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        解決方案型經(jīng)營模式對軍工企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的啟示

        2014-03-20 08:31:02北京海鷹科技情報研究所劉祥靜
        航天工業(yè)管理 2014年5期
        關鍵詞:解決方案經(jīng)營轉(zhuǎn)型

        ◎北京海鷹科技情報研究所 劉祥靜

        在加快完善現(xiàn)代市場體系,推動軍民融合深度發(fā)展的背景下,軍工企業(yè)面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。一方面,隨著市場在資源配置中基礎性作用的發(fā)揮,使傳統(tǒng)的軍工行業(yè)壁壘將進一步被打破,競爭將越來越激烈;另一方面,更多的市場參與主體為軍工企業(yè)開展“小核心、大協(xié)作”創(chuàng)造了更好的條件,為其實現(xiàn)軍民產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了機遇。面對新形勢,軍工企業(yè)應積極探索新的經(jīng)營模式,從單一的產(chǎn)品提供商逐漸向“產(chǎn)品+服務+咨詢+運維”的一體化解決方案提供商轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)盈利環(huán)節(jié)從產(chǎn)品層面向服務層面的遷移,從而搶占價值鏈的高端,提升企業(yè)的核心競爭力。

        一、解決方案型經(jīng)營模式的業(yè)務流程

        解決方案又稱為一站式服務、系統(tǒng)解決方案或集成解決方案。關于解決方案,從產(chǎn)品壽命周期的視角看,是指在產(chǎn)品全壽命周期內(nèi),企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品以及與產(chǎn)品相關的一系列服務包;從客戶需求的視角看,是指將產(chǎn)品和服務相結(jié)合,為客戶提供完整的定制化的滿意方案;從產(chǎn)業(yè)鏈的視角看,是產(chǎn)業(yè)鏈向上下游延展過程中多種任務的整合與協(xié)調(diào)。

        解決方案型經(jīng)營模式是在過去強調(diào)實體產(chǎn)品的基礎上,加強產(chǎn)品壽命周期各階段的服務,通過定制化的“產(chǎn)品—服務包”解決客戶實際問題。其本質(zhì)是由產(chǎn)品導向模式向服務導向模式的轉(zhuǎn)變,是從關注企業(yè)自身向關注客戶需求的轉(zhuǎn)變。

        解決方案型經(jīng)營模式是相對于傳統(tǒng)的產(chǎn)品型經(jīng)營模式而言的,兩者在業(yè)務流程上有較大的差異。產(chǎn)品型經(jīng)營模式是以企業(yè)自身產(chǎn)品為起點,通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)企業(yè)盈利。而解決方案型經(jīng)營模式是以客戶需求分析為起點,根據(jù)分析結(jié)果形成解決方案的建議形式,并將方案中的產(chǎn)品和服務需求進行分解,在分析企業(yè)內(nèi)外部資源能力的基礎上,選擇滿足產(chǎn)品和服務需求的方式,最后將產(chǎn)品系統(tǒng)和服務系統(tǒng)整合為交付客戶的最終整體解決方案,其經(jīng)營模式的具體業(yè)務流程如圖1所示。

        二、模式轉(zhuǎn)型需具備的能力

        從解決方案型經(jīng)營模式的業(yè)務流程可以看出,企業(yè)在整個過程中需要具備的能力主要有需求分析與咨詢能力、研發(fā)與創(chuàng)新能力、提供增值服務的能力、資源整合能力等。

        圖1 解決方案型經(jīng)營模式的業(yè)務流程

        1.需求分析與咨詢能力

        從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮蚴墙鉀Q方案型經(jīng)營模式的本質(zhì)特點??蛻粜枨蠓治鍪菧蚀_界定客戶所面臨的問題,并提出具有針對性解決方案的關鍵。

