曹艷愛+歐曉明

內(nèi)容摘要：“農(nóng)戶+公司”的渠道模式是我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的主流模式，從交易成本角度探討這種渠道模式的形成與穩(wěn)定機制，有利于化解我國農(nóng)產(chǎn)品銷售中的“小農(nóng)戶”與“大市場”矛盾?！稗r(nóng)戶+公司”的渠道模式是一種農(nóng)戶與公司風險共擔、利益共享的模式，通過合理的風險分擔和公平的利益分配，可以大大降低農(nóng)戶與公司之間的交易成本，維護合約的穩(wěn)定，從而有助于渠道關(guān)系的穩(wěn)定。

關(guān)鍵詞：“農(nóng)戶+公司” 交易成本 專用性投資 渠道關(guān)系穩(wěn)定性

20世紀70年代末80年代初開始的農(nóng)村家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制和農(nóng)產(chǎn)品流通體制的市場化改革，使農(nóng)戶成為了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品流通的基本組織單元（夏春玉等，2009），農(nóng)產(chǎn)品從總量不足的供給制約變?yōu)榫植拷Y(jié)構(gòu)過剩的需求制約，農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中新的矛盾悄然從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向流通領(lǐng)域，并日益凸顯，其中“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾尤為突出。家庭經(jīng)營的分散農(nóng)戶無組織的盲目生產(chǎn)和自營銷售，難以與經(jīng)常變化的市場供求形勢合拍，農(nóng)戶需要組織起來進入市場已成為共識（杜吟棠，2002），并得到關(guān)注?！肮?農(nóng)戶”模式一定程度上解決了“小農(nóng)戶”與“大市場”的聯(lián)結(jié)問題，成為我國農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織初級階段的主流渠道模式。據(jù)農(nóng)業(yè)部產(chǎn)業(yè)化辦公室的調(diào)查，1996年底，該模式占總數(shù)的70.84%，到1998年底上升為80%（宋洪遠等，2002）。但現(xiàn)實中這種模式并不是緊密的，甚至不是穩(wěn)定的，契約違約率高達80%（劉鳳芹，2003），其中既有龍頭企業(yè)違約，也有農(nóng)戶違約。公司與農(nóng)戶雙方的違約行為嚴重地制約了“公司+農(nóng)戶”模式的發(fā)展，從理論上對該渠道模式的穩(wěn)定性進行探討具有非常重要的意義。

文獻評述：“公司+農(nóng)戶”渠道模式的穩(wěn)定性

關(guān)于“公司+農(nóng)戶”渠道模式的穩(wěn)定性，學者們見仁見智。張闖和夏春玉（2005）從渠道權(quán)力理論角度對農(nóng)產(chǎn)品流通渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)進行分析，認為造成流通渠道穩(wěn)定性缺失及效率不高等問題的原因在于農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中權(quán)力結(jié)構(gòu)的過度失衡，解決這一問題有賴于農(nóng)產(chǎn)品流通合作社規(guī)模與實力的壯大、農(nóng)戶組織化程度的提高以及政府的互補性制度安排。趙曉飛和李崇光（2007）從理論上分析了影響“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”渠道關(guān)系穩(wěn)定的六大因素，并運用Logistic模型檢驗了這些因素對渠道穩(wěn)定的影響程度，認為農(nóng)戶與龍頭企業(yè)渠道關(guān)系形成和穩(wěn)定的根本原因在于利益驅(qū)動與利益分配的合理性，利益成為渠道關(guān)系成立的首要條件。趙曉飛和李崇光（2008）運用演化博弈理論，分析了基于“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”的農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系演化過程及演化均衡的影響因素，發(fā)現(xiàn)渠道關(guān)系演化結(jié)果將受到合作創(chuàng)造的額外收益、為合作而付出的合作成本、合作收益與合作成本的比值、農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間的相對收益與相對成本比值以及農(nóng)戶與龍頭企業(yè)各自的貼現(xiàn)因子等因素的影響。提高渠道合作收益、降低合作成本、建立公平的利益分配機制和利益補償機制、建立良好的信任機制將有助于渠道關(guān)系的穩(wěn)定。

