梓忱

組建“聯(lián)盟”，將對手變成合作者

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的專家介紹，躲避惡性競爭最好的方法之一就是將對手變成合作者，這樣做的好處有很多，首先，大家合作，可以取長補(bǔ)短，發(fā)揮各自優(yōu)勢，提高創(chuàng)業(yè)成功率；其次，遇到問題之后，可以發(fā)揮集體的智慧，效果比個(gè)體獨(dú)立解決更理想；第三，合作后，大家可以統(tǒng)一進(jìn)貨，由于進(jìn)貨量加大，廠家往往會給出較為優(yōu)惠的價(jià)格，降低經(jīng)營成本。

那么如何才能將對手變成合作者呢？最好的方式就是組建“聯(lián)盟”，即將某個(gè)區(qū)域的從業(yè)者都招攬進(jìn)來，大家統(tǒng)一銷售價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、共同開發(fā)市場……聯(lián)盟的組織者可由一個(gè)人或者幾個(gè)人充當(dāng)，最好是大家選舉出來的，或者采取輪流坐莊制，這實(shí)際上與行業(yè)協(xié)會、商會的性質(zhì)很類似，只不過“聯(lián)盟”的草根味道更濃。

成功案例——北京尾貨商家聯(lián)盟

原來北京地區(qū)的服裝尾貨經(jīng)營者都是各自為戰(zhàn)，為了搶奪市場，吸引顧客，普遍采取降價(jià)的方式競爭，而其中一些從業(yè)者為了不虧本，開始從中作假，結(jié)果這場競爭中不僅沒有贏家，而且由于作假事件層出不窮，整個(gè)行業(yè)的口碑極差。

為了扭轉(zhuǎn)不利的市場局面，北京的梁先生（從事服裝尾貨銷售多年）經(jīng)過反復(fù)思考，決定組建一個(gè)服裝尾貨聯(lián)盟，規(guī)范大家的經(jīng)營，共同做好這個(gè)行業(yè)。一開始，梁先生的商業(yè)聯(lián)盟發(fā)展并不順利，只有少數(shù)幾個(gè)商家加入，可畢竟總進(jìn)貨量要比一個(gè)人大。由于進(jìn)貨量大，梁先生等人有了和廠家談判的資本，不僅降低了進(jìn)貨成本，還成功地壟斷了一些貨源。這樣即使對手與梁先生等人開展價(jià)格戰(zhàn)，梁先生也不害怕，畢竟自己的進(jìn)貨成本比對手低。而且聯(lián)盟中的投資者，有些人十分精于營銷，并且有一些特殊銷售渠道，梁先生便發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將尾貨送進(jìn)一些高端市場里銷售，不僅躲開了市場惡性競爭，還增加了大家的利潤。與此同時(shí)，梁先生還專門登門造訪一些對手，告訴對方加入聯(lián)盟的好處。

由于加入聯(lián)盟的好處較為明顯，不少商家開始接受這個(gè)“聯(lián)盟”，并紛紛加入?，F(xiàn)在這個(gè)尾貨商家聯(lián)盟占據(jù)了北京尾貨市場50%以上的份額。

設(shè)立隱形門檻，把對手擋在門外

設(shè)立隱形門檻是很多草根投資者的夢想，可是如何設(shè)立是橫在他們面前的一個(gè)難題。據(jù)凱納策劃公司（國內(nèi)十大策劃公司之一）專家介紹，投資者可以從以下兩個(gè)方面考慮：一是，技術(shù)方面，如掌控一些秘方或者研發(fā)新產(chǎn)品；二是營銷方面，與合作者簽訂唯一合作協(xié)議。其中第二點(diǎn)實(shí)施起來相對更容易些。

成功案例——“獨(dú)家使用權(quán)”助推生意發(fā)展

天津的王先生從事出租直飲水機(jī)生意多年，最近一兩年，經(jīng)過他的苦心經(jīng)營，終于打開了高檔寫字樓這塊市場，一年少說也有七八十萬元進(jìn)賬。不過也正是由于高檔寫字樓能給投資者帶來豐厚的利潤，讓不少同行眼紅，對手們也紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。

起初，王先生并沒有在意，但是突然有一天，有一個(gè)寫字樓的物業(yè)通知他，不再與他合作，理由是有一家服務(wù)商不僅提供的利潤分成更高，而且直飲水的使用成本也低，物業(yè)決定換掉他。這一消息如同晴空霹靂，這意味著如果王先生要想保住市場就要和對手開展價(jià)格戰(zhàn)，可這樣做，他的利潤就會大幅降低。有沒有一個(gè)好方法，既能阻擋對手入侵，還能保證經(jīng)營利潤呢？

