安龍敏 顏 妍 栗 克

1 中材建設有限公司（100176） 2 河南建筑材料研究設計院有限責任公司（450002）

國際工程合同管理之EPC合同索賠管理

安龍敏1顏 妍2栗 克2

1 中材建設有限公司（100176） 2 河南建筑材料研究設計院有限責任公司（450002）

隨著我國對外經(jīng)濟技術(shù)合作事業(yè)的不斷開展，國內(nèi)越來越多的工程承包企業(yè)不斷開拓國際市場，在國際工程承包領(lǐng)域擔當?shù)慕巧絹碓街匾?，并取得了驕人的成績。在國際EPC工程中，承包商擔當?shù)娘L險較高，在合同執(zhí)行過程中有更多的不可預測和不確定性因素不同程度地干擾項目的實施，所以加強合同的管理勢在必行，而索賠管理又成為承包商合同管理必修功課之一。這里結(jié)合國際工程師聯(lián)合會（FIDIC）編著的EPC交鑰匙工程合同條件，分析在國際工程中如何進行有效的索賠管理，這將有助于更多的國內(nèi)工程承包企業(yè)了解、熟悉并掌握EPC合同下的國際工程索賠管理技巧。

國際工程；合同管理；索賠管理

0 前言

國際工程合同管理的本質(zhì)是以所簽署的合同為保障機制，用以保證自己的最大利益并最終實現(xiàn)整個項目的預期管理目標。索賠管理是隨著工程承包業(yè)的發(fā)展與成熟而產(chǎn)生的，是集工程管理、技術(shù)商務、合同規(guī)范、國際慣例、法律法規(guī)以及溝通交流能力等于一身的復雜的、系統(tǒng)的管理工作。國際工程合同管理主要指承包商對已簽訂的合同進行審核、監(jiān)督和控制,其過程包含了從合同的談判、訂立、履行、收尾完成等整個過程，而在整個合同管理中，索賠管理又屬于綜合性強、難度大、時效性強的高層次管理工作，是合同管理的核心。重視并做好索賠管理不僅可以挽回經(jīng)濟損失，還能有效地防止虧損的發(fā)生，對提升合同管理、工程項目管理、承包工程企業(yè)全面管理和保證合同正常有序的實施、創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益目標有其不可替代的積極意義。

從承包商角度理解“索賠”的概念為：承包商以合同為基礎，通過對合同條款的解讀，憑借收集到的證據(jù)和書面材料，向業(yè)主或其他第三方主張補償受到影響的工期和費用，以維護自己的合同權(quán)益和利益的權(quán)利。

1 索賠的重要性

隨著國際工程承包市場的繁榮,競爭日趨激烈，多以“買方市場”為主，在這種情勢下，合同執(zhí)行過程中潛在的索賠事項也就越來越多，索賠難度也越來越大。但索賠的重要性卻不容忽視，承包商索賠管理的水平高低直接反映了承包商合同管理乃至項目管理的水平，所以，索賠管理對企業(yè)運營的重要性日益凸顯，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1）通過索賠可以降低企業(yè)風險，減少損失、提高經(jīng)濟效益。

2）工程索賠是承包商維護其合同權(quán)益的重要手段。

3）通過索賠可以積累索賠經(jīng)驗與技巧，全面提高合同管理能力，從而提高綜合管理實力。

4）成功的國際工程索賠能全面提高企業(yè)的威信和信譽。

一個承包企業(yè)索賠管理能力不僅是其項目管理能力和合同管理能力的集中體現(xiàn)，更是利用合同條款保護自身權(quán)益的基本管理行為和創(chuàng)造最大項目效益的必要手段。任何一個有實力的承包商不僅要具備施工技術(shù)和施工能力上的優(yōu)勢，還應該具備超強的合同管理和索賠能力。一個國際化承包商更應該了解并熟悉國際慣例，采用多維思考方式處理問題，在發(fā)揚中國傳統(tǒng)文化的基礎上，從認識上走出索賠就是不講情面與訴諸于法的誤區(qū)，同時要充分利用好索賠，特別是在國際工程承包上更要注重靈活運用合同條款以加強項目索賠管理，提升自身綜合管理能力。