張闖等從渠道權(quán)力角度分析“農(nóng)戶+公司”農(nóng)產(chǎn)品渠道的穩(wěn)定性主要是由于渠道權(quán)力的失衡，但是卻忽視了不平衡的權(quán)力并不必然導致渠道不穩(wěn)定，有時不平衡的依賴關(guān)系反而起到很好的作用。趙曉飛和李崇光通過理論和實證，分析了影響“農(nóng)戶+公司”農(nóng)產(chǎn)品渠道的穩(wěn)定性的因素，但卻忽視了交易主體和交易對象的差異。農(nóng)產(chǎn)品品種繁多，差別很大，這就決定了不同的交易主體針對不同的交易對象，應(yīng)該采取不同的交易模式，即便是交易主體不變，如果交易對象改變了，交易的方式也要進行調(diào)整或改變，以適應(yīng)新的交易對象的需求。判定一個制度的好壞，是要看它是否與環(huán)境相容。一個“好制度”，應(yīng)該在環(huán)境約束條件下最能有效實現(xiàn)制度目標的制度安排（羅必良，2008）。“農(nóng)戶+公司”的渠道制度安排，如果脫離了其制度環(huán)境，其穩(wěn)定性就無從談起。本文將從交易費用理論角度，結(jié)合溫氏模式，對“農(nóng)戶+公司”的農(nóng)產(chǎn)品渠道模式的穩(wěn)定性做一個分析。

交易成本與“農(nóng)戶+公司”的農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系的穩(wěn)定性

Coase（1937）通過對企業(yè)性質(zhì)的分析創(chuàng)立了“交易費用”理論：由于交易費用的存在，市場制度的運行是要付出一定成本的。不確定性的市場中，由于有限理性和市場信息的不對稱，企業(yè)和個人在尋求個體利益的最大化時，無論是在獲取信息還是采取措施預(yù)防交易風險的過程中，都會產(chǎn)生交易費用。進一步收集信息，或者以建立契約的形式來減少對方的機會主義行為帶來的不確定性可以降低交易風險。Williamson（1991）將影響降低交易成本的契約選擇的三個維度劃分為不確定性、資產(chǎn)專用性和交易頻率。不確定性和資產(chǎn)專用性共同構(gòu)成影響個體面臨的風險程度，以及旨在降低交易成本的契約安排的類型的重要交易特性。

農(nóng)產(chǎn)品的鮮活、易腐等特性，以及生產(chǎn)的固定周期性，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程難以中止且不可逆。農(nóng)戶在經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品過程中遭受的交易成本主要有談判成本、市場成本和機會主義成本等。交易成本對渠道關(guān)系穩(wěn)定影響顯著，且影響系數(shù)為正，即交易成本越高，渠道關(guān)系越不穩(wěn)定（趙曉飛等，2007）?！稗r(nóng)戶+公司”的農(nóng)產(chǎn)品渠道模式是我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的主流模式，探討這種渠道模式的穩(wěn)定性是解決目前我國農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中“小農(nóng)戶”與“大市場”矛盾的重要方面。

“農(nóng)戶+公司”的渠道合作可以降低交易成本并提高渠道穩(wěn)定性

“公司+農(nóng)戶”的合作模式，是指在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)之前，農(nóng)戶與企業(yè)或中介組織簽訂具有法律效力的產(chǎn)銷合同，由此確定雙方的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，農(nóng)民根據(jù)合同組織生產(chǎn)，企業(yè)或中介組織按合同收購農(nóng)民生產(chǎn)的產(chǎn)品的一種農(nóng)業(yè)經(jīng)營形式（劉鳳芹，2003）。在這類合約安排中，農(nóng)戶類似于企業(yè)的一個生產(chǎn)車間，在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期之初，農(nóng)戶接受企業(yè)的養(yǎng)殖或種植指令，在農(nóng)產(chǎn)品收獲之后，農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品直接送到企業(yè)指定收購點，也有些企業(yè)派人上門收購。

