伍志敏

武漢民族科技飼料有限公司，武漢 430070

變革、聚焦與價值共創(chuàng)
——武漢民族科技飼料有限公司經(jīng)營思索與變革

伍志敏

武漢民族科技飼料有限公司，武漢 430070

1 養(yǎng)殖行業(yè)的變革對企業(yè)的影響

在經(jīng)歷了一輪又一輪市場行情的跌宕輪回后，我們今天所面對的養(yǎng)殖行業(yè)正發(fā)生著非常深刻的變革。這種變革對廣大中小型預(yù)混料企業(yè)的影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1）以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主體的通路銷售規(guī)模在不斷縮小。隨著勞動力價值的提升、養(yǎng)殖行情風(fēng)險和疫病防控風(fēng)險的加大，傳統(tǒng)經(jīng)銷商所面對的中小型養(yǎng)殖戶將會越來越少。即便是新一輪好行情的到來能使經(jīng)銷商的業(yè)績有所恢復(fù)，但很難再創(chuàng)高峰。

2）養(yǎng)殖客戶數(shù)量越來越少，規(guī)模越來越大，對客戶資源的爭奪越來越激烈。

3）全價料在不斷蠶食預(yù)混料的市場份額，競爭格局更復(fù)雜。

4）養(yǎng)殖、加工一條龍企業(yè)越來越多，單一的飼料生產(chǎn)、銷售型企業(yè)的市場空間越發(fā)狹窄。

2 客戶及客戶需求的變化

顯然，在這種變革趨勢下若還按既定的思維、經(jīng)驗去經(jīng)營我們這類中小規(guī)模的預(yù)混料企業(yè)，只會越來越艱難，離“關(guān)門”之日也不會太遠。因此，經(jīng)營變革對我們而言是事關(guān)生死存亡。該如何變革？是快速擴張做大規(guī)模，還是向上下游延伸發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈？這都是不錯的選擇，也是行業(yè)發(fā)展的大趨勢。但無論是做大規(guī)模，還是發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，都需要強大的資本、人力資源等要素做支撐，中小企業(yè)顯然不具備這種綜合能力。既然不具備這種硬實力，要生存發(fā)展就得使“巧勁兒”。如何找到“巧勁兒”的支撐點，就成為了我們?nèi)〉米兏锍晒Φ年P(guān)鍵。我們之所以能存在、發(fā)展，是因為我們的客戶有需求；我們存在的價值就在于我們能滿足客戶的需求；我們之所以要思考變革問題，也是因為我們的服務(wù)對象發(fā)生了變化，我們服務(wù)對象的需求發(fā)生了變化。我們的客戶以及客戶需求的變化有以下幾點。

1）養(yǎng)殖場數(shù)量在減少，但單個規(guī)模越來越大。規(guī)模越來越大的養(yǎng)殖場所需要的技術(shù)服務(wù)越來越專業(yè)，對成本控制越來越嚴格，對產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性的要求越來越高，對上游的供應(yīng)商談判能力也越來越強。

2）生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備越來越專業(yè)化。按常理來說，專業(yè)化的設(shè)備需要專業(yè)的人才來操控，但這一點對今天的養(yǎng)殖企業(yè)而言似乎還很難做到。而且，這些新設(shè)施設(shè)備的運行管理，也沒有很成功的經(jīng)驗可借鑒。因此，對日益擴大規(guī)模的養(yǎng)殖企業(yè)而言，生產(chǎn)管理上遇到的問題將會越來越多，越來越復(fù)雜。尤其是由“外行”投身養(yǎng)殖行業(yè)的投資人，在這一點上遇到的困難將會更多。

3）對動物產(chǎn)品的質(zhì)量安全要求越來越高。隨著政府對食品安全監(jiān)管力度的加大，以及食品可索源制度的建立和逐步完善，養(yǎng)殖企業(yè)將面臨越來越大的食品安全監(jiān)管壓力。如何提高自身產(chǎn)品的可靠性是每一個規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)都必須面臨的問題。

