王漢奇

（吉林銀行董事會(huì)辦公室，吉林長(zhǎng)春 130033）

商業(yè)銀行

對(duì)我國(guó)中小銀行開(kāi)展直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的調(diào)查思考

王漢奇

（吉林銀行董事會(huì)辦公室，吉林長(zhǎng)春 130033）

直銷(xiāo)銀行是金融業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)物，創(chuàng)造了獨(dú)具特色的客戶體驗(yàn)、生活方式以及服務(wù)模式。本文通過(guò)借鑒國(guó)內(nèi)外成功的直銷(xiāo)銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)直銷(xiāo)銀行的內(nèi)涵和特征進(jìn)行界定，并結(jié)合我國(guó)中小銀行的實(shí)際提出未來(lái)發(fā)展直銷(xiāo)銀行的對(duì)策，為中小銀行業(yè)務(wù)拓展、區(qū)域擴(kuò)張及利潤(rùn)增長(zhǎng)提供新思路。

直銷(xiāo)銀行;中小銀行;調(diào)查思考

一、國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)銀行發(fā)展概況

（一）國(guó)外直銷(xiāo)銀行發(fā)展概況

國(guó)外直銷(xiāo)銀行的商業(yè)模式發(fā)展較早，1965年在法蘭克福成立的“儲(chǔ)蓄與財(cái)富銀行”就是最早的直銷(xiāo)銀行之一。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，這種業(yè)務(wù)模式逐漸在各個(gè)國(guó)家取得了不同程度的成功。表1列出了世界上比較著名直銷(xiāo)銀行。

表1 國(guó)際大型直銷(xiāo)銀行及其分布

目前國(guó)際上直銷(xiāo)銀行按照從屬性質(zhì)可以分為事業(yè)部形式、子品牌形式和獨(dú)立形式三種：

1.事業(yè)部形式直銷(xiāo)銀行

以匯豐Direct為代表。匯豐Direct是匯豐集團(tuán)在2005年開(kāi)設(shè)的銀行服務(wù)，之所以成立直銷(xiāo)銀行是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的匯豐銀行面臨著網(wǎng)點(diǎn)分布較少和存款規(guī)模受限等挑戰(zhàn)，為解決這一問(wèn)題，匯豐銀行將直銷(xiāo)銀行作為客戶賬戶的附屬增值賬戶，更加強(qiáng)調(diào)低成本運(yùn)營(yíng)和模式創(chuàng)新。在匯豐集團(tuán)中，直銷(xiāo)銀行僅作為其中一個(gè)事業(yè)部，重點(diǎn)關(guān)注存款指標(biāo)，通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)確定直銷(xiāo)銀行的盈利水平。

2.子品牌直銷(xiāo)銀行

以德意志直銷(xiāo)銀行為例。德意志銀行集團(tuán)下屬Post bank和Noris bank獨(dú)立的銀行品牌，其中Post bank主要服務(wù)于中低端客戶，沒(méi)有自己的網(wǎng)點(diǎn)，依靠郵儲(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)；Noris bank是德意志集團(tuán)下的直銷(xiāo)銀行，將客戶定位于互聯(lián)網(wǎng)精英，針對(duì)特定的客戶群體，建立特有的直銷(xiāo)銀行子品牌，以電子渠道為客戶提供金融產(chǎn)品及服務(wù)。作為子品牌的直銷(xiāo)銀行，在組織架構(gòu)上并不是完全獨(dú)立的，而是前臺(tái)獨(dú)立，中后臺(tái)與母公司共享，依靠母公司的后臺(tái)支持、資金實(shí)力、品牌效應(yīng)，大力發(fā)展特有的直銷(xiāo)銀行品牌。

