馮海超

中國擁有4.3億的“千禧一代”、中國擁有100家以上百萬級別員工的大公司、中國是SAP的第二故鄉(xiāng)、SAP中國市場的20億美元投資正在一步步兌現(xiàn)……51歲的SAP聯(lián)席CEO及執(zhí)行董事會成員孟鼎銘的演講，一口一個“中國”。

11月20日，德國軟件巨頭SAP第三次召開中國商業(yè)同略會。會后，孟鼎銘向《英才》記者稱：“到2020年，在軟件銷售方面，中國肯定會成為SAP全球排名第一的市場?！边@是SAP首次袒露在中國的雄心壯志。

不過，實現(xiàn)這個目標并不容易——在過去的數(shù)年時間里，SAP中國走馬換將，從總裁到各業(yè)務線高管，變動頻繁。如今，原有業(yè)務受到?jīng)_擊，新業(yè)務發(fā)展仍在蓄勢。自身正在經(jīng)歷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的SAP，要如何在中國市場證明自己？

借道落地

SAP在中國的業(yè)績，對外一直是秘而不宣的。

截至2013年9月30日，美國和德國是SAP目前最大的兩個市場，加起來的份額接近50%。而2012年SAP在中國的收入規(guī)模已經(jīng)接近整個亞太區(qū)的1/4?！斑@意味著中國區(qū)收入目前在SAP全球區(qū)域市場國家排名在6—8名左右”，一位IT業(yè)內(nèi)人士對《英才》記者分析稱。

如何在未來幾年內(nèi)，讓中國成為SAP最大的市場？SAP的目標是更多的領域、廣闊的人群——事實上，SAP將中國市場作為其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成敗的關鍵。

SAP調(diào)查顯示，在中國僅是2000年后出生的人群已達到了3.4億。

“我們希望在未來提供更多機會和實際的幫助給中國的年輕人”，孟鼎銘表示。

同時，SAP云服務正式入華，給正在從傳統(tǒng)授權認證管理軟件向云服務商、分析平臺服務商轉(zhuǎn)型的SAP提供了新的契機。

值得注意的是，SAP已與中國電信攜手，正式將公有云業(yè)務引入中國。這是繼微軟、IBM之后，第三個面向企業(yè)級應用的外資云計算巨頭突破不具備IDC牌照資質(zhì)的障礙，在中國借道落地公有云。

SAP通過與中國電信集團旗下的中國通信服務股份有限公司成立的合資企業(yè)——中數(shù)通信息有限公司合作，雙方將共同推進SAP云產(chǎn)品在中國不同規(guī)模企業(yè)中的部署應用。

Gartner（中國）分析師田宇向《英才》記者表示：“全球管理分析軟件行業(yè)以及SAP自身都處在向云端轉(zhuǎn)變的時期，SAP公有云服務的落地的確可以看作其在中國生態(tài)構(gòu)建的一個里程碑?！?/p>

此外，SAP在中國啟動了更多大手筆動作，第一階段的核心是2011年宣布的20億美元的中國投資計劃。

SAP中國發(fā)展計劃負責人徐莉向《英才》記者透露，目前該計劃正按季度順利推進，主要投入在SAP解決方案本地化、合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)及十幾個城市的運營和基礎設施上。

而SAP中國研究院則在SAP中國發(fā)展計劃中起到重要連接作用，根據(jù)今年發(fā)布的財務數(shù)據(jù)估算，2013年公司的研發(fā)創(chuàng)新費用接近25億歐元。SAP中國研究院參與了大量重要研究工作，而其中有很大比例的研發(fā)是專門針對中國市場的。

借力伙伴

伴隨SAP業(yè)務創(chuàng)新與推廣的，則是其最為看重的核心技術和產(chǎn)品生態(tài)的構(gòu)建。

事實上，作為一家提供分析管理工具的軟件巨頭，生態(tài)構(gòu)建一直是SAP在全球范圍內(nèi)引領和維系自身核心競爭力的主要手段。

“SAP每賣出一塊錢許可證，產(chǎn)業(yè)鏈上就會衍生至少5—6塊錢的增值價值?！币許AP HANA為例，分析師估計2012年SAP生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴圍繞HANA實現(xiàn)的收入有42億美元。到2017年，這個數(shù)字將達到105億美元。

軟硬件合作伙伴、研發(fā)運營合作商、分銷系統(tǒng)、實施維護乃至培訓認證系統(tǒng)，構(gòu)成了SAP的運營生態(tài)。這一生態(tài)在ERP管理軟件時期建立，如今擴展、完善到圍繞HANA的分析管理平臺之中。

時至今日，全球范圍內(nèi)9家經(jīng)過SAP認證的服務器硬件合作伙伴包括IBM、惠普、戴爾、思科、EMC、富士通、日立、NEC、華為，其中華為在2013年正式加入這一體系。這個名單上，幾乎個個都是世界500強公司。

同時，在傳統(tǒng)的分銷商基礎上，SAP正努力通過與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新來進一步推薦業(yè)務拓展。目前SAP在中國有350家合作伙伴，包括中軟、華勝天成等國內(nèi)軟件企業(yè)——合作伙伴把SAP的產(chǎn)品嵌入他們的服務和產(chǎn)品中。如今，SAP軟件銷售通過合作伙伴和渠道實現(xiàn)的比例由兩年前的15%提升到如今接近40%。

此外，SAP也正在促進其培訓認證體系的進化。IT觀察家趙恒對《英才》記者稱：“SAP的生態(tài)與培訓服務密不可分。其為合作伙伴提供培訓認證體系，加強其能力提升和人才培養(yǎng)，同時促進自己服務的推廣銷售?！?/p>

負責SAP生態(tài)系統(tǒng)和渠道的SAP執(zhí)行副總裁、全球業(yè)務首席運營官費禮明告訴《英才》記者：“在SAP生態(tài)中合作伙伴地位極其重要。合作伙伴基于SAP技術進一步開發(fā)和搭建新的技能和能力，能夠更好地幫助SAP在中國的客戶使用和采納其解決方案，在實際軟件的實施部署和后期支持等方面也提供了很大幫助?！眅ndprint