、投資操作不規(guī)范等主要風(fēng)險并不能通過增強銀行資本約束來克服。endprint

第三方托管人制度缺失易導(dǎo)致“暗箱操作”。目前，監(jiān)管部門雖然要求理財資金必須由托管行進(jìn)行托管，但未強制要求托管行為獨立的第三方?！渡虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》第九條規(guī)定“對于可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)，應(yīng)交由第三方托管”，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》同時規(guī)定“商業(yè)銀行發(fā)售理財產(chǎn)品，應(yīng)委托具有證券投資基金托管業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行托管理財資金及其所投資的資產(chǎn)”?？梢姡鲜鰞蓷l規(guī)定均未強制要求理財產(chǎn)品由第三方銀行來托管，而大多數(shù)商業(yè)銀行本身都具有托管資格，于是“自覺”地充當(dāng)起了本行理財產(chǎn)品的托管人。商業(yè)銀行集募集、運作、清算三大權(quán)力于一身，其信息披露的真實性、完整性無法由第三方進(jìn)行復(fù)核和審查，托管人保障投資者資產(chǎn)獨立性、消除投資管理人道德風(fēng)險及各類違法違規(guī)行為的功能無法實現(xiàn)。值得參考的是，對于和銀行理財產(chǎn)品有著類似治理結(jié)構(gòu)的證券投資基金，《基金法》第28條規(guī)定，“基金托管人與基金管理人不得為同一人，不得相互出資或者持有股份”。除了資產(chǎn)保管、清算交割、會計復(fù)核三大基本職責(zé)外，《基金法》還賦予托管人“按照規(guī)定監(jiān)督基金管理人的投資運作”、“辦理與基金托管業(yè)務(wù)活動有關(guān)的信息披露事項”的職責(zé)，并明確要求“基金托管人發(fā)現(xiàn)基金管理人的投資指令違反法律、行政法規(guī)和其他有關(guān)規(guī)定，或者違反基金合同約定的，應(yīng)當(dāng)拒絕執(zhí)行，并及時向國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)報告?！?/p>

信息披露強制力不足不利于保護投資者知情權(quán)。目前，監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品信息披露的監(jiān)管要求散見于多個文件中，對于信息披露不符合監(jiān)管要求的情形并未給出明確的罰則，商業(yè)銀行沒有足夠的動力嚴(yán)格按照要求披露理財產(chǎn)品信息，致使理財產(chǎn)品的銷售、運作和清算環(huán)節(jié)的信息披露往往流于形式。例如，銷售文件表述的投資方向、投資比例含混不清，銷售管理費、投資管理費等費用是浮動和不確定的，投資者只能被迫接受；理財產(chǎn)品進(jìn)入投資運作后，投資方向和投資比例是否和銷售文件上表述一致，投資者無從得知；理財產(chǎn)品到期后，銀行只是簡單披露理財產(chǎn)品的到期收益率，對于其他關(guān)鍵信息只字不提或照抄產(chǎn)品說明書中對應(yīng)的內(nèi)容。相比之下，《證券投資基金信息披露管理辦法》和《基金法》對基金產(chǎn)品的信息披露提出了明確的罰則。例如，《證券投資基金信息披露管理辦法》第34條規(guī)定“基金信息披露義務(wù)人的信息披露活動存在下列不依法披露基金信息情形的，按照《基金法》第九十三條的規(guī)定處罰”?！痘鸱ā返?3條規(guī)定“基金信息披露義務(wù)人不依法披露基金信息或者披露的信息有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏的，責(zé)令改正，沒收違法所得，并處十萬元以上一百萬元以下罰款；給基金份額持有人造成損害的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任；對直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員給予警告，暫停或者取消基金從業(yè)資格，并處三萬元以上三十萬元以下罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任”。

監(jiān)管重心過度前置易導(dǎo)致市場道德風(fēng)險增加。根據(jù)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，除專門向機構(gòu)客戶和私人銀行客戶銷售的理財產(chǎn)品外，商業(yè)銀行總行和分支機構(gòu)應(yīng)分別于銷售前10日和銷售后5日內(nèi)向?qū)俚乇O(jiān)管部門報告。理財產(chǎn)品報告制雖然能在一定程度上讓監(jiān)管部門提前對產(chǎn)品的風(fēng)險進(jìn)行把關(guān)，但同時也加重了監(jiān)管部門合規(guī)審查與風(fēng)險判斷的責(zé)任，一旦理財產(chǎn)品出現(xiàn)違規(guī)或虧損，商業(yè)銀行很有可能以“已事前向監(jiān)管部門報告”作為擋箭牌，監(jiān)管部門難免被卷入商業(yè)銀行和投資者之間的糾紛中。因此，監(jiān)管部門應(yīng)該將監(jiān)管重心從對理財產(chǎn)品本身特性的事前審核轉(zhuǎn)移到對理財產(chǎn)品信息披露、合規(guī)銷售、違規(guī)查處等的事后監(jiān)管上，讓投資者在透明的理財產(chǎn)品信息面前，自主決策，自擔(dān)風(fēng)險。

強化我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理的建議

商業(yè)銀行要強化個人理財業(yè)務(wù)管理

提高服務(wù)和產(chǎn)品的差異化。國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，專業(yè)人才緊缺，各行理財產(chǎn)品相互效仿、趨于雷同，“價格戰(zhàn)”成為市場普遍現(xiàn)象。建議國內(nèi)商業(yè)銀行加強與專業(yè)機構(gòu)、高校的合作力度，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、專業(yè)認(rèn)證考試等方式，豐富理財經(jīng)驗，提高其金融、法律、會計、稅務(wù)和營銷等專業(yè)知識水平，提高理財人員把握客戶需求、提供針對性理財服務(wù)的能力。與此同時，可在確保合法、合規(guī)的前提下，適當(dāng)深化金融同業(yè)合作，根據(jù)不同客戶群的特定風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力和理財目標(biāo)，及時研發(fā)推出創(chuàng)新型理財產(chǎn)品。