3.獨(dú)立形式直銷(xiāo)銀行

以ING Direct為代表。1997年荷蘭國(guó)際集團(tuán)為拓展海外零售市場(chǎng)，在加拿大成立ING Direc t，其后迅速發(fā)展到多個(gè)國(guó)家并取得成功。組織架構(gòu)上，ING Direct完全獨(dú)立于母公司，因此才能以較快的速度對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行軋差。從2005年之后，ING將直銷(xiāo)銀行的定位明確化：突出產(chǎn)品簡(jiǎn)單化和運(yùn)營(yíng)低成本的原則，將發(fā)展重點(diǎn)放到線上銷(xiāo)售。目前ING Direc t在全球市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額居于領(lǐng)先水平，但是由于其具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這種模式很難被復(fù)制。

（二）國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行發(fā)展概況

目前我國(guó)開(kāi)展直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行逐漸增多，如北京銀行、珠海華潤(rùn)銀行、包商銀行、興業(yè)銀行、南京銀行等。此外還有一些銀行正籌備推出直銷(xiāo)銀行。市場(chǎng)上已經(jīng)推出的直銷(xiāo)銀行，基本上都屬于事業(yè)部形式，下面將對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹：

1.自主線上綜合平臺(tái)模式

以興業(yè)銀行為代表。自主線上綜合平臺(tái)是指直銷(xiāo)銀行不設(shè)置任何實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，完全利用電子渠道、移動(dòng)終端等為客戶提供金融產(chǎn)品及服務(wù)。客戶在操作過(guò)程中，可將其他賬戶資金轉(zhuǎn)入直銷(xiāo)銀行賬戶，在客戶支取現(xiàn)金時(shí)，可將直銷(xiāo)銀行賬戶資金轉(zhuǎn)出到銀行卡。如興業(yè)銀行直銷(xiāo)銀行，在其直銷(xiāo)銀行網(wǎng)站上即可實(shí)現(xiàn)理財(cái)、基金、定期、興業(yè)寶（類(lèi)余額寶產(chǎn)品）的購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，具有不需注冊(cè)登錄，支持他行銀行卡直接支付，收益較高等特點(diǎn)。在使用上充分體現(xiàn)了簡(jiǎn)單快捷的優(yōu)勢(shì)。

2.自主線上綜合平臺(tái)+線下自助門(mén)店模式

以北京銀行為代表。直銷(xiāo)銀行在線上建立自助平臺(tái)，同時(shí)在線下建設(shè)客戶自助門(mén)店。其中線下門(mén)店的選址是通過(guò)精心選址，并采用全新理念打造的線下自助渠道。線下門(mén)店主要提供自動(dòng)存取款機(jī)、自助繳費(fèi)機(jī)、智能銀行等自助設(shè)備。北京銀行與全球最大的直銷(xiāo)銀行機(jī)構(gòu)ING集團(tuán)合作，面向大眾零售客戶和小微企業(yè)客戶提供線上和線下融合、互通的服務(wù)模式。線上服務(wù)模式由互聯(lián)網(wǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多種電子化服務(wù)渠道構(gòu)成；線下服務(wù)模式建設(shè)便民直銷(xiāo)門(mén)店。北京銀行直銷(xiāo)銀行已經(jīng)在北京、西安、濟(jì)南、南京等城市開(kāi)立直銷(xiāo)門(mén)店，主要提供簽約/開(kāi)卡、投資理財(cái)、轉(zhuǎn)賬匯款、生活繳費(fèi)、現(xiàn)金存取等服務(wù)。