        軍工企業(yè)的產(chǎn)品,不管是軍用還是民用產(chǎn)品,大多屬于裝備類產(chǎn)品,相比單純的消費性產(chǎn)品而言,這類產(chǎn)品一般是為了解決客戶的系統(tǒng)性問題,產(chǎn)品的應用與客戶某方面能力的提升具有很強的對應關系。因此,在解決方案的形成過程中需要進行深入的需求調(diào)研,甚至要比客戶更了解其所面臨的問題。這就要求軍工企業(yè)要掌握需求調(diào)研和問題診斷技術,提升需求洞察與分析能力,從而快速完成需求分析,形成解決方案的設想藍圖。

        2.技術研發(fā)與創(chuàng)新能力

        一般來說,軍工企業(yè)的實體產(chǎn)品是集成化產(chǎn)品,具有模塊化、組合化的特點。在企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)資源與核心能力有限的情況下,軍工企業(yè)可以將非核心的模塊外協(xié)或采取合作研發(fā)生產(chǎn)的形式。所以軍工企業(yè)在向解決方案型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的過程中,應注重提升核心產(chǎn)品的研發(fā)能力和產(chǎn)品系統(tǒng)的整體技術控制能力,掌握產(chǎn)品核心模塊的關鍵技術,將非核心模塊外協(xié)給供應商,然后再根據(jù)預先設定的技術標準將各模塊進行整合,形成整體產(chǎn)品。

        3.提供增值服務的能力

        聚焦于產(chǎn)品的傳統(tǒng)制造型企業(yè),在能提供解決方案之前必須具備提供基于產(chǎn)品的增值服務的能力。軍工企業(yè)從產(chǎn)品型向解決方案型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的過程中,服務是比較薄弱的環(huán)節(jié),需要在服務規(guī)則、服務模式等方面投入更多資源,不斷提升提供增值服務的能力,不斷積累服務經(jīng)驗,培育核心能力。

        4.資源整合能力

        從一定意義上說,解決方案可以看作是企業(yè)在產(chǎn)品存續(xù)期間將客戶所需的各種資源整合之后交付客戶。解決方案型經(jīng)營模式壓縮甚至消滅了客戶的搜尋和選擇成本,降低了客戶在產(chǎn)品全壽命周期的綜合使用成本,因此備受客戶推崇。

        在形成解決方案的過程中,資源整合不僅包括產(chǎn)品系統(tǒng)形成過程中對企業(yè)內(nèi)外部研發(fā)生產(chǎn)能力的整合,以及集成服務形成過程中對企業(yè)內(nèi)外部服務能力的整合,還包括將產(chǎn)品與服務結(jié)合為一體化解決方案過程中的整合。資源整合能力是將客戶需求科學分解并借助內(nèi)外部資源實現(xiàn)統(tǒng)籌協(xié)作,使整個系統(tǒng)條理清晰、有序高效地運轉(zhuǎn),最終實現(xiàn)解決方案輸出的能力。因此,資源整合能力是軍工企業(yè)向解決方案型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型所應具備的關鍵能力之一。

        三、幾點建議

        1.形成以客戶為中心的運作模式

        傳統(tǒng)軍工企業(yè)的組織形式是職能型結(jié)構(gòu),流程設計是圍繞產(chǎn)品展開的,所以向解決方案型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型需要建立以客戶為中心的、更加靈活的運作模式。具體而言,要加強客戶需求分析和咨詢等前端工作,通過設立需求分析與咨詢中心等形式完成客戶管理、需求挖掘等工作。

        2.完善技術創(chuàng)新體系

        向解決方案型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的過程中,研發(fā)與創(chuàng)新能力是企業(yè)實現(xiàn)資源整合的基礎,只有掌握了核心技術,才能在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)頂端位置,成為產(chǎn)業(yè)資源的整合者和解決方案的提供者。具體而言,主要從以下幾個方面著力完善技術創(chuàng)新體系。

        一是推進基于能力的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。將戰(zhàn)略規(guī)劃的著力點從關注企業(yè)自身轉(zhuǎn)移到關注客戶需求上。當前,客戶的關注點不再僅是企業(yè)能提供什么產(chǎn)品,而是企業(yè)能提供何種能力。因此,軍工企業(yè)需要將這些能力需求進行細化分解,并對自身的專業(yè)技術發(fā)展路徑進行體系規(guī)劃,從而提升體系服務集成能力,占據(jù)戰(zhàn)略優(yōu)勢。