（一）風險與交易成本

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過程中主要面臨生產(chǎn)風險、市場風險和價格風險。生產(chǎn)風險主要是由不可控制因素如氣候條件造成的，是不可知的，但可以測算其發(fā)生的概率。農(nóng)產(chǎn)品的價格風險和市場風險相伴相生，如影相隨。市場風險主要源于信息不對稱和不完全，從而因無法準確預(yù)測市場對農(nóng)產(chǎn)品的需求量或需求品種而產(chǎn)生的風險，要降低這種風險需要支付高昂的信息搜尋費用。endprint

中國的農(nóng)村土地家庭承包經(jīng)營制度和“農(nóng)地均分”制度決定了農(nóng)戶的生產(chǎn)規(guī)模小，再加上農(nóng)戶地理上的分散，使得農(nóng)戶對市場瞬息萬變的價格和品種應(yīng)接不暇。有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和價格等信息對農(nóng)戶而言是不可獲得或不可確認的，或者即便可以獲得與確認相關(guān)信息，但費用高昂。單個的農(nóng)戶生產(chǎn)規(guī)模小，無法承受因市場的不確定而帶來的銷售與價格風險?！稗r(nóng)戶+公司”的渠道合作模式因具有規(guī)避價格風險和市場風險的功能而備受農(nóng)戶喜愛，同時也因可以減少交易費用和分散風險而受商人青睞（劉鳳芹，2003）。對農(nóng)戶而言，與公司簽訂的銷售合約大大降低了農(nóng)民的各種交易費用和風險，合約確定了生產(chǎn)品種和數(shù)量，銷售也有了保障。對中間商而言，合約也降低了交易費用：解決了購買商品的困難尤其是購買特色農(nóng)產(chǎn)品的困難，也減少了價格變動風險。一個好的合約可以降低交易成本，并且可以自我延續(xù)。農(nóng)戶與公司之間的合約是否可自我延續(xù)，直接影響“農(nóng)戶+公司”的農(nóng)產(chǎn)品渠道的穩(wěn)定性。

（二）專用性投資與交易成本

農(nóng)戶與公司合作中的資本結(jié)構(gòu)的改變，會改變交易成本，從而影響合約的穩(wěn)定性，進而影響渠道的穩(wěn)定性。為了確保合約的履行，“農(nóng)戶+公司”的渠道合作模式中，合作各方需要進行專用性投資，即物資資本專用性投資、關(guān)系專用性投資和人力資本專用性投資（劉鳳芹，2009）。作為農(nóng)戶，在合約期內(nèi)進行的專用性投資主要有物資資本專用性投資和人力資本專用性投資。物資資本專用性投資包括專用性的設(shè)施投入、專用性的土地改造等；最為重要的是為企業(yè)種植了專用性產(chǎn)品，如果企業(yè)違約不收購這種產(chǎn)品，或者壓低價格收購這種產(chǎn)品，農(nóng)戶就面臨著賣不掉或者即使能夠賣掉但價格非常低的不利局面。人力資本專用性投資伴隨著物資資本專用性投資而發(fā)生，有些特殊的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需要進行專門的人員培訓。作為公司，在合約期內(nèi)，投入了關(guān)系專用性資本，主要是為了與農(nóng)戶建立縱向供應(yīng)關(guān)系而進行專用性關(guān)系投入。

（三）技術(shù)與交易成本

農(nóng)戶與公司合作中的技術(shù)可以改變交易成本，從而影響合約的穩(wěn)定性。技術(shù)上的創(chuàng)新可以大大降低交易成本。農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間談判成本越低，渠道關(guān)系越穩(wěn)定（趙曉飛等，2007）。農(nóng)產(chǎn)品交易過程中，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量難以標準化，加上農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)上的地理分散性，農(nóng)戶對產(chǎn)品的質(zhì)量信息遠遠多于購買方，使得交易購買方難以對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量進行鑒定和考核，有時即便可以對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量進行考核，其成本也是高昂的?！稗r(nóng)戶+公司”的渠道合作中，公司可以通過技術(shù)創(chuàng)新或者利用現(xiàn)有技術(shù)，改變或控制生產(chǎn)過程，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的準標準化生產(chǎn)，在一定程度上使農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量趨于穩(wěn)定，這降低了信息的不對稱，使農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量信息更加透明；還由于農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量在生產(chǎn)過程中得到較好地控制，從而使得農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量考核變得容易。這就大大降低了公司與農(nóng)戶合作過程中的討價還價的難度，從而降低交易成本。另外，度量衡上的技術(shù)創(chuàng)新，使得識別和鑒定農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量成為可能，比如通過儀器將農(nóng)產(chǎn)品按照規(guī)格大小進行分類，并據(jù)此實行歧視性價格，也可以大大降低交易成本。