3.自主線上綜合平臺(tái)+第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式

以民生銀行為代表。這種模式是指直銷(xiāo)銀行在線上建設(shè)綜合平臺(tái)，同時(shí)與有經(jīng)驗(yàn)的第三方互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作聯(lián)盟，通過(guò)共享大數(shù)據(jù)信息等方式，對(duì)客戶和產(chǎn)品進(jìn)行共同開(kāi)發(fā)。2013年9月16日，民生銀行與阿里集團(tuán)形成合作同盟，借助阿里長(zhǎng)期積累的大數(shù)據(jù)信息對(duì)客戶的行為進(jìn)行分析，已達(dá)到降低成本的目的，向阿里的客戶提供符合客戶需求的金融產(chǎn)品，而阿里則利用渠道和資源與民生銀行合作共贏。民生銀行通過(guò)阿里淘寶網(wǎng)站開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)銀行店鋪，利用這個(gè)平臺(tái)展示線上銷(xiāo)售功能。同時(shí)，直銷(xiāo)銀行還建立個(gè)人消費(fèi)信貸等功能，為客戶現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和日常需求提供幫助。

二、直銷(xiāo)銀行的內(nèi)涵及特征

（一）直銷(xiāo)銀行內(nèi)涵界定

直銷(xiāo)銀行是依托于互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)物，直銷(xiāo)銀行沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)拓展也不以此為基礎(chǔ)，通過(guò)智能終端機(jī)發(fā)放銀行卡，可不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。通過(guò)移動(dòng)終端、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)及互動(dòng)電視等遠(yuǎn)程電子媒介渠道，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)中心與終端客戶直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，為特定目標(biāo)客戶群體提供實(shí)惠、簡(jiǎn)捷、透明、安全的金融產(chǎn)品和服務(wù)。直銷(xiāo)銀行是一種嶄新商業(yè)模式，更是一種經(jīng)營(yíng)理念——差異化的經(jīng)營(yíng)策略、簡(jiǎn)捷的流程設(shè)計(jì)、流暢的客戶體驗(yàn)和優(yōu)惠的價(jià)格。直銷(xiāo)銀行的重點(diǎn)在于直銷(xiāo)，而不是銀行，繞過(guò)繁瑣的銀行賬號(hào)管理模式，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的直接售賣(mài)。

直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)主要內(nèi)容包括：

一是傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的平臺(tái)化，可在直銷(xiāo)銀行上直接銷(xiāo)售傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品，如開(kāi)立銀行賬戶、存款、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品；

二是提供P2P金融服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)與央行征信系統(tǒng)對(duì)接，為借貸雙方開(kāi)展信用評(píng)級(jí)，提供無(wú)擔(dān)保的平臺(tái)金融服務(wù)；

三是為小微企業(yè)和個(gè)人客戶提供資金眾籌，對(duì)提出籌集資金需求的小微企業(yè)和客戶開(kāi)展信貸調(diào)查，為資金出借方提供擔(dān)保等服務(wù)；

四是加強(qiáng)與基金公司、同業(yè)的合作，借助直銷(xiāo)銀行平臺(tái)為客戶提供投資理財(cái)服務(wù)，如余額寶、現(xiàn)金寶等業(yè)務(wù)。

（二）直銷(xiāo)銀行主要特征

1.脫離實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

傳統(tǒng)銀行將實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)作為核心渠道，而直銷(xiāo)銀行則基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。直銷(xiāo)銀行不依托于實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和物理柜臺(tái)，跨越了時(shí)間和空間等限制，低成本的運(yùn)營(yíng)能提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的利率水平和金融產(chǎn)品。與此同時(shí)，有些直銷(xiāo)銀行也會(huì)在線下設(shè)立一些實(shí)體店形式，一般不辦理具體業(yè)務(wù)，僅充當(dāng)品牌營(yíng)銷(xiāo)和金融顧問(wèn)的角色。如ING Direct銀行設(shè)立線下咖啡館，咖啡館服務(wù)員相當(dāng)于金融顧問(wèn)，為客戶定制專屬的理財(cái)規(guī)劃。