2 索賠的基礎

2.1 合同條款是索賠的重要依據(jù)

不論是費用索賠還是工期索賠，合同都是必不可少的依據(jù)。通常在一個完整的EPC合同中，都會有關(guān)于索賠情況、索賠條件和索賠程序的相關(guān)規(guī)定,以FIDIC1999年版EPC交鑰匙合同條件為例，其中可以被承包商利用作為直接或隱含的索賠依據(jù)的條款包括：

表1 索賠依據(jù)條款

FIDIC1999年新版EPC交鑰匙總包合同條款總體來說是偏護業(yè)主方的權(quán)益的,但即便如此，條款中也會直接或潛在的賦予承包商一定的索賠權(quán)。除了合同是索賠的重要依據(jù)外，還有國家法規(guī)或國際慣例等其他規(guī)定也可作為特殊情況下的索賠依據(jù)。在實踐中，承包商也可以根據(jù)具體的合同條款和不同的情況適時爭取自己的權(quán)益。在整個合同執(zhí)行過程中，承包商需要始終保持強烈的索賠意識，不錯過任何索賠機會，正確理解索賠的概念，努力提高索賠管理能力，因為這不僅這體現(xiàn)了承包商的業(yè)務能力及管理水平，也表明了承包商與業(yè)主、工程師各方為項目利益而坦誠合作的態(tài)度。

2.2 索賠時間和資料

雖然合同條款和相關(guān)法律賦予了承包商索賠的權(quán)利，但是否能達到索賠的目的，承包商還需要重視關(guān)于索賠的具體規(guī)定，其中時效性和提供索賠資料的完整性是實現(xiàn)索賠權(quán)利的重要事項。

2.2.1 索賠時間

根據(jù)FIDIC合同20.1款承包商索賠的規(guī)定，承包商在察覺或應以察覺引起索賠事件后28 d內(nèi)向業(yè)主發(fā)出索賠意向通知，這個時間點是索賠的關(guān)鍵，是對承包商主張索賠權(quán)益的嚴格界定。如若承包商未能在該規(guī)定的日期內(nèi)發(fā)出索賠通知，則竣工時間不得延長，也無權(quán)追加付款，業(yè)主將免除有關(guān)該索賠的全部責任。

2.2.2 索賠資料

索賠是否成功取決于諸多的因素，而一份及時準確、有理有據(jù)的索賠報告是索賠成功的重要因素之一。同樣是FIDIC合同20.1款承包商的索賠的規(guī)定：承包商在提交索賠意向后的42 d內(nèi),需要提交詳細的索賠文件。如果到此期限,索賠事件的影響仍在延續(xù),承包商則應每隔28 d報送一次索賠補充文件，并提供進一步的計算和補充資料。在索賠事件的影響完全結(jié)束后的28 d內(nèi)或其他規(guī)定的時間內(nèi)，承包商應提交最終索賠報告。

一般來說,業(yè)主和工程師為確保自身利益，不會輕易答應承包商的要求，工程師會以承包商索賠要求不合理或證據(jù)不足為由進行推托。此時，承包商應仔細分析合同條款，并結(jié)合國際慣例以及工程所在國的法律,對其索賠權(quán)利提出充分論證。承包商的索賠報告應包括索賠的依據(jù)、要求工期延長的時間和（或）追加的費用付款等信息。

3 國際工程索賠管理常見問題及解決對策

3.1 索賠意識薄弱

索賠的意識即索賠的主動性和自覺性。中國企業(yè)通常受傳統(tǒng)思想影響，不敢或不善于提出索賠主張，擔心影響與業(yè)主或第三方的關(guān)系，對索賠成功缺乏信心，往往在該索賠的時候不索賠,想索賠的時候又因為意識的延誤錯失良機。最終導致沒有得到應得的利益，被對方懷疑管理能力低。