積極拓展中高價值客戶群體。從加強成本效益管理、規(guī)范自身收費行為、提高理財產(chǎn)品和服務(wù)針對性角度出發(fā)，建議國內(nèi)商業(yè)銀行充分運用收費定價策略，按照客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，注重引導(dǎo)中高價值客戶的投資行為。

完善理財考核體系。規(guī)范理財團隊行為是實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)目標(biāo)的前提，而完善理財考核體系是規(guī)范理財團隊的有效途徑。建議國內(nèi)商業(yè)銀行將“銷售成本率”、“違約風(fēng)險率”、“人均使用產(chǎn)品數(shù)”和“客戶滿意度”作為考核重點，將上述指標(biāo)納入現(xiàn)行考核方法“平衡記分卡”中，并設(shè)置與“新增客戶數(shù)量”關(guān)系的合理權(quán)重，樹立“數(shù)量與質(zhì)量并重”、“營銷和維護并重”的發(fā)展理念。

加強與客戶的交流溝通。建議國內(nèi)商業(yè)銀行，一是加強“理財前”溝通，準(zhǔn)確掌握客戶相關(guān)情況，全面了解客戶理財需求。二是加強“理財中”溝通，提高理財產(chǎn)品運作透明度，解決信息不對稱，增強客戶對銀行的信任度。三是加強日常溝通，通過“鼠標(biāo)+網(wǎng)點”模式，一方面利用網(wǎng)絡(luò)、短信等媒介平臺向公眾普及金融投資知識，逐步培養(yǎng)客戶投資理財意識；另一方面發(fā)揮網(wǎng)點功能，拓展具有潛在理財需求的客戶。

監(jiān)管部門要強化個人理財業(yè)務(wù)監(jiān)管

去年以來，人民銀行、銀監(jiān)會專門成立銀行業(yè)消費者權(quán)益保護局，旨在全面提升消費者的風(fēng)險意識、維權(quán)意識，督促銀行公平對待消費者。監(jiān)管部門以此為契機，把金融消費者保護作為重要監(jiān)管目標(biāo)，放在突出地位。

明確理財業(yè)務(wù)的信托屬性，依照《信托法》監(jiān)管。根據(jù)我國《商業(yè)銀行法》等有關(guān)規(guī)定，銀行不得經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，國家另有規(guī)定的除外。這種分業(yè)經(jīng)營體制在當(dāng)時起到了保護銀行資金安全的作用。但是在金融脫媒趨勢不斷增強、傳統(tǒng)依賴?yán)畹挠Ｊ矫媾R挑戰(zhàn)的趨勢下，商業(yè)銀行積極加強與證券業(yè)和保險業(yè)的合作，綜合經(jīng)營能力日益提升。為此，監(jiān)管部門逐步放開了對銀行經(jīng)營范圍的限制。鑒于銀行理財業(yè)務(wù)的法律屬性，建議在條件成熟時將銀行理財業(yè)務(wù)確認(rèn)為信托業(yè)務(wù)，并納入《信托法》的適用范圍，利用《信托法》中“受托人應(yīng)當(dāng)遵守信托文件的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務(wù)”，“委托人有權(quán)了解其信托財產(chǎn)的管理運用、處分及收支情況，并有權(quán)要求受托人作出說明”，“受托人以信托財產(chǎn)為限向受益人承擔(dān)支付信托利益的義務(wù)”等條款，對銀行利用理財產(chǎn)品監(jiān)管套利、投資運作過程不公開、隨意調(diào)節(jié)產(chǎn)品收益等侵犯投資者權(quán)益的行為形成直接的法律約束。

進(jìn)一步強化以投資者保護為中心的監(jiān)管理念。一是建立第三方托管制度。建議銀監(jiān)會在即將出臺的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品投資運作管理辦法》中，加入“理財資金必須由第三方托管行托管”等相關(guān)要求。除資金保管、清算交割和會計復(fù)核等基本職責(zé)外，托管人還要履行監(jiān)督理財產(chǎn)品的投資運作、信息披露等更重要的職責(zé)。二是補充信息披露罰則。建議銀監(jiān)會盡快出臺《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品信息披露管理辦法》，將第三方托管行納入信息披露義務(wù)人范圍，明確規(guī)范理財產(chǎn)品募集、運作、兌付三個環(huán)節(jié)中信息披露的主體、時間、內(nèi)容、方式等，并列出信息披露不到位的具體情形及相應(yīng)罰則。

將監(jiān)管重心轉(zhuǎn)移為事后監(jiān)督。事前報告制不能使監(jiān)管部門及時、充分、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)和預(yù)見理財產(chǎn)品設(shè)計、銷售、運作、兌付等環(huán)節(jié)中的所有問題。況且，從現(xiàn)實情況來看，監(jiān)管部門無力對每一只理財產(chǎn)品進(jìn)行充分的審核。建議將監(jiān)管重心從繁重的事前審查轉(zhuǎn)到監(jiān)督檢查上來，通過提高市場透明度和加強對合規(guī)銷售監(jiān)管、違規(guī)處罰來維護金融消費者權(quán)益。此外，在產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計審批過程中，要納入消費者保護相關(guān)條款，并將消費者權(quán)益保護內(nèi)容作為市場準(zhǔn)入的必要條件，加強銷售環(huán)節(jié)合規(guī)監(jiān)管。

（作者單位：中國人民銀行陽泉市中心支行）endprint