2.精準(zhǔn)有效的客戶定位

根據(jù)國(guó)內(nèi)外直銷(xiāo)銀行案例，通常直銷(xiāo)銀行將目標(biāo)客戶定位在：中高收入者、有互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)意識(shí)、追求快節(jié)奏的精致生活。ING D ire c t認(rèn)為，由于直銷(xiāo)銀行具有低成本的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，不能滿足客戶所有金融需求，因此應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特色篩選出適合的客戶：一是年齡在30-50歲之間的中等收入人群，對(duì)利息收入的變化十分敏感；二是追求快節(jié)奏生活，易于接受新生事物；三是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)較熟悉，有理財(cái)需求。為保持客戶群體的同質(zhì)性，ING Direct會(huì)定期清理消耗過(guò)多資源的異質(zhì)客戶，從而節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本。

3.簡(jiǎn)單同質(zhì)的產(chǎn)品選擇

直銷(xiāo)銀行主要提供標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品和服務(wù)，如存款、貸款、理財(cái)投資、轉(zhuǎn)賬等。在每個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)中，客戶可選擇的產(chǎn)品有限。如ING D ire c t提供的直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單易于理解，有助于其進(jìn)行成本控制，從而保證該銀行在經(jīng)營(yíng)方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。一是無(wú)最低存款額度限制，培養(yǎng)大眾的理財(cái)意識(shí)；二是主要向客戶提供儲(chǔ)蓄和貸款產(chǎn)品；三是將互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品自助化，使客戶能自助管理這些產(chǎn)品；四是利用關(guān)聯(lián)賬戶即時(shí)支取現(xiàn)金。直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵，可以帶來(lái)大量的客戶和利潤(rùn)。

4.多元化的營(yíng)銷(xiāo)手段

相比傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)方式，直銷(xiāo)銀行更依賴于客戶的相互推薦，鼓勵(lì)老客戶以口耳相傳的方式介紹新客戶。通常情況以這種營(yíng)銷(xiāo)方式獲取新客戶的成本更低，優(yōu)勢(shì)更明顯。設(shè)立線下精簡(jiǎn)版分行模式，即設(shè)立咖啡館或體驗(yàn)館等，旨在增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信任度。如ING Direct將咖啡館設(shè)在商業(yè)區(qū)，店員均是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的金融顧問(wèn)，可以在客戶休閑之余為其提供簡(jiǎn)單易懂的金融產(chǎn)品建議。

5.有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品

直銷(xiāo)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，因其運(yùn)營(yíng)成本較低，所以可以將節(jié)省的費(fèi)用按比例回饋給客戶，一是為客戶提供較高的存款利息和較低的貸款利率；二是可以免除客戶的賬戶管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用，以此增加客戶使用黏度；三是通過(guò)提供禮品、刷卡金等方式來(lái)吸引客戶。

三、中小銀行開(kāi)辦直銷(xiāo)銀行存在的問(wèn)題

目前，民生銀行、北京銀行、寧波銀行、珠海華潤(rùn)銀行、興業(yè)銀行、包商銀行、南京銀行等中小銀行紛紛推出直銷(xiāo)銀行，直銷(xiāo)銀行實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)銀行模式的突破，體現(xiàn)了在經(jīng)營(yíng)模式及銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新。就目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的直銷(xiāo)銀行而言，還存在以下問(wèn)題：

（一）業(yè)務(wù)和產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，標(biāo)準(zhǔn)配置現(xiàn)象較多

直銷(xiāo)銀行成為目前中小銀行拓展業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域，但是產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，所有的直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品都會(huì)標(biāo)準(zhǔn)配置類(lèi)余額寶、定期寶等產(chǎn)品，不具備創(chuàng)新思維，而這類(lèi)產(chǎn)品的客戶流動(dòng)性大、對(duì)收益較敏感，因此會(huì)形成銀行間通過(guò)產(chǎn)品收益來(lái)爭(zhēng)奪客戶的循環(huán)競(jìng)爭(zhēng)模式。這種模式將會(huì)導(dǎo)致銀行的資金成本上升，尤其是對(duì)中小銀行來(lái)講面臨很大挑戰(zhàn)。