對策：建立自上而下的索賠意識，摒棄索賠即為懲罰的想法，杜絕“先干活、后索賠”的觀念。在項目執(zhí)行過程中,要全面做好文檔收集和整理工作，一旦發(fā)生索賠事項，能及時準確、有理有據(jù)地提供索賠依據(jù)，以充分證明索賠要求的合理性和合法性。所以，樹立并加強索賠意識是國際工程索賠成功的前提和關(guān)鍵點。

3.2 索賠證據(jù)不足

現(xiàn)場施工管理人員往往更重視施工進度、施工質(zhì)量，而忽視紙面工作，或是對合同理解不夠深入，日常工作中不重視保留或收集相關(guān)證明，無法提供充分證據(jù)以支持索賠主張，導致索賠失敗。

對策：加強文檔管理，積累索賠證據(jù)。索賠管理成敗的關(guān)鍵之一是有利的索賠證據(jù)。完善、高效的文檔管理能夠為及時、有條理地解決索賠提供分析資料和證據(jù)。索賠相關(guān)的文檔包括合同文件、來往信函、備忘錄、會議紀要、施工日志、現(xiàn)場指令等。在國際EPC項目中，來往函件及會議紀要是非常繁多的，索賠文檔管理者需要對繁多的文件進行整理和分析，必要的時候要對索賠事件建立專門檔案,以便從繁多的索賠文件中找出有利的索賠證據(jù)。

3.3 索賠報告分析不全面

索賠報告是在索賠證據(jù)的基礎上編寫的，索賠證據(jù)包括索賠的依據(jù)、主張延長的工期計算、補償?shù)馁M用計算方法和結(jié)果等信息。由于現(xiàn)場施工管理者索賠意識不夠強，索賠資料搜集不完整，導致索賠報告分析不透徹、思路不清晰，降低了索賠成功率。

對策：一份好的索賠報告要求描述全面、邏輯嚴謹、計算準確、論據(jù)充分真實。寫好索賠報告的原則是實事求是，以事實和合同規(guī)定為依據(jù)，抓住主要矛盾，說理性強。國際EPC項目經(jīng)常會有款額巨大或技術(shù)復雜的索賠事件，有的事件可能對工期和成本影響較大，有的則較小，針對這種情況，要仔細分析，抓大放小。同時，需要各部門緊密配合，必要時應該聘請律師或者索賠專家作為顧問，以保證索賠取得滿意的效果。

3.4 索賠談判及博弈經(jīng)驗不足

在索賠談判的過程中，需要的是豐富的經(jīng)驗和過強的心理素質(zhì)。但國內(nèi)承包商往往是干活能力高于語言表達能力，尤其是國際項目，語言是個不可逾越的障礙。即便有語言專業(yè)的翻譯，但由于知識面的限制以及信息傳遞過程中失誤，翻譯者很難精準地把握各個專業(yè)的談判精髓，影響了談判的效率。同時，由于談判人員對于國際慣例和當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)理解不深入，不能游刃有余地引經(jīng)據(jù)典，談判時心理底氣不足，從氣勢上就影響了談判的結(jié)果。

對策：談判是索賠成功的關(guān)鍵一步，談判是否成功取決于談判人員的素質(zhì)、談判技巧以及應變能力。做好國際工程EPC項目的索賠談判，首先，要了解業(yè)主和工程師的心理，在編寫索賠報告和當面談判時要學會互換角色，站在對方的角度上思考業(yè)主面對索賠時會是什么樣的考慮方式,會從哪些基本點予以反駁，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”；其次，參與談判的人員要有豐富的知識，以簡明扼要的語言準確向?qū)Ψ絺鬟_個人理解力，并能隨時說服對方接受自己的觀點的能力。還有最重要的一條是，談判人員需要耐心，談判過程中虛心、耐心聽取各方意見，能及時指出對方錯誤的同時又不會傷害他人的自尊，不要給對方一種“我什么都懂”或“我更高明”的感覺。在堅持己方底線的同時適當?shù)赝讌f(xié)也是一種能力，畢竟EPC工程情況復雜，許多事情并不能簡單地加以肯定或否定，甚至有的時候也不能清晰地界定責任方，所以尋找一個平衡點是非常重要的策略，也是雙贏的基礎。