4）在疾病防控方面將徹底的由“預(yù)防治療型”過渡到“管理預(yù)防型”。藥物少量化、疫苗防疫簡單化將是未來養(yǎng)殖業(yè)疾病防控的趨勢，但這一趨勢是必須建立在科學(xué)而有效的生產(chǎn)管理之上的，這里面還有很大的探索空間。

3 公司經(jīng)營思路的調(diào)整

由此可見，終端客戶的需求將會呈現(xiàn)多樣化、專業(yè)化的趨勢。武漢民族科技飼料有限公司作為一家預(yù)混料生產(chǎn)、銷售與服務(wù)型企業(yè)，是否有能力去滿足終端市場的多樣化需求，是必須要認真考量的問題。為此，我們結(jié)合企業(yè)成立十八年來的經(jīng)營經(jīng)驗，確立了“在特定領(lǐng)域做強比在規(guī)模上做大對于我們企業(yè)而言更具有操作性”的經(jīng)營調(diào)整思路。為此，我們自2010年起就將業(yè)務(wù)板塊逐步聚焦在較為擅長的領(lǐng)域。

1）立足湖北省內(nèi)市場，做好家門口的生意。省內(nèi)市場交通便利，服務(wù)半徑小，物流成本低，服務(wù)的及時性好；容易積累人氣，容易綜合各種資源為客戶提供更全面的服務(wù)。省內(nèi)市場，無論是畜禽預(yù)混料，還是水產(chǎn)、草食動物預(yù)混料，都有足夠的市場空間讓我們生存、發(fā)展。

2）充分發(fā)揮自身在蛋雞預(yù)混料方面所積累的技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢，讓“民族科旗”、“金竹”系列蛋雞預(yù)混料在行業(yè)內(nèi)或局部市場內(nèi)成為一個優(yōu)勢品牌。這一點在省內(nèi)市場和部分省外市場，已得到了很多的認可。我們要充分發(fā)揮蛋雞預(yù)混料在質(zhì)量的穩(wěn)定性、高性價比和售后服務(wù)有效性方面的優(yōu)勢，不斷提升在這一領(lǐng)域的市場份額和客戶質(zhì)量。

3）利用設(shè)備自動化程度高、精度高、混合均勻度高的“三高”優(yōu)勢，為省內(nèi)外全價料企業(yè)提供小比例預(yù)混料產(chǎn)品和核心料代加工服務(wù)。經(jīng)過多輪的升級改造，我們位于武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地已經(jīng)擁有了兩條全自動配料系統(tǒng)，預(yù)混料中微量添加部分也已實現(xiàn)自動配料，此工藝在業(yè)內(nèi)處于前沿水平。我們已經(jīng)與省內(nèi)外十余家大中型飼料企業(yè)建立了合作關(guān)系，其中就有浠水四方、宜城襄大農(nóng)牧等省內(nèi)龍頭企業(yè)。

上述3個領(lǐng)域，經(jīng)過幾年的調(diào)整、積累已經(jīng)初見成效，在公司整個業(yè)務(wù)份額中的比重也越來越大。這也證明了我們調(diào)整的方向是正確的，也提示我們要更好地練好內(nèi)功，使優(yōu)勢業(yè)務(wù)板塊由“優(yōu)”變“強”。