（二）組織體的非互聯(lián)網(wǎng)化是制約直銷(xiāo)銀行發(fā)展的主因

目前我國(guó)直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，其中一個(gè)主要原因是在組織架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)理念上直銷(xiāo)銀行仍處于傳統(tǒng)銀行管理模式，作為一個(gè)組織體，直銷(xiāo)銀行僅僅是將金融產(chǎn)品從線下轉(zhuǎn)移到線上銷(xiāo)售，還不完全具備互聯(lián)網(wǎng)思維。而在迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，客戶需求呈現(xiàn)出個(gè)性化、多元化、碎片化等特征，傳統(tǒng)的金融模式由于體系龐大、溝通成本高，已不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速發(fā)展的需求。

（三）直銷(xiāo)銀行在風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制上面臨重大挑戰(zhàn)

直銷(xiāo)銀行以互聯(lián)網(wǎng)為銷(xiāo)售渠道，需要著重防范流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。一是直銷(xiāo)銀行對(duì)于流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)敏感度較高，一旦發(fā)生擠兌等情況，其擴(kuò)散速度往往更快。目前為止，直銷(xiāo)銀行在流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制上還不夠完善，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。二是如今網(wǎng)絡(luò)黑客和計(jì)算機(jī)病毒無(wú)孔不入，人們對(duì)直銷(xiāo)銀行的安全性較為擔(dān)憂。如果直銷(xiāo)銀行核心系統(tǒng)被攻克，后果十分嚴(yán)重。如果直銷(xiāo)銀行不能提供較為安全的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶將迅速流失。

四、對(duì)中小銀行開(kāi)辦直銷(xiāo)銀行的建議

（一）搭建IT戰(zhàn)略平臺(tái)，是發(fā)展直銷(xiāo)銀行的先決條件

直銷(xiāo)銀行在發(fā)展過(guò)程中不能一味追求大而全，應(yīng)該遵循著循序漸進(jìn)的思路。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)外直銷(xiāo)銀行的定位是客戶的“第二銀行”，即將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在能充分發(fā)揮其成本優(yōu)勢(shì)的高收益、低成本金融產(chǎn)品上。為適應(yīng)這樣的業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)，我國(guó)中小銀行在建設(shè)直銷(xiāo)銀行IT系統(tǒng)過(guò)程中，不僅要考慮架構(gòu)是否可擴(kuò)展、產(chǎn)品制定是否靈活，還要考慮前后端集成性、系統(tǒng)渠道的豐富性及功能的可擴(kuò)展性，以達(dá)到靈活支持直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)的目的。

作為依托于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的直銷(xiāo)銀行來(lái)講，建設(shè)IT戰(zhàn)略至關(guān)重要。一是保證直銷(xiāo)銀行與總行在IT方面相對(duì)獨(dú)立。直銷(xiāo)銀行IT系統(tǒng)與總行IT系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)應(yīng)只限于財(cái)務(wù)核算、支付代理等有限的方面，這樣的架構(gòu)有利于直銷(xiāo)銀行控制成本，從而能以較高的收益、較低的價(jià)格吸引客戶；二是我國(guó)中小銀行應(yīng)根據(jù)自身IT能力和策略不同，可以通過(guò)選擇較成熟廠商的前中后臺(tái)一體化系統(tǒng)作為直銷(xiāo)銀行的主干系統(tǒng)，再輔以周邊外圍系統(tǒng)共同搭建直銷(xiāo)銀行平臺(tái)。也可以通過(guò)自行研發(fā)構(gòu)建渠道層，采用較成熟廠商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)搭建直銷(xiāo)銀行平臺(tái)。

