一線城市的政策和三四線市場(chǎng)的剛需促使越來越多的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商逐步將自己的銷售渠道下沉，為了開辟新的銷售市場(chǎng)，他們開始搶占三、四線市場(chǎng)，甚至是五線市場(chǎng)的份額。如何使自己的銷售渠道科學(xué)、合理地下沉，真正有助于品牌的推廣和銷售規(guī)模的擴(kuò)大，這是汽車廠商和經(jīng)銷商最為關(guān)心的。

郊縣市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前國(guó)內(nèi)三線以下城市的汽車市場(chǎng)份額已經(jīng)由2005年的35%上升到2012年的48%，逐漸成為汽車市場(chǎng)的主力軍。郊縣市場(chǎng)通常屬于四線及以下城市，郊縣市場(chǎng)的機(jī)會(huì)讓廠家以及經(jīng)銷商均加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)布局。

在中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)代的背景下，2012年乘用車經(jīng)銷商總數(shù)已經(jīng)超過21，000家，同比增長(zhǎng)率4.3%，與乘用車銷量增速基本保持一致。

從圖中可以看出，2011年以來，一線城市汽車銷量出現(xiàn)下滑，三四線城市銷量增長(zhǎng)率高于一二線城市。而且，三四城市網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)速度也顯著高于一二線城市，渠道下沉現(xiàn)象明顯。

國(guó)內(nèi)的縣域經(jīng)濟(jì)體占全國(guó)人口七成，GDP的近一半。在約2000個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)體中，區(qū)域生產(chǎn)總值排名前100的縣，GDP總量占全部縣域經(jīng)濟(jì)體的30%，人口總量占全部縣域經(jīng)濟(jì)體的10%。

各整車廠紛紛布局郊縣汽車市場(chǎng)，衛(wèi)星店、聯(lián)建店、巡展、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等多種郊縣渠道布局方式備受青睞。

廣汽乘用車 采用“4S+S”的模式，4S店在中心城市樹立形象，S店就是衛(wèi)星店，在郊縣城市，至少有服務(wù)和維修功能，數(shù)量為4S店的2倍左右。

上海汽車 主要通過榮威和MG聯(lián)建店、以及標(biāo)準(zhǔn)展廳的方式來進(jìn)行郊縣城市布網(wǎng)，郊縣城市是未來布網(wǎng)的主要方向。

一汽豐田 三四線城市作為未來布局的主要方向，目前還沒有形成真正的網(wǎng)絡(luò)，郊縣巡展是目前的主要方式。

東風(fēng)本田 網(wǎng)絡(luò)布局向三、四線城市沉下去，一、二線有豐富的品牌傳播力，三、四線要有很高的深度，未來網(wǎng)絡(luò)將有70%布局三、四線城市。

昌河汽車 昌河的新增網(wǎng)絡(luò)主要布局郊縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，同時(shí)增設(shè)縣鄉(xiāng)級(jí)服務(wù)店，縮小服務(wù)半徑。

小型店是網(wǎng)絡(luò)向郊縣擴(kuò)張的重要方式

通過建立城市展廳及功能小型店的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道下沉，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向郊縣擴(kuò)張，又降低了建店成本與運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前很多廠家都著手探索小型店經(jīng)營(yíng)模式，比如東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”、上汽“迷你”銷售店等等。

地級(jí)市4S店為中心，郊縣設(shè)衛(wèi)星店或二網(wǎng)

4S店位于中心城市，作為衛(wèi)星店的投資經(jīng)營(yíng)主體，同時(shí)也作為周邊網(wǎng)絡(luò)的售后服務(wù)中心。衛(wèi)星店強(qiáng)調(diào)軟件條件，尤其是品牌銷售和服務(wù)的規(guī)范化，降低硬件要求，功能上以1S或2S為主，規(guī)模不需要太大，與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求相當(dāng)即可。

汽車超市正在逐步成為郊縣布局的重要方式

當(dāng)今郊縣超市模式主要有同品牌和多品牌兩種模式，兩者在投資主體和運(yùn)營(yíng)模式上存在一定差別。

多品牌郊縣超市模式的優(yōu)勢(shì)是可以解決郊縣市場(chǎng)容量低的問題，提升盈利能力。投資主體通常為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商集團(tuán)，對(duì)郊縣市場(chǎng)較為了解。而且，郊縣超市的產(chǎn)品定位通常為同等價(jià)位車輛，符合郊縣消費(fèi)習(xí)慣，能提供更多的選擇。

對(duì)同品牌郊縣超市模式而言，以江淮為例可以看出，其選址上均為中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，首批以河南、河北、山東、湖南、湖北、江蘇等11個(gè)省50個(gè)縣級(jí)地區(qū)為試點(diǎn)，直接由廠家選址操作，同時(shí)派出代表，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐呢浽础?/p>

在經(jīng)營(yíng)模式上，建店有兩種方式，一種是完全由經(jīng)銷商投入建店，廠家負(fù)責(zé)提供貨源；另一種由廠家和經(jīng)銷商共同出資建造縣級(jí)超市，以減少當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。運(yùn)營(yíng)上由廠家派出代表，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐呢浽矗?jīng)銷商可以到超市里展示并銷售汽車，可以通過集貿(mào)市場(chǎng)、墻體廣告等進(jìn)行宣傳。

移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)成為郊縣區(qū)域市場(chǎng)覆蓋的一種解決方案

移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)能夠快速有效地對(duì)郊縣區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋。近年多數(shù)品牌推出了移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的概念，以巡展方式進(jìn)行推廣銷售，有效地解決了郊縣區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋問題。

巡展流程的標(biāo)準(zhǔn)化有利于促進(jìn)銷售。通過對(duì)現(xiàn)有熱銷車型展示，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)巡展展具標(biāo)準(zhǔn)化，巡展流程、內(nèi)容規(guī)范化，達(dá)到良好的宣傳效果。應(yīng)急服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)裝備常用備件和工具，在汽車市場(chǎng)、物流園區(qū)等地開展服務(wù)車輛日常維修保養(yǎng)，是種非常有利的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)制定好行車路線，形成定期、定點(diǎn)進(jìn)行維修保養(yǎng)的機(jī)制。

多種售后服務(wù)模式為郊縣網(wǎng)絡(luò)提供售后支撐

當(dāng)前常見的售后服務(wù)形式有以下幾種：

自建維修站 由汽車主機(jī)廠家投資，在郊縣的相關(guān)區(qū)域建立小規(guī)模的維修站。

當(dāng)?shù)睾献骶S修站 利用郊縣區(qū)域原有的實(shí)力較強(qiáng)的汽車維修企業(yè)，使他們成為主機(jī)廠家的特約維修機(jī)構(gòu)。

品牌連鎖合作維修 與一些專業(yè)維修連鎖機(jī)構(gòu)聯(lián)合，讓他們?cè)诮伎h相應(yīng)區(qū)域設(shè)立連鎖分支門店，將售后服務(wù)業(yè)務(wù)委托他們來完成。

流動(dòng)服務(wù) 對(duì)沒有條件設(shè)立固定服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域，定期對(duì)特定區(qū)域客戶進(jìn)行上門的集中式、預(yù)約式的維修保養(yǎng)服務(wù)。endprint