馬祥慧

（青州市風景區(qū)管理局，山東 青州262500）

企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過程，在相當程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴大市場占有率的過程。銷售是企業(yè)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，是企業(yè)實現(xiàn)商品價值、增加收入、獲取利潤的重要途徑。 銷售業(yè)務的內(nèi)部控制制度是加強銷售管理、控制銷售活動的主要方式。

1 企業(yè)銷售業(yè)務控制的含義

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)、事業(yè)單位以及其他有關(guān)的組織在其內(nèi)部對經(jīng)濟活動和其他管理活動所實施的控制。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長，售出的貨款如不能足額收回或不能及時收回，必將導致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營受阻、難以為繼。因此銷售業(yè)務控制即是企業(yè)為了促進銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風險，而采取的一系列管理活動。

2 企業(yè)銷售業(yè)務控制的功能

完善的銷售業(yè)務控制主要有以下五個方面的功能：

2.1 計劃和調(diào)整功能

通過銷售業(yè)務控制，保證企業(yè)銷售業(yè)務科學、有序、高效、安全地開展，使所有銷售活動都能按其計劃目標進行，及時發(fā)現(xiàn)和糾正偏離銷售目標的行為。

2.2 稽核與記錄功能

根據(jù)銷售業(yè)務控制制度的要求對銷售業(yè)務進行必要的稽核檢查，保證與銷售業(yè)務有關(guān)的憑證有效、記錄完整正確，從而反映企業(yè)真實的銷售情況，保證銷售收入的真實性和合規(guī)性。

2.3 完善與防范功能

通過科學合理的銷售業(yè)務控制，防范銷售過程可能存在各種舞弊行為，使銷售過程始終處于可監(jiān)控的狀態(tài)，保證財產(chǎn)的安全與完整，從而達到防止或減少損失和浪費，防止和查明貪污盜竊行為的發(fā)生。

2.4 提供銷售信息功能

企業(yè)銷售的過程伴隨大量企業(yè)經(jīng)營信息的反饋，因此保證銷售業(yè)務的核算質(zhì)量，為管理層和其他銷售信息使用者提供有用的關(guān)于銷售業(yè)務的會計信息和管理信息，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供最直接的管理依據(jù)。

3 銷售業(yè)務各個環(huán)節(jié)主要內(nèi)容

3.1 銷售預編制

企業(yè)應該根據(jù)市場發(fā)展情況和企業(yè)的生產(chǎn)和銷售能力，并充分分析企業(yè)各項經(jīng)營風險、競爭對手情況、現(xiàn)有及潛在客戶情況等各相關(guān)因素，在企業(yè)全面預算框架內(nèi)，根據(jù)預算目標，編制銷售預算。

3.2 銷售計劃與發(fā)貨

企業(yè)在進行銷售預測的基礎(chǔ)上，設(shè)定的企業(yè)銷售總目標和各個具體產(chǎn)品的銷售目標，進而為實現(xiàn)各目標制定具體實施計劃，以支持銷售目標的實現(xiàn)。

3.3 客戶開發(fā)與調(diào)查信用

企業(yè)應當在加強現(xiàn)有客戶維護的基礎(chǔ)上， 積極拓展市場份額，開發(fā)潛在目標客戶，對有銷售意向的客戶進行資信評估，并根據(jù)企業(yè)對風險的可接受度確定客戶具體的信用等級，從而跟進相配合的銷售政策。

3.4 銷售合理定價

價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素。制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

3.5 銷售合同管理

訂立銷售合同或者取得購貨訂單是實質(zhì)性銷售業(yè)務的開始，通過訂立銷售合同，明確雙方的權(quán)利和依據(jù)，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。

3.6 倉庫發(fā)貨

在發(fā)貨環(huán)節(jié)，企業(yè)根據(jù)銷售合同或者銷售訂單的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。

3.7 收款管理

實現(xiàn)授權(quán)發(fā)貨后與客戶進行結(jié)算。銷售收款的方式根據(jù)是否預收貨款以及發(fā)貨時是否受到貨款分為現(xiàn)銷、賒銷和預收三種方式。

3.8 客戶后續(xù)服務

客戶服務是在企業(yè)與客戶之間建立起信息溝通機制，對客戶提出的問題，企業(yè)給予及時解答或者反饋處理，以提升商品質(zhì)量和服務水平，從而保證客戶滿意度和忠誠度的穩(wěn)步提升?？蛻舴罩饕ǎ寒a(chǎn)品售后維修、銷售退回和產(chǎn)品維護升級等。

3.9 銷售的記錄軌跡管理

銷售記錄包括銷售流向記錄、 銷售對象投訴及召回記錄等內(nèi)容。銷售業(yè)務流程產(chǎn)生大量的業(yè)務記錄，比如：銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證。 企業(yè)對銷售的業(yè)務記錄進行有效管理，從而控制銷售業(yè)務的整個流程。

3.10 銷售后續(xù)績效評價

良好有效的績效評價有助于發(fā)現(xiàn)并改進銷售業(yè)務存在的缺陷和遺漏，并通過對銷售活動結(jié)果的評價考核，激勵銷售部門，并促使其修訂制度措施，進一步提高銷售水平。

4 銷售業(yè)務涉及的主要風險

根據(jù)內(nèi)控指引所指出的銷售風險，企業(yè)在銷售內(nèi)控方面特別注意以下環(huán)節(jié)的業(yè)務風險：

（1）銷售業(yè)務管理體系不健全，缺乏專業(yè)管理，產(chǎn)生管理漏洞或者銷售行為違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟損失和信譽損失等，大大增加企業(yè)管理成本。

（2）銷售各環(huán)節(jié)的執(zhí)行未經(jīng)適當審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致?lián)p失。

（3）銷售計劃缺乏或不合理，導致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

（4）現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

（5）定價或調(diào)價不符合價格政策，過于隨意，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經(jīng)恰當審批或超越授權(quán)審批，或存在舞弊，可能損害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象； 銷售過程中價格體系混亂, 可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力，并導致企業(yè)利益受損。

（6）銷售合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同，可能導致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害，或者合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟。

（7）未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。

（8）企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐；銷售價格、信用額度、收款期限等未經(jīng)適當審批，違背企業(yè)銷售政策，可能導致企業(yè)經(jīng)濟利益受損；銷售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學，可能導致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運營效率低下。

（9）客戶服務水平低，未能及時處理消費者投訴，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

（10）缺乏有效的銷售業(yè)務會計系統(tǒng)控制，可能導致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應收款項等會計核算的真實性和可靠性；應收賬款和應收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準確， 可能由于未能收回或未能及時收回欠款而導致收入流失和法律訴訟；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

（11）銷售記錄管理混亂，無法追蹤產(chǎn)品的銷售去向或者獲得客戶回饋意見，可能導致企業(yè)財產(chǎn)損失或影響企業(yè)形象。

（12）企業(yè)忽視銷售績效評價或者績效評價體系不合理，導致不能客觀地評價銷售業(yè)績，從而對銷售管理策略做出錯誤判斷，最終影響企業(yè)的銷售管理水平，降低銷售收入。

［1］宋桂芳.企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制制度的建設(shè)研究[J].中國商界，2010（12）.

［2］王永紅.淺談企業(yè)內(nèi)部會計控制[J].現(xiàn)代物業(yè)(中旬刊)，2011（06）.