4 公司的經(jīng)營策略

4.1 發(fā)掘并滿足客戶真實需求

預(yù)混料行業(yè)經(jīng)過近十年的快速發(fā)展，已經(jīng)成為一個充滿競爭的行業(yè)，在技術(shù)、采購、加工等方面，各企業(yè)間的差距越來越小。因此，營銷對各個企業(yè)而言顯得尤為重要?？v觀現(xiàn)在的預(yù)混料市場，各個企業(yè)各展所長，營銷手段花樣百出，為的就是獲得一個漂亮的業(yè)績。這個固然不錯，沒有好的業(yè)績誰也生存不了。但飼料作為一個具有消耗快、連續(xù)使用特性的產(chǎn)品，客戶的忠誠度顯然比一時的漂亮數(shù)據(jù)要重要得多。忠誠度高的客戶的重復(fù)購買、推廣是效率最高的銷售！這個道理大家都知道，但各家的理解卻大相徑庭。“免費”旅游、“贈送”電腦……各種手段“你方唱罷他登場”，好不熱鬧。如果這些是用來回饋忠實用戶的，倒也無可厚非，但很多同行、業(yè)務(wù)經(jīng)理把這些當(dāng)作獲得好業(yè)績的必殺技，反倒忘了客戶買我們產(chǎn)品的真實需求。飼料作為養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)必備的生產(chǎn)資料，必須具備價廉物美的屬性。高價格、高回扣、過度營銷，不僅無端地增加了養(yǎng)殖戶飼料成本，而且分散了廣大客戶需求的注意力，我們不太認同這類做法。客戶與我們合作，如果不能通過我們產(chǎn)品和服務(wù)獲得收益，肯定是無法獲得長久的合作關(guān)系的。因此，飼料營銷的最終目的是要為合作雙方創(chuàng)造價值的，而我們一直在這個方向上努力。

4.2 為客戶做好風(fēng)險預(yù)警提示

與大多數(shù)同行鼓勵合作經(jīng)銷商通過賒銷以獲得銷量不同的是，我們一直在提醒我們的合作伙伴要適度控制貨款，甚至不賒銷，即便犧牲部分銷量亦可。現(xiàn)金流是商業(yè)經(jīng)營的血脈，賒銷只會使血脈不暢。鼓勵經(jīng)銷商大量賒銷，甚至讓第三方擔(dān)保讓經(jīng)銷商賒銷，不但會害了一心想與我們共同發(fā)展的合作伙伴，也會害了那些靠賒欠生產(chǎn)的終端養(yǎng)殖戶?，F(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)進入了一個高投入、低回報、慢回報的時期，這一時期的到來就是要讓部分養(yǎng)殖場（戶）通過正常的市場優(yōu)勝劣汰退出，過度賒銷只會讓部分養(yǎng)殖場（戶）陷入“欠賬生產(chǎn)—養(yǎng)殖低回報—虧本—繼續(xù)更多的欠賬……”這一惡性循環(huán)中，這幾年很多中小型養(yǎng)殖場“關(guān)門大吉”就是例證。其結(jié)果就是原本有點積蓄的血本無歸，甚至倒欠一屁股債，經(jīng)銷商上百萬、幾百萬欠款無法討回。反倒是那些不做欠賬生意的個人或企業(yè)，這幾年發(fā)展得風(fēng)生水起。浠水四方飼料公司由幾千塊錢起家，發(fā)展到今天成為一家集飼料生產(chǎn)銷售、種雞、蛋雞養(yǎng)殖為一體的集團公司，不做欠款生意是其成功的秘訣之一。對于那些一邊把“為客戶創(chuàng)造價值”常掛在嘴邊，一邊又在鼓勵客戶賒銷的同行們，是不是要考慮一下我們的做法是否恰當(dāng)呢？

4.3 為客戶搭建互動交流平臺

現(xiàn)代規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)，需要集成多方面的信息、技術(shù)、管理手段，才能確保生產(chǎn)的高效運行。隨著勞動力資源的不斷緊缺，人力成本的不斷上漲，各種各樣的現(xiàn)代化設(shè)施設(shè)備也不斷地投入到養(yǎng)殖生產(chǎn)中，這就需要從業(yè)人員有更高的素質(zhì)和經(jīng)營管理水平。我們在與這類規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)合作、交流過程中，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在這些方面有著迫切的需求。鑒于此，我們企業(yè)根據(jù)自身的特點和客戶的需求，從2009年起，連續(xù)舉辦了五屆“湖北省規(guī)模化蛋雞養(yǎng)殖生產(chǎn)技術(shù)與疾病防控研討會”，先后邀請了省內(nèi)外二十多名專家、學(xué)者為上百家蛋雞養(yǎng)殖企業(yè)或個人做技術(shù)交流，解決實際生產(chǎn)難題。而作為會議的發(fā)起單位、承辦方和出資方，我們在會上沒有做過一次銷售宣傳。我們這樣做的目的，就是希望通過我們的工作，實實在在的為行業(yè)、為客戶持續(xù)帶來有效的技術(shù)、信息；也希望通過這個會議，為廣大養(yǎng)殖企業(yè)搭建一個相互交流的平臺，加強養(yǎng)殖同行間的溝通，取長補短，實實在在的為養(yǎng)殖生產(chǎn)帶來有益的東西。令我們欣慰的是，越來越多的客戶、養(yǎng)殖企業(yè)在認同、認可我們的做法，越來越多的養(yǎng)殖從業(yè)人員通過這個會議平臺，認識了更多的同行，同行間的交流也越來越豐富。我們也通過這些活動的開展，認識了更多的朋友，獲得了更多客戶的認可。這也增加了我們在這類有意義的活動上投入的信心和決心，我們也力爭用這個平臺為合作伙伴和蛋雞養(yǎng)殖行業(yè)帶來更多有用的信息、技術(shù)。