一個好的制度，要想延續(xù)下去，必須在制度安排上使得合作各方能夠風險共擔，利益共享?！稗r(nóng)戶+公司”的渠道合作機制可以通過風險共擔、投入專用性資產(chǎn)改變資本結(jié)構(gòu)、技術(shù)創(chuàng)新等方式降低合作各方的交易成本，增強渠道關(guān)系的穩(wěn)定性。但是在具體的合作中，不同的交易主體在具體的操作上會所有差異，即使是交易主體不變，如果交易對象發(fā)生改變，也要因交易對象的差異進行調(diào)整，才能更好地滿足制度目標。

案例分析：溫氏“農(nóng)戶+公司”模式

溫氏集團是以公司為渠道系統(tǒng)的組織者和管理者，與農(nóng)戶分工合作，共同完成全過程的生產(chǎn)。溫氏將畜牧產(chǎn)業(yè)鏈中的育種、種苗、飼料、防疫、養(yǎng)殖、產(chǎn)品上市等環(huán)節(jié)組合成為有機整體，在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部建立一套完善且相對封閉運行的流程管理體系。其合作政策是：農(nóng)戶投資3～5萬元，按照溫氏的標準建好雞（豬）舍，繳納每只雞4元左右的合作互助金（養(yǎng)豬戶繳納約200元/頭），領(lǐng)取雞苗、藥物、飼料進行肉雞飼養(yǎng)。公司在一定區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立1個服務(wù)中心，為每20～30個養(yǎng)雞戶安排1個聯(lián)絡(luò)員，公司的技術(shù)員每周至少去農(nóng)戶家1次，幫助解決飼養(yǎng)過程中遇到的問題。按正常的原料價格和銷售價格，每飼養(yǎng)1只雞可得毛利2～3元，公司和農(nóng)戶的分配比例為5∶5，即每只雞的收益為1～1.5元。

（一）變農(nóng)戶為企業(yè)的“生產(chǎn)車間”，降低生產(chǎn)成本

溫氏集團通過準縱向一體化的渠道制度安排，將農(nóng)戶變成企業(yè)一個個“生產(chǎn)車間”，大大降低了生產(chǎn)成本。這種合作方式使得農(nóng)戶和溫氏集團在整個生產(chǎn)過程中都是低成本運作的（鄭華平，2008）。對公司而言，與農(nóng)戶合作，公司不用買地建設(shè)大量的豬舍、雞舍，這就少了一大筆前期成本的投入；農(nóng)戶的成本也低，只需投資建豬舍、雞舍，基本不需要現(xiàn)金購買雞或豬苗、飼料、藥物等，農(nóng)戶從領(lǐng)取公司的雞苗、支付適當?shù)亩ń鹌穑恐浑u4～5元），接受公司的服務(wù)均采取記賬的形式，省去了一筆很大的流動資金。

（二）控制生產(chǎn)過程，化解生產(chǎn)風險

公司向農(nóng)戶提供優(yōu)良品種、先進的生產(chǎn)技術(shù)、管理方法以及市場信息和資金的幫助，農(nóng)戶則承諾按公司要求生產(chǎn)和交售產(chǎn)品。溫氏公司向農(nóng)戶提供豬或雞苗、飼料、藥物等，在養(yǎng)殖過程中，公司向農(nóng)戶提供各種技術(shù)指導和服務(wù)。溫氏集團在一定區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立一個服務(wù)中心，為每20～30個養(yǎng)雞戶安排一個聯(lián)絡(luò)員，由此形成了一個全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。針對農(nóng)戶的需求，公司及時派員或聘請專家適時解決。溫氏通過控制生產(chǎn)過程不但成功化解生產(chǎn)風險，降低生產(chǎn)成本，而且通過這種準標準化的生產(chǎn)，使得最終產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量易于考核，交易過程中的討價還價變得容易，從而降低交易成本。