        二是不斷提升系統(tǒng)總體設計與規(guī)則制定能力。實現(xiàn)模塊化產(chǎn)品設計制造的關鍵是將客戶需求準確轉(zhuǎn)化為解決方案的設計藍圖,并制定系統(tǒng)的設計規(guī)則,向各硬件模塊供應商和服務提供商進行準確傳遞。系統(tǒng)的總體設計和規(guī)則制定能力是作為解決方案提供商的軍工企業(yè)的核心競爭力。

        三是推動共性技術的研究和共享。在解決方案型經(jīng)營模式下,技術的界限變得模糊,將眾多軟硬件模塊、服務模塊整合為解決方案的過程中,涉及到許多共性技術,所以應通過建立合理的技術共享機制推進共性技術攻關,防止重復投入。具體而言,企業(yè)可以設立相對獨立的共性技術創(chuàng)新中心,專門負責對關系企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展的共性技術進行研發(fā)攻關,如洛克希德·馬丁、波音等公司都設有獨立的創(chuàng)新中心來開展共性技術的超前研究。此外,可通過內(nèi)部網(wǎng)絡將分散的共性技術研究機構(gòu)和人員連接起來,加強溝通交流,提高研發(fā)效率,節(jié)約成本;也可通過與外部企業(yè)、大學、研究機構(gòu)成立創(chuàng)新聯(lián)盟等多種方式,促進共享與交流。

        3.循序漸進提升服務能力

        對于長期從事生產(chǎn)制造活動的軍工企業(yè)來說,服務是比較薄弱的領域,所以應遵循階段化發(fā)展的原則,逐步提升服務能力。第一階段,鞏固已有的基于產(chǎn)品的相關服務,如售后服務與培訓等;第二階段,分析產(chǎn)品相關的服務市場,根據(jù)需求進行新服務項目的開發(fā),擴大服務的范圍,開拓服務市場;第三階段,做好服務業(yè)務,實現(xiàn)流程化運作;第四階段,接管客戶的所有服務需求,提供整體解決方案。

        在轉(zhuǎn)型過程中,企業(yè)需要賦予自身企業(yè)文化新的含義,通過融入追求客戶滿意的服務文化,使全體員工在業(yè)務工作中貫徹客戶至上、需求導向、服務制勝的原則,并以優(yōu)質(zhì)的定制化服務保持客戶關系的良性發(fā)展。

        4.創(chuàng)新合作模式

        解決方案的形成過程涉及眾多的模塊供應商和服務提供商,所以應建立健全供應商遴選制度,規(guī)范合作方選取規(guī)則,圍繞客戶需求有效選擇。根據(jù)具體情況選擇戰(zhàn)略合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟、投資入股等合作模式,強化合作的穩(wěn)定性與長期性,不斷完善合作方的利益分配機制,實現(xiàn)各方共贏,以形成良性循環(huán)。

        5.通過試點逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式

        軍工企業(yè)向解決方案型經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變涉及到眾多部門業(yè)務流程的變革,容易受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念與模式的種種掣肘,從而使企業(yè)錯失轉(zhuǎn)型的最佳時機。所以對于大型企業(yè)來說,不一定要全面推進,可以先從某些試點或者“特區(qū)”開始實施。例如,世界領先的系統(tǒng)解決方案提供商康明斯公司的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型過程就是從設立能源解決方案業(yè)務部開始的。該業(yè)務部定位于向客戶提供完整的能源解決方案,該“特區(qū)”的收入以年均60%的速度增長,實現(xiàn)了從產(chǎn)品生產(chǎn)銷售到能源解決方案提供的成功轉(zhuǎn)型。因此,軍工企業(yè)在向解決方案型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型過程中,也可以選取轉(zhuǎn)型相對容易的業(yè)務進行試點,并逐步推廣。

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