4.4 提供訂制產(chǎn)品服務(wù)

需求的多樣化在養(yǎng)殖業(yè)、飼料行業(yè)已經(jīng)成為一個不爭的事實。一個企業(yè)的有限產(chǎn)品很難滿足行業(yè)多樣化的需求。因此，如何利用自身獨特的能力去滿足客戶個性化的需求成為很多企業(yè)的選擇。我們企業(yè)從2010年起，根據(jù)自身的條件和能力，推出了為規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)和全價飼料生產(chǎn)企業(yè)提供訂制產(chǎn)品的服務(wù)，目前已經(jīng)取得了一定成效。為規(guī)?；B(yǎng)殖企業(yè)提供訂制產(chǎn)品，可滿足客戶生產(chǎn)差異化品牌畜禽產(chǎn)品的需求，也能精簡銷售中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費用，為客戶實實在在的節(jié)省成本。為全價料生產(chǎn)企業(yè)提供訂制產(chǎn)品，不但能共享集團采購的成本優(yōu)勢，還能為這類企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性提供可靠的保障，也更利于其生產(chǎn)管理工作的優(yōu)化。訂制項目的啟動和運行，使我們有機會與更多的優(yōu)秀企業(yè)建立合作關(guān)系，為我們企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展創(chuàng)造更大的空間。

5 結(jié)語

新希望六和股份有限公司聯(lián)席董事長兼首席執(zhí)行官陳春花教授曾對其團隊提出三個觀點：一是要更聚焦戰(zhàn)略，使戰(zhàn)略更加清晰；二是要更有能力地理解消費者；三是要有聚焦更強成分的能力。對處于經(jīng)營變革期的我們，這無疑為我們的變革提供了思路和方向。我們將以“與合作伙伴共創(chuàng)價值”為經(jīng)營目標，聚焦蛋雞預(yù)混料與訂制產(chǎn)品，不斷地為客戶提供卓有成效的服務(wù)，與客戶共同成長、共同發(fā)展。

水草培養(yǎng)基可節(jié)省人工飼料

日前，由中國水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)研究中心水產(chǎn)養(yǎng)殖研究室周鑫、徐增洪等發(fā)明的“一種可培育水生底棲生物及增殖水草的培養(yǎng)基及其使用方法”獲得國家發(fā)明專利授權(quán)。

此項發(fā)明的特征是：將豆粕、玉米、纖維素和蔗渣粉碎后與麩皮、米糠、腐植酸鈉、凹凸棒土、氟石粉、生物有機肥和有機質(zhì)均勻混合后制成培養(yǎng)基，并將培養(yǎng)基與底泥混合后注水種植水草。此項發(fā)明可用于培育水生底棲生物及增殖水草，可替代50%以上的人工飼料；同時，高品質(zhì)的底棲餌料生物可以為蝦、蟹等水產(chǎn)動物的快速生長提供營養(yǎng)來源，使養(yǎng)成規(guī)格、產(chǎn)量和效益得到大幅度提高。

來源：京郊日報

2014-03-19

伍志敏，男，1976年生，本科，武漢民族科技飼料有限公司總經(jīng)理。