（三）最低價格承諾，共擔市場風險

溫氏集團對加入的農(nóng)戶的承諾是“只賺不虧”，具體理解為：在行情好的時候農(nóng)戶飼養(yǎng)1頭豬的收益是50～100元，行情一般的時候是0～50元，在遇到風險時，一般情況下農(nóng)戶只需承擔損失的10%，另外的90%由溫氏集團承擔（鄭華平，2009）。這種承諾給農(nóng)戶一個穩(wěn)定的市場和價格預(yù)期，大大降低了農(nóng)戶的市場風險。減輕了農(nóng)戶飼養(yǎng)成本，節(jié)省了交易費用，溫氏集團不僅設(shè)立成雞收購站，而且直接上門收購調(diào)運，使農(nóng)戶的成雞及時“脫手”。在制定雞的收購價格時，公司保證農(nóng)戶每只雞可獲得1.5～2元的利潤（利潤率達到20%左右），以此制定收購價格，并堅持不懈。由于農(nóng)戶從公司領(lǐng)取雞苗、飼料和其他各種服務(wù)，溫氏公司很容易計算農(nóng)戶的養(yǎng)雞成本，從而使得最低保護價格的制定成為可能。價格波動越大，渠道關(guān)系越不穩(wěn)定（宋洪遠等，2002）。溫氏公司通過最低價格承諾，給農(nóng)戶一個穩(wěn)定的價格預(yù)期，這有利于渠道關(guān)系的穩(wěn)定。endprint

（四）專用性資產(chǎn)投資，提高違約成本

溫氏公司為農(nóng)戶設(shè)置準入條件，加盟溫氏的農(nóng)戶，農(nóng)戶需投入3-5萬元建設(shè)符合溫氏要求的雞舍，這種制度安排加大農(nóng)戶的專用性資產(chǎn)投資，提高農(nóng)戶的退出成本；為解決農(nóng)戶的資金需求，溫氏貸款給農(nóng)戶進行雞舍投資，還款在未來的銷售款中扣除，這一制度安排可以解決農(nóng)戶的資金問題，同時提高農(nóng)戶在未來合作中的違約成本和轉(zhuǎn)換成本。溫氏公司在合作中投入的專用性資產(chǎn)主要有：技術(shù)的專用性，通過與高校、科研院所合作獲得技術(shù)支持，不斷增強的實物資產(chǎn)專用性與人力資產(chǎn)專用性；品牌專用性，不斷投入的品牌建設(shè)與維護，使公司能夠獲得農(nóng)戶無法獲得聲譽壟斷租金；銷售性資產(chǎn)專用性，主要表現(xiàn)在銷售人力資本專用性與銷售物質(zhì)資本專用性。專用性資產(chǎn)的投入，增加了溫氏公司的違約成本和轉(zhuǎn)換成本。農(nóng)戶規(guī)模越大，渠道關(guān)系越穩(wěn)定（趙曉飛等，2007）。隨著合作時間的延長，溫氏的規(guī)模不斷擴大，專用性資產(chǎn)投入不斷增加，農(nóng)戶的專用性資產(chǎn)也會隨規(guī)模擴大而增加，合作各方的依賴性逐漸增強，違約的成本增加，交易成本降低，有利于“農(nóng)戶+公司”渠道關(guān)系的穩(wěn)定。