（二）強(qiáng)化內(nèi)部整合，是直銷(xiāo)銀行取得成功的關(guān)鍵

今天國(guó)內(nèi)的中小銀行與匯豐Direct成立之初的情況類(lèi)似，首要面對(duì)的就是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足、規(guī)模受限所帶來(lái)的存款規(guī)模遇到瓶頸，尤其以城商行最為突出。我國(guó)目前還沒(méi)有批準(zhǔn)直銷(xiāo)銀行獨(dú)立牌照，因此建立事業(yè)部模式更為實(shí)際。但我國(guó)直銷(xiāo)銀行發(fā)展的最終目標(biāo)應(yīng)是作為獨(dú)立的子銀行，針對(duì)獨(dú)立的客戶群體，創(chuàng)建具有特色的品牌。

直銷(xiāo)銀行成功的關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部能否建立獨(dú)立的競(jìng)合主體。一是要協(xié)調(diào)好直銷(xiāo)銀行與分行、內(nèi)部渠道的競(jìng)合關(guān)系，首先要建立相對(duì)獨(dú)立的核算體系、產(chǎn)品定價(jià)體系，做好現(xiàn)有存量客戶的二次開(kāi)發(fā)；其次直銷(xiāo)銀行應(yīng)形成前臺(tái)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)，中后臺(tái)與母公司共享的模式，與各渠道共享移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的技術(shù)手段；二是在產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)上要順應(yīng)數(shù)字一代的發(fā)展，做到產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔化、界面設(shè)計(jì)個(gè)性化，使客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的創(chuàng)新、簡(jiǎn)單和專屬；三是做好客戶細(xì)分和產(chǎn)品差異化，建立專屬的直銷(xiāo)銀行品牌。如對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物加大消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)力度等，是我國(guó)中小銀行發(fā)展直銷(xiāo)銀行的關(guān)鍵。

（三）獲取外部競(jìng)合的有利地位，是直銷(xiāo)銀行快速發(fā)展的催化劑

直銷(xiāo)銀行作為傳統(tǒng)銀行的一個(gè)事業(yè)部，應(yīng)該利用與互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)合關(guān)系，獲取外部競(jìng)合的有利地位，將規(guī)模迅速做大。一是在做好內(nèi)部整合的基礎(chǔ)上，以統(tǒng)一的虛擬賬戶與互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)接。二是要抓住時(shí)機(jī)，積極尋求與大型電商的合作。中小銀行應(yīng)緊跟直銷(xiāo)銀行發(fā)展的浪潮，迅速出擊接洽互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶，以此批量引入客戶，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。三是要開(kāi)展與其他非金融領(lǐng)域的公司進(jìn)行合作。直銷(xiāo)銀行的最終目標(biāo)是發(fā)展為作為子公司的銀行，因此中小銀行應(yīng)加快與具有相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司合作，建立專屬的直銷(xiāo)銀行品牌。

[1]巴曙松,吉猛.從互聯(lián)網(wǎng)金融模式看直銷(xiāo)銀行發(fā)展[J].中國(guó)外匯,2014(2):44-47.

[2]彭楫洲.直銷(xiāo)銀行現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展探析.中小banks研究會(huì).2014.

[3]邱峰.互聯(lián)網(wǎng)金融催生新型銀行運(yùn)作模式—直銷(xiāo)銀行

[J].金融會(huì)計(jì),2014(3):35-40.

The Investigation and Thinking of China's Small and Medium-sized Ban s to Carry out Direct Banking

WANG Hanqi

Direct bank is a product of the Internet fnancial business, creating a unique customer experience, lifesty leand service mode. In this paper, through reference to direct bank development experience at home and abroad successful defnes the connotation and characteristics of direct bank, and combined with the practice of China's small and medium sized banks raised the Countermeasures for the future development of direct bank, provides the new mentality oregional expansion and expansion, proft growth for small and medium-sized banking business.

Direct Bank; Small and Medium-sized Banks; Survey

F830

A

1009 - 3109（2014）12-0031-04

（責(zé)任編輯：何昆燁)

王漢奇，男，漢族，研究生，吉林銀行董事會(huì)辦公室主任，經(jīng)濟(jì)師。