舒秀輝

“你的產(chǎn)品有保障、你的項(xiàng)目有前景、你的團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力、你的基本人品靠得住，你還缺什么？就缺錢嗎？風(fēng)投可以支持你?！?013年末，當(dāng)劉曉坤放松地仰靠在椅背上對《化妝品觀察》說出這番話時(shí)，其新推不足一年的有機(jī)護(hù)膚品牌亞緹克蘭剛剛獲得國內(nèi)一家知名風(fēng)投（VC）的注資，首期注資額達(dá)1000萬美元。

基于保密原則，劉曉坤暫時(shí)不便透露投資方公司名稱。但據(jù)《化妝品觀察》多方求證，這家風(fēng)投曾于兩年前向一家本土化妝品零售連鎖大手筆注資，在福布斯中文網(wǎng)近期評選出的“2013最佳VC機(jī)構(gòu)”排行榜上更是位居前列。

這并非劉曉坤初次與資本聯(lián)姻，由其創(chuàng)立并于2013年1月正式賣給強(qiáng)生公司的嬰童護(hù)理品牌噯呵就有大量資本注入。如今，二度獲得資本青睞，劉曉坤對引入資本這件事兒也有了更深刻的見解。

“娶進(jìn)門后再談戀愛的事兒不好干”

對于資本，劉曉坤心存感激。在噯呵艱難打開市場初期，正是資本幫助他和公司實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)過渡。同時(shí)，他對待資本的態(tài)度又是相當(dāng)理性的：“他們（資本）不可能是慈善家，具有強(qiáng)烈的逐利性?！?/p>

也因此，此次為亞緹克蘭引入資本時(shí)，劉曉坤給自己設(shè)定的底線是“管理團(tuán)隊(duì)絕對控股”，以免在與資本方博弈時(shí)失去話語權(quán)。據(jù)了解，劉曉坤當(dāng)年為給噯呵爭取更多發(fā)展資金，就曾以放棄品牌控股權(quán)為代價(jià)。如今，賣掉噯呵從而獲得更大財(cái)務(wù)自由的劉曉坤，顯然已經(jīng)不再希望犧牲掉自己的支配權(quán)。

與資本過招有了經(jīng)驗(yàn)的劉曉坤還強(qiáng)調(diào)，“要拿錢，但不能亂拿錢，要看對象拿錢。不能只看誰出資多就選誰。資金之外，還要看他的管理提升能力以及他本身擁有的資源。打個(gè)比方說，我們未來想做網(wǎng)絡(luò)營銷，但自己沒這方面的經(jīng)驗(yàn)，而他投資的企業(yè)中有這類公司，就很容易幫助牽線搭橋，實(shí)現(xiàn)我們的目的?！?/p>

“很多工作要做在前面，娶進(jìn)門后再談戀愛的事兒不好干。”劉曉坤還認(rèn)為，企業(yè)不僅要盡可能全面地了解資本，資本了解企業(yè)的態(tài)度也是評判合作質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一。據(jù)劉曉坤透露，在與亞緹克蘭項(xiàng)目正式接觸過的30余家風(fēng)投機(jī)構(gòu)中，“最終敲定的這家風(fēng)投，在與我們正式談判前已默默就這項(xiàng)合作進(jìn)行了為期三個(gè)月的市場調(diào)研，能跑該跑的地方他們幾乎都跑到了”。這樣生動(dòng)的細(xì)節(jié)，毫無疑問地讓劉曉坤對這家本就實(shí)力雄厚的風(fēng)投機(jī)構(gòu)生出更多好感。

資本看上了亞緹克蘭哪點(diǎn)“姿色”？

如上所述，所有資本都是逐利的，他們只有看到“有利可圖”才會(huì)注入資金。而亞緹克蘭在國內(nèi)推出不足一年，資本究竟看上了該品牌的哪些方面？

實(shí)際上，資本看上的，正是劉曉坤在文章開篇時(shí)所言的幾項(xiàng)。拋開掌舵人劉曉坤本人略顯隱性的人品，亞緹克蘭品牌的產(chǎn)品品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、項(xiàng)目前景等幾大評判因素則都是顯性的。

先說產(chǎn)品品質(zhì)。劉曉坤一直認(rèn)為，好產(chǎn)品是所有營銷行為的基礎(chǔ)，“產(chǎn)品有好的品質(zhì)，才能支撐起你的價(jià)格。價(jià)格虛高，注定無法征服消費(fèi)者，更奢談隨后的重復(fù)購買”。也正因如此，不論是曾經(jīng)的噯呵，還是現(xiàn)在的亞緹克蘭，抑或其與職業(yè)經(jīng)理人朱向兵最新聯(lián)手打造的唇部護(hù)理品牌小蜜坊，在產(chǎn)品品質(zhì)上都稱得上有口皆碑。最新消息稱，亞緹克蘭專供屈臣氏渠道的有機(jī)花草系列（全品項(xiàng)）已經(jīng)拿到歐盟ECO有機(jī)認(rèn)證，其專供商超渠道的森語清泉系列（全品項(xiàng)）也有望在近期拿到歐盟ECO有機(jī)認(rèn)證，這無疑是對其產(chǎn)品品質(zhì)最有力的背書。

再說團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。一個(gè)頗具說服力的例證是，劉曉坤團(tuán)隊(duì)僅用了短短半年時(shí)間，就將新品牌亞緹克蘭成功導(dǎo)入大潤發(fā)252家門店。同樣的時(shí)間里，其還在商超渠道打造出多家單品牌月銷10萬元的單店?？梢韵胍?，如果沒有訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)，其在短期內(nèi)很難做出如上可圈可點(diǎn)的成績。

最后說項(xiàng)目前景。亞緹克蘭主打有機(jī)，正是瞅準(zhǔn)了目前正席卷全球的天然有機(jī)風(fēng)潮。根據(jù)知名有機(jī)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Organic Monitor的數(shù)據(jù)顯示，全球天然有機(jī)化妝品每年正以平均10%的速度穩(wěn)步增長。劉曉坤同時(shí)認(rèn)定國際大品牌不敢輕易進(jìn)入這一細(xì)分市場：“因?yàn)橛袡C(jī)天然的代名詞就是化學(xué)用品的終結(jié)者與競爭對手，我們在定位上就取得了領(lǐng)先。而且我們做有機(jī)品牌，從一開始就與全球最好的有機(jī)用品國家合作，比如亞緹克蘭品牌本身就源自以純凈環(huán)保著稱的北歐國家丹麥，從而確保名正言順?！?/p>

“這次我不會(huì)賣了亞緹克蘭”

因?yàn)橛匈u掉噯呵在前，劉曉坤笑稱很多朋友總是禁不住地打趣問他“這次亞緹克蘭準(zhǔn)備再賣幾個(gè)億？”

對此，劉曉坤感覺“有點(diǎn)冤”，這次他打心底想長期持有亞緹克蘭。在年前的一次采訪中，劉曉坤更曾向《化妝品觀察》坦露“組建一個(gè)天然化妝品集團(tuán)”的大夢想。顯然，這樣的目標(biāo)不可能通過出售品牌來實(shí)現(xiàn)，相反，他現(xiàn)在正積極推進(jìn)的事情是“收購或控股一些國家的天然化妝品公司”。

決心長期運(yùn)作亞緹克蘭的劉曉坤，在此次引入資本時(shí)，除了要求絕對控股外，甚至沒有簽訂對賭協(xié)議。劉曉坤深知，一旦與資本方簽訂對賭協(xié)議，品牌在壓力下很容易“跑偏”，變得急功近利，如此，便很難“把品牌打造好，將其價(jià)值真正釋放出來”。對此，劉曉坤也特別提到，“對方（資本）很能理解我們”。這或許也是雙方達(dá)成合作的又一關(guān)鍵原因。

再次插上資本的翅膀，劉曉坤對亞緹克蘭的未來更有信心。在過去的2013年里，劉曉坤依靠自有資金，每月不計(jì)成本地將200多萬元投入亞緹克蘭的市場運(yùn)作中，而在資本進(jìn)場的2014年，這一數(shù)字將漲至五六百萬。如此傾注心血的投入，顯然是一次“愛情長跑”的節(jié)奏。（在此次采訪執(zhí)行過程中，《化妝品觀察》又從側(cè)面了解到：劉曉坤與朱向兵共同打造的小蜜坊，同期也獲得了另一家國際知名風(fēng)投的近1000萬美元的投資，對此，我們將進(jìn)行跟蹤報(bào)道。）