（五）利益共享，提高合作意愿

溫氏集團通過合同和誠信成功地使經(jīng)濟利益共同體內(nèi)部得以實現(xiàn)各自的利益最大化。溫氏集團跟農(nóng)戶合作的結(jié)果是以產(chǎn)品上市為結(jié)算依據(jù)。農(nóng)戶將飼養(yǎng)的雞、豬交給公司回收上市后，公司首先與農(nóng)戶進行流程結(jié)算并完成產(chǎn)業(yè)鏈合作當中的第一次分配。同時，公司與合作農(nóng)戶還建立了一套完善合理的利益分配機制，保障農(nóng)戶在正常年景每只雞有1.5元左右的收益，在危機來臨或者行情持續(xù)低迷之時，保證有不低于1塊錢的收益。年底結(jié)算時，公司還將視行業(yè)的發(fā)展情況以及社會散養(yǎng)戶的平均獲利水平，采取補貼制度，公司與農(nóng)戶進行再次分配。通過一次、二次甚至多次分配，與溫氏合作的農(nóng)戶有了穩(wěn)定的收益渠道，為農(nóng)民增收提供了可靠的保障。

溫氏模式的“農(nóng)戶+公司”的渠道模式的制度安排體現(xiàn)了合作各方的風險共擔、利益共享原則，同時加大合作各方的專用性資產(chǎn)投入，增加違約成本，這些都有利于合約的穩(wěn)定，從而提高“農(nóng)戶+公司”的渠道模式的穩(wěn)定性。

結(jié)論

“農(nóng)戶+公司”的渠道模式是一種農(nóng)戶與公司風險共擔、利益共享的模式，通過合理的風險分擔和公平的利益分配，大大降低農(nóng)戶與公司之間的交易成本，維護合約的穩(wěn)定，從而有助于渠道關(guān)系的穩(wěn)定。從自然稟賦角度看，公司擁有資本、管理、技術(shù)和營銷網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)戶擁有土地和勞動力，公司與農(nóng)戶之間的合作可以實現(xiàn)資源的互補與共享，更好地利用資源，提高資源的配置效益。在合作中，公司為農(nóng)戶提供組織、營運、服務(wù)、信息、市場和新技術(shù)，化解農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)風險，降低農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中的市場風險，通過合約給農(nóng)戶一個最低價格承諾，給農(nóng)戶一個穩(wěn)定的價格預(yù)期。農(nóng)戶按照合約的規(guī)定，生產(chǎn)公司指定的農(nóng)產(chǎn)品；在生產(chǎn)過程中接受公司提供的種苗、飼料、藥物等，并接受公司的技術(shù)指導和支持，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量；收獲后，按照合約規(guī)定賣給公司。公司獲得穩(wěn)定的貨源，產(chǎn)品的質(zhì)量也有了保障，大大減少因農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期問題而導致的貨源不穩(wěn)定問題，同時也大大降低了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量識別和鑒定成本。為了維持合約的穩(wěn)定，保證合作的持續(xù)性，公司和農(nóng)戶都進行了專用性資產(chǎn)投資，加大合作各方的轉(zhuǎn)換成本，使違約得不償失，合作變成唯一理性的選擇?！稗r(nóng)戶+公司”的渠道模式在制度安排上使得農(nóng)戶獲得了可靠的、穩(wěn)定的、標準化、相對一致的貨源和技術(shù)支持與服務(wù)，對農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量與品質(zhì)有一個穩(wěn)定的預(yù)期，農(nóng)戶與公司建立長期合作關(guān)系，不但能規(guī)避風險，還可以獲得收益，農(nóng)戶必然樂于合作。

目前我國農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中“小農(nóng)戶”與“大市場”矛盾比較突出，“農(nóng)戶+公司”是農(nóng)產(chǎn)品銷售中企業(yè)與農(nóng)戶渠道合作的經(jīng)典模式，連接“小農(nóng)戶”與“大市場”，是目前農(nóng)產(chǎn)品銷售的主流渠道模式?！肮?農(nóng)戶”的渠道模式，在某些農(nóng)產(chǎn)品的合作中取得了巨大的成功，如溫氏模式，但是否就意味著可以在農(nóng)產(chǎn)品銷售中普遍進行推廣？答案顯然是否定的。不同的農(nóng)產(chǎn)品由于產(chǎn)品本身的差異，在合作時會有不同的模式，要充分考慮交易主體與交易對象的差異。同樣采用“農(nóng)戶+公司”，由于交易對象的差異，在具體制度安排上要做出調(diào)整，以適合交易對象的特性。

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