4 做好索賠工作的關(guān)鍵因素

筆者通過十余年的合同管理工作經(jīng)驗，總結(jié)出做好索賠工作的幾個關(guān)鍵因素，即：有理、有據(jù)、有利、有節(jié)。

4.1 有理

鑒于業(yè)主與承包商在經(jīng)濟利益方面的沖突性，業(yè)主總是希望在預算的范圍內(nèi)獲得最大的收益，對于價外的任何索賠都比較敏感，甚或反感。針對這種利益沖突，承包商在遇到索賠事項時，一定要在合同規(guī)定的時間內(nèi)、按照既定程序、以合理的理由提出索賠意向。這是做好索賠工作的最基本的要素之一。

4.2 有據(jù)

在提交索賠意向后，承包商需要在合同規(guī)定的時間內(nèi)提供支持索賠意向的資料、報告，一份描述全面、邏輯嚴謹、計算準確、證據(jù)充分的報告有助于提高索賠效率和質(zhì)量。因此，承包商組織收集資料和編寫報告時要特別周密、審慎地論證與闡述,提供充分的證據(jù)資料，對索賠金額反復核算，以保證索賠取得較滿意的結(jié)果。

4.3 有利

對于國際EPC工程而言，風險無處不在，索賠工作貫穿始終。及時索賠是成功的關(guān)鍵，但合理把握索賠節(jié)奏，在最有利時機提出索賠，抓住主動權(quán)，對承包商而言又能起到事半功倍的作用。一般而言，在工程進展到總進度的20%～70%時,合同雙方已經(jīng)基本上結(jié)束磨合期，逐步建立起友好合作的工作關(guān)系，而且工程進展比較順利，這個階段往往承包商掌握著進度的主動權(quán)，利用這個時機提出索賠成功的可能性較大。在項目前期，雙方關(guān)系比較陌生，如若此時提出索賠，會給業(yè)主留下不好的印象，不利于項目后期關(guān)系的協(xié)調(diào)和工作的進展。在項目后期，業(yè)主的資金往往吃緊，也很難就索賠事項達成一致。所以，抓住有利的時機，把握索賠的主動權(quán)，是索賠致勝的法寶之一。

4.4 有節(jié)

承包商索賠是對自己合理權(quán)益的爭取，但承包商在主張自己權(quán)益的同時也要權(quán)衡與業(yè)主的關(guān)系、項目的進展情況以及企業(yè)的社會效益等綜合利益，切忌不可因小失大。如若出現(xiàn)責任難以區(qū)分的問題，盡可能采取友好協(xié)商的解決方式，避免通過仲裁和訴訟的途徑,否則不僅會惡化雙方的關(guān)系，而且可能會對雙方的社會聲譽造成負面的影響。所以，索賠有節(jié)是索賠者需要掌握的重要因素。

5 結(jié)語

國際EPC工程索賠所涉及的范圍很廣，這里只是從合同管理的角度對幾個常見的問題進行分析，但實際上，索賠是一項復雜的工作，但又不失為一種藝術(shù)。在施工過程中，特殊風險和不確定因素條件下的索賠時有發(fā)生，因此在實際工作中加強合同條款、技術(shù)規(guī)范的理解，加強施工文檔的整理和歸檔,重視與業(yè)主及工程師的溝通和關(guān)系，善于借鑒和利用國際慣例和相關(guān)法律，加強人員培訓、提高人員素質(zhì)，在索賠的過程中做到有理、有據(jù)、有利、有節(jié)，才能提高企業(yè)索賠的成功率，降低企業(yè)損失，保證企業(yè)效益，才能使企業(yè)在日趨激烈的國際承包市場上越走越強大。

[1]董安正,肖曉春.FIDIC合同條件下的索賠[J].索賠管理, 2006(10).

[2]張水波,陳勇強.國際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理[M].中國電力出版社,2008.