此時(shí)，王先生想到了，自己當(dāng)初代理這個(gè)品牌的直飲水機(jī)時(shí)，廠家與他簽訂了一個(gè)協(xié)議，大體內(nèi)容是保證王先生在天津市場的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，從而保障他的經(jīng)濟(jì)利益。這給他一個(gè)提醒，自己也可以與合作的寫字樓物業(yè)簽訂獨(dú)家經(jīng)營權(quán)的協(xié)議，有了法律的保護(hù)，物業(yè)不會輕易單方面停止合作，而且還能將對手有效阻擋住。于是王先生馬上開展“亡羊補(bǔ)牢”的措施，一方面與已合作的物業(yè)簽訂相關(guān)獨(dú)家經(jīng)營的協(xié)議，一方面對合作內(nèi)容進(jìn)行一些調(diào)整，如提升物業(yè)的分成比例，還有就是加大了高檔寫字樓市場的開拓力度。

三個(gè)月后，王先生的布局十分成功，有效阻止了競爭對手的入侵。即使競爭對手能成功拿到一些寫字樓的經(jīng)營權(quán)，付出的代價(jià)也很大，頗為不劃算。就這樣王先生通過設(shè)立隱形門檻成功擺脫了惡性競爭。

另辟蹊徑，賺對手的錢

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會專家介紹，這個(gè)思路指投資者從所從事的生意上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，尋找一個(gè)最佳切入點(diǎn)，從而有效躲避競爭。這個(gè)方法看似有些老套，但是效果頗佳。

成功案例——充當(dāng)供貨商，別人賠錢他賺錢

杭州小伙子小魏2009年的時(shí)候開了一家桌游吧，當(dāng)時(shí)桌游吧還屬于一個(gè)新興事物，從事的人不多，加之小魏頭腦靈活，經(jīng)營方法多，很快在當(dāng)?shù)鼐托∮忻麣猓粌H賺取了不菲的財(cái)富，還開了兩家分店。但隨著桌游吧被市場所認(rèn)可，大量的跟風(fēng)者涌入，就在小魏一家分店所在的街道上就有四五家桌游吧。大家為了搶奪客源，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)。由于運(yùn)營成本增大，利潤減少，加上桌游吧本身就是一個(gè)微利生意，小魏的分店很快就關(guān)門大吉了。

分店的關(guān)門讓小魏開始認(rèn)真思考杭州的桌游吧市場：杭州市的桌游吧至少有數(shù)百家，可是杭州玩桌游的人增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于桌游吧增長的幅度，市場變得供大于求。如果自己這時(shí)還在這塊市場蠻干，損失只會越來越多。但如果就這么輕易放棄這個(gè)生意，還是有些舍不得，畢竟自己第一次創(chuàng)業(yè)的全部心血都傾注在這個(gè)桌游吧上了。

下一步該怎么做呢？一天，一位客人的抱怨給了他靈感。這位客人說，現(xiàn)在桌游吧游戲更新速度太慢，而且各個(gè)桌游吧經(jīng)營的游戲都差不多，缺乏新鮮感。小魏立刻就想到了，桌游吧游戲的更新速度以及種類的豐富性是決定桌游吧生意好壞的關(guān)鍵因素之一。目前市場中絕大多數(shù)競爭對手進(jìn)貨渠道單一，都是從上海、廣州等地進(jìn)貨，而自己恰好有一些不錯(cuò)的進(jìn)貨渠道，如英國、德國，這些國家在桌游開發(fā)領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，不僅游戲種類很豐富，而且游戲的娛樂性、競技性也很強(qiáng)，頗受國內(nèi)桌游迷的歡迎。所以小魏決定關(guān)掉另一家分店，只保留總店，然后自己專心做杭州桌游市場的供貨商。

由于小魏提供的游戲種類豐富，而且都是市面上難得一見、且娛樂性極強(qiáng)的游戲，對顧客的吸引力很大，很快杭州市近7成的桌游吧都選擇從他這里進(jìn)貨。慢慢地，小魏生意越做越大，連蕭山、舟山等地的桌游吧也開始從他這里進(jìn)貨。現(xiàn)在每月都有一筆相當(dāng)可觀的收入。

再看看那些桌游吧經(jīng)營者，由于市場供需不平衡，加上大家開展價(jià)格戰(zhàn)，很多經(jīng)營者都處于虧本經